想成为顶尖销售，最快的方法就是向顶尖销售学习，借鉴他们的经验。那些最顶尖的销售，日常工作也是开拓市场、维护客户，只不过他们能把工作做得更到位，也更有效率。

这本《顶尖销售这样做》的内容来自营销专家张利庠博士“销售全封闭训练营”的核心课程，超过十万人接受培训，受训的数百家企业销售业绩普遍上升30%以上。

掌握了这本书的内容，就相当于掌握了一套系统的销售业务体系，能全方位提升销售人员业务能力。在正确的方向不懈地努力，总有一天会成为顶尖销售！

顶尖销售都是怎么做的呢？他们如何做准备工作？他们怎样打电话？他们见客户时说什么、做什么？每次销售完成之后又如何总结经验教训？……

张利庠编写的《顶尖销售这样做》以销售流程为主线，详述销售工作中各个环节需要注意的事项，经常遇到的问题及应对方案，方便读者即看即用。高效实用的辅助工具，能让销售人员大幅提升工作效率。书中还进一步阐释了销售人员必须具备的职业素养，并给出切实可行的自我提升方案，帮助销售人员迅速晋身为顶尖销售。

《顶尖销售这样做》由《王牌营销员培训宝典》(北京大学出版社，2006年版)修订而成。根据一线销售人员的反馈和实际需求，对内容加以更新，以更实用、贴心的形式呈现给读者。

推荐序

第一章 顶尖销售这样做个人定位

 定位：你适合做销售工作吗

 策划家的头脑

 技术员的双手

 运动员的双脚

 演讲家的嘴

 专业：顶尖销售应具备的六大基本功

 想——要有思路，有思路才有出路

 听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息

 写——能迅速把思维文字化、条理化

 说——能够进行有效的沟通与表达

 教——由“裁判员”向“教练员”转变

 做——身先士卒，办事能力强

第二章 顶尖销售这样做准备

 目标：给你的航线加座灯塔

 目标到底有多重要

 营销目标设定的标准

 目标是种承诺

 次级营销目标的设定

 准备：拜访前的准备要领

 充分的准备是成功的保证

 建立个性化的客户档案

 开发目标市场

 组建客户关系网络

 发挥关系网络的效用

 明确各项准备工作

第三章 顶尖销售这样见客户

 约访：用好电话这块敲门砖

 电话约访好处多

 电话约访前的准备

 电话约访时的要领

 电话约访遭拒该怎么办

 把客户约出来

 开场；张嘴就让客户信任自己

 给客户良好的第一印象

 开场的9种方式

 初次访问时应注意的事项

 试探：找到客户的需求点

 客户的需求就是客户的穴道

 连环发问，把好客户需求脉搏

 展示：让客户喜欢你的商品

 了解自己的商品

 如何介绍自己的商品

 FABE展示法

 要把产品特征展示转化为客户利益展示

 如何将产品特征转化为客户利益

 成交：抓住时机促成交

 克服促成时的心理恐惧

 抓住促成的信号

 不要错过促成的时机

 促成的一般方法

 促成时需要留心的事

 避免“临门一脚”的失误

 成交的同时形成“客户链” 

