《最轻松的销售心理学》编著者王保蘅。

提起销售，很多人都会产生这样的想法：“销售不就是卖东西吗？”但事实并非如此简单。因为在很多时候，一个销售员不可能永远只卖一种商品，而且他们也不可能对自己所推销的每一件产品都了解得那么透彻，这就需要人们不断地去学习一些销售知识及技巧，以取得好业绩。

销售仅仅是卖东西吗，掌握顾客心理，这才是实现成功销售的制胜法宝，了解销售心理学，使顾客在轻松、愉悦的环境下心甘情愿购买商品。

《最轻松的销售心理学》编著者王保蘅。

《最轻松的销售心理学》正是从心理学的角度出发，通过那些顶尖销售员真实的推销经历，以通俗易懂的方式讲述了销售过程中的心理学。全书共有十个章节，分别是：购买心理学、客户心理学、博弈心理学、细节心理学、营销心理学、营销心理学、心态心理学、人脉心理学、心理学定律，以及肢体语言所揭示出的心理学。《最轻松的销售心理学》从个体出发，并从不同角度详细地演绎了在推销与购买过程中出现的种种看似离奇，实则充满了智慧的现象背后所隐含的真正“意图”。

第一章 销售中的心理学定律——做销售必须要懂心理潜规则

1．羊群效应：销售就是吸引大批的“羊”来吃你的“草”

2．伯内特定律：一定要让你的产品在客户心中留下深刻印象

3．二八定律：了解和维系属于自己的专属客户群

4．布利斯定律：计划和应变能力在销售过程中同样重要

5．哈默定律：哪里有需要哪里就有市场

6．三分之一效应：为什么客人会在一条街的1/3处达成交易

第二章 销售中的购买心理学——一块没用的石头为何被卖出天价

1．人人都是购物狂——看透潜藏在内心深处的占有欲

2．顾客为什么口袋里有钱，却说自己“买不起”

3．为什么到了超市一切理财计划都容易被击碎

4．明明很划算，客户为什么就是不埋单

5．顾客的购买力与你的销售业绩真的紧密相连吗

6．为什么库存商品最容易在大街上被疯抢

第三章 销售中的客户心理学——专业推销员为什么不如家庭主妇的销售业绩好

1．想要猎到狐狸，就要像狐狸一样思考

2．学会巧妙发问，才能吸引客户的注意力

3．抱有双赢心理是销售员的必修功课

4．赞美顾客是销售成功的不二法则

5．了解客户的真正需求才是销售成功的基本保证

6。如何成功地满足客户的潜在需求

第四章 销售中的博弈心理学——怎么样才能把梳子卖给和尚

1．为什么商家喜欢不断“贬低”自己商品的人

2．为什么商家不惜重金请影视明星代言自己的产品

3．为什么小产品大提价，反倒让它成了畅销产品

4．记住：消费群体也存在一只“头狼”

5．为什么老板要花很多钱来给营销者买漂亮的衣服

6．高档商场里的商品为什么越贵销量越好

第五章 销售中的细节心理学——是谁搞垮了推销精英的名声

1．眼观六路，寻找一切可以利用的销售契机

2．引导顾客主动倾诉，抓住顾客的真实消费诉求

3．如何从眼神中捕捉顾客的消费心理

4．一定要养成关注细节的习惯和意识

5．内外兼修，提高自己的销售能力

第六章 销售中的营销心理学——什么人会在炎热的夏天购买棉衣

1．“买一赠一”当中包含着哪些阴谋诡计

2．为什么有的“清仓大甩卖”会一直持续下去

3．为什么许多顾客中了大奖，生产商却没有倒闭

4．体验式销售更容易让顾客了解商品性能

5．为什么每一家麦当劳都能提供最干净的厕所

6．为什么有理有据的解说才能征服顾客

第七章 销售中的谈判心理学——为什么推销过程中推销贯从不说“我”，而是说“我们”

1．客户的报价已超出预期，为什么推销员还要“抬杠”

2．销售的本质：卖什么不重要，重要的是怎么卖

3．为什么顾客在谈价格的时候，推销员却一直在谈论价值

4．为什么推销员承认了产品有瑕疵，顾客还会购买

5．为什么在谈判过程中推销员从不说“我”，总是说“我们”

第八章 销售中的心态心理学——真的只有性格外向的人才能当上销售冠军吗

1．最基本的销售素质：心态是“1”，技巧是“O”

