章首案例
我以为是将军要我这么做的
第二次世界大战期间，小托马斯·沃森受命调查有高级将领遇难或受伤的飞机事故。有一起事故牵涉到著名的空军将领乌扎尔·恩特(uzal Ent)。起飞之前，他的副驾驶员生病了。新分来的副驾驶员听说能和传奇将领一起飞行，感到很光荣。起飞时，恩特轻声哼着歌，并随着脑海里的节奏点头打拍子。新的副驾驶员以为这是恩特要他把飞机的助跑轮收起来。尽管那时候他们的速度还非常缓慢，根本没法飞上天，副驾驶员还是把助跑轮给抬了起来。结果，飞机的腹部立刻贴在了地上。混乱中，螺旋桨叶片切入了恩特的背部，割断了他的脊椎，导致他下半身瘫痪。按照沃森的描述，副驾驶员是这样解释自己的行动的：
副驾驶员作证的时候，我问他：“既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升起来呢？”
他说：“我以为是将军要我这么做的啊。”他真是个蠢货。
蠢吗？在这一起事件中，的确是够蠢的。但能不能理解呢？现代生活的迷宫需要捷径，从这个角度看，它也完全可以理解。
一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，唤起人们的注意，没用；甚至让销售人员使劲“推售”，也没有成功。
最后，她要出城采购新的商品了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘以1／2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空，当然了，本来她并不吃惊。可随即她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“l／2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她彻底惊呆了。
就这样，她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听听我的一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。
影响力研究
雌火鸡是很合格的母亲：充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可有个奇怪的现象，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，都扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至误杀了它。
动物学家M.W.福克斯(M.W.Fox)在1974年做了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕就是一只臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。
P11-13
这本书的最初版本，是想写给大众读者的，所以，在写它的时候，我试着像讲故事那样娓娓道来。随后各版保留了这种叙述风格，但除此之外，我还为自己的陈述、建议和结论列举了经研究得来的证据。虽说我结合了采访、引述、系统化的个人观察等方式来表现结论、巩固结论，但归根结底地说，本书的结论是建立在受控心理学研究基础之上的。事实给了读者们信心：它不是所谓的“流行”心理学，而是有科学根据的专业论述。后续版本更新了素材，做了章节概要，并附上了思考题，以加强其功用。
新版本吸引人的一个特点在于：它既有趣，又实用，还提供了科学上的证明。或许，我们可以把本书看成一次示范，即只要展示得当，人们眼里干巴巴的科学其实也能生动、有益，跟各位读者的亲身经历息息相关。对《影响力》教材版的注解
距《影响力》的上一次出版已经颇有些时日了。在此期间发生的一些事情，有必要补充在这个新版本当中。首先，我们现在对影响过程比从前有了更深入的认识。对说服、顺从和改变的研究有了新进展，相关内容亦依此做了更新。除了对素材做整体上的更新，我还特别注意升级了对流行文化和新技术的涵盖。同时收录了有关跨文化社会影响力的研究，即在不同的人类文化中，影响过程如何以类似或不同的方式运作。我还扩充了一个环节，它是先前读者的反馈让我想到的。
这个环节的内容主要来自于之前读了《影响力》的读者，他们意识到某个原则在特定的情况下怎样对(或为)自己发挥了作用，并写信告诉我具体情况。他们的描述(即每一章的“读者报告”)说明，在日常生活里，我们是多么容易、又多么频繁地成为影响过程的“受害者”。关于本书的原则是如何适用于商业和个人生活的，这次新版的第一手介绍比上一版本多了一倍。
《影响力》一书的面世，多亏了好些人的帮助。在此，我要向他们表示感谢。我的几位同事读了整本书的最初稿，并提出了针对性意见，这极大地促进了后续版本的改进。他们是格斯·莱文(Gus Levine)、道格·肯里克(Doug Kenrick)、阿特·比曼(Art Beaman)和马克·赞纳(MarkZanna)。此外，我的几位家人和朋友也读了最初稿，理查德·西奥迪尼(Richard Cialdini)、格洛丽亚·西奥迪尼(Gloria Cialdini)、博贝特·戈登(Bobette Gorden)和特德-霍尔(Ted Hall)，他们不光给了我情感上的大力支持，还给了我深刻有见地的评论。
我想感谢本书的以下读者，他们在一次电话回访中提供了反馈意见：威顿学院的埃默里·格里芬、加利福尼亚州弗雷斯诺市的罗伯特·莱文、佐治亚州立大学的杰弗里·卢因、代顿海滩市社区大学的大卫·米勒、佐治亚州立大学的洛伊丝·莫尔，还有代顿海滩市社区大学的理查德·罗杰斯。之前的版本受到以下诸君书评的大力帮助：耶鲁大学的阿萨德·艾兹、阿肯色大学的罗伯特·布雷迪、得克萨斯州立大学圣安东尼分校的布赖恩·科恩、佛罗里达大学的克里斯琴·克兰德尔、阿拉斯加大学的凯瑟琳·古德温、布拉德利大学的罗伯特·洛德、弗吉尼亚理工学院和州立大学的詹姆斯·迈克尔、北科罗拉多大学的尤金·希恩、康涅狄格学院的杰弗森·辛格，以及密歇根州立大学的桑迪·史密斯。还有要感谢评论了这次新版的各位：肯尼索州立大学艾米·巴迪、得克萨斯州立大学的玛丽亚·奇泽夫斯卡、北卡罗来纳州立大学的塞莱斯特·法尔、沙尔瓦-瑞金纳大学的阿瑟·弗兰克尔，以及格雷斯兰大学的布赖恩·史密斯。
我还想感谢为之前版本的“读者报告”做了贡献的人。最后，在整本书的写作过程中，再没有谁比博贝特·戈登更支持我了，我写下的每一个字，都包含着他的心血。
罗伯特·西奥迪尼编著的《影响力(原书第5版)》是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。《影响力(原书第5版)》对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，作者推出了这本最新版，并成为斯坦福大学的经典权威教材。《影响力(原书第5版)》新增逾两倍的第一手案例，有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习，更有著名营销专家孙路弘全程精读导航，引领你走上正确的商业精读之路。
作为经管类的重要著作，罗伯特·西奥迪尼编著的《影响力(原书第5版)》在商业领域发挥着巨大的作用。此书从属于社会心理学，获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。此次以教材版的形式出现，则是从更精练更有针对性地提取精读指引，并加入有关跨文化社会影响力的最新研究成果，以及一些流行文化和新技术的引入，以期更深入探索在不同的人类文化中，影响过程如何以类似或不同的方式运作。
