从一贫如洗到年入千万比《贫民窟的百万富翁》还要精彩的屌丝逆袭！

出生贫民窟的商界奇才安东尼·贝利，首年创下百万美元的销售奇迹！

《街头智慧(贫民窟教会我的另类销售学)》中美国最富传奇的营销大师安东尼·贝利，为你讲述适者生存的创富奋斗史！

在贫穷中成长，每天都是一场与恐惧、紧张、焦虑、错误等各式各样的状况的奋战；做销售员也是一样，不论是菜鸟还是老手，任何时候你都得小心应付你的客人、上司，甚至是你的竞争对手，一个不小心，你就会与机遇擦肩而过，看着煮熟的鸭子飞走。

《街头智慧(贫民窟教会我的另类销售学)》作者安东尼·贝利，这位出身于纽约东哈莱姆区贫民窟中最贫穷家庭的小孩，从小家徒四壁，时常饥肠辘辘，身边更充斥着小偷、醉鬼、妓女等社会底层的各色人等，随时都面临着生存的考验。然而，他通过在这种环境中学习到的各式生存技巧，包括如何保持警觉、分辨谁是同伴、随时做好危机准备等“街头智慧”，在销售生涯中无往不利，最终彻底摆脱了贫困人生。

如今，他将把自己在贫民窟里学习到的销售智慧与你分享，帮助你快速地获得高效业绩，并迈向成功之路。

Part Ⅰ Eating Without Stealing

 第1章 一名销售员的诞生

 第2章 百万美元的意外

 第3章 为何不是我

 第4章 你的优势就是没人把你当一回事

Part Ⅱ Street-smart Selling

 第5章 规则颠覆者

 第6章 闭嘴！让客户当老大

 第7章 事情往往表里不一

 第8章 经营第一印象

 第9章 制造急迫感：设定优先顺序

 第10章 情感所扮演的角色

 第11章 放弃希望

 第12章 充满魅力的陌生人：目标客户

 第13章 一分钟定生死：电话销售

 第14章 怎样的公平才是公平

 第15章 准备、设定、临场发挥：利用具象化

 第16章 挑战客户的预期心理

 第17章 到达真理之路：有效率地提问

 第18章 进一步的意愿：谈判

 第19章 犯规边缘的手段——解读你的客户

 第20章 成交，或是风度翩翩地放弃

 第21章 传授直觉

尽管我努力试着遗忘，但我还是无法忘记那天，当我还在本杰明·富兰克林高中上学时，早自习时间突然被叫去见辅导员。在他的办公室里，我被告知我已经变成了让我的老师和同学们“注意力分散”的因子了，听到这儿我想了想，觉得事情并不单纯，因为上课时间我几乎全都用来睡觉，应该不会影响其他人吧？接着他放低音量，尽他所能地用既快又准确的声音说：“你的气味，贝利先生。”我无法回应！想想看因为我那一嘴烂牙把整个教室弄得臭气冲天时我有多尴尬，除此之外，我的身上也永远飘散着阵阵恶臭、饥饿感、肩膀上满布陈年的脏污的气味。好！我知道我需要冲个澡，在哪儿冲？我甚至连牙刷都没有！我也不记得上次把身体弄干净是哪天了，我甚至不记得我做过这件事，我不过是跟日益增强且不断刺痛我心灵的羞愧感一起生活着，就这样罢了。

我估计我一个月至少要到哈莱姆区立医院的急诊室拜访一次，感冒、病毒感染、头痛、耳朵痛、缝针、起疹子、牙痛、头晕目眩——所有的症状我都遭遇过。我花了不知道多少时间坐在急诊室等他们叫我的名字，感觉就像个隐形人。一种想被人用除了同情或嘲笑以外的目光看待的欲望在我心中油然而生，我希望因为我发挥能力做了一些正面的事情，而被称赞、被赏识，进而受人推崇。这其实很简单，我永远都可以从一些小地方来让自己显得非常出众。大家都预期我以后会成为洋基队的球星，因此，身为这个残破家庭中唯一的未来之星，我一直尽我所能地让自己成为一名最好的棒球选手。我身旁的人似乎也很确定我(一个10岁大的男孩)有一天一定会穿上那件心爱的球衣，也因此我在棒球上付出了非常多的心力。

