刘红明编著的《创造增量市场（传统企业互联网转型之道）》分别从三个层面（取势、明道、优术）、四个维度（商业模式、管理模式、产品模式、营销模式）全方位解构互联网转型内在的商业规律与管理逻辑，并且详细解读移动互联网发展的趋势与特征以及传统企业在互联网转型过程中的错误认知。

从战略规划到品牌建设，从组织变革到文化重塑，从产品研发到营销推广，本书结合具体企业案例给出传统企业互联网转型的方向、目标、路径、方法、步骤、标准，围绕整个企业经营价值链以专业的视角深度诠释移动互联网给传统产业带来的颠覆与重构。

传统企业需要的是用互联网思维去创造增量，而不是用电子商务去转移传统业务的存量！

这才是真正的互联网转型思维，要寻找增量，就要穿越互联网这个黑洞。

问题是，传统企业应该如何穿越呢？刘红明编著的《创造增量市场（传统企业互联网转型之道）》将为你解答。

首先，传统企业不能直接将自己原有业务搬到互联网上，需要根据自己的资源选择一个切入点，通过切入点去连接互联网。其次开拓互联网上的接触点，通过互联网来业务引流，实现真正的“互联网＋”。

作者用自己实际操盘的丰富经验，在书中为读者提供了寻找这些切入点和接触点的具体方式方法，能为企业带来增量市场，帮助传统企业与其用户保持连接，实现在互联网上的真正落地！

第一章 “互联网+”新商规

 一、营销与定位

（一）从“营造一种心理”到“连接”

（二）从“营销定位”到“塑造社群”

 二、产品、传播与品牌

（一）产品是企业连接用户的纽带，产品力源于工匠精神

（二）传统广告传播已经失效，口碑与病毒传播更为有效

（三）品牌是一个传播符号，是一种沟通手段

 三、转型期的战略战术选择

（一）过去时代的静态战略

（二）“互联网+”时代的动态战略

第二章 互联网转型的切入点

 一、产品：创造最有效的切入点

（一）产品：“互联网+”企业连接用户的纽带

（二）“互联网+”产品的业务模式

 二、互联网时代的产品规划策略

（一）电商产品规划

（二）“互联网+”转型产品规划

（三）科技型产品的互联网思维

 三、如何跃过产品市场鸿沟

（一）专注让产品有力量，聚焦才有破坏力

（二）超越用户想象力，将产品做到人性化的极致

（三）迭代式的产品开发

（四）快鱼吃慢鱼式的产品运营

 四、社群：创造连接的部落

（一）商业社群及其诞生的根源

（二）传统企业如何建设商业社群

（三）运营企业社群的最高境界：自媒体社群

 五、场景：创造连接的场所

（一）什么是场景营销

（二）星巴克的场景营销

（三）57°C湘的餐厅场景营销

第三章 互联网转型“落地点”

 一、网络流量带来交易

（一）什么是流量思维

（二）全网流量规律：互联网长尾

（三）电子商务流量规律：爆款规律与漩涡理论

（四）流量思维：如何获取流量

 二、移动入口获得用户

（一）智能终端入口

（二）应用商店入口

（三）移动应用APP入口

（四）无线网络入口

（五）抢占入口策略：免费

 三、移动微营销抢占先机

（一）移动微营销之一：微信营销

（二）移动微营销之二：微店营销

（三）其他移动APP营销

 四、SNS社会化网络传播

（一）SNS营销定律概述

（二）主要的SNS社会化营销

（三）SNS社会化电商渠道

 五、O2O营销提供连接

（一）O2O是为了线下场所服务

（二）APP的O2O连接

（三）门店的O2O连接

第四章 “互联网+”再认识

 一、“互联网+”的出现

（一）技术的颠覆

（二）网络的连接

 二、“互联网+”的本质与影响

（一）“互联网+”的本质

（二）“互联网+”对于传统行业商业结构的根本改变

【延伸阅读】你不改变规则，规则就来改变你

 一、商业思维需要改变

 二、传统营销理念溯源

（一）营销的禅宗始祖：4P

（二）营销的五祖慧能：定位与STP

（三）营销需要IMC：用同一个声音说话

（四）营销需要4个C：从消费者需求出发

（五）营销的其他创新理念

 三、市场营销理念需要改变

（三）品牌是一个传播符号，是一种沟通手段

品牌不再是营销的核心而是一个传播符号，是最有效地与消费者沟通的手段，品牌可以溢价，但不是所有的品牌都能成为溢价手段。

品牌是一种识别与记忆，存在于客户的心智之中，能够给企业带来溢价、增值的一种无形的资产。品牌通过消费者对产品全方位的体验和感受而形成。品牌是对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种整体认知与评价，由品牌定位、品牌核心价值、品牌识别、品牌形象、品牌个性等构成。

