现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是《跟行业老手学经销商开发与管理》所做到的。该书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个最具代表性的问题。这些问题非常贴近日常工作，接地气，切合实际一线营销人的实际需求，希望黄润霖所著的《跟行业老手学经销商开发与管理》能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！

黄润霖所著的《跟行业老手学经销商开发与管理》从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个具有代表性的问题。

这些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。

对于销售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。

现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多；而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。

希望本书能够真正就读者们的困扰提供有效的帮助！

第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源

 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人

 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商

 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征

 第四节 进入店内，如何验证优质经销商的内在特质

 第五节 经销商调研，如何才能从经销商口中听到真话

 第六节 如何找到一个“钱多人傻”的经销商

 第七节 新经理接手老市场，如何快速摸底

 第八节 百密一疏，经销商考察最容易忽略的四个背景调研

第二章 经销商开发，是“拉关系”，更是技术活

 第一节 进店谈判先自问，底线定好了吗

 第二节 陌生拜访，四招让你从陌生人成熟人

 第三节 八种专卖大店经销商的开发套路

 第四节 八种五金小店经销商的开发套路

 第五节 开发谈判，经销商认为你的品牌知名度低、不靠谱怎么办

 第六节 开发谈判，经销商非独家不做怎么办

 第七节 开发谈判，如何破解“钉子户”的语言模式

 第八节 初次拜访效果很好，为什么到后面就没动静了

第三章 经销商维护，就是“两口子过日子”

 第一节 怎样才算有效的经销商拜访

 第二节 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描

 第三节 业务拜访，如何让经销商重视你

 第四节 经销商把品牌当“备胎”，“备胎”如何转正

 第五节 看懂人性，经销商的抱怨这样处理

 第六节 经销商管理，收钱才能收心

 第七节 家居建材企业通路拜访的6大重点

 第八节 经销商门店“城头变幻大王旗”，怎么办

第四章 渠道冲突的本质是渠道力量的变化

 第一节 区域经理，短期冲量的14种方法

 第二节 经销商窜货的12种形式及应对方法

 第三节 压货，技巧决定你是天使还是魔鬼

 第四节 价格管理是打击低价，还是严防高价

 第五节 开拓新渠道，老经销商“碰瓷”怎么办

 第六节 经销商大户强要政策，给还是不给

 第七节 经销商联合抵制进货，如何预防与应对

 第八节 渠道冲突的最高表现——经销商裁撤时如何平稳过渡

第五章 经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径

 第一节 终端建设，如何增强经销商的配合程度

 第二节 九招，让经销商从坐商到行商

 第三节 经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事

 第四节 促销方案应该怎么说，经销商才会听

 第五节 区域销售，你凭什么让经销商推广新品

第六章 互联网+时代，看得懂才能说得动经销商

 第一节 互联网模式来了，销售人员如何指导经销商

 第二节 分享经济时代，如何引导经销商守住阵地

 第三节 公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管

 第四节 经销商说网上的东西都比你们的便宜，怎么办

 第五节 经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上

第一章 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源

说到经销商调研，传统玩法弄的是这表格、那数据，一二三四五，给经销商对照着条条框框打钩、画叉，最后用这些条条框框选出来的经销商，该销售疲软的，还是销售疲软，该给你撂挑子的，还是给你撂挑子。回头一看，用文本方式选出来的经销商，其实和自己拍脑袋拍出来的经销商没有什么差别。

经销商调研，到底应该怎样调研才靠谱？如果从实战的角度来说，这里面全是方法、套路和经验，也是我们常说的用江湖之法破解江湖之道。

第一节、新市场开发，如何不像一个外行人？

四十年营销发展史，没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员，算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前，没有从助产士手中接过孩子的经历一样，你没见过生命的源头，你就不知道悲伤和喜悦，缘何而起，因何而灭。