我一直都很在意时间，说得再具体一点，就是比起你在这段时间做了什么，我更在意的是你花了这些时间后，究竟得到了什么。我不是一个拖拖拉拉的人，一点儿也不，有时候我的脑中会闪过学校里某个小鬼的身影，他是老师的小帮手，也可以说是老师的宠儿，常常被别的同学欺负，但他每次看到我都会跟我打招呼。某天下午，当他经过我家前面的走廊时，他跟平常一样跟我打了声招呼，一分钟后，他就死了，被一个持枪抢劫第一大道上某家糖果店的笨贼枪杀了。尽管我可以说是天天听到有朋友在枪击事件中遭到杀害的，但是当我听到他被枪杀的消息之后，还是无法接受这个事实。甚至可以说，这件事是我为何对我做的任何事情都带着强大的危机意识的理由之一。

时至今日，我已经拥有一个美丽的太太——玛丽安，她是我14岁时，到“那个国家”，也就是布朗克斯玩的时候认识的。玛丽安家在我父亲的姐姐罗斯家的对街。我认为玛丽安·麦肯纳的爱尔兰大家庭里有许多的人，因为他们的冰箱里塞满了食物，而且全都穿着干净且得体的衣服，她家也不是很有钱，中产阶级而已，不过精神上却相当富足。她特别关注流离失所的人，包括我，而她那天做的就是在照顾流浪汉。一个星期里的某几天，她会带着蛋糕或衣服甚至就穿着新衣服坐火车去哈莱姆区，然后为了看那些穷老百姓的杂耍而在那边待几个小时。当我还在念大三的时候我们就结婚了，那时她已经在爱迪生联合电力公司(Consolidated Edison)工作了。在玛丽安在爱迪生联合电力公司退休后开始攻读兽医技师(veterinary technologist)的学位之前，我们养了两只猫(现在已经变成四只了)。

玛丽安拥有美丽的心与灵魂，而且她也担任我的首席拉拉队员超过40年的时间——要知道，永远不要低估了因为他人支持你的信念对你的鼓舞，我们常常可以看到一个朋友、深爱你的人、教练、导师或是其他长者往往早在你真的开始去做一件事之前，就相信你一定会成功。这是因为他们的经验告诉他们你会因为太天真而没有完全了解自己(的潜力)，如果有人信任你，那么你就会尽力将事情加倍努力地做到跟他们期望的水准相符合，你可能就会发现他们对你抱有的信念并不是假象。反过来说，如果你有机会当别人的心灵导师，请接下这个任务，不管结果如何你都会是赢家，这也是乐善好施的另一项报酬。P22-25

导言

从甲级贫困户到高枕无忧：我就是这样走过来的。

当我到曼哈顿谈公事时，常会开车绕过纽约的东哈莱姆区，那是我小时候居住并成长的地方。然而我也在不自知的情况下，在那里学到了所有关于如何变成一个家财万贯的超级销售员所必须知道的知识。

如今，我住在纽约的贝德福德希尔斯（Bedford Hills），大约在东哈莱姆区北方40英里，也可说是大约40个地球远的距离（对当时的我来说）。不过，偶尔重温艰苦而跌跌撞撞的幼时回忆，对我而言依然是件很重要的事，我要感谢50—60年代时东哈莱姆区的拥挤街道与老旧公寓，我在那里所汲取到的智慧，给了我极大的帮助。出生于“决定性的贫穷生活中”这件事——相信我，这绝无任何夸大之处——在我离开东哈莱姆区，并成为一个高绩效的销售员及身家数百万美元的富翁后，让我体会到，正因为有这样的贫困背景，才会有现在这个有钱的我。

时间回到2007年的7月，吉妮德雷尔与我漫步在满载我青春回忆的巷弄中。这天以前，我从没有意识到，原来我特意从这个老社区绕过去这么多次，却一次都没有走下车过。我一定是觉得再次走在这些熟悉的街道上会让我感到很别扭吧，你要知道，今天早上我在健身房换下慢跑服时，才发现我紧张到带了两只左脚的皮鞋来搭配西装和领带。

