5大问题，点拨销售心智；10套剑法，决胜成交战场！

4大提问要点+4大回答要点=无往不利的销售力。

5大行业实操演练，助你绝对成交。

作者在做销售课程培训的时候发现，有很多销售人员之所以销售业绩做得不理想，其实是因为刚刚进入公司时，公司的培训就培训错了。换句话说师父教的都是错的，徒弟怎么可能会做对呢？所以销售人员越做越难，业绩忽高忽低，收入也极不稳定。

请看由蔡怀东所著的《销售就是要会提问（99%的人都把卖点讲错了）》。

为什么销售人员拼命地讲产品的好处，客户却无动于衷？

为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？

为什么销售人员缺乏销售的信心．临门一脚总是退缩？

为什么客户总足提出反对意见，销售人员却无言以对？

会提问，这写均不是问题！

请看蔡怀东所著的《销售就是要会提问（99%的人都把卖点讲错了）》。

第1章 学销售技能，先改变思维

 1.销售额增长50%的时候，是接受的客户多，还是拒绝的客户多？

 2.如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？

 3.销售是一项技能，还是一个岗位？

 4.销售技能提升，看书能学会吗？

 5.应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”？

第2章 开启提问式销售模式：提炼卖点

 1.提炼产品卖点，找到核心竞争力

 2.如何寻找产品卖点？

 3.如何讲解产品卖点？

第3章 十套剑法，提问式销售深度应用

 1.说症状：找准客户的“病根”

 2.讲故事：让客户感同身受

 3.问题转机：每一次提问都是展示机会

 4.提供体验：千言万语不及亲身体验

 5.借力使力：塑造权威影响力

 6.买涨不买跌：让客户认可现在最合适

 7.减少更换：勿让客户面对选择难题

 8.成交信号：别与成交擦肩而过

 9.假设成交：用提问代替等待

 10.快速成交：做好“临门一脚”

第4章 客户关系管理：谈钱还是谈感情？

 1.客户变为朋友

 2.客户期望值的两个层次

 3.如何拉近与客户之间的关系？

第5章 提问式销售模式的操作实施

 1.提问式销售模式操作实施：发问

 2.提问式销售模式操作实施：应答

第6章 实战演练，固化销售流程

 1.实操演练案例

 2.把销售做到机械化

2.如果目标客户选错了，销售难度是不是增加了？

在销售行业有一个典型的故事，叫作“把梳子卖给和尚”，你应该不陌生，那么你觉得对吗？如果把梳子卖给和尚，本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题？那么我们思考一下，是把梳子卖给和尚容易，还是把梳子卖给女人容易呢？一定是卖给女人容易。当然这个故事的出发点可能是为了让销售人员明白一个道理：信心很重要。而却忽略了一点，很多销售人员是被“拒绝”吓倒的，又会有多少销售人员能经受得住客户本不需要的拒绝呢？

《赢在中国蓝天碧水间》的最后一期，马云在现场做点评，当时马云就讲了这么一件事情：自己曾经聘了一位老师，为阿里巴巴来讲营销的课程，那位老师将“把梳子卖给和尚”的故事讲得不亦乐乎，讲完之后，马云就把他辞退了。马云说这不叫“营销”，这叫“骗”。

目标客户群选对了，客户有需求，产品才会有市场，拒绝才会减少，销售才会带来价值。所以不要纠结于客户说“我就是不要，我就是不买”，或许目标客户真的选错了。

3.销售是一项技能，还是一个岗位？

我们共同思考一下，销售是一项技能，还是一个岗位？有人说销售是一项技能，有人说销售是技能也是岗位。确切地说：销售技能是销售岗位中的一部分，换句话说是胜任销售岗位需要具备销售技能。那么，如果一个销售人员单纯得只具备销售技能，能胜任销售岗位吗？能把产品销售出去吗？好像是有些困难，因为只具备销售技能还是不够的，还要具备你所销售的产品的专业知识，才能得到客户认同，才能把产品销售出去，才能胜任销售岗位。

