谷元音编著的这本《影响力心理学》通过最受欢迎的55个心理学经典实验，阐释影响力背后的心理学奥秘，帮你在不知不觉中释放个人影响力。阅读此书，可以让所有对生活、工作中的人和事感觉困惑不解、苦于被封闭在个人世界中的人打破固有思维习惯，轻松打造个人影响力；帮助管理、营销人员更好地掌握对方心理，顺利达到沟通目的；为那些对心理学感兴趣的读者提供更加专业的心理学常识。

从小到大，我们身边不乏这样的人，他们周围总围满了朋友，他们会告诉你哪种冰激凌的口味最棒，在哪里度假最爽，该买哪只股票，选择什么户型的房子……他们似乎是我们身边的指挥者、领路人，也在不知不觉中影响着我们的选择和生活。

谷元音编著的这本《影响力心理学》从人们日常生活中的小事出发，精心编辑了数十位中外著名心理学家所做的经典实验，深入剖析了影响力的源头，生动讲解了生活中各种影响力背后的心理动因，以及如何把握这些动因来调整自己的思维方式、态度和行为。《影响力心理学》可以帮助读者有效地释放自身潜在的影响力，在人际交往中获得更加理想的沟通效果，更好地驾驭学习、工作和生活。

《影响力心理学》适合所有渴望提高自身影响力的读者阅读。

第1章 影响力的源头：人性弱点

1.拿人家的手短，吃人家的嘴软

 心理观察：互惠原理实验

2.命令有哪些你不知道的神奇力量

 心理观察：米尔格兰姆服从实验

3.为什么错也要和大家保持一致

 心理观察：从众实验

4.权威对人们的影响力有多大

 心理观察：权威实验

5.你是热情的人还是冷漠的人

 心理观察：热情-冷漠实验

6.信任能给彼此注入力量

 心理观察：信任实验

7.角色会改变一个人的自我感觉

 心理观察：模拟监狱实验

第2章 善用非言语的力量：微行为的秘密

1.信心是一切影响力的源泉

 心理观察：自信心实验

2.目光具有你所不知道的力量

 心理观察：目光的影响力实验

3.不可忽视的点头力量

 心理观察：点头实验

4.用情绪感染对方

 心理观察：情绪传染实验

5.不要吝啬你的微笑

 心理观察：微笑实验

6.影响力从塑造自我形象开始

 心理观察：美女效应

第3章 群众的影响是无限的：群体影响

1.他人的存在也是一种影响力

 心理观察：社会助长实验

2.人多的时候，个人努力反而减少

 心理观察：社会懈怠实验

3.这到底是谁的责任

 心理观察：责任分散实验

4.群体规范对人行为的影响

 心理观察：规范形成实验

5.个性会消失在群体中

 心理观察：群体去个性化实验

6.多人做的决定，就一定是正确的吗

 心理观察：群体极化实验

7.团体规定的影响力要大于个体劝说

 心理观察：团体公约实验

第4章 影响力从有效的互动开始：反馈影响

1.及时给予对方恰当的反馈

 心理观察：赫洛克反馈实验

2.鼓励要比责罚好

 心理观察：保龄球效应

3.赞美的神奇力量

 心理观察：赞美实验

4.认可他的努力而不是天赋

 心理观察：智力测验

5.用幽默吸引对方

 心理观察：男人对女人的吸引力实验

6.只有真诚，才能说服他人

 心理观察：词汇选择实验

第5章 你可以做得更好：影响策略

1.第一眼打开喜欢之门

 心理观察：第一印象实验

2.见面越多，影响力越强

 心理观察：多看效应

3.像你期望的那样，对待他人

 心理观察：罗森塔尔实验

4.学会倾听，与之共鸣

 心理观察：霍桑实验

5.敞开心扉才能受到他人积极的影响

 心理观察：自我暴露实验

6.保持适当距离，让影响更持久

 心理观察：个人空间实验

7.会说话的人更受欢迎

 心理观察：语言的影响力实验

第6章 用好你的朋友圈：互动影响

1.融入他人的圈子

 心理观察：内群偏好实验

2.朋友的朋友，也是你的朋友

 心理观察：六度分割实验

3.你怎么对待他人，他人就怎么对待你

 心理观察：镜像实验

4.因为相似，所以相吸

 心理观察：混合宿舍实验

5.人多力量大，不只是一句口号

 心理观察：玩纸牌实验

