就拿最简单的饮用水来说，喝水是为了解渴。那一瓶普通的矿泉水就能满足，为什么还会有天然水、纯净水，中档、高档的区别呢？这是由客户的欲望决定的。有些人是为了解渴，有些人是想喝更有利于身体健康的水，还有人想在喝水的时候能够体现自己尊贵的地位。而这些，已经远远超过了水的解渴价值。
没有购买的欲望，营销者可以激起欲望。很多时候，人们走进超市只是为了买一篮鸡蛋或一袋米。在逛的过程中，人们往往会发现某种商品在进行促销活动，价格是以前不会碰到的低。这个时候，便产生了购买的欲望。
“需求”这个词是营销者最为喜欢的一个词。因为它不仅有需要、欲望，还有购买能力。这是潜在的客户，购买是很简单的事情。
对于需求，不同的企业所采取的措施往往不一样。
一流的企业会积极地引领客户的需求，这个需求可能连客户自己都不知道。等到企业挖掘出来的时候，客户的需求得到大爆发，企业获得了高额的利润。二流的企业是跟随客户的需求。根据客户的需求点，满足或者超额满足，以此获取高于同类产品的毛利润。三流的企业是追随客户需求。企业的生产活动被客户的需求牵着走，客户需求到了哪里，企业随后就到哪里。这样只能从表面上满足客户较为基本的需求，然而却无法超越客户的期望值，企业只能通过价格大战与同类产品竞争。
对于企业营销者来说，要做一流企业做的事情，积极地引领客户需求。
3．需要、欲望、需求三者之间的关系
在营销活动中，需要、欲望、需求三者之间的关系很微妙。本来不需要的东西可以变成想要的，本来想要的可以成为需求的。例如，女孩子都爱美，都喜欢漂亮的衣服。当她去逛商场的时候，即使一个房间都放满了衣服，她还是会在服装店流连。从需要层面上来说，家里的衣服一天三套都换不完，可她并不需要。可是，只要是商场中出现新款漂亮的服装，她还是会在心中对这件衣服产生想买的欲望，这个时候，她需要的不是一件衣服，而是一件漂亮的衣服。即使最后没买，她还是会在脑海里不断回放着穿上那衣服千娇百媚的自己。这个时候，她就达到了欲望的阶段。如果她有能力去购买这件衣服，她就到了需求的阶段。
不需要不代表没有欲望，可是需求一定有欲望，只不过还要有购买的能力。所以说，需求是需要、欲望和购买能力这三个条件都满足的情况下才出现的。对于需求来说，需要和欲望是血肉，购买能力是支撑血肉使其成为生命的骨骼。三者缺一都无法构成需求（如图l一2所示）。
需要、欲望、需求对于精准营销很重要，而且要了解客户的需要点，激起客户的欲望，积极地制定营销策略引导客户的需求，个个都要对准客户的需求。
要想市场做得好，首先要了解客户真正需要哪些东西，它是精准营销的源泉。
P6-7
前言
一家公司对前来面试营销职位的3位候选人进行考核。
主考官指着一瓶水问：“假如我是客户，你们要用什么方法把这瓶水推销给我？”
第一位候选人拿着这瓶水走到主考官面前说：“先生，您的口才真好！您和我说了那么多的话，应该口渴了吧？要不来一瓶水润润嗓子？”
主考官面无表情地摇摇头。
第二位候选人拿着水，点头哈腰地走到主考官面前说：“先生，一看就知道您是一位仁慈的人。您看我，上有老，下有小，一大家子都靠我一点微薄的收入生活，您能不能可怜可怜我，买了这瓶水吧？”
主考官再一次摇了摇头。
第三位候选人不慌不忙地走到主考官面前，从口袋里掏出一支打火机，一把扯住主考官的领带点着火，然后问：“先生，您要水吗？”
主考官愤怒地夺过候选人手中的水，说：“你在干什么？我当然要了！”
最后，第三位候选人通过了面试。
在这个故事中，前两位候选人都是推销员，只有第三位候选人是营销人员，因为他善于引领客户的需求。
企业营销者就需要具备这样一种能力，一种能够洞察客户需求，引领客户需求，并将产品成功地送到客户手中的能力。
营销活动是企业发展的关键。所谓营销活动就是满足客户需求、提供价值、完成交易、实现利润的过程。
企业从产品制作到投放市场，再到最终的品牌确立和维护，需要一个过程，也需要企业营销者付出常人想象不到的努力。
互联网的到来缩短了人与人之间的距离，改变了人们的思维模式和行为习惯。狄更斯说：“这是最好的时代，也是最坏的时代。”用这句话来形容现代企业面临的状况再合适不过了。对于企业来说，新时代下，“改变”是决定生死的关键。传统行业的不少企业在互联网之下新兴企业的夹击中举步维艰。
如何在变化之中得以生存，迎接一个新时代的到来？这是不少企业冥思苦想，想要求得答案的问题。