不过我现在人在这里，回到玫瑰圣母小学。现在正穿着布鞋和布里奥尼（Brioni）牌西装，别扭与尴尬的感觉重新涌上全身。因为我人生中的第一个阶段是在没有衣服或鞋子可替换的状况下过活的，而身上的布里奥尼牌西装也宣告着，对我而言如今已是人事全非了，当然学校的办公室里也没有任何人认得我了。我对玫瑰圣母小学最大的印象莫过于呆板的绿色围墙、给人平静抚慰的圣徒和冷漠的修女。一把门打开，我就被吓得目瞪口呆，楼梯间、走廊及教室都用油漆涂上了鲜亮的颜色，还多了一间音乐教室和美术工作室。我们跟一个刚申请进入福德姆预备学校（Fordham Prep），之后打算要当医生的毕业生一起参观了走廊与教室。办公室里的女孩们很乐意为我稍微寻找一下我那放在学校橱柜里头的在校记录——就是一堆上面写着我名字的不及格成绩单——不过他们什么也没找到。大家都觉得我的档案可能被放在地下室的某个旧盒子里。真是适得其所啊！

一年多以前，我在某次绕路经过这边时，看到东119街与普莱曾特大道的角落，一栋充满我儿时足迹的大楼上，挂了一个科克伦不动产公司的标志。他们的宣传资料指出，科克伦是这个世界上最昂贵的城市之一——纽约市——最大的住宅不动产公司。我联络科克伦后，发现这玩意儿要价为170万美元！再仔细靠近查看后，我注意到这栋公寓建筑已经被改建为高档的独栋住宅及开放式的社区花园，将30年前被纵火犯烧毁的痕迹完全抹去了。

我们朝着我家那栋东119街东416号建筑前进。没了！如今三栋建筑物——4 1 4、4 1 6和4 1 8号——被整合成两栋了。我家那栋建筑的入口，也是原本用来话家常和打街头棒球的场地，因为整合而被封起来了。三栋合并的后院中堆满了对我来说难以想象的碎瓦砾及垃圾，甚至有一棵小树钻出

水泥地长了出来。临街原本有一个帕蒂博恩斯糖果店，它的后院有一个专供混混玩乐的台球桌，现在则是被一座紧临街道的教堂所取代。

沿着东河车道开过去，我看到老沃什伯恩（Washburn）的六英亩（约2.43公顷）厂区已经被填平了。沃什伯恩电线工厂——生产压塑电线——占地3个街区，而且是曼哈顿最大的工厂之一。那段日子里，我认识的小孩儿们似乎都有父亲、祖父、兄弟或者叔叔在里面工作。就像这城市中其他的制造工厂，在20世纪70年代晚期或80年代初期时，这家工厂就步履蹒跚地渐渐迈向停工之路。之后在没人注意的情况下，变成了一片废墟，遭遇被拍卖的命运。后来这个厂房被拆掉，清出空地盖起大型卖场了——如今这块土地上盖了一间标靶百货（Target）。我不清楚这个转变代表的意义，以及中产阶级化的复杂性是好是坏，但我知道改变是生存的必要条件——也是蓬勃发展的必要条件。

我的东哈莱姆史，就跟这个地方一样顽强，而且每天陪伴着我。它也对我追求永久收益的行为产生了正面影响。

50年代，东哈莱姆区是这个国家最大的意大利裔市民群居处。现在其实很难想象，在后教父时代，美国人曾经是用什么眼神来看待这些意大利移民的。他们对这些黝黑的意大利人感到厌恶，觉得他们懒惰、肮脏、无知、暴力、凶残，而且总是背信忘义。

在20世纪的前10年，许多美国人相信，要解决这个国家节节高升的犯罪问题，就要把所有南方的意大利佬驱逐出境。相信我，早先住在纽约的意大利人不只是穷，也充满绝望。在东哈莱姆区数以千计想要努力挣脱贫穷困境的家庭中，贝利家无疑是其中最贫困的一家。当我还是小孩的时候，可说是家徒四壁，什么都没有。就像其他数不尽的穷人家的小孩一样，我花了许多时间幻想当我有钱又有名气的时候，人生会是什么样子。对我来说，那就是成为纽约洋基队的明星中外野手。我不相信除了投球跟挥棒外，我还有任何实用的技能——我的在校成绩可以帮我作证。

我幻想着在一个晴朗的下午，我在我的大联盟合约上签名，然后跟球队老板、经理——最理想的是还有米基曼特尔一起合照。如果我能以职业棒球选手的身份重回此地，对我家公寓附近在底层生活的人们不知道会起多大的激励作用，这种惊奇无论怎么形容也不夸张！我喜欢这样去幻想未来。

