作为销售员，要完成一次交易需要经历许多考验，而在这些考验中，拜访客户是最基础也是最重要的一个环节。

本书为大家逐一解密金牌销售员从拜访前的准备工作到成功完成拜访的100个策略，并指导我们恰当、灵活地运用，使我们也能掌握销售的秘诀，从此战无不胜。

如何寻找准客户、如何推销自己、如何破除异议……书中的这些秘诀将为你成功拜访客户提供最实用、最有效的帮助，让你成为一个深受客户喜欢与信赖的销售员，使你在拜访中所向披靡，业绩直线上升，从一个普通的销售员成长为销售主管、销售经理、销售总监，在销售事业中到达成功的顶峰。

第一章　工欲善其事，必先利其器——拜访之前的准备工作要做细 

 谙熟预约的技巧 

 制订最佳的拜访计划 

 用寄送的样品为成功拜访开路 

 熟悉产品的所有信息 

 掌握产品的市场信息 

 准备好销售工具 

 相信自己的能力和公司的产品 

 充分了解客户信息 

 选择最佳的拜访场所 

 拜访之前要摆正心态 

第二章　准确锁定拜访目标——找到潜在客户等于抓住了“潜力股” 

 你知道客户在哪儿吗 

 广交天下友，从中锁定客户 

 准确筛选出准客户 

 调查分析准客户 

 找到购买决策人的细节 

 利用人脉资源找到客户 

 巧妙获得客户的引荐 

 建立影响力中心 

 学会判断潜在客户 

第三章 销售只做一件事——推销自己——拜访时成功打动客户的八种策略 

第一印象很重要 

 得体的商务礼仪为成功拜访加分 

 微笑时刻挂在脸上 

 亲和力是拜访的秘密武器 

 时刻保持饱满的热情 

 诚实守信是打动客户的关键 

 让客户感到你是专家 

 坚持不懈，持之以恒 

第四章 没有说服不了的客户——破除销售障碍的拜访策略 

 战胜“害怕被拒绝”的心理 

 学会倾听更有利于销售 

 让良好的观察力为成交开路 

 情感让营销更容易 

 慧眼识别出真假异议 

 客户没时间怎么办 

 客户没钱怎么办 

 客户做不了主怎么办 

第五章 你得懂点销售心理学——在拜访中瞬间破解客户的“心理密码” 

 破译客户的购买心理密码 

 从肢体语言中洞察客户心理 

 谦虚一点，满足客户的表现心理 

 减轻客户的逆反心理 

 利用从众心理帮客户做决定 

 消除购买风险，满足客户的心理安全感 

 巧用好奇心理，激发客户的购买欲望 

 满足客户渴望受到尊重的心理 

第六章 随风潜入夜，润物细无声——让客户在潜移默化中接受你的引导 

 用数据增强说服力 

 一次示范胜过一千句话 

 巧用提问引导法，在对答中发现玄机 

 客户的需求需要引导 

 让客户感受到利益 

 运用“富兰克林销售法”，引导客户趋乐避苦 

 运用产品比较法，引导客户自动签单 

 利用人人熟知的案例劝服客户签约 

第七章 怎样说，客户才会听——语言上的有效沟通让拜访无往不利 

 好的开场白是成功拜访的一半 

 用最恰当的语言介绍产品 

 了解拜访的语言禁忌 

 寻找双方共同的话题 

 赞美的语言最能打动客户 

 幽默让气氛不再尴尬 

 用暗示的语言说服客户 

 牲意说话的语音、语调 

第八章 到什么山要唱什么歌——拜访也要因人而异，寻找最佳销售突破口 

 看人下菜碟儿：拜访不同个性客户的策略 

 长幼有别：拜访不同年龄客户的策略 

 消费男女：拜访不同性别客户的策略 

 对“质”下药：拜访不同气质客户的策略 

 交际达人：拜访不同社交类型客户的策略 

 贫富都是客：拜访不同消费水平客户的策略 

 南北通吃：拜访国内客户的策略 

 打开门做生意：拜访国际客户的策略 

第九章 ”踢好临门前关键的一脚”——把握时机，让成交不再是个难题 

 密切注意客户的成交信号 

 教你如何促成犹豫不决的客户 

 如何促成对价格有异议的客户 

 签单，该出手时就出手 

 永远比竞争对手快一步 

 逆向思维帮你轻松签单 

 步步为营，让客户进入你的“圈套” 

 激将法——成交的撒手锏 

 置之死地而后生的冷淡成交法 

 强调产品的稀缺性，促使客户尽快成交 

 互利共赢——你帮客户解决问题，客户帮你提高业绩 

第十章 真正的销售始于拜访后——把新客户变成“永远”的客户 

 让道别为下一次拜访铺路 

 不忘约定下次相见 

 用迂回战术重新开始 

 做好及时有效的再访 

 与客户建立友谊 

 如何给客户送礼 

 与客户保持长期联系 

 学会客户分级和管理 

 帮经销商客户销售产品 

 如何扩大再销售、实现转介绍 

第十一章 有些单不见面也能签——电话拜访客户成功策略大全 

 打电话前的准备工作要做好 

 调整好电话拜访的心态 

 不见面也能建立起信任 

 电话拜访的时间策略 

 轻松找到决策人的方法 

 如何避免客户的拒绝 

 针对不同客户类型采用灵活的沟通技巧 

 对客户的不合理要求巧妙说“不” 

