Chapter 1 破局：用尽心思，顾客为什么就是不买账
很多销售员在与顾客打交道的过程中费尽心思，可顾客就是不买账，以致备受打击，甚至怀疑自己不是做销售的料。
这时候销售员往往被六大困局所困。第一，识人之困：他真的是你的目标顾客吗？第二，形象之困：发型、服装、微笑，都到位了吗？第三，话术之困：你说的正是顾客想听的吗？第四，服务之困：真的只是售后才需要服务吗？第五，异议之困：提出质疑的顾客就一定不买吗？第六，情绪之困：不出单，毋宁死？
销售员在销售的过程中，往往会遇到这六大困局其中的几个甚至是全部。此时，销售员千万不能惊慌失措，一定要保持头脑冷静，分清主次，逐一来化解。当你顺利走出这些困局，顾客就会主动来找你签单。
识人之困：他真的是你的目标顾客吗
销售是一份充满挑战的工作，而销售员遇到的最大挑战便是识人之困，即从众多的顾客之中识别出自己的目标顾客。销售员如果能快速识别出自己的目标顾客，就能事半功倍地完成销售任务，反之，就会白费力气。销售员如果能找到目标顾客，就开启了获取优秀业绩的大门。
销售员做梦都想找到自己的目标顾客，但强烈的主观愿望有时候会让他们盲目地认为所有的人都是自己的目标顾客，于是热情十足地与每一位顾客打交道，导致自己身疲力尽，结果却并不理想；有时候又会让他们认为所有的人都不是自己的目标用户，于是不加理会，导致错过很多成单机会。
销售员要想快速拿到订单，必须学会从茫茫人海中快速找到自己的目标顾客，而方法就是：第一，找到顾客的需求。第二，细分目标顾客。
第一，找到顾客的需求。销售员一定要了解自己目标顾客的需求，并能满足他们的需求。例如，一到过年的时候，脑白金就会狂轰滥炸地做广告，只要看电视的用户都知道那句经典的广告词“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金企业找到了用户的“送礼”需求，每到过年总能赚得盆满钵满。
第二，细分目标顾客。销售员通过细分目标顾客，能更准确地锁定出击对象，提高成单几率。根据用户的年龄、职业、社会地位来细分目标顾客，往往是销售员最常用的标准。如生发止脱产品的目标顾客是脱发顾客，脱发的顾客根据年龄可划分为中年脱发者、老年脱发者，老年人大多不在乎脱发，中年人很在乎脱发，因此中年脱发者就是销售员要找的目标顾客，向这些人推销生发止脱产品，往往会促成快速成交。又或者，脱发的顾客根据脱发的程度可划分为少量脱发者、大量脱发者、头发脱光者，头发脱光者通常对生发止脱产品不抱希望，买的可能性最小；少量脱发者通常认为轻微脱发不影响美观，很少会考虑购买生发止脱产品；大量脱发的顾客受脱发的困扰，急需生发止脱产品，他们就是销售员要找的目标顾客。销售员找到细分后的目标顾客，就能百发百中地拿下订单。
一个“年薪十万”的乞丐的故事曾走红互联网，他的成功之处就是能够快速找到自己的“目标顾客”。
一个手挎LV包的白领碰到了一个特别的乞丐，并与乞丐攀谈。乞丐说：“我乞讨从不死缠烂打。纠缠顾客，会使顾客不高兴，只会自讨没趣。我只向目标顾客乞讨。”他见白领对他的话感兴趣，便接着说：“我首先锁定您这样的年轻成功人士，有不错的收入，出手阔绰；其次是年轻的情侣，为了在异性面前有面子，会毫不犹豫地施舍。岁数太小的人没有收入，岁数大的人往往已婚，没有经济权，身上可能没钱，他们恨不得朝我要钱，因此我的目标顾客年龄为20～30岁。”
他会识别自己的目标顾客，乞讨成功率很高，收入不仅高而且稳定。他说：“在深圳，普通的乞丐每月能讨到千八百，运气好的时候可突破两千，十万个乞丐中，约有十个乞丐可讨到一万元。而我就是那十个之一。”
无论做什么事情，只要你会识别自己的目标顾客，你的工作效率就会变高，收入就会增加，就会成为同行之中的佼佼者。销售员能从各种各样的面孔中识别出自己的目标顾客，便能实现精准推销，有极高的几率说服顾客买下自己的商品。
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Chapter 1 破局：用尽心思，顾客为什么就是不买账
识人之困：他真的是你的目标顾客吗
形象之困：发型，服装，微笑，都到位了吗
话术之困：你说的正是顾客想听的吗
服务之困：真的只是售后才需要服务吗
