百年企业IBM是目前世界上称得上基业长青的成功企业，且经过几次成功的转型，他们的案例能够为中国企业提供极大的启发和指导。高巍巍主编的《智慧的转型(在变革时代重塑领先优势)(精)》汇聚了IBM多年来的实践经验和实战案例，本书全部取材自中国企业，包括海尔等知名企业，符合中国国情，更适合本土企业。本书由经济学家、管理学家、财经媒体联袂推荐。

随着中国的经济实力和国际地位的与日俱增，中国涌现出一批令人称道的企业领军者。在这些值得骄傲的人物背后，一批批中国企业崛起、复兴、走向世界。

但是，更多的中国企业的发展开始出现瓶颈。可以“危言耸听”地说，不转型，就是死路一条。即使是有百年历史的IBM，也是经过了数次成功的转型，才做了如今的基业长青。它的管理智慧和转型经验值得中国企业学习和借鉴。

高巍巍主编的《智慧的转型(在变革时代重塑领先优势)(精)》汇聚了IBM多年来的实践经验和实战案例，以“智慧的转型”为新的研究课题 ，以观点文章加案例解读的方式，贴近企业实践，为更多的管理者提供关于通过转型重塑优势的专业而深刻的指导。本书全部取材自中国企业，包括海尔这类一流企业，从智慧转型、财务转型、IT转型、供应链转型、销售与市场营销转型、人力资源转型六个方面，谈IBM帮助企业取得卓越价值的方法和经验，以期给企业界、业界、学界以及广大社会共享更多的智慧和力量。

推荐序 转型既是挑战，更是机遇

代序 转型智慧的集成之作

前言 携手转型，荣辱与共

序言

第一章 智慧转型

 观点文章 智慧转型重塑竞争优势

 案例Ⅰ 智 于变·慧于行——一个百年企业的转型之道

第二章 财务转型

 观点文章 财务转型：整合价值 提升绩效

 案例 海尔：匹配战略的财务创新

第三章 销售与市场营销转型

 观点文章 销售与市场营销转型：促进增长 基业常青

 案例Ⅰ 迈瑞: 卓越销售 再造市场竞争力

 案例Ⅱ 新奥：重新定义市场体系

第四章 供应链转型

 观点文章 供应链转型：需求驱动 市场导向

 案例Ⅰ 江铃汽车：供应链上的智慧思考

 案例Ⅱ 中联重科：为了供应链更透明

第五章 IT转型

 观点文章 IT角色的变化：从支持业务到驱动转型

 案例 链家地产：价值驱动转型

第六章 人力资源转型

 观点文章 HR转型：跨越边界 赋能成长

 案例Ⅰ 亚信联创：HR转型支撑战略落地

 案例Ⅱ 盈众汽车：以人为本的睿智选择

附录 企业转型之执行报告

 报告Ⅰ 主动转型，突破瓶颈——民营企业持续成长之路

 报告Ⅱ 由大到强——新集约化管理助力国有企业转型

后记 转型之我见

30多年来，一批有远见、有能力的企业家和有一定经营实力的企业在中国成长崛起，中国企业已成为世界经济的一股新生力量。当前，随着新经济下产业升级和国际化的日益加剧，企业面I临着有史以来从未出现过的生存发展压力。

最大的威胁亦是最大的机遇，波动的经济环境和日益复杂的社会结构赋予了企业全新的使命和生命力。巨大的国内市场和海外需求，为中国企业成长为世界级企业带来了良好的契机。

我们正处于一个新的转型时代——后工业化、绿色经济、无国界、数字互联。我们有能力成长为全球化浪潮和新经济中的佼佼者，向世界展现中国企业的价值和竞争能力，但不容忽视的是，要完成这项前途无量的世纪工程，我们还面临来自四方面的巨大冲击。

在经济动荡的大环境下，全球市场正在缓慢复苏，充满诸多不确定性：全球化同时伴随着日益严重的贸易保护主义，可持续发展压力和自然资源的稀缺性不断催生着全新的产业和创新的产品。我们同时还遭受到劳动力成本上升、结构变化和人民币国际化、新一轮改革政策等宏观经济影响。

随着中国产业发展模式调整步伐的加速，行业整合及转型升级将迎来新的发展机遇。而战略性产业和新兴产业的出现，也带来了新规则和制度的跨行业渗透。同时，绿色经济、互联经济将引发相关产业的巨大变革，并催生大量新的产业增长点，新一轮的企业服务发展契机已经出现。

中国农村和中产阶级正在迅速崛起，新兴消费群体成为重要的市场力量。同时，消费者行为产生改变，非必需品消费上升，消费者更注重于品牌和服务体验。

根据IBM2012年全球CEO调研对64个国家和地区中1700多位CEO(首席执行官，下称CEO)的访谈，CEO们普遍认为客户洞察是当下最为关键的投资领域。与全球的CEO群体相比，中国的CEO群体具有其特殊性——那就是品牌和客户至上巳成为重中之重。对参与调研的中国CEO而言，他们不仅需要以个性化的即时服务响应客户，还特别需要重视在不同渠道提供一致且优质的客户体验。

