在这本《做一名会赚钱的“赢”销商》里，作者崔自三先生根据自己的研究，阐述了作为经销商，如何建立自己的管理流程，如何逐步制定公司的规范和制度，如何实施公司化的管理，以及老板在公司化过程中，应该起到的作用，相信对于经销商实施真正的公司化，会有很大的帮助和借鉴。

在本书中，崔自三先生还系统地剖析了经销商留不住人的原因，以及留人的一些实用方法，还谈到了经销商在激烈的竞争中，如何适时转型，如何拓展适合自己的赢利模式等战略层面的规划，还详细阐述了经销商如何做好铺货、库存管理、促销管理，以及下游客户客情关系管理等战术细节，可谓从战略到战术，都一一详尽道来。

在《做一名会赚钱的“赢”销商》中，作者崔自三从战略、赢利、管理、转型四大方面入手，分别从战略目标、经营理念、产品、终端、促销、厂商关系、企业管理、人才和经销商发展转型等方面，具体、详细阐述了在竞争几乎白热化的当今市场中，经销商应该如何转变思路，正确处理发展中前台和后台的关系，破解“赢利”瓶颈，实现与厂商之间的“双赢式”合作并顺利实现成功转型等目前最关注、最迫切的系列问题。

《做一名会赚钱的“赢”销商》从战略到市场、从赢利到转型，内容完整、全面，可谓一本全方位解读经销商赢利模式、手把手传授市场经营技巧的优秀之作。

第一章 “赢”在战略——战略规划决定经销商的“钱途”

 从坐商到行商，观念改变命运

 做代理，赢利模式是关键

 有规划才有未来，打造自己的战略规划

 避开误区，“赢”销商要先做强，再做大

 战略要落地，重点是做好年度营销计划

第二章 “赢”在理念——赚钱才是硬道理

 做会赚钱的“赢”销商

 自己比产品更重要

 学习力就是竞争力

 做市场必须要会借力使力

 “听话”的经销商最赚钱

 做一个有觉悟的经销商

第三章 “赢”在产品——抓住“赢”销的“命脉”

 选择新产品，经销商要擦亮你的双眼

 产品运作的两大信念、三个方向

 代理地方性品牌的制胜之道

 短线产品大有可为

 高端产品利润大，但要会经营

 小投入大回报：小经销商也有生存之道

第四章 “赢”在促销——步步为营步步赢

 做好促销管理——好钢要用到刀刃上

 做好促销策划——花小钱办大事

 打造一支能征善战的促销“铁军”

 二级、三级市场促销，如何叫好又叫座

第五章 “赢”在厂家—一‘婆家”身上有钱赚

 大树底下好乘凉，为自己淘个好“婆家”

 靠山吃山，巧让厂家做“外脑”

 有效倾诉，向厂家争取更多资源

 如何架起与厂家沟通的桥梁

 摆脱强势厂家的控制，不做‘l廉价搬运工”

 以小搏大，巧妙应对厂家压货

 扬长避短，在厂商谈判中游刃有余

第六章 “赢”在终端——做强自己最重要

 终端铺货，细节制胜

 巧用1，5倍库存法则，做好节日备货

 终端管理：情感、利益、规范、策略，一个都不能少

 弱小经销商如何解决窜货难题

 用好策略，学会与卖场运营人员打交道

第七章 “赢”在细节——学会在细节中抠利润

 市场推广要选对媒体找对人

 抓住旺季上销量，上效益

 利用渠道资源，创造新的利润点

 联袂销售经理迅速打开局面

 小心因小失大，经销商有5种便宜不可占

 破解经销商的发展四大瓶颈

 运筹帷幄，解决回款难题

第八章 “赢”在管理——做好内部管理，让利润加倍

 公司化管理到底难在哪里

 实行制度化管理，树立“法治”化观念

 开展关系营销，做好客户管理

 忙出成效，做一个“游手好闲”的大老板

第九章 “赢”在团队——经销商如何建设和管理团队

 经销商，如何选人、用人、留人

 建立监控机制，杜绝高薪不养廉

 正确面对犯错的员工

 给老员工戴上“紧箍咒”