无论是愣头菜鸟，还是江湖老鸟，在新市场开发上吃过亏、上过当的，不在少数。晃悠了大半年，找不到经销商的门朝哪儿开的人有之；一时走眼，大意失荆州的人也不是个别现象。

销售人员挑市场，大多时候是没得选。运气好的、讨领导喜欢的，北上广、江浙深的富裕区域，屁颠屁颠地去上任；运气不好的、不那么讨领导喜欢的，老少边穷、甘青宁这些销售人员口中调侃的“流放之地”，领导只问你去还是不去？去，就打包上任，不去，就打包走人。

不论是通常意义上的好市场或者是坏市场，作为四海为家处处家的销售人员，无论飘到哪儿，得先想办法活下来。“行家伸伸手，便知有没有”，销售人员新市场上任、两脚一落地，要先掂量掂量，砸到自己头上的这块市场，是个陷阱，还是块馅饼？

进入社会的第一天，父母就告诉我，路在嘴上。人在江湖走，没事要张口。做销售的，跑市场，不会见人问话，抬头看路，你都不好意思说自己是做销售的。开发新市场，你没和这五类人聊过天，不算你干过这个活！我们以建材行业为例，来看看怎么和这五类人聊天。

一问的士司机。两脚一落地，坐上的士或者打上摩的，即使是第一次到这个市场，你也开始对这个城市有了初步的接触机会。的士是最好的环境，相对封闭，出租车司机成天闷在车里，有人愿意和他聊天，他也是乐在其中。通过这类人最好了解，中低收入人群在这个城市生活习惯。对于建材行业，与出租车司机的聊天，主要确认以下三个方面的内容：

（1）本地区最好的企事业单位和社区：优质消费人群样本。

（2）主要建材市场的分布和近况：建材市场附近是不是在修路、建材市场有没有负面新闻。

（3）人口的流动性：住房需求与装修频率。  当然，你得用人家听得懂的话问，如照明类产品，你别问人家：“师傅，咱们这儿什么照明品牌比较出名？”人家一听，脑子里一团糨糊。你得问：“师傅，咱们这儿买灯具，什么牌子比较好？”

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导言

销售人员，尤其是基层销售人员，他们寻求解决问题的思维模式是，知道一些理论，但是如何将理论变成即用的方法、套路和工具，他们并不擅长。换句话说，他们更需要具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要还原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。给销售人员讲步骤分解的片段，也是他们的注意力和热情最高涨的时候。有位企业的培训经理告诉我：“现在的培训市场喜欢讲要做什么的人太多，讲应该怎么做的人太少。”我们更需要后者，这也是我坚持写问题式文章的原因之一。

本书是我在培训和咨询过程中，每一个身处一线的销售人员通过各种渠道和我探讨问题后形成的书面文字。其中，有些问题的探讨持续了近一周，有时甚至在深夜一两点还在探讨某个问题。这时，我能深刻体会到销售人员的急迫心情。销售是用结果说话的，有些问题如果不能尽快解决，他们可能就面临失业或转行；有些责任心很强的销售人员，即使明知回天乏术，也会抱着“死马当活马医”的心态，不甘心、不放弃。这时，我能感受到销售人员的执着与无奈，而在这个过程中，我能陪着他们一起解决问题，既是教学相长，也是同行相惜。

对于销售人员如何适应未来，我也曾在《B2B来临，销售人员的变与不变》一文中提出了三个建议，在这里与读者共勉：

（1）对销售技能进行横向扩展。销售是讲套路、方法和工具的，当然，前提是你是一个有套路、方法和工具的人。其次，你的套路、方法和工具不只能卖水管，还能举一反三地卖油漆、灯具、马桶、地板等建材产品，你的技能要具备扩展性。

（2）适应没有信息优势的时代。过去的经销商管理很大程度上是靠信息的不对称来实现的，互联网到来后，信息的通路被打开，销售人员与经销商在同等的平台获取同等的信息。销售人员靠什么管理经销商？靠读取信息的广度和深度，成为信息的解读者，才能以庖丁解牛之术，游刃而有余。

（3）接受规则的管理。未来的社会一定是一个讲规矩的社会，销售人员的牧羊式管理一定会因为技术手段的进步而得到改进，业务行为越来越规范，学会带着镣铐跳舞，也是互联网时代赋予销售人员的任务。