即使在“互联网+”时代，也需要脚踏实地的创业者。我们希望，行走在艰辛历程中的草根创业者的身边，都有《创业真经(从白手起家到明星企业)》（作者：况秀猛、张佳茵、韩方）这本小书的默默陪伴——为他们点亮一盏明灯，照亮一段前程；我们更希望，每一个草根创业者看了这本小书之后，能马上将所得应用到企业管理实践中，更快地获得成功。

《创业真经(从白手起家到明星企业)》——首位登上白宫创新奖领奖台的华人况秀猛和他的同事，详细讲述在美国创业11年的历程和心得，真诚分享创办企业年均复合增长率高达53％、连续5年入选美国500强发展最快私营企业奖的奥秘：

在回答问题时，分清客户所想和所需至关重要；

要记住，当一个客户想要购买钻头时，他真正需要的其实是用这种钻头钻出的洞孔；

在解决问题的过程中，善于调动他人，与他人互动，就能无形中让他们成为自己队伍中的一员；

善用正面引导，就不会听到否定的答案．

在遇到难以解决的问题时，与其浪费时间和精力寻找简单的避绕方法，不如走艰苦途径，寻求真正的解决方案；

每一次灾难都包含一个可以改变未来的思想种子；

让团队成员喜欢他们所做的事情，是创建冠军团队的最重要部分！

前言：从乡村土屋到白宫颁奖典礼

自序：在“”时代，更需要脚踏实地的创业者！

序1：一本创业者的宝典

序2：知识改变命运 创业成就辉煌

秘诀 1 信誉带动销售—如何建立自己的信誉

秘诀 2 客户、客户、客户—销售的秘诀

秘诀 3 有问必答，来者不拒

秘诀 4 分清客户所想和所需—弄清问题背后的故事

秘诀 5 预料客户的需求，与客户保持开放式的对话

秘诀 6 正面引导：提问是个技术活 问对问题事半功倍

秘诀 7 无效沟通：麦琪的礼物

秘诀 8 与客户的幕后者谈判

秘诀 9 购买决策—如何克服高情感障碍

秘诀 10 克服优越感情结

秘诀 11 价格与价值

秘诀 12 低成本和大利润可以共存

秘诀 13 坚持双赢

秘诀 14 危机管理—如何将挑战变为机遇

秘诀 15 灾难与创新

秘诀 16 错误与创新

秘诀 17 打造冠军团队

秘诀 18 麦克马斯特难题—人们总是下意识地回避困难

秘诀 19 撰写能拿到钱的项目申请书

秘诀 20 要求更少，获得更多

附录：创业教育，传授的不止是梦想

后记

信誉带动销售

——如何建立自己的信誉

对任何企业而言，建立信誉都是至关重要的，特别是当你创办一家新公司，销售新产品，或者建立一个新品牌时。，我们在推出三辊机这一新产品时的经验，就是一个绝佳的成功范例。

我们于2004年开始销售三辊机。当时我们的品牌在市场上还不被人所知，而竞争对手是一些家喻户晓、非常成熟的知名品牌。

我们投入了十二分的努力，销售出了最初的10台机器。有时需要给客户提供巨大的折扣，才能博得客户一试。那些给了我们机会的客户很快发现公司的产品质量很好，并且服务一流，于是，来自第一批客户的反馈好评如潮。

与此同时，即使当时的财力非常有限，我们仍然努力创建了一个公益基金会，用来帮助贫困学生，回馈社会。我们将收到的好评以及有关公司努力回馈社会的信息都放到了网上。

将这些信息有效传递出去以后，潜在买家看到，不仅公司的产品可值得信任，公司本身也是一个值得信赖的企业公民。于是，我们在诚信方面就获得了一个非常巨大的推动力：业务强劲增长，并开始收到来自全世界一些最负盛名的公司、大学和研究实验室的咨询。

当这些高价值的潜在客户打来电话咨询时，公司销售人员的目标是不惜任何代价把他们变成满意的客户。因为如果能获得他们的正面代言，就将提高公司的信誉，将产品更好地销售出去。

这些“蓝筹”客户中有惠普(HP)、波音(Boeing)、强生(Johnson&Johnson)、美国中央情报局(CIA)、美国航空航天局(NASA)，以及歌帝梵巧克力(Godiva Chocolates)。有了这样一群满意的客户，就能轻而易举地说服潜在客户，让他们相信公司产品也会令其满意。

在我们的日常销售中， “战略”扮演着很重要的角色，包括我们所说的“获奖营销”(award marketing)方法。

从2008年起，公司先后获得了许多荣誉。有些奖项颁给了产品，有些颁给了公司，还有一些颁给了个人。

公司连续5年入选《Inc．500>杂志评选的5000强公司。最近4年都是圣地亚哥百强增长最快的私人公司，并且于2009年被评为年度圣地亚哥地区小企业出口商。2012年，公司人围世界技术奖的决赛。2013年，公司产品三辊机赢得金桥奖，研发成果获得美国联邦政府颁发的最佳小企业创新奖——蒂贝茨奖。

为什么这些荣誉是重要的营销工具？自卖自夸是一回事，但是如果权威人士能够发表意见，那将更有分量。

作为整体，我们分享所有的成就与骄傲；事实上，公司的每一个团队都会得到一个复制的奖杯，提醒我们是行业的佼佼者。这种肯定提升了员工代表公司向潜在客户展示出的信心。公司知道他们是最棒的，并为之感到自豪。

