在企业的生存和发展过程中，营销是一个极为重要的环节。营销在经济活动中扮演的角色的重要性是显而易见的，营销是关乎企业生死存亡的关键环节。麦肯锡公司是1926年在美国创建，开创了现代管理咨询的新纪元。现在麦肯锡公司已经成为全球最著名的管理咨询公司。

由孙朦编著的《麦肯锡的营销策略（2015全新修订版）》是一本新颖全面的企业营销问题，本书以麦肯锡的思维方法重新审视工商企业营销问题，涵盖了关于市场营销、产品策略、建立团队、促销策略等广泛话题的非常有价值的经验。

麦肯锡公司作为全球管理咨询业的霸主，自有一套科学完善的营销秘诀：有效的营销策略、全面的营销战略、准确的产品策略、均衡的价格策略。这些秘诀可以为企业市场营销提供非常有价值的经验。

对于营销而言，你必须对自己的企业、产品、方案了如指掌，可以在30秒内向客户准确无误地解释，如果做到这一点，你就可以向客户推荐你的解决方案了。

在麦肯锡策略的背后透视和规划了职场人的职业之路，由孙朦编著的《麦肯锡的营销策略（2015全新修订版）》一书是走向职场的必读之物。

第一章 营销者要具备有效的营销决策

市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。

 正确做事，更要做正确的事

 做好调研和环境分析

 建立营销信息系统

 营销的计划与执行

 营销经典：日立公司的营销计划

 高效时间管理技巧

第二章 营销战略是成败的关键所在

市场细分策略是指通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰地识别出不同的细分市场，并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源进行分析，真正明确企业的优势和机会所在，选择对其发展为有利的市场。市场细分策略是STP市场营销战略的核心组成部分，STP市场营销战略包括市场细分、目标市场选择和市场定位。其中市场细分是营销战略活动的基础，也是营销战略成败的关键所在。

 找对你的顾客

 选择市场覆盖战略

 市场定位方法

营销经典：准确定位助美国西南航空公司起飞

第三章 产品策略是企业成功与发展的关键

所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程度以及产品策略正确与否。

 产品整体观念

 品牌浓缩了一切

 产品是一个有限的生命

 新产品的设计与营销

第四章 价格策略可以使交易砝码均衡

从心理学的角度来说，砍价代表着客户怎样的心理呢？因为大多数消费者都有怕自己吃亏、上当受骗的心理，他们害怕自己被销售员“宰”了，于是，为了平衡自己的心理，保护自己的利益，他们就开始讨价还价。

 定价要考虑的因素

 要对你的价格充满自信

 以变为上，适时调整价格

第五章 促销策略让产品铭刻在客户心中

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

 消费者行为分析

 广告是产品价值的通路

 营业推广是营销的导线

 营销公关的主要决策

第六章 营销归根到底是与人搞好关系

在销售过程中，首先要关注客户的需求，与客户建立融洽的人际关系，这比其他任何事情都重要，要专注于同客户建立和谐的相互信任关系。只有与客户搭建起信任的桥梁，理解了他们的真实需求之后，你才能开始介绍你的产品和服务。当你们之间的关系巩固了，交易便会自然达成。

 让销售人员腾出更多时间从事销售

 培养顾客关系

 外部营销的核心是满足顾客需求

 市场的购买行为

正确做事，更要做正确的事

一、效率与效能

管理大师彼得·德鲁克曾在《有效的主管》一书中简明扼要地指出：“效率是‘以正确的方式做事’，而效能则是‘做正确的事’。”效率和效能不应偏废，但这并不意味着效率和效能具有同样的重要性。我们当然希望同时提高效率和效能，但在效率与效能无法兼得时，我们首先应着眼于效能，然后再设法提高效率。”

多么经典的论述！请注意，在这段论述中，彼得·德鲁克提出了两组并列的概念：效率和效能，正确做事和做正确的事。在现实生活中，无论是企业的商业行为，还是个人的工作方法，人们关注的重点往往都在于前者：效率和正确做事。但实际上，第一重要的却是效能而非效率，是做正确的事而非正确做事。正如彼得-德鲁克所说：“对企业而言，不可缺少的是效能，而非效率。”