第7章 影响还需真行为：行动就是力量

1.言行一致才能赢得观众

 心理观察：垃圾分类回收实验

2.言语和行为，哪个对人们的影响更大

 心理观察：滚木球实验

3.影响他人先从自己做起

 心理观察：波波玩偶实验

4.模仿对方的动作

 心理观察：模仿实验

5.旁观者永远都体会不到其中的精彩

 心理观察：用动物内脏做菜实验

6.不要忽略选择的力量

 心理观察：赌马实验

第8章 拒绝不必要的影响：反影响力

1.勇敢说“不”，提升个人影响力

 心理观察：拒绝他人实验

2.不要被环境迷惑

 心理观察：激情的圣诞夜实验

3.打破习惯的束缚

 心理观察：蜜蜂和苍蝇实验

4.踢开坏情绪这块绊脚石

 心理观察：情绪实验

5.谁让你心甘情愿掏腰包

 心理观察：登门槛效应

6.完美就是好吗

 心理观察：咖啡杯实验

7.当你的意见与众人不一致时，是妥协还是坚持

 心理观察：少数人意见实验

8.不要被拖延的习惯拖累

 心理观察：拖延心理实验

参考书目

5.2 心理实验：登门槛效应

研究人员派一位实习生随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个关于安全驾驶的小招牌挂在自家的窗户上。几乎所有的家庭主妇都愉快地同意了这个要求。两个星期后，实习员再次访问这些家庭主妇，要求她们在院内树立一个很大且不美观的呼吁安全驾驶的招牌。结果这些家庭主妇中有55％的人接受了这个要求。

同时，研究人员又让另外一位实习生随机访问另一组家庭主妇，直接提出将这个又大又丑的招牌立在院子里。结果只有17％的家庭主妇接受了这个要求。

此外，心理学家乔纳森和斯科特做的一项实验也证明“登门槛效应”的存在。

他们让助理通过电话询问一组住户。问他们是否愿意接受一个小小的调查。助理对住户这样说：“我们将有五到六位工作人员会在某天早上拜访您，调查一下您家里日用品的种类和数量，时间不会超过两小时。但请允许我们自由查看碗柜和储存柜。另外，此次调查数据将用于我们出版的《指南》杂志。”

结果，有22％的住户愿意接受这个调查。这个结果已经相当不错了，一般情况下，陌生人进入屋内都是要出示搜查令的。

之后，在提出入室调查的前三天，助理给另外一组住户打了电话。助理说：“我们想让您在电话里回答一些关于您家里的日常用品数量的问题。我们的《指南》杂志需要这样的数据。您愿意接受调查吗？”

几乎所有的用户都接受了电话调查。

三天后，他们提出和第一组住户一样的入室调查。结果，第二组住户有53％的人同意了研究人员入室调查的请求。

5.3 实验结论：最开始的拒绝，比以后再拒绝要容易得多

从这个实验中，研究者得出了以下结论。

结论一：直接提出较高的要求很容易遭到拒绝，如果将大要求化成小要求分步提出，对方一般比较容易接受。

结论二：当他人向我们提出一个我们不愿意接受的问题时，一开始就要拒绝。因为，最开始的拒绝，比以后的拒绝要容易得多。  5.4 影响力策略：学会说“不”

从影响力心理学的角度说，即便是一些看起来微不足道的请求，也有可能会对我们的行为产生很大影响，需要我们保持警惕。因为，答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，也会使我们更容易答应那些更大，但与之前的小请求无关的请求。

登门槛效应在销售行业经常能看到。当一个销售员敲开一户人家的大门，与主人进行短暂交流时，其实他就已经取得了一个小小的成功。如果这个时候，销售员再要求给他一个产品展示的机会，那么他又取得了一个小小的成功。进一步，销售员可能会成功地说服这个人买一件小东西，然后再购买一件大东西。在不知不觉中，这个人就陷人了销售员“温和”的陷阱中。

不可否认，有时候人们会在无形中成为推销人员手中的一枚棋子，失去了理性的思维。在登门槛效应的煽动下，人们有了一次又一次的消费冲动，使得钱没有用到该用的地方，造成了不合理消费。有时候，还会给自己带来其他方面的损害，如购买了劣质产品，影响了正常生活等。