作为个体，每一名销售人员都有着不同的教育和文化背景。在建立自己领域的公信力时，认识和处理你内心深处对自己的感觉是非常关键的，因为客户会对你任何内在的自我怀疑有所感知并做出反应。P3-5

从乡村土屋到白宫颁奖典礼

况秀猛的创业之始可谓异常艰难。他出生在中国江西的一个农村家庭，家中共有5个孩子，第一次做生意的经历是向路人贩售父亲抓来的鱼。

况秀猛相信美国梦的承诺——只要你愿意努力工作，那么家族关系和金钱就不会成为成功的必要条件。

1994年，况秀猛作为访问学者来到美国克拉克森大学。凭着自己在工程方面特有的敏锐与原始的创业动力，他在经历各种创业磕磕绊绊后，便开始经营Torrey Hills Technologies(托利山科技有限公司)，并于2013年赢得美国联邦政府颁发的最佳小企业创新奖——蒂贝茨(Tibbetts)创业大奖的殊荣。该奖项由白宫颁发，况秀猛的公司荣膺优秀小企业创新研究奖。

从一家刚起步的小公司，经过11年的发展，托利山科技有限公司已迅速成长为微电子器件和工艺设备的主要供应商，企业年均复合增长率为53％，客户分布在全球60多个国家和地区，并连续5年入选《Inc．500》杂志评选的500-一5000强成长型公司，在2009年排第188位。

此番惊人的成绩只是从中国农村家庭走出来的况秀猛取得的诸多成就之一。

在本书中，况秀猛与他的同事张佳茵和韩方分享了他们在推动自身企业从名不见经传的小公司起步，迅速取得惊人业绩背后的哲学、洞察力和经营方面的睿智。

不管你身处什么行业，通过阅读本书，你都会得到创业方面的启发，获得有用的战略和制胜的策略，帮助你从创业者成长为创业明星，或者推动你业已成熟的业务到达一个全新的高度。

时光匆匆，转眼就到了2015年岁末。

在本书即将付梓之前，我们向本书的总策划郑健先生和江涛女士表示深深的感谢。没有两位老师的各种细致把关和努力推动，这本中文书的出版不会如此顺利。

在美国时间长了，英文写作比中文利索。第一次拿到中文书的译稿后，才真正体会到翻译者背后的默默努力。谢谢金涛老师的审核和修改，胡昱与马敏鸿的初步翻译。

这本中文书在准备出版的过程中，还尝试了社交出版这一出版新方式。2015年11月初，本书在赞赏网站发布不到一周的时间里，就完成了125％的赞赏任务。谢谢赞赏网站张磊先生的帮助和各位参与本书赞赏的朋友们。我们因书结缘，而且因为有了你们的热心赞赏，本书才得以更好地出版面世。

我们的书还很荣幸地得到中国企业资本联盟(CECU)杜猛主席和常红霞女士的大力支持并作序言，在此表示深深感谢。

此外，全中国大概有12万况姓人氏，是中华民族大家庭中一个不可或缺的小家庭。我们非常感谢中华况氏联谊会各位宗亲的支持并作序言，感谢况勋泽、况璃、况兆明、况宝湘、况德胜、况开鸣和况文忠等本家提供了重要的精神支持。

同时也谢谢我们在国内的合作伙伴——合肥恒力电子装备公司，我们在国内的工厂——江苏鼎启科技有限公司，和托利山科技公司的各位同事们，在此一并感谢。

最后，还要感谢默默站在我的身后、一路陪着我的妻子和两个儿子，正是有你们作为坚强的后盾，我们才能一起白手起家，共度风雨，携手一生。

况秀猛

写于美国加州圣地亚哥

2015年11月12日

《创业真经从白手起家到明星企业》这本书，是草根人物的实践经验总结和感悟，是我们中企资本联盟创业者的宝典。不管你身处什么行业，通过阅读本书。你都会得到创业方面的启发，获得有用的战略和制胜的策略，帮助你从创业者成长为创业明星，推动你业已成熟的业务达到一个全新的高度。

杜猛 独立经济学家，中国企业资本联盟主席

《创业真经：从白手起家到明星企业》书中没有深奥的理论，但贯穿全书的每个案例无不处处显现出人生的哲理、企业经营管理理念的睿智，如敬业、诚信，客户至上、共赢、创新、团队精神、感恩……两这一切，恰是每个创业者必须具备的素质！

况勋泽 中华况氏家族联谊会理事长

喧嚣、造势可以成为创业的推广手段，但它不是创业的成功秘诀。《创业真经：从白手起家到明星企业》传递出千年颠扑不破的规律——若想成功，必须踏实做事。

李明瑜 走出去智库联合创始人

创业者必须要有足够的行动力和智慧的方法去掌控不确定性，解决问题，赢得用户，改变未来。况秀猛的创业之路，是实践的标杆。推荐有梦想的人，来看看他的方法。

王子恢 遐客行（户外运动装备社群电商）创始人

本书篇幅不长，内容实用，为初创企业走向成功提供了很多实用的经验。全书贯穿了作者的个人经历，读来十分亲切。

阳歌 专栏作家，复旦大学新闻学院副教授