 在电话拜访中倾听同样重要 

 妥善处理客户的抱怨 

 教你如何在电话中成功签单 

 注意挂电话的礼仪

预约客户是指销售员与客户协商确定访问．事由、访问时间和访问地点的过程，是销售员与客户的第一次实质性的接触。约见方式有许多种，其中，电话预约最经济、方便，是我们常用的预约方式。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识，很容易对销售员产生猜疑，常予以拒绝，因此，能否在电话预约中给客户留下一个良好的第一印象对销售员来说至关重要。所以，销售员一定要重视预约，掌握一些预约的技巧来帮我们成功约见客户。

下面为销售员提供几种预约的技巧、方法，我们可以根据具体情况来灵活运用。

1．帮助客户解决问题

“王先生，您好，我是某机器公司的销售员。我知道贵厂一直在为员工的考勤问题而伤脑筋，我们公司新近上市了一款打卡钟，它能够很方便地解决记录员工考勤的问题。它十分准确，并且精巧、耐用，另外价格比同类打卡钟都便宜，很适合贵工厂使用。我可以给您详细介绍一下，您看我是星期三还是星期四来拜访您呢？”

在这个预约案例中，销售员以帮助客户解决伤脑筋的问题为约见理由，能够吸引客户的注意，预约成功率通常比较高。

2．提及事先给客户邮寄的产品资料

“张太太，您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料，您收到了吧？不知您是否喜欢我们的产品，可不可以为我们提一些高见？”销售员这样提问后，如果客户表示喜欢，销售员便可请求进一步当面示范；如果表示不喜欢，销售员也可以以当面向客户演示产品功能为理由预约见面。

这种约见方法，是以预先邮寄的产品资料作为谈话的弓I子，让客户在接到销售员的电话后不至于感到突兀，从而减轻客户的排斥心理，并且也可以让客户在未见销售员之前对产品先有大概的了解，增强客户对产品的印象，引发客户的兴趣，使预约更容易一些。另外，销售员是以请教客户的“高见”为由，显示了对客户的尊敬及对他的意见的重视，如此抬举和礼遇客户，必然会使客户产生好感。

3．向老客户的合作表示感谢

“张先生，您好，我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们已经收到了，我想与您约个时间见面，感谢您一直以来对我们公司的信任，另外，最近公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，公司想先介绍给老客户试用，我也可以借此机会给您当面介绍一下……”

在这个案例中，销售员与客户有业务上的往来，基于这种关系，销售员借感谢客户订货，顺便推荐新的产品也就顺理成章了。另外，新产品上市，立即向老客户介绍，这也表示了销售员对老客户的关心，从而让客户愿意接受约见。

4．向客户贺喜

“林董事长，您好，我是某汽车公司的销售员。听说令爱不久就要结婚了，恭喜！恭喜！不知道您给女儿的嫁妆准备得怎么样了？我向您推荐我们公司进口的一种敞篷跑车，它设计新颖、豪华别致、装备齐全，特别适合新婚夫妇度蜜月用。您看我去拜访您，亲自向您说明细节如何？”

销售员在客户家有喜事的时候借机约见客户销售产品，一般不会得到客户生硬的拒绝，成功的可能性比较大，但是运用这种方法必须确保消息来源的可靠性，不要弄巧成拙。

5．给客户提供优惠条件

“王校长，您好，我是某乐器公司的销售员。前几天，您来我们公司为学校选购一批钢琴，结果您说价格太高，再考虑一下，现在刚巧有个机会，从今天起，我们的钢琴特价一周，这个机会很难得，不如您再过来一趟，我为您推荐一下。”  抓住客户求利的心理，为客户提供产品降价等优惠条件可以有效促进预约成功。

在电话预约中，除了要掌握这些技巧外，我们还要注意一些细节问题，给客户留下完美的第一印象。

1．保留详细的通话记录

销售员经常会在工作日志上记录与客户互动的情形，不过却很少看到日志上出现“客户不在”之类的记载。或许你会问，连客户不在的信息都要记录吗？是的，我们不但要记，而且要记得清清楚楚。

销售员小王曾经给一位客户打过三次预约电话，对方总是不在，小王每次都记得清清楚楚，当他打第四次电话找到这位客户时，就出现了这样的对话：

“您好，请找吴先生。”

“我就是。”

“吴先生您好，我是某公司的销售员小王，相信您工作一定很忙，我给您打了三次电话都没找到您，这次终于跟您通上话了。”

小王的这句话让客户感受到了他认真负责的态度，增加了客户对他的好感，同时也拉近了双方的距离，预约的阻碍也就消除了一大半。所以，我们不妨把工作记录做得详细一些，让客户感受到我们的认真和耐心。