在传统市场营销中，品牌是一种溢价的营销手段，品牌营销的溢价通过增加品牌资产实现，即品牌知名度、品牌认知度、品牌美誉度、品牌忠诚度以及品牌联想、品牌感知质量、品牌专利、品牌背书等元素的增加与扩大。这称为品牌资产增值。

然而在互联网思维下，品牌是一种与用户群体有效的沟通方式，它更多是一个结果，而且要以产品连接为基础。如果没有连接，品牌就会失去生命力，就如诺基亚、摩托罗拉，他们的品牌资产一样没有少，但是他们的用户数却在大量减少，产品连接急剧减少，这样，他们的品牌再响亮也不起作用了。因为品牌成了一种连接的结果，它就成了一种传播符号，是产品连接后的延伸与升华。

而要达到与消费者良好的沟通，品牌的人格化是必须要具备的。

【案例解析】百年企业的品牌人格化——“疯狂的田园”

重庆市涪陵榨菜集团公司是一家以榨菜为根本、立足于佐餐开胃菜领域的农业产业化企业，是中国最大的榨菜加工企业，榨菜腌菜制品全国市场占有率第一，品牌知名度第一。这是一家百年企业，自公元1898年至2008年，历经110年风云变幻、历史跌宕，成为中国酱腌菜行业当之无愧的领军者。涪陵榨菜曽获得巴拿马万国商品博览会金奖，1970年，在法国举行的世界酱香菜评比会上，中国涪陵榨菜与德国甜酸甘蓝、欧洲酸黄瓜并称世界三大名腌菜。

在传统产业被互联网逐步渗透时代，榨菜集团开始转战互联网，进军电子商务。这个时候，企业遇到一个问题，榨菜这种佐餐开胃菜，主要是依靠线下流通的长渠道进行销售，网上整体搜索购买量极少，线上购买总量较小。在淘宝网上直接搜索开胃菜，其销售总量不足以支撑淘宝爆款销售，显然，在电商化上，直接将榨菜搬上淘宝销售，不过是将传统市场中的存量搬上互联网市场，这显然不妥，而且已经有前车之鉴。比如2013年苏宁开始电商化发展，直接将“店商”与“电商”对接，实行线上线下同价策略，导致毛利率急剧下滑，巨额亏损。电商以线上为主战场，以价格战为主要打法抢夺用户，而苏宁易购降价拉低了其线下销售价格和毛利。显然，传统家电连锁试图通过电子商务转移存量的方式，来进行互联网化，可谓步履艰难。

因此，经过笔者与涪陵榨菜集团领导层不断地思考与分析，最后得出结论，要用互联网去寻求增量，获得盈利与前景；而不是通过电子商务去转移存量，造成巨额亏损。

因此，涪陵榨菜集团打算基于互联网用户思维，准确说是基于淘宝网购用户思维，确定推出适宜“95后”人群的休闲类电商食品，而非传统佐餐食品。但是，淘宝网上已经有成百上千家销售此类产品的网店，涪陵榨菜集团如何从中脱颖而出呢？这时候，榨菜集团想到了品牌人格化。因此经过笔者与该公司共同努力，终于推出了以猪牛鸡鸭肉类、豆干蔬菜类的休闲零食类产品，称为互联网田园食品，并塑造了相关的产品形象——“疯狂的田园”，将品牌与产品全部人格化。

P23-25

互联网转型的“黑洞”

大多数传统企业一直离互联网比较远，一开始看不起，同时也看不懂，等明白是怎么回事后，形势完全反过来了。可以想象，十多年前，电子商务对中国零售业来说，只是微不足道的“狼来了”的声音，绝大多数传统企业都不以为然，而到今天，互联网的浪潮已经完全围绕在传统企业周围，一个巨大的黑洞已经形成！

这就是“互联网黑洞”。

互联网产业已经从一个非主流、边缘化的产业发展成了占中国经济较大比重的产业。2014年淘宝总成交额为1。172万亿元人民币，天猫总成交额为5050亿元人民币，而全国一年的商品零售额才20万亿元。加上其他电商平台，中国电商零售交易额已占到全国商品零售额的8％以上。过去几年，中国社会零售总额上涨了1。8倍，而网络零售总额则飙涨了19倍。这个速度让传统行业，尤其让零售领域市场的传统消费品企业望洋兴叹。