2．请做好“找死”和“早死”的准备

3．销售的欲望：是想要，还是一定要

4．销售员为什么要练就“一笑了之”的豁达心态

5．为什么说推销产品，其实就是在推销自己

6．没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员

7．木讷的推销员接到了大订单，是不是撞上狗屎运

第九章 销售中肢体语言心理学会察言观色便会受人欢迎

1．头部动作所蕴含的客户心理信息

2．从手部动作捕捉客户的心理变化

3．顾客坐姿中蕴含的心理信息

4．鼻部动作可能会透露的心理信息

5．从眉部动作透视顾客的心理活动

第十章 销售中的人脉心理学遍地撒网的蜘蛛是最好的推销员吗

1．客户都是商家的“兼职销售员”，你也中枪了吗

2．为什么吝啬的犹太人要给身无分文的老人提供优惠

3．每个客户背后都有250个潜在客户吗

4．为什么产品被免费体验后，许多客户会主动去购买

5．为什么要从心理上吸引客户的注意力

6．为什么一定要让顾客满意自己的购买行为

销售员应该首先有这样的基本认识，即自己销售的产品不管有什么优势，都不可能得到每个客户的认可。例如，如果产品质量好，那么有些客户由于本身也是经销商，他们更注重的是产品能为他们带来多少利润，而不是产品的质量；如果产品的价格低廉，那么有些顾客追求的是高质量，甚至就希望产品价格越贵越好。所以，对于一名优秀的销售员来说，了解自己所销售产品的优势，只是销售活动中最基本的要求。只有了解到客户的需求，并和自己所推销产品的优势结合起来，才是最为关键的要素。

除此之外，销售员还应该大胆想象并努力开扩顾客，把眼光推移到与顾客本人有联系的人身上，因为每一个与客户存在联系的人都可能是商机的存在。销售员应该首先具有这种意识，然后在实际的销售活动中伺机使用。比如，顾客实在不需要某款商品，销售员的一番沟通也最终无效，就应该考虑使用这种方法。而一旦能够灵活运用，这无疑会为销售员的销售成功加上一层保险，同时也会为客户带来好处。

巴恩斯是印度一家梳子制作公司的推销员，在2008年的时候，他以俗家弟子身份参加了一次佛教的典礼。典礼过后，师父和巴恩斯在僧房中闲谈下棋，师傅说：“来佛门中求取吉祥物的香客越来越多，基本的佛教用品只有那几种，实在缺少花样。尤其像今天这样的大型活动，寺院中制作积累了一年的佛珠一下就送完了，真希望有一些俗家的商品可以补充一下。”

巴恩斯只顾和师父下棋，闻言头也不抬地说：“这个我可帮不了师父，我只是卖梳子的，想不出什么办法。”

师父闻语呵呵一笑，说：“如果你帮不上忙，我又何必把你叫来细谈呢？”

巴恩斯仍然不明白，说：“如果师父有什么需要，尽管吩咐。”

师父说：“是我的需要，也是你的需要。简单说吧，我要向你购买梳子，而且是成批量的购买。”

巴恩斯恍然大悟，说：“师父是想送香客梳子？”

师父说：“对啊，迷失在尘世中的人们，都挂着三千烦恼丝，时常理一理、顺一顺，烦恼便可少一些。”

巴恩斯闻言，立即起身告别师父，并赶回公司向老板报告。听到巴恩斯要将梳子卖给和尚，在场的人包括他的老板在内，都不禁大笑起来，认为巴恩斯在和他们开玩笑。其中还有人调侃说，和尚买梳子只有一个用处，那就是拿去送给尼姑。巴恩斯听后并不生气，在师父的点拨下，他已经具有了一定的佛性。于是，他对老板说：“和尚买梳子的用处很简单——赠送香客。香客向寺院捐钱，和尚向他们送梳子，没必要如此大惊小怪。事实上，当我们的顾客不需要我们的商品时，我们应该把目光转移到与之有联系的人身上，这叫哈默定律，是老板您曾经对我们讲解的。我很抱歉，一直没有将这个定律运用出来。不过还好，在师父的开导下，今天总算派上用场了。”众人闻言，皆沉默不语，老板当场对巴恩斯进行了表扬。

此外，市场需求可能是明摆着的，但绝对不会主动找上销售员。也许有的销售员会想，既然大家已经习惯了当前的消费习惯，针对自己的商品，市场的需求和开发价值也就不存在了。可以想象，这种认识是不够全面的，比如在电话出现以前，人们大多依靠信件传递信息，而在邮局和邮差出现之前，人们甚至不得不运用信鸽来传递信息。进入现代社会后，电话和手机相继进入人们的生活，之后互联网得到普及，电子邮件基本上完全取代了纸质信函，至此作为传递信息的信件逐渐退出历史舞台。所以对于销售员来说，市场的饱和与习惯，并不意味着没有市场潜力，有时候甚至可以开发出一个全新的商品市场。就像电话和电子邮件取代信件，并没有因为人们习惯了使用信件传递信息，并且信件邮寄系统已经非常完善而止步，反而迎来了大发展时期。

美国加州有一家非常有实力的制鞋厂，作为这家制鞋厂的销售员，比尔斯每年要运用大量的时间奔走于世界各地，以此开拓市场。但是由于全球经济的普遍兴起，各个国家和地区的轻工业都已经发展起来，鞋子作为技术含量比较低的商品，其国际市场逐渐地区化。而比尔斯所负责的鞋子，又没有将品牌打造得太成功，所以属于他的市场也在迅速萎缩。2007年，比尔斯回到美国休假，由于天生的冒险精神，比尔斯和同伴进入深山老林去探险。而出乎意料的是，他们在当地遇到了一伙印第安人，虽然这个地区已经与美国社会接轨，但他们基本还是原始的生活状态。而让比尔斯欣喜若狂的是，这些印第安人都穿着自制的草鞋。据比尔斯了解，无论是春夏秋冬，这些人都穿这种鞋子。而且由于他们的祖辈都是如此，长期以来又没有人向他们推销，这些印第安人也不认为穿这种鞋子有什么不妥。