那么，应该怎么理智地面对这些销售员，避免受他们的影响呢？

首先，要保持一颗清醒的头脑。天下没有免费的午餐，该拒绝的时候，一定要果断地拒绝。在承诺之前，一定要三思，不要因为不好意思而不断地修改自己的承受底线。

其次，当我们遇到推销员的时候，如果他的东西是自己不需要的，或者是不感兴趣的，那么我们完全可以微笑挥手，从他身边走过。

人们总是会有“一只脚陷进去了，整个身子再陷进去又有什么区别”的心理，登门槛效应就是利用人们的这种前后一致的心理来影响他人的。因此，当遇到他人提出的一些哪怕是非常小的请求时，也要谨慎地对待。在最开始的时候拒绝他人，要比后来再拒绝容易得多。

P200-202

发现真实的心理学

从严格意义上来说，现代心理学起源于1879年。其标志是心理学家冯特在德国莱比锡大学建立世界上第一个心理学实验室，试图用“科学的实验方法”探索“人的感觉”。也由此，自冯特以来，心理学在一百多年的时间里一直以“实验”为主导，对各个心理领域进行研究，发展出了今天这样成果丰富、激动人心的心理学世界，并为教育、社会管理、组织管理、精神治疗等各个领域的学术研究与实践提供了丰富的理论与实践支持。

在过去，心理学一直给读者一种类似于“神秘玄学”的印象。现在，人们心中的这种印象已经被大大地改变了。今天，我们大部分人——即使是对心理学所知不多的人，也大多都知道心理学是一门科学，而且对个人的成长和发展有着巨大的帮助；而那些从事教育、管理或者其他相关工作的人更是认识到心理学对自己做好本职工作几乎是必不可少的。

但是，除了心理学方面的专业人员和职业工作者之外，大多数人对心理学知识和心理学方法还了解得不多，更不要说运用心理学知识解决实际问题了。所以，心理学知识的普及，还有很长的路要走，而大众对心理学知识的渴望，就是我们沿着这个方向不断前进的动力。

哇唔图书创意部策划并撰写了这套“科学解读心理学实验丛书”，我们的目的有二。

其一，如前所述，国内的读者朋友们对心理学的热情是足够的，但是心理学知识的普及仍然欠缺很多，所以我们这套书旨在为读者朋友们提供一个快速了解心理学的窗口。

其二，这套书的编写，并不希望掺入太多作者本人的论述、说辞，我们的意图是给读者提供最原本的心理学知识，还原心理学的真面目，让读者朋友们自主地去判断、去体会心理学的奥妙之处。当然，我们也有一些补充性的建议，这些建议是抛砖引玉、帮助读者朋友们思考的，所以仅供参考。

在过去一百多年的时间里，心理学的研究已经深入到各个方面，而且领域越分越细，例如沟通、婚恋、情绪控制、决策等都属于较具体的心理学研究领域，每一个具体的细分领域中的丰硕成果都足以撰写一本图书。所以，与其说我们在撰写一套书，不如说我们在推进一个心理学知识传播计划，我们将以一本本图书的形式，将一百多年来心理学的研究成果展现在读者面前。

鉴于心理学实验的研究结论是一种基础知识，应用性很广泛，所以在整套书中有可能出现这种情况：在这本书中出现的某个实验，也可能同时出现在这套书的另一本书中。例如，自我效能实验的结论既是教育心理学的一个重要理论，同时也被广泛地应用于组织管理中。

我们在丛书的编写中也注意到了这个问题，但为了把每一本书的应用性主题阐释得清楚、完整，心理学基础知识介绍方面的交叉是无法避免的。

书稿无法尽善尽美，瑕疵在所难免，我们衷心希望读者朋友提出宝贵意见。

人们很容易根据最初接收到的表面信息，形成一个主观印象；而且已经形成的第一印象具有较高的稳定性，难以受后来事件的影响而改变。

——阿希 “第一印象实验”的设计者

最受人喜欢的人并不是能力出众且从不犯错误的人，而是那种能力出众同时犯些小错误的人。

——阿伦森 “咖啡杯实验”的设计者

与口头劝说相比，实际做出的行为对他人更具影响力。

——班杜拉 “滚木球实验”的设计者