我打算用我的钱做的第一件事，就是把东119街416号的4号公寓（为了纪念“英雄米基”，我用大力胶带把门牌改成7号）改装成一座宫殿——换上壁纸、打褶的窗帘及所有好看的装饰，然后要将每一栋公寓都刷上亮丽的油漆！找阿里伯提女士来修水电！找电工来，再找地板师傅来，还有消毒的工人——全都包在我身上！我怀抱着能够捐出几百甚至是几千美元，以及为数不尽满怀感激的人提供明智建议的愿望。我终于明白我想要的，就是变成我在人生的剧本中一直渴望扮演的英雄角色。写这本书，也正是在实现我很久之前对自己许下的承诺：分享我的财富与知识——如果我真的得到它们的话！

虽然我的前景在当时还是一片黑暗，但有一件事还是让我不得不注意，那就是帮助别人能让施予者感受到最大的欢乐——尽管受施者只觉得稍微好过一点而已。作为一个贫困的小孩，我很清楚无论何时何地，任何人为我做了任何事，在受到帮助后那种从沉重的负担中稍稍解脱的感觉，是非常非常好的。无论那些帮助是源于善意，还是经过计算后的自利行为，对我来说都没有丝毫不同。存在于我的记忆之中的那些因为受到真正帮助后开心的感觉——这种心情确实是我从事销售的秘密武器——即是我提供给顾客的基本价值方程式，后文我将会告诉你如何发现你的价值方程式。

但首先，在我粉刷完我老家这栋公寓后，我还设想着要重建114街上的杰斐逊公园。当我还小的时候，我们并没有把杰斐逊公园当成一座公园，我们称它为“岩石花园”。那稀疏的灰泥地上覆盖着石头及金属制的瓶盖，地上满是烟屁股、塑胶袋，还有随处可见的碎玻璃，根本是一片荒废的土地。我在这块泥土地上做跟在草地上同样的动作，因此摔断了两颗牙齿，身上还被划了好几道伤口。但我依然非常认真地比赛，因为我很确定成为洋基队的球员是让我离开东哈莱姆区唯一的出路。而且，我想真的做到了。

冬天，我哥哥文尼和我在公寓里那条被我们称为“铁路”的狭窄长廊上练习投球，然后在厨房里练习挥棒。我除了吃、喝、睡觉、做白日梦、练习棒球跟学习棒球知识外，什么也没做。棒球比赛形塑了我整个信念系统，此外，在我的童年里，我的棒球天赋是我未来唯一的希望。

不过这不是一本关于我和棒球的故事的书。这是一本关于我在我家附近的街头小巷中、在学校里和在糖果店里发掘到种种实用技巧，以及这些技巧如何让我成为一个擅长销售的有钱人的书。在这条危机四伏的东村街道上，我将我称之为“贫民窟雷达”的能力做了微调，它让我得以侦测到麻烦事，在紧张的情况下保持警觉，辨别谁可能是同伴和谁可能会成为大麻烦，还有许多随时发生的突发状况。“贫民窟雷达”也许不是一个非常合适的称呼，不过说实在的，一直以来我都这样叫它，所以我最好保持这个称呼。但反过来说，我对这个说法也没有任何贬低的意思。  在意大利裔聚集的东哈莱姆区，一个人如果想要显得与众不同并让人留下不可磨灭的印象，就要表现出十足的信心和从容的态度，并拒绝成为被威胁者。街道上和公寓里总挤满了人，有时候可以用水泄不通来形容。放眼望去，每个人都为了生计而挣扎着：穿着天主教学校制服的小孩们、工厂工人、打零工的工人、全身黑衣的祖母们、酗酒的人、瘾君子、旷课四处游荡的人、警察及帮派分子和把车停在门口台阶前并探头往窗外看的许多不知名人士彼此擦肩而过。妓女就在附近的街道上拉客，就像我家附近这个甜美的女孩，她是从马萨诸塞州的霍利奥克离家出走后跑到这里来的，有时会在我们家过夜。我很早就学到避免跟失败者混在一起，我发现瘾君子总是跟瘾君子混在一起、赌徒就跟赌徒一起、帮派分子跟帮派分子一起、运动员就跟运动员一起（我是这一派的）。成功的商人也必定会跟同类互相吸引。