 健全客户档案，预防离职销售员带走客户

 巧发年终奖，一份投入十份回报

 留住优秀的职业经理人

第十章 “赢”在明天——解码经销商涅槃式转型之道

 经销商转型：天堂向左，地狱向右

 经销商转型的六大趋势分析

 转变思维，跨进大“赢”销商行列

 经销商“下乡”，开辟第二战场

 与时俱进，开展网络营销

 蛰伏：经销商过冬的八大策略

后记

经商如下棋，要走一步看三步。因此，经销商要明白能够支撑自己发展的因素有哪些？自己在未来能够制胜对手的核心竞争力有哪些？

我们要考虑我们的核心竞争力是自己的网络、人脉关系、规范化的管理、策划能力？还是在厂家的光环下带来的人气、知名度、品牌力、执行力？自己在经营中是主动还是被动？经销商只有明白了自己的优势、劣势、机会与威胁，才能扬长避短，才能更好地参与市场的竞争。

做会赚钱的“赢"销商

做一名会赚钱的经销商，是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈的形势下，要想更好地挣钱、挣大钱，却很不易。那么，在新的市场环境下，如何去做一名会赚钱的经销商呢？

经销商要想赚钱，首先要有会赚钱的思维。根据多年来对于优秀经销商的研究，我发现会赚钱的经销商往往具有如下特征。

细节和战略两手硬

这种经销商老板对某些关键环节特别敏感，同时对战略方向的把握非常明确，时而抓大放小，时而紧抓细节不放。

1.能够很好地甄别厂家及产品

选对了厂家与产品，就相当事情成功了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大，跟没有选对厂家与产品有很大的关系。也就是说，作为经销商，你首先要跟对人。

有潜质而能赚钱的厂家往往具有如下特点。

第一，厂家信誉好，老板精明强干有魄力，能够很好地把握市场机会。

第二，厂家的产品代表未来的消费趋势，具有较大的增长潜力，厂家产品质量意识强，不投机倒把。

经销商要尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商，商大欺厂，这是人的劣根性，要想与厂家携手发展，就尽量选择“门当户对”的合作厂家。这样才能在对等的责权利条件下，更好地运作市场，不会最后沦落为一些大牌厂家的“搬运工”。

2.有长远的战略眼光

这些经销商不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而是要持久地赚钱，赚一世的钱，而不是一时的钱。因此，经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思维，此为赚钱思维的重中之重。

识时务为俊杰

会赚钱的经销商需要具备的第二个要素，就是要识时务。所谓识时务，就是经销商要与时俱进，顺势而为，一切都要顺应社会和市场发展潮流。

这一点表现在以下两个方面。

1.思路随着市场换

我国改革开放30年，市场竞争环境发生了很大的变化，外资企业的进入，以及现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大地改变了现有的市场模式、渠道模式等。因此，经销商要想不被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，变“坐以待币”为主动出击，积极主动做好渠道拓展及服务等工作，赶上厂家发展的步伐。

2.产品围着需求转

经销商在选择产品时，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时期内畅销、长销，而不是随大流。

例如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔形的产品结构模式(中高档比例较小，低档比例最大)，会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小，中高档比例最大)，这是随着经济发展水平不断提高，人们购买力不断增强，消费日趋理性而带来的变化。

对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是只买那些他们认为值的。所以，价格虽然是购买中的敏感因素，但绝不是影响顾客购买的最核心的因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。

有共赢的心态

市场活动的顺利开展，实质上是价值在营销价值链各环节有效传递的表现。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自在链条当中所作贡献不同，合理取酬，中间任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞，最终无法实现价值到利润的转化。

所以从这个角度来说，经销商要想持续地赚钱，赚大钱，就一定要有共赢的心态。所谓共赢的心态，通俗点讲就是大伙都有钱赚。首先，经销商一定要让厂家赚钱，不要动辄就向厂家狮子大开口要政策，要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源。厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，经销商才能有精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。

经销商也要让分销商、终端商赚钱，人无利不早起，只有帮助下游渠道挣钱了，他们才能主推你的产品，才能提供给消费者更满意的服务，才能增强顾客的重复购买，市场才能长久。

因此，经销商千万不可只管自己赚钱，而不管下游客户死活，经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱”，只有大家都挣钱了，市场才能长治久安。P21-24

“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。英国作家查尔斯·狄更斯在他的《双城记》一书中如是说。

把这句话用在现如今的商海中，也是再贴切不过了。之所以说是最好的时代，是因为当今，有太多的创富机遇，有太多可能的“一夜暴富”；而之所以说它是最坏的时代，是因为现在的市场，竞争太激烈，同质化的“红海”之下，很多经销商苦苦挣扎。同时，这个时代也有太多太多的诱惑，但诱惑的背后，往往是陷阱，因此，湮灭了很多人。

