同是销售员，为什么有人业绩惨淡，有人业绩不凡？为什么有人很令客户讨厌，有人很招客户喜欢？关键在于能否把话说到客户心里去，打动客户的心。

？普通销售卖产品，销售高手卖信任！怎样卖信任，如何让订单手到擒来？把话说到客户心里去！

当陷入各种窘境时，打开蔡富强著的《把话说到客户心里去》，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，最终拿下订单，成就业绩。

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能与客户打成一片？奥秘全在于一张嘴！用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听客户说话。

在销售过程中很容易遇到一些突如其来的变化，它们会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，令你措手不及。当陷入各种窘境时，打开蔡富强著的《把话说到客户心里去》，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，最终拿下订单，成就业绩。

第一部分

 你的话能卖大价钱

第一章

 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话

 1．“搭讪”千万别脸红

 2．和陌生人说的第一句话一定要好听

 3．大胆挖掘陌生人的潜力

 4．第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯

 5．适当的时刻，用点小恩小惠

 6．多和陌生人讲话，常说口里顺

第二章

 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话

 1．千万别“哭错了坟头”

 2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全

 3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”

 4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）

 5．别“只许愿，不烧香”

第三章

 不打无准备之仗：销售前做好100%的准备

 1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”

 2．说了一车话，还不知道自己卖什么

 3．要有个理由，让客户不得不买你的产品

 4．客户实在不想买，别赶鸭子上架

第四章

 会说的惹人笑，不会说的惹人跳： 客户就是爷，别把他惹毛了

 1．说话前，嘴上抹点蜜

 2．把话说得比唱得还好听

 3．马屁拍重了，小心被马踢

 4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍

 5．每个销售员都是“故事大王”

 6．讲故事前，先套出客户的故事

第五章

 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的

 1．好好说话别“忽悠”

 2．客户一表示质疑，你就忙着解释

 3．牢记“病从口入，祸从口出”

 4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”

 5．最牛的销售员靠的不是语言

第六章

 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事

 1．最笨的销售就是“三句话不离本行”

 2．不要“把丑话说在前头”

 3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去

 4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）

 5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了

 6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值

第七章

 会说的不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”

 1．客户都喜欢能给自己“医病”的人

 2．数字比文字更权威

 3．有话说在明处，有药敷在痛处

 4．先研究专业，再做个好“医生”

 5．不说100%好，给自己留“活口”

第二部分

 多说一句不如多听一句

第八章

 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱

 1．你不说话能憋死啊？

 2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么

 3．客户不想说，你得“逼”他说

 4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会

 5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少

第九章

 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话

 1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊

 2．“这事我决定不了”，说明你找错了人

 3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了

 4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话

 5．“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求

 6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题

第十章

 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇

 1．嫌货才是买货人，别着急解释

 2．客户拒绝，不要急赤白脸

 3．与客户争辩，虽胜亦损

 4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的

 5．受到异议，一笑置之

第十一章

 伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听

 1．想听的得听，不想听的也得听

 2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？

 3．看似不痛不痒的话，机会就在这里

 4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走

 5．注意观察，客户的表情也在说话

第十二章

 那些倾听中需要避免的

 1．在客户说话时心不在焉，眼珠子乱转

 2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”

 3．客户话还没说完，着急说自己的观点

 4．别去假想如何反驳客户提出的意见

 5．你说你的，我想我的

第十三章

 会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重

 1．把自己当成海绵，客户的话照单全收

 2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里

 3．不要着急问你想知道的

 4．客户拉家常，也要表示很感兴趣

第十四章

 两只耳朵、一张嘴：80%的业绩都是靠耳朵听来的

 1．大订单都是“听”来的

 2．倾听能使客户把你当朋友

 3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析

 4．聆听能够给客户“制怒”

很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户难道是傻兔子?难道会主动撞上门来吗?客户是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。

其实，只要不“挑三拣四”，身边每个人都可以成为准客户，关键看你是否深谋远虑，是否胆大心细，是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力，然后，用“巧言”一石激起干层浪。