尽管如此，无论是好是坏，我们所有人都共同在这个世界里生活，因此让我们花点时间来讨论一下正面思考的力量。大体上，我发现人们往往都想和你共享在他的世界里最核心的东西，这是一种寻求认同的方法。这就是为何瘾君子想要我跟他们一起吸毒，以及帮派分子会找一些刺激的事情来测试我心中道德标准。我倾向于跟运动员在一起，他们往往只想打一整天的球，我喜欢在棒球场跟人争个高下。但是为了避免被那些我不想跟他们混在一起的人骚扰，我必须对他们表示一点尊重——点点头、挥挥手或是对他们热情地大笑，这就足以跟他们保持距离了。想拥有随处行动的自由的话，你绝对不能跟每天都会见到的人过于疏远，无论你是怎么看待他们。假如你把看不顺眼的人当成隐形人，到头来你对他们的不尊重将会激起他们的怒意，接着他们就会想尽各种各样的方法来伤害你。你不会想要出现在他们的雷达上，而是要尽可能让你的行动畅行无阻。所以当我提到成功人士必定会跟同类互相吸引时，我也同样强调不可以用轻蔑的态度对待任何人。请用尊重的态度对待所有人——但是要小心地选择同伴，并且时常跟他们一起行动。

跟现在一样，穷人整天都在挣扎着——求生存、努力不要饿肚子和有个遮风挡雨的地方——这些是他们终其一生要不断面对的事情。假使他们想在这场斗争中胜利，需要的不只是勇气，还要有毅力，因为脱离贫穷必须权衡需求的优先顺序（食物或鞋子？暖炉或电力？）而且每次重整优先顺序都需要有能够制胜的策略及战术。我就是这样建立起这种适应环境的能力，并将它完美地转换在销售上的，实际的做法，就是不间断地探索机会并且牢牢抓住它。其中最主要的差别就是，穷人辛苦奋斗求的是一块碎面包或是一小片别人留下来的派，而经营事业者则是努力依照他们自己的配方烘焙出无数的派，然后努力将它们全都卖出去。

在这本书中，我会试着给读者传授得来不易的“街头智慧”策略，无论你们的背景或是目前所处的环境如何，通通适用。假使你生长在一个稳定的中产阶级家庭，你很有机会能够在我提出来的观点中，挖掘出更深层的智慧。没关系，尽你所能地挑战我吧！我也期待你能打败我。不过，相信我，我手下有太多太多的销售代表，他们最后都选择按照我的思考模式来行动，也都因此成了有钱人。懂得“街头智慧”的销售员，从初阶的电话销售人员到狡猾的销售老手都期望能从我们的经验中找出改善他们销售技巧的方法。不过许多在其他行业之中生长环境比我“更好”的聪明、有好奇心及有野心的人，必定能在字里行间学到关于对待各种人的有用东西。

首先，让我证明一下我的清誉，先来厘清一件事，即我从来没有在监狱里蹲过！我的道德标准在每一天坚持“不吃偷来食”的激烈考验下茁壮成长。这就是我们住在那间小公寓时，时时告诫自己的事。

Anthony Belli

我很有幸曾与安东尼一起工作，他是我们公司的一笔巨大财富，他使我们公司的客户数量不断增长，还大大提高了公司的竞争力，他处理各种事情总是游刃有余，并且总是能够准确地判断出我的需求。

——罗博·卡兹，医疗眼镜中心首席执行官

我与安东尼。贝利相处的那段时光，在我后来从一个普通的工程师转变为一个专业的街头销售专家的过程中，发挥了不可估量的的作用，他的建议让我获得了全公司最高的终身职业成就奖的荣誉。感谢你，安东尼，感谢你帮我重写了我的人生剧本。

——迈克尔·伯顿，圣犹达医疗心律管理公司首席技术顾问

我生长在波士顿一个住有许多体力劳动者的社区里，这种利用“街头智慧”行事的方法深深地吸引了我，安东尼让顾客对于产品的理解超越了产品本身的特征与价值，这是其他销售员很难做到的，他的书中所说的许多案例所体现的销售方法，对于其他职业的从业者也很适用。

——乔·曼德塔托，哈佛大学高级领导力项目研究员