中国汹涌的经济改革浪潮，催生了很多“有钱”的经销商，但我们又遗憾地看到，一些原来流通领域财富的拥有者。，现在又慢慢地失去了财富，有的甚至一夜之间又回到了“解放前”，市场不同情弱者，这就是竞争的必然。物竞天择，适者生存，今天拥有的，不代表明天继续拥有。

这些渐行渐远的经销商，为何失宠，他们中的一部分又为何被市场所淘汰？这些，在崔自三先生的这本书中，都有论述：抱残守缺，不思进取，狂妄自大……让一些经销商成为了长不大的“侏儒”，甚至有些经销商就此沉沙折戟。

其实，一个想做强、做大的经销商，应该具有系统化思维的能力。所谓系统化思维，也就是能够从大局、从未来通盘考虑，不局限于一时、一地、一事，而是能从战略到战术，全面筹划，从大处着眼，从小处人手。这就是崔自三先生在书中所说的：经销商是企业销售部门的延伸，也要适时构建自己的战略。战略是什么，战略是方向。制定自己的战略，就是让所有员工都知道，企业该往哪里走，企业未来是什么样子。战略决定高度，方向永远比方法重要，明确了自己前行的方向，就可以排除干扰，更好地朝着既定的目标冲刺。

这里所说的系统战略思维，还包括在新的市场环境下，经销商要懂得取舍，明白在自己开展的业务单元中，有所为，有所不为，而不是时时处处想着如何钻营，如何投机。这几年，曾看到很多以前辉煌过的经销商，面对着市场的变革、同行的挤压，逐渐没落，事实证明在新的形势下，一个不能清晰地构建自己未来战略，不能及时蜕变的经销商，其前途是难以预料的。

系统思考能力的一个很重要的方面，是作为经销商，要懂得自己的定位，或者说在不同的阶段，自己应该扮演的角色。在这本书里，崔自三先生给了我们一个很清晰的规划：起步阶段业务型，发展阶段教练型，成熟阶段管家型。在不同的发展阶段，经销商老板要做自己该做的事，而不是在任何时候，都眉毛胡子一把抓，抓大不放小，夫妻店式的运作模式不可能支撑企业长久的进步。只有随着企业的发展，而不断变换自己的角色，经销商老板才能明晰定位，从而达到更高的层次。

进入新的世纪，很多经销商还面临着一个突出问题，那就是公司化与用人、留人，而在这本书里，崔自三先生都根据自己的研究，阐述了作为经销商，如何建立自己的管理流程，如何逐步制定公司的规范和制度，如何实施公司化的管理，以及老板在公司化过程中，应该起到的作用，相信对于经销商实施真正的公司化，会有很大的帮助和借鉴。

在本书中，崔自三先生还系统地剖析了经销商留不住人的原因，以及留人的一些实用方法，还谈到了经销商在激烈的竞争中，如何适时转型，如何拓展适合自己的赢利模式等战略层面的规划，还详细阐述了经销商如何做好铺货、库存管理、促销管理，以及下游客户客情关系管理等战术细节，可谓从战略到战术，都一一详尽道来。

这本书系统地阐述了作为一个经销商，如何从小做到大的发展路径，既有宏观战略层面的指导，亦有微观战术层面的细节传授，可以说是一本指导经销商系统发展的精典珍藏书，具有较强的实操性和实战性，相信会对很多经销商朋友有所帮助和启发。  最后，祝愿崔自三先生的这部书能够热卖，也祝愿所有看到这部书的经销商老板，能从书中汲取营养和力量，从而提升自己前行的动力，成为一个卓越的、与时俱进的“赢”销商。

对于经销商的研究，其实有十余年之久了。

自从大学毕业，从事营销工作开始，就一直跟经销商打交道，非常熟悉这个群体。这些朋友们规模有大有小，学历有高有低，既有“半路出家”的，也有“科班出身”的，既有老气横秋的，也有创意十足的，是一个老中青皆有，而很有意思的群体。