 总结：每次拜访都是成长的机会

 销售是没有终点的航程厂

 真正的销售始于售后

 挖掘失败的原因

 打包成功的经验

第四章 顶尖销售这样和客户打交道

 应变：处理客户异议的技巧

 得知拒绝的真意

 如何看待客户的拒绝

 处理客户拒绝的方法

 处理客户异议的六大技巧

 回款：确保货款的回收

 收回货款才算是营销工作的结束

 货款回收多重要

 回收的心得

 预防迟延收款的方法

 售后：让客户成为长久伙伴

 别忽略了售后服务

 售后服务的种类

 如何做好售后服务

第五章 顶尖销售这样提升个人含金量

 心态：销售就要拼心态

 心态控制命运

 光明思维的三个级别

 学会心态转换

 仪表：多赚些第一印象分

 不得不懂的营销礼仪

 干净整洁的仪表

 文雅端庄的举止

 体面舍身的服饰

 高雅得体的谈吐

 坐车也要讲礼仪

 宴会礼仪知多少

 时刻注意自我要求

 沟通：能说善听促成交

 营销中的有效沟通

 营销沟通的魅力

 营销沟通的技巧

 效率：让你的时间更高效

 营销时间的价值

 营销时间管理的发展历程及重要概念

 提高个人效率的8种方法

 营销时间管理的技巧——4D原则

许多著名企业家都是以营销起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、李嘉诚、曾宪梓、王永庆、金宇中等。美国500家大公司的高级主管，大多数年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功营销的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”在营销中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资金、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，就可开辟自己的天地。

不过，从事销售行业的人那么多，能称得上是“顶尖销售”的人却并不多。固然有机会等偶然因素存在，更多的，还是能力上的差别。无论是有做销售的天赋还是通过后天努力对自己进行磨练，．顶尖销售是集合了如下能力的人：策划家的头脑、技术员的双手、运动员的双脚和演讲家的嘴。

 策划家的头脑

 销售是一份很依靠头脑、思维的工作，这就要求销售有策划家的头脑。善于策划的头脑对于销售而言，非常必要，否则就会像没头的苍蝇一样到处乱撞，忙忙碌碌却并没有与付出的努力相配的业绩。

顶尖销售要想赢得成功，就要善于动脑思考，通过巧妙的方式把自己的产品销售出去。但是，很多人推销产品的时候，手法太生硬，没有创意可言。销售出去推销产品，一出口就是“我们的产品质量过硬，还获过奖，ISO国际认证都通过了”，似乎他的产品完美无缺。这种推销方法，不仅毫无特色，难以挑起客户的兴趣，更有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，并不是好的推销方法。

组织销售活动也好，上门拜访也好，设想和创意一定要贴切，否则就会弄巧成拙。我们需要创意，要把产品信息传达得巧妙一些，而不能一味追求独特而让人感到费解，否则不但不能很好地宣传自己的产品，还会让客户犯糊涂。

某电脑厂商推出一款操作简便的电脑，一位销售向消费者介绍说“这电脑连猴子都能玩”，这不仅没让消费者产生兴趣，反而觉得自己被贬低了，显然不是个好的销售创意。

技术员的双手

销售要有技术员的双手。一个顶尖销售既是销售，也是工程师，是两者的结合体。销售推销任何产品，都要对其了如指掌。

世界著名的汽车销售乔·吉拉德创造了骄人的销售业绩，其原因就是他对所销售的汽车非常了解。

吉拉德是一位驾驶高手，曾经获得过赛车比赛的冠军。他把汽车开到消费者面前，先让他们看颜色、款式、价格。消费者如果觉得颜色、款式、价格都没有问题，再给他们展示汽车的性能。吉拉德往往二话不说，坐进汽车里面，启动汽车，一踩油门，轰的一声就冲了出去，然后在消费者视力所及的范围内，接连来上三个360度的转弯，非常潇洒、干净，令人叹为观止。最后，吉拉德驾驶着汽车朝着消费者的方向风驰电掣般开来，在离消费者10米远的地方，轻轻一踩刹车，汽车就乖乖地停在了消费者的跟前。

这样的车技一展示，消费者都非常信服，往往立即签下订单。

最好的药物销售往往是医生，因为他最懂得药理；最好的服装销售往往是服装设计师，因为他最懂搭配；最好的汽车销售不是车手也得是机械师，因为他懂汽车……一个人最擅长什么，那他就去卖什么，这才是最好的。

运动员的双脚

销售的双脚应该是勤劳的，像运动员一样永不停步，客户不会自己送上门来，要多跑路。

销售就是要踏遍千山万水，说尽千言万语，历尽千辛万苦。很多销售业务做得非常好，如果问他们为什么能做好，他们肯定会回答“只要刮风下雨他们就出去做推销”。为什么呢？因为一刮风、一下雨，其他的销售都躺在家里睡觉，他们这时候出去做推销，成功的概率就非常大。