异议之困：提出质疑的顾客就一定不买吗
情绪之困：不出单，毋宁死
Chapter 2 备战：没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售
1 硬件准备：打造魅力四射的好形象
良好的“第一印象”是开单的关键
不要让你的“一不小心”触犯顾客的感觉
名片是销售员的第二张脸
别让你的说话方式成为“死单”的理由
拉近你与顾客之间的距离，为美感加
销售的致命伤——— “表情帝”
2 软件准备：销售技巧一定要给力
以养眼的画册作为成单的突破口
紧跟“销售流程”的步伐
熟知自家产品优势，展示专业实力
为产品贴上“独一无二”的标签
用“利益”包装出顾客的购买欲望
销售亮点，见证奇迹的时刻
运用“FABE”技巧，为产品点赞
适时展示产品，不断巩固商机
征服顾客的必备武器———能说会道
Chapter 3 出击：这么做，将产品卖给任何人
1 目标顾客：谁才是你的金矿
“卖点”不等于“买点”
想清楚：顾客凭什么要到你这里来
展示价值：让顾客心甘情愿买账
巧妙设问，“问”出特定的目标顾客
记录顾客信息，深挖金矿
2 破冰：他为什么不愿意跟你谈
开场就要让顾客有兴趣
好的“产品讲解员”不是好销售
为肢体语言绑上信息的传递符号
没有人会拒绝好意
顾客最常用的十大推托借口
3 确认需求：顾客真的喜欢吗
“问”出顾客需求的缺口
抓住顾客“问题”背后的需求
引导顾客说出真实的需求
需求不只是被满足，还可以被创造
关键时刻转变顾客需求
4 清除异议：嫌货了，买货还会远吗
打好预防针———预料中的异议处理
他提出异议，只是希望你让步
当面反驳顾客异议等于找死
顾客对异议很坚决？上点幽默
对症下药“根治”不满
5 讨价还价：销售的终极博弈
瞅准时机再报价
用数字击垮顾客嫌贵的心理
竞品在打折？告诉顾客你为什么不能打折
讨价还价过程中，切忌不耐烦
在价格谈判上争取达到双赢
6 加大刺激：让顾客不再犹豫
激起顾客心中的炫耀欲望
真心为顾客着想，俘获顾客感恩之心
用安全感消除顾客的后顾之忧
放出“稀缺光”，直击顾客担心错过的心理
最后期限———给顾客一点压力
7 临门一脚：秒杀顾客的买单冲动
不只是你需要买单的感觉，顾客也需要
告诉顾客“你买得起”
暗示顾客“做了最正确的决定”
顾客犹豫时，帮顾客做决定
8 优化服务：不要让生意到此结束
信守服务承诺，让顾客忠诚于你
不断升级服务
重视回访
化投诉之“危”为成功之“机”
积极利用口碑营销
在互联网科技浪潮的引领下，越来越多的人加入到商家的阵营之中，商家的竞争压力越来越大，生存空间越来越小，在微利时代愈加步履维艰。商品的竞争与日俱增，导致销售员的工作挑战越来越大，许多销售员为此很苦恼。
许多商家抱怨现在的生意越来越难做，自己的商品质量过硬，自己的嘴巴很勤快，自己的门面装修得很时尚，
但想不明白为什么成交率却很低，而别人家的生意却那么兴隆。
许多销售员抱怨自己销售的商品越来越没有竞争力，自己软硬兼施，顾客就是不买自己的账，商品总是卖不动，自己的业绩上不去，收入少得可怜，而别家的销售员卖商品却卖得很火，业绩令人眼红，一定是因为别人的商品好。
好商品的确比不好的商品好卖，但是，不见得所有的好商品都能畅销，所有的普通商品就一定卖不火。其实，商品卖得好不好，主要取决于销售员的智慧和技能。业内人士说，销售的业绩与销售员的智慧、技巧成正比。
本书通过破局、备战、出击这三大步骤来增加销售员的智慧，提升销售的技能，并详细阐述了十大销售技巧（硬件准备、软件准备、目标顾客、破冰、确认需求、清除异议、讨价还价、加大刺激、临门一脚、优化服务），帮助销售员快速增加自己的智慧、提升自己的技能。销售员掌握了这些销售技巧，必将如虎添翼，会让自己的销售业绩蒸蒸日上，销售事业获得突飞猛进的发展。
如果你能够熟练掌握这些销售技巧，并得心应手地运用到推销商品的实际工作中，你将会像那些优秀的销售员一样，能把斧头卖给总统，能把梳子卖给和尚，能把游艇推销给来为妻子买卫生巾的人……也许，你还能创造出更令人瞠目结舌的销售奇迹！
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