回到公司后，比尔斯立即向公司老板汇报，说散落在美国各个偏远地区的印第安人，是一个庞大的潜在客户群。只要公司能够针对他们生产一些廉价耐用的鞋子，然后调动所有销售网络进行推销，一定可以开发出新的市场，进而获得丰厚利润。然而，公司老总却认为这是天方夜谭，因为这些印第安人不仅聚居在偏远山区，而且长久以来他们就是穿着那样的鞋子，所以他们身上根本不会有什么市场。尽管如此，比尔斯却不愿轻易放弃，一再对老总进行劝说，但老板最终却对他发了脾气，还将鞋子市场萎缩的责任推到了比尔斯身上。

对此，比尔斯感到很惊讶，失望之余，他毅然选择辞职，离开了这家公司。之后，比尔斯向加州腹地一家制鞋厂订购了一批鞋子，独自驾车前往了加州的印第安人聚居区，开始了他的推销之路。事情开展得非常顺利，当地人从来没有见过城里人向他们推销鞋子，一个个都是喜出望外，比尔斯一个简单的销售行为，甚至在当地引起了不小的轰动，很多人都赶到聚居地。而按照事前的准备，一个收了比尔斯好处的当地人跑去把酋长请来，并不断在旁边说好话。事实上，比尔斯是个经验老到的推销员，办事自然也非常周到，在酋长到来之后，他立即送给对方一双高档皮靴，并一再表明自己对酋长的敬重。

酋长很高兴，当场试穿鞋子，并最终对比尔斯作出了积极的评价。当地人立即一拥而上，比尔斯整整一卡车的皮靴，很快就被抢购一空，在场的所有印第安人几乎人手一双，一些没抢到的还在向酋长抱怨。最后，在酋长的要求下，比尔斯又拉来了整整两大卡车的皮鞋，仅此三车皮鞋，比尔斯就赚了上万块。他受到启发，随即雇佣了当地的印第安人为他的推销员，回城后组成销售车队，往来于美国全国范围内的边远少数民族地区。因为针对的客户多数为印第安人，而比尔所选择的销售雇员都是印第安人，市场很快被打开了。此时，比尔斯的经商头脑也在显现，他将所有鞋子都加印了自己的商标，所以很快就在全美创造出了一个全新的品牌，一些山区的居民都会买比尔斯所创的品牌鞋。P14-P16

提起销售，很多人都会产生这样的想法：“销售不就是卖东西吗？”但事实并非如此简单。因为在很多时候，一个销售员不可能永远只卖一种商品，而且他们也不可能对自己所推销的每一件产品都了解得那么透彻，这就需要人们不断地去学习一些销售知识及技巧，以取得好业绩。

然而，有些人却认为，卖东西首先要会说，销售员只要能说会道就一定能够将商品销售出去。可是事实并非如此，有很多能言善辩的人最终都没能成为一名合格的销售员，因为能言善辩与能说会道不等于能够让顾客从心理上对你的理论信服，这对于一名销售人员来讲是没有任何意义的。那么，推销员怎样做才能够让顾客心甘情愿地主动来购买商品呢？

美国著名图书推销员比恩·崔西曾经说过：“我能让任何人买我的图书。”之所以比恩·崔西能如此说，是因为他明白一个道理：要想让一个人心甘情愿地去做一件事情，那么首先就必须让这个人心里产生愉悦。而让顾客产生愉悦的唯一途径就是了解对方的心理，比如，顾客往往都是怀着怎样的心理来购物的？一个人在什么样的心理作用下容易产生购买行为？只要推销员能够准确地把握住顾客的心理，那么自然就可以根据顾客不同的心理状态而采取不同的策略，去博取对方的欢心，满足对方的“虚荣心”。而一旦对方的心理得到了满足，那么彼此之间的交易将会很容易达成。

当然，在取悦顾客的过程中，并不只是专挑对方爱听的话说就可以了，因为与其说很多好听的话，不如将一句话讲到点儿上。也就是说，无论在什么样的情况下，对什么样的人说什么样的话，都要做得适可而止，做得太过反而容易事与愿违，达不到最终的目的。所以，如何做到既让顾客感到高兴而言语间又不显山露水就显得尤为重要了。但如何做到这一点呢？对此，被誉为“全球最伟大的销售员”的乔·吉拉德是这样回答的：“诚实是推销的最佳策略。” ……

言论就好像是一个超强生命力的病毒，而每个人都对这种病毒缺乏免疫力，因此，只要病毒开始传播，就会像流感一样肆虐。

——德国心理学家：海因茨·黑克豪森

我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。这些，都是成功者必备之素质。

——美国著名广告专家：利奥·伯内特