原一平是全世界最伟大的保险推销员之一，他一天能拜访100多个客户，其艰难程度可想而知。原一平在日本销售保险时，发明了“扫楼”这个概念。一栋摩天大楼，他挨家挨户拜访，就像扫地一样全部都扫完，而且他拜访最多的楼层是7层到10层的客户。因为在过去，日本10层以下不停电梯，必须自己爬楼梯上去。很多销售爬到7层就不愿意再往上爬了，而10层以上就直接坐电梯上去了，恰恰是7层到10层这4层楼很少有人去拜访。所以，原一平专门去做7层到10层的客户，最后成就了他的销售奇迹。可见，“推销之神”的称谓都是靠勤奋得来的。P3-5

第一次见到张利庠博士是在我们正大集团全封闭销售强化训练营上，张博士幽默诙谐、深入浅出、实战性很强的演讲给我留下了深刻的印象。当时给我的感觉就是，一个名牌大学的教授竟然连企业营销例会这样的小事都能讲得如此深刻透彻，说明他的功夫不只在书本上！

后来，我和张博士又在中国移动举办的财富论坛上先后演讲，于是便逐渐熟悉了起来。更主要的是，通过饲料行业举办的各种展会和论坛，我作为中国畜牧协会的副会长，张博士作为中国饲料经济委员会的副理事长，我们交往的机会越来越多，现在已经成为很好的朋友。

在此过程中，我又拜读了张博士的《中国饲料产业发展研究报告》，观看了在全国各地电视台热播的《王牌销售全套课程》和《如何打造中层干部的执行力》影视教材，这些使我们变得更加熟悉。现在，北京大学出版社即将出版张博士的《顶尖销售这样做》一书，我之所以推荐给大家，主要有以下几个方面的原因：

第一，本书经受了企业培训实践的考验，证明了它的实用价值。

从1992年张博士举办首期全封闭销售强化训练营以来，在社会上已经公开举办了数百期，在企业内部也成功举办了46期。其中，仅波司登股份有限公司就连续举办了8期(每年一次)，每期学员人数众多，反响热烈。本书的内容就是训练营的核心课程，是经得起实践检验的真知灼见。

第二，本书讲述了培训销售的立体结构和完整的理论体系。

每家企业都会非常重视销售，都会有大量的营销人员，但是，如何全方位地培训、管理和考核销售却成了企业的一大难题。张博士在考察和研究日本、英国、德国和美国企业培训销售的实践以后，结合中国企业的实际情况，总结出一套适合中国国情的销售训练模式。

第三，本书具有相当高的实战价值，是一本即学即用型销售业务手册。

张利庠博士以销售的工作流程为主线，将销售的各个环节展现给读者，当读者遇到销售难题时，在相应章节能迅速找到应对方案。本书是一本实用性非常强的销售业务手册，看了就能学、学了就能做、做了就能赢！

另外，本书对企业内部的销售培训师来说，也是非常有益的参考书，能帮助培训师有效开展企业的培训工作。

总之，我非常高兴向大家推荐这本书，希望读者能从中学习到真本领，为企业、为社会、为国家做出更大的贡献！也希望张博士能够带给大家更多好的作品。

正大集团中国区副董事长

本书构建了立体全方位的销售培训大系，具有很高的理论水平和实践价值。

——中国人民大学教授、原商学院学术委员会主席 李宝山

张博士授课深入浅出、生动活泼、引人入胜。这本书凝聚了他长期精彩授课的精华，物超所值。

——《中外管理》杂志社社长兼总编辑 杨沛霆

看了就能学，学了就能做，做了就能赢！本书具有较高的操作性和实战价值，是中国销售人员的必读书！

——正大集团中国区副董事长 姚民仆

张博士为我们集团公司连续做了八年的销售全封闭培训，效果很好。本书中有很多实战技巧，是销售人员不可不读的好书。

——江苏波司登集团股份有限公司总裁 高德康