后来，我从职业经理人转型做了专业讲师，受很多企业的邀请，曾在全国各地给各行各业的经销商讲课。课余，我曾给他们中的一些人就经营管理、市场运作等方面进行交流和探讨，结果发现，在新的市场环境下，他们中的很多人，都是迷茫的，或者说是困惑的，他们很想摆脱现状，急于突破，但又感觉有心无力，找不着方向。这些，让我有了深入研究这个群体，并为他们找出突围路径的念头。于是，利用大量的授课，以及做企业顾问的机会，我开始走近越来越多的经销商，既研究一些做得优秀而成功的经销商，同时，也进一步探寻和挖掘一些挫败经销商的深层次原因，后来，就写出了大量的有关经销商经营、管理、市场等方面的文章。这些文章在各类媒体发表之后，引起了很大的反响，很多经销商纷纷来电来信，从而坚定了我继续深入研究这个特殊群体的信心和决心。

这么多年接近经销商，有着很深的感触。全国的经销商，至少有上千万之众。这中间，既有刚改革开放而发展起来的经销商，也有后来不断涌人而壮大的个体经销户，甚至还有一些“商二代”，而现在，则更有高学历，即一毕业就创业，或企业业务员转型做老板的新兴经销商。这些不同时代、不同背景、不同出身下的经销商，随着时间的推移，有些在市场经济的大潮冲刷之下，慢慢地褪尽光环，逐渐从市场上消失了，但也有一些经销商，却异军突起，短短几年内，就快速发展，成为行业里的“黑马”。为何同样的市场环境、机会，结果却有如此大的差距？其实，一切的根源，皆在于老板的思想。

有一些经销商是能够自我审视的，虽然他们也会面临困惑，但他们却能够审时度势，及时更新思想，让自己的思维与上游企业、下游市场保持一致，所以，他们能够勇立潮头，迎来一个又一个新的发展里程。但也有一些经销商，小富即安，不思进取，只会低头走路，不会抬头看路，还有的墨守成规，抱着以前的观念和做法，继续操作今天的市场，于是，业绩每况愈下，发展举步维艰。大浪淘沙之下，两极分化的局面，就这样出现了。

成功有方法，失败有缘由。所以，写作这部书，出发点是想找出束缚他们成长和发展的各种因素，同时，根据多年对于经销商的研究实践，给出一些解决的方向和策略，目的是让他们在大发展的过程当中，少犯一些错误，少走一些弯路，能够沿着正确的方向和路径前进，而不是背离时代、市场的航向，一意孤行，最后碰得头破血流。

“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”。市场是残酷的，但商场无情人有情。希望这本书的出版，能够给广大的经销商朋友一些启发或借鉴，如此，我就心满意足了。

最后，感谢在本书成书过程当中，给予很多指导的北京三眼国际的杨雪献老师、《销售与市场》杂志社总经理、副总编罗文杲先生、著名营销专家刘春雄老师、第一营销网资深编辑孙曙光先生，著名商务礼仪专家袁琪老师，感谢他们的无私支持和帮助！

读完崔自三老师最新力作《做一名会赚钱的“赢”销商》后很是感动。相信此书必将给经销商带来一场从战略目标、经营理念、企业管理到产品、终端、团队和发展转型等多维度的赢利革命。

——汇才教育学院人事总监 杨灵爽

随着市场竞争日益激烈，处在“夹心层”的经销商们正面临着重大的生存危机，只有懂经营的“营”销商才能成为最终的“赢”销商。本书不仅为经销商指明了方向，更给出了方法。

——‘销售与市场》数字出版部主任 孙曙光

本书是一部指引经销商如何“赢利”，如何一步步做强做大，赚取更多财富的专著。它将使广大的经销商们感悟到可持续发展之道。再创“赢利”新篇章。

——河南瑞泰耐火材料科技有职公司 娄月英

崔老师从事经销商发展研究已经有十余年了，这次集十余年研究精华于一书，可谓是从理论到实战，全方位、多角度地为经销商提供了一把“赢”销利器。经典之作，不容错过！

——《中国太阳能产业资讯》《阳光能源》副总编 陈讲运

这部书从深入研究中国本土经销商出发，同时借鉴不同行业成功案例及其经验，深入浅出地阐述了经销商未来发展趋势及其经营方向，对经销商可持续发展的指导非常给力。

——合众教育集团董事长、实战中层问题解决专家 王一恒

身处一个波澜壮阔的大时代，唯有学习才是经销商驰骋商海的成功之道。看崔老师的《做一名会赚钱的“赢”销商》，做一个睿智、卓越的现代商人。

——《现代家电》杂志社编辑 朱冬梅