一种互联网焦虑症开始在传统企业蔓延。对很多行业来说，电子商务是一种完全创新的渠道，直接威胁着传统分销与流通渠道，而有些行业的互联网化业务将完全取代旧有的业务模式。

这个时候，故步自封就是等死，而企业带着传统业务各直接罚向百联网，又会面临互联网业务与传统业务的双手互搏。

对企业而言。转型互联网的实质是一种扬弃，而不是简单的一种转身。

如果不根据企业的实际情况，完全放弃传统业务，全面电商化，结果往往是惨痛的。烧钱、亏损搞电子商务，妄图直接实现渠道转型，结果如坠深渊。李宁几年前全面转型互联网，结果败得很惨。步子迈得太大，无法适应，结果烧钱亏损。

如果说传统企业是在湖里捞鱼。那向互联网转型就是要到海里捕鱼。

因此，企业首先要面临的是造一艘很大的海船。造海船本身就是一项难度不小的工作，也就是先组建团队，搭建平台，然后驾驶企业电商组织的“船”在海里航行，成功捕到鱼。每一项工作，难度都不可小觑。换一种角度看，传统企业转型互联网完全相当于二次创业，几乎很难有一帆风顺的。

很多企业根本不去思考如何造海船，而是将湖泊里的捕鱼船往大海里开，直接将传统业务搬到互联网上。用电子商务转移原有传统业务存量，这是很多传统企业面对互联网首先想到的事，但这样做的结果是电子商务没有做起来，而传统业务也开始萎缩，双手互搏，造成巨额亏损。如同苏宁电器的转型——苏宁易购，再到苏宁云商，企业的两只手在猛烈互搏。企业转型互联网也好，渠道电商化也好，对传统企业而言，这种直接转型面临的境况简直就像一个黑洞挡在前面！  传统行业与互联网。由于销售渠道完全不同，因此在市场方面存在天然的矛盾与冲突。两者之间犹如隔着一个黑洞．深不可测。如果按正常方式转型，则犹如坠入一个宇宙空间的黑洞，直接面临毁灭。如何跨过这个黑洞，是所有转型中的传统企业最需要思考的。为电商而电商，为互联网而互联网，直接转型肯定会如同所谓的苏宁云商一样，亏损得一塌糊涂，还误认为这就是互联网转型。

实际上，传统企业需要的是用互联网思维去创造增量。而不是用电子商务去转移传统业务的存量！

这才是真正的互联网转型思维，要寻找这个增量，就要穿越互联网这个黑洞。

问题是，传统企业应该如何穿越呢？

首先，传统企业需要根据自己的资源选择一个切入点。通过切入点去连接互联网。

传统企业不能直接将自己原有业务搬到互联网上，而要基于用户思维，从所属行业中选择用户黏性强的产品，或者高活跃度的商业社群，或者具有强烈个性化的场景，从这三者中选择一个或两个作为切人点，去聚集市场上的用户。

其次，传统企业需要开拓互联网上的接触点，通过互联网来进行业务引流。实现真正的“互联网＋”。

传统企业可以通过开拓网络流量、移动入口、移动微营销、SNS社会化媒体推广、O2O引流等手段吸引大量的客流，为企业的业务带来大量增量。这些引流手段，会帮助传统企业在互联网上创造一个个用户接触点，帮助传统企业与其用户保持连接，实现在互联网上的真正落地。

最后，穿越互联网的黑洞，就是要选择好互联网切入点。开拓足够多的用户接触点。

传统企业转型互联网，就是一次黑洞穿越，如果直接将原有业务电商化基本是死路一条。同时，如果有了切入点，没有用户接触点，企业转型在互联网上无法落地，那这个转型是没有根基的，是长久不了的，仍然会继续陷入一个黑洞般的无底洞。

宇宙中，虫洞就像是大海里面的漩涡，这些漩涡由星体旋转和引力作用共同造成，就像漩涡能让局部水面跟水底更近一样，两个漩涡会让相距很远的空间瞬间离得很近，并连接在一起。它能够让我们的宇宙飞船穿越黑洞，成功实现星际穿越飞行。而互联网切入点、用户接触点就好像虫洞一样，让传统企业成功穿越互联网这个黑洞。这对于采用传统竞争方式的企业而言，完全是一次高维度对低维度的降维攻击，同时也是一次跨界的攻击。它所带来的结果是惊人的，也是不可估量的！