4.销售技能提升，看书能学会吗？

销售是一项技能，那么，销售通过看书，或者听课，能学会吗？其实技能的提升，是看书、听课所学不会的。比如说：开车，你看书或者听课学得会吗？比如说：游泳，你看书或者听课学得会吗？比如说：骑自行车，你看书或者听课学得会吗？技能的提升必须要不断练习。

不知道你是不是会游泳，我是在2012年的时候学会游泳的，原来曾经鼓起很多次勇气要去学游泳，但是老是不好意思然后就放弃了。为什么没有去？你可以试想一下在游泳池里，是不是很多孩子游得很好？很多女人也游得很好？试想，你一个大男人，不会游泳，你要是再带个漂，能理解这种感觉吧？所以说就一直不好意思去。

2012年，因为我女儿学会了，她特别想让我陪她到游泳池里玩。实在没办法就去了，因为不会游泳，我就在浅水区，有一个小男孩游过来，和我说了一句话：“你不会游泳啊，你个大男人。”一个不会游泳的人，站在水里，自己是说了不算的，有时候你想站稳都比较困难。

后来我请个教练教我学游泳，第一堂课蛙泳的腿部动作四个字：收、翻、蹬、夹。意思就是：收腿、翻脚、蹬腿、夹腿。然后他那堂课就上完了。剩下的时间我就要到水里练习。然后教练发现我动作做对了，就继续，如果做错了给我纠正一下。后来我发现，动作做对了我就漂上来，动作做错了，我就沉下去。通过反复的练习，很快我就学会了游泳。

所以说技能单凭看书、听课是学不会的，本书中含有大量的练习作业，如果认真完成，并加以练习，收获就会更大。（P4-P7）

前言

出这本书，是因为在做销售课程培训的时候发现，有很多销售人员之所以销售业绩做得不理想，其实是因为刚刚进入公司时，公司的培训就培训错了。换句话说师父教的都是错的，徒弟怎么可能会做对呢？所以销售人员越做越难，业绩忽高忽低，收入也极不稳定。

很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上，但现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段了。什么叫“改变观念”的阶段？什么叫“选择产品”的阶段？

比如：

“不能等有了病再去医院治疗，要提前保健，预防疾病。”这叫改变观念。

“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有×××。”这叫选择产品。

“买一份保险，就多一份保障。”这叫改变观念。

“选择保险要注意投保的交费金额是在×××。”这叫选择产品。

“你不理财，财不理你。”这叫改变观念。

“选择理财产品要看它的投资方向是不是在×××。”这叫选择产品。

简单理解就是，很多销售人员只和客户说“要多吃西瓜”没和客户说“怎么挑西瓜”。所以客户只是知道吃西瓜好，但不知道为什么要吃你的西瓜，也不知道什么样的西瓜才是好西瓜，认为西瓜都一样，并且还会和你说，你的西瓜太贵了。于是谁家的西瓜便宜就买谁家的西瓜。因为客户不会挑西瓜，然后买的西瓜不好，就会习惯性地认为西瓜不好，是骗人的。

另外，还有一件事情很重要，很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃，不和客户说什么样的西瓜才会好吃。客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃，所以想既然都好吃，干吗不买便宜的？最可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作为产品的核心竞争力，却没有想过，有说自己的西瓜不好吃的吗？

看本书前，友情提示。

1.本书有大量的案例分析，请准备笔和纸，以备需要。

2.本书中有很多经典语录，请准备荧光记号笔，以备重点标注。

3.本书中有“什么样的西瓜好吃”，请将和你产品有关系的资料放在旁边，以备随时翻阅。

4.本书中引发思考的问题比较多，请思考明白后再往后看。

5.本书安排“家庭作业”，为达到学习最佳效果，请认真完成。

6.本书不建议晚上睡觉前阅读。有人说“晚上睡不着，起来看会书就睡着了。”如果为了睡觉，别看本书。本书含有兴奋剂，无催眠效果。若想睡觉，请选择其它书。