有人说，不懂互联网思维，就无法占据现代市场。这是互联网改变世界的大趋势，同样也使得企业的营销方式发生了变化。
如今，互联网思维日益被企业看中，并催生了企业营销的新模式——精准营销。
精准营销是近两年提得最多的词，无论是品牌企业，如苹果、三星、海尔、小米，还是小打小闹的电商，似乎人人都在互联网思维之下有一套精准营销的理论。
所谓精准营销，就是企业在互联网思维之下，利用各种社会公众媒体，将产品信息精准地推送到目标客户手里；通过技术精准地定位市场，确定最终的目标客户，并通过社会化公众媒体，同客户亲密沟通，满足客户不同时期的不同要求，同客户建立亲密关系；同时，利用现代高效的分散物流，降低营销成本。
传统的营销方式不够集中，一般企业需要花费高额的成本，营销的效率也比较低。相比较而言，精准营销的营销成本低，效率也较高。
精准营销的关键是精准，即精准地找对目标客户群，精准地定位市场，把产品带到客户的心智中。它是互联网思维之下的要求，企业要针对客户做精准化营销。
2014年4月12日，北京汽车在湖南长沙再一次启动“陆上风行秀”活动，旨在促成北京汽车（以下简称“北汽”）将这次活动打造成集集客、表演、展销为一体的汽车嘉年华。北汽的“陆上飞行秀”活动通过“集客、发酵、体验、成交”实现了汽车行业的精准营销。
1.集客
北汽先是寻找潜在客户的信息，然后对潜在客户进行筛选，确定最终的目标客户，通过媒体向意向客户发放体验券，达到最大化集客的效果。
2.发酵
为了让品牌和产品发酵，北汽积极造势，传承了业界经典的品牌活动，以赢得更多人的关注。
3.体验
互联网思维之下，强调用户的体验。为了让更多的客户体验到这次“陆上飞行秀”的完美与极致，北汽进行了2+2嵌入、嵌入180度转向、瞬间360度转向、交叉蛇形、蛇形对开等飞行秀经典表演。同时，为了让客户感受到“汽车嘉年华”的不同，北汽在活动现场还展现了北汽全系列汽车的各自特色，让客户全面了解北汽产品。
4．成交
由于“陆上飞行秀”的完美展现，不少客户现场签售，北汽完成了不错的销售业绩。
北京汽车的“路上飞行秀”活动充分体现了精准营销的宗旨。它从客户、品牌、市场、用户、价值引爆等多方面人手，实现了北京汽车的完美营销。
让我们再看一个案例。
Beautiful Gir（漂亮的吉尔）是美国一家高档的美发机构。在创业最初，Beautiful Gir店内并没有优秀的发型师。为了吸引更多人的关注，Beautiful Gir到商场上专门邀请漂亮的女孩前来发廊理发。修剪之后，改变发型的漂亮女孩总会得到他人的关注。就这样，Beautiful Gir获得了其他客户的关注。
Beautiful Gir的营销也属于精准营销。该营销有针对性，以漂亮女孩为目标客户，让她们首次体验，然后充当意见领袖，从而引导其他消费者的消费。 北京汽车和Beautiful Gir的营销手段不同，但是，它们都属于精准营销，都是精准地分析市场，精准地找到目标客户，然后以不同的推广策略，通过体验的方式满足了用户的需求。
简而言之，精准营销就是找对人，做对事。精准营销看似简单，但是操作起来并不容易。
本书就是要为大家描述强调极致的服务和社会化媒体的互联网思维之下，如何做好精准营销，实现企业发展大爆发。
本书内容主要分为四个部分，分别从客户目标、品牌、渠道、时机四个方面讲解精准营销，其中精选了多个经典案例，以让读者深人地了解精准营销。
作者
2015年6月
陈永芳所著的《精准营销--基于互联网思维的营销新模式》就是要为大家描述强调极致的服务和社会化媒体的互联网思维之下，如何做好精准营销，实现企业发展大爆发。
本书内容主要分为四个部分，分别从客户目标、品牌、渠道、时机四个方面讲解精准营销，其中精选了多个经典案例，以让读者深人地了解精准营销。
所谓精准营销，就是企业在互联网思维之下，利用各种社会公众媒体，将产品信息精准地推送到目标客户那里。与传统营销方式相比较，精准营销的营销成本较低，效率也较高。陈永芳所著的《精准营销--基于互联网思维的营销新模式》从客户目标、品牌、渠道、时机四个方面阐述了强调极致的服务和社会化媒体的互联网思维之下，如何做好精准营销，并精选了多个最具有时尚气息的经典案例，以让读者深入地了解精准营销这一基于互联网思维的营销新模式。