“正确地做事”强调的是效率，其结果是让我们更快地朝目标迈进；“做正确的事”强调的则是效能，其结果是确保我们的工作是在坚实地朝着自己的目标迈进。换句话说，效率重视的是做一件工作的最好方法，效能则重视时间的最佳利用——这包括做或是不做某一项工作。麦肯锡卓越工作方法的最大秘诀就是，每一个麦肯锡人在开始工作前必须先确保自己是在“做正确的事”。

“正确地做事”与“做正确的事”有着本质的区别。“正确地做事”是以“做正确的事”为前提的，如果没有这样的前提，“正确地做事”将变得毫无意义。首先要做正确的事，然后才存在正确地做事。试想，在一个工业企业里，员工在生产线上，按照要求生产产品，其质量、操作行为都达到了标准，他是在正确地做事。但是如果这个产品根本就没有买主，没有用户，这就不是在做正确的事。这时无论他做事的方式方法多么正确，其结果都是徒劳无益的。

正确做事，更要做正确的事，这不仅仅是一个重要的工作方法，更是一种很重要的管理思想。任何时候，对于任何人或者组织而言，“做正确的事”都要远比“正确地做事”重要。对企业的生存和发展而言，“做正确的事”是由企业战略来解决的，“正确地做事”则是执行问题。如果做的是正确的事，即使执行中有一些偏差，其结果可能不会致命；但如果做的是错误的事情，即使执行得完美无缺，其结果对于企业来说也肯定是灾难。

对企业而言，倡导“正确做事”的工作方法和培养“正确做事”的人与倡导“做正确的事”的工作方法和培养“做正确的事”的人，其产生的效果是截然不同的。前者是保守的、被动接受的，而后者是进取创新的、主动的。

麦肯锡资深咨询顾问奥姆威尔·格林绍曾指出：“我们不一定知道正确的道路是什么，但却不要在错误的道路上走得太远。”这是一条对所有人都具有重要意义的告诫，他告诉我们一个十分重要的工作方法，如果我们一时还弄不清楚“正确的道路”（正确的事）在哪里，最起码，那就先停下自己手头的工作吧！（P3-5）

前言

企业是市场经济的重要主体，企业为社会提供丰富的产品和服务，促进了科技和社会的进步，改善了人们的生活水平，现在社会已经离不开企业。企业作为产品的生产者，在追求自身利益的同时，使社会变得更加美好。

在企业的生存和发展过程中，营销是一个极为重要的环节，如果没有有效的营销，那么企业就不能正常的存在，企业的产品也不能被消费者所认可。营销在经济活动中所扮演的角色的重要性是显而易见的，没有营销就没有销售，没有销售企业就要倒闭破产，营销是关乎企业生死存亡的关键环节。

然而，随着全球化经济的迅速发展，买方市场的逐渐形成，市场竞争变得日趋激烈，营销的作用也越来越大。

1926年，芝加哥大学杰姆斯·麦肯锡教授创立了麦肯锡咨询公司。随后，这家以他姓氏命名的会计及管理咨询公司得到了迅速的发展。到了20世纪30年代，麦肯锡已逐渐把自己的企业形象塑造成一个“精英荟萃”的“企业医生”，把麦肯锡的远景规划描绘成致力于解决企业重大管理问题的咨询公司，聚集最优秀的年轻人，恪守严格的道德准则，以最高的专业水准和最卓越的技术，为客户提供一流的服务，并不断提高公司在行业中的地位。

以后的10年里，麦肯锡将公司理念传递给每一个合伙人和同事，并把各地的分支机构组织成一个紧密合作的整体，打破公司内的地域分割，强调所有的雇员不论其身在何地，都是在为整个公司而工作；而每一位顾客，不论是哪一个分支机构对其提供的服务，整个公司都必须对其负责；利润则在全公司范围内进行分配，而不是由各地的分支机构自负盈亏，以此来确保公司上下团结一致，增强公司的凝聚力。

麦肯锡公司经过60年的发展，通过强化核心价值观和公司的独特文化，借助稳健的、注重长期关系的市场营销定位，牢牢占据了全球管理咨询业的霸主地位。该公司之所以能够赢得如此的声誉，自有一套科学、完善、快捷并且实用的企业问题解决技术。而这种技术的背后，则是麦肯锡公司并非独特但却熟练掌握的一整套分析和决策的方法。

《麦肯锡的营销策略》是一本新颖全面的关于企业营销问题的书，本书以麦肯锡的思维方法重新审视企业营销问题，涵盖了关于营销战略、产品策略、价格策略、促销策略等广泛话题，为企业市场营销提供了非常有价值的经验。