2．切忌在电话中进行产品细节的说明

在预约中，我们的主要目的是争取和客户见面的机会，所以介绍产品要言简意赅，千万不要谈及产品的细节问题，因为在电话中客户未必能听得进去太过详细的介绍，并且客户集中注意力的时间是有限的，过长的谈话会使客户失去耐心，反而更加容易拒绝我们。

3．打电话时要注意礼貌

销售员不能一边抽烟、吃零食或嚼口香糖一边与客户谈话，这是对客户极大的不尊重。另外，不管有没有预约成功，销售员都要保持应有的礼貌态度，要让客户先挂断电话。

4．要注意谈话时的语言、语气及心态

销售员在与客户谈话时，语调要平稳，口齿要清晰，用语要妥帖，理由要充分。切忌心浮气躁，咄咄逼人，尤其在客户借故推托之时，更须平心静气，不要强迫客户。否则不但不能达到约见目的，反而让客户产生反感。

5．与客户约定明确的见面时间

在与客户约定见面的时间时，销售员应尽量采取主动，还要注意不可含糊其辞，以免给客户拒绝的机会。通常销售员可以采用“二选一”的方法来与客户约定见面时间。P3-5

作为销售员，要完成一次交易需要经历许多考验，而在这些考验中，拜访客户是最基础也是最重要的一个环节。如果我们把销售的整个流程比喻为盖一座高楼，那么拜访客户就是打地基，地基打得越牢固，高楼才能盖得越高。相信每个销售员都十分重视拜访客户这一环节，但是为什么同样是拜访客户，有的销售员年年得销售冠军，而有的销售员却始终业绩平平呢？

大家在生活中也许都有这样的经历，虽然我们看着一道菜的图片及菜谱，认为自己动手也能做出来，可结果做出来的味道却相差很远。其中的原因就在于我们不是专业厨师，不懂得要想做出一道美味的菜肴，从食材的选用、搭配、调料的多少，以及火候的掌握都是有很多讲究的。

拜访客户也是同样的道理，业绩平平_的销售员与金牌销售员的差别就在于，他们只知道拜访的一些简单流程，而金牌销售员却知道决定拜访成功的每一个要素，像厨师谙熟烹调的技术一样能够熟练掌握并灵活运用每一个拜访策略。

本书就为大家逐一解密金牌销售员从拜访前的准备工作到成功完成拜访的100个策略，并指导我们恰当、灵活地运用，使我们也能掌握销售的秘诀，从此战无不胜。

秘诀1：如何做好拜访准备

俗语有“不打无准备之仗”、“磨刀不误砍柴工”之说。在拜访客户之前销售员最忌仓促上阵，所以本书一开始先为大家介绍一些做好准备工作的策略，保证大家能够自信、从容地面对客户。

秘诀2：如何寻找准客户

销售员的时间和精力是宝贵的，我们不能做“无头的苍蝇”，盲目地去拜访客户，所以接下来要掌握的就是如何寻找准客户以及找对准客户的策略，只有有的放矢地去拜访客户，我们的工作效率才能提高。

秘诀3：如何推销自己

做销售首先要推销自己，在拜访客户时能否给客户留下良好的第一印象，获得客户的好感与信任对接下来销售工作的进展至关重要，所以拜访时成功打动客户的八个策略我们是不能不知道的。

秘诀4：如何破除异议

在拜访时，难缠的客户总是给我们提出许多异议，诸如“没时间”、“没钱”、“做不了主”等等，不过不用担心，“道高一尺，魔高一丈”，我们的拜访策略一定能克服这些成交障碍，帮助我们轻松达到目的的。

秘诀5：如何猜透客户心理

销售就是一场心理博弈，要想在这场心理战中占上风，我们就得懂点销售心理学，瞬间破解客户的“心理密码”。

秘诀6：如何引导客户

很少有客户会主动来购买我们的产品，所以，只有对客户进行不动声色、潜移默化的引导，成交才会水到渠成。

秘诀7：如何与客户沟通

让客户耐心听我们说话并不是一件容易的事，只有销售员会说，客户才肯听，八种语言策略让销售员成为语言艺术大师，使我们与客户之间的沟通变得畅通无阻。

秘诀8：如何拜访不同类型客户

销售员所要拜访的客户形形色色，要想保证我们和每个客户都能相处融洽，做到让每个客户都满意，我们就必须学会因人而异的拜访策略。

秘诀9：如何促成交易

拜访的最终目标是与客户达成交易，所以，面对客户的拒绝、拖延，我们必须掌握有效的成交策略，“踢好临门前关键的一脚”。

秘诀10：如何维护客户

成交不是销售的结束而是销售的开始，只有懂得维护客户，将新客户变成永远的老客户，我们的销售才算彻底成功。

秘诀11：如何电话签单

可以说，销售员开展业务离不开电话，电话拜访客户能够为我们带来很多便利，让我们不见面也能与客户签单。所以，成功的电话拜访策略我们也不可不知。

总之，这些秘诀将为我们成功拜访客户提供最实用、最有效的帮助，让我们成为一个深受客户喜欢与信赖的销售员，使我们在拜访中所向披靡，业绩直线上升，从一个普通的销售员成长为销售主管、销售经理、销售总监，在销售事业中到达成功的顶峰。