“我们面临的最大风险就是技术。如果不能预见到技术的巨大进步，我们很可能就会被淘汰。”这是一位工业产品行业CEO在接受2012年全球CEO调研时所表达的观点。当全球CEO们被问及未来三至五年中影响企业的关键外部因素时，技术要素在其中排名第一。以新一代信息技术为代表的新技术广泛应用和迅猛发展，将促使企业传统商业模式的变革和升级。对不少行业来讲，技术将导致行业竞争格局发生颠覆性变化。可以预见，我们必须随时准备着，迎接更快、更广、更不确定的变化。

P3-4

转型智慧的集成之作

IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群

随着中国的经济实力和国际地位的与日俱增，中国涌现出一批令人称道的企业，撑起了中国经济发展的奇迹。然而随着经济形势的变化，随着国家提出转变经济发展方式，越来越多的有识之士已经意识到，中国企业必须实现新的转型，才能够支撑中国经济的进一步发展。于是，企业转型成了这几年备受关注的话题。

在IBM，“转型”深刻融入干企业的血液。作为刚刚跨越百年历史的高科技企业，IBM经历了几次重要的转型。尤其是从20世纪90年代IBM确立了“以客户为中心”的转型开始，到“随需应变企业”的提出，“全球整合企业”的实现，“智慧地球”的倡导，IBM向高价值业务转移的脚步始终都在继续，积累了丰富的转型经验。

2002年，通过与普华永道咨询部的强强联合，IBM咨询服务转型加速。10年间，IBM帮助了中国来自各行各业的数千家企业实现了新的价值、优势、差异化的创造，从而对干如何帮助企业转型、如何帮助中国企业在中国的市场条件下转型，形成了一套观点、方法，在这个过程中也锻造了一支世界一流的咨询专业精英团队。

本书是IBM全球企业咨询服务部的一组咨询专家，结合IBM自身转型的理论与多年帮助中国企业成功转型的实践经验撰写的一部心血之作。书中从财务、销售、营销、供应链、IT、人力资源等企业经营各个方面出发，结合具体实例，深入探讨了企业转型的思路、框架和方法，可以说是IBM在中国关于企业转型探讨的一部智慧集成之作。

我愿意将此书推荐给各位关，心中国企业转型的读者，也希望IBM全球企业咨询服务部能够再接再厉，为中国企业发展和经济发展方式转变做出更有价值的贡献。

当前的中国企业为什么需要进行转型？因为，今天客户变了，商业的游戏规则也正在发生变化。作为IBM大中华区的CMO，我从和客户的接触中，从和同行的交流中，无不深刻地体会到这一变化的发生。

一方面，新技术改变了客户，也改变了买家和卖家的关系。今天的客户，有75％的人认为企业在广告中没有说实话。他们更相信客户之间的信息分享和客户体验。客户可以把一个品牌捧上天，也能使某个品牌名声扫地。这是一个容户个性张扬的时代，一个客户主导商业的时代！

另一方面，新一代的数字化技术也给了企业一双智慧的眼睛，让企业有机会洞察到每个客户的个性化需求。科技同时赋予企业全新的能力，让企业可以针对适当的客户，在适当的接触点、适当的时候，做出最正确的营销，提供最佳的产品和服务，从而发掘客户，触动客户，留住客户。

IBM和一些先进的企业已经在实践转型：从营销部门开始，逐步优化企业的流程、人员和运营；用一个统一的信息技术平台，整合所有的前端客户接触，并在企业内部形成一个以客户为中心的价值链。

作为转型的实践者，我的一些思考和建议供大家参考。简单来讲，就是三个“使命”和一个“结合”。

三个使命是：一、理解每个客户的个性化需求，创建个性化的市场营销；二、创建一个全接触系统，重塑客户体验，从与客户的每次交互中创造最大价值；三、促进公司文化与公司品牌真正融合、表里如一。

一个结合指的是CMO与CIO的携手。面对被数字化工具武装起来的客户，CMO必须要与CIO联手，让技术、分析洞察成为一种企业文化。这样，CMO与CIO，一个懂市场，一个懂技术，科技与艺术的完美结合，才能在大数据时代帮助企业成功转型。

BM太中华区董事长及首席执行总裁 钱大群

这本书结合IBM自身转型的理论与多年帮助中国企业成功转型的实践经验，从财务、销售、营销、供应链、IT、人力资源等企业经营各个方面出发，深入探讨了企业转型的思路、框架和方法，可以说是探讨企业转型的一部智慧集成之作。

新奥集团董事局主席 王玉锁

“转型”对我们民营企业来说，既是挑战，更是机遇。早“转”柳暗花明，晚“转”山穷水尽。我相信，只要我们把握住了，就有可能为企业赢得一个更好的未来。因此，这本《智慧的转型》的出版，我感觉十分必要，也十分及时。

乔治·华盛顿大学中国学院院长 肖知兴

靠人为压低的要素成本，尤其是人工成本来进行竞争的阶段快到头了。率先认识到管理的价值，愿意在管理系统和管理文化上下功夫的企业，实现IBM所倡导的“智慧的转型”之后，势必会在新的一轮竞争中脱颖而出。

中欧商学院教授 析榕

中国这个世界工厂正面临着国内外越来越大的冲击，中国企业必须进行不断的转型，摆脱在价值链上的低端位置，提高自身的价值。IBM作为一家有过数次成功转型的百年企业，更协助了数千家中国企业监进行成功转型，它的经验，值得所有管理者认真研读和借鉴。