当年，“销售大王”乔·吉拉德刚踏人卖车这一行业时，就遇到了一个严峻考验：如果一个月内卖不出一部车子，就卷铺盖走人。29天一晃而过，没有卖车经验的他，始终没有打破零的销售记录。然而，时间却只剩最后一天了。

那天，他大清早就爬起来，争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了，还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获，便准备收回配备给他的车钥匙，让他另谋高就。

不死心的乔‘吉拉德坚持道：“到晚上12点才是下个月，我还有机会!”于是，他固执地坐在车里寻找最后一个机会，睁着闪闪发光的眼睛，就好像一只觅食的豹子。

午夜时分，“咚咚咚”，乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人，在寒风里瑟瑟发抖，浑身上下挂满了锅，他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈，吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡，并说：“请到车里来暖和一下吧!”

就这样，两个落魄的人坐在车里开始了天南海北的聊天。

对卖锅者有了一定了解后，乔·吉拉德突然问：“如果过会儿我买走了一口锅，紧接着，你准备干什么呢?” 对方不假思索地答道：“当然是继续找人，继续卖锅喽。” “那么，等你把身上这些锅全卖光后呢?” “回家，再拿几十口锅，然后出门，再接再厉。” “那么，你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢?”

卖锅者顿了顿说：“我想，那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”

吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样，越聊越起劲。

快天亮时，这位“落魄”的卖锅者，被吉拉德几个简单的问题所“说服”，用一口锅的钱作为订金，签下了一辆车的订单，并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单，老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。

之后，一切就像剧本安排的一样，那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。在比预期提前2个月的时候，从吉拉德那儿，他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间，吉拉德共卖了一万多辆汽车。

要想打动客户，你必须设身处地，站在客户的立场上提问、“说”事，当你以客户的烦恼为“己任”，击中其“脆弱点”时，便能赢得订单。

曾经有一个汽车销售员因为客户难找，而觉得很苦恼，便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理，只是指着窗外熙熙攘攘的人群，对他说：“这些人全都是你的准客户!”

如果是你，会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗?你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户，而乔·吉拉德却大胆想、大胆说，找到小人物的“潜力”，也就找到了“商机”。这就叫作撑死“胆大”的，饿死“胆小”的。

什么是胆大?胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜，就是独具匠心地选定目标，就是大无畏地挑战巳定目标，就是认为一切皆有可能。也就是说，一个“胆大妄为”的销售员，必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。P11-12

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡?

为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶，有些却能与客户打成一片?

这其中的奥秘，就在于一张嘴。

所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。

销售任何东西，总会遇到一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。

如何跨越?

千万别只卖产品，还要卖信任。

这就必须靠口才!记得在一本书上看过一个案例，堪称经典。

在卖辣椒时，卖家会遇到顾客不断抛过来的同一个棘手问题：这辣椒辣吗?

这个问题，确实不好回答。你要是说辣吧，那些怕辣的人就会皱起眉头；你要说不辣吧，那些爱吃辣椒的人又不乐意了。结果生意只会泡汤，谁都不会买，顾客都拍屁股走人。

辣不辣，竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。

大多数人想到了一个好办法，那就是把辣椒分成两类，一类是辣的，一类是不辣的，让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式，但这并非最聪明的方式。

曾经有一个卖辣椒的中年妇女，每天骑着一辆三轮车，用一种更聪明的方式——口才来卖辣椒。

她并没有把辣椒分成两堆，而是将一大堆放在一起卖。那么，她到底是怎么卖的呢?

第一个顾客上来，马上问了那个经典的问题：“你的辣椒辣吗?”

中年妇女边笑边非常肯定地回答：“那些深颜色的辣，那些浅色的则不辣！”那位顾客自然深信不疑，挑拣了一些，付了钱满意地走了。

这个说法果然很妙，爱辣的人会挑深色的，而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话，每一个顾客都不会错失。

可是，没过多久，出现了另一个问题：由于顾客口味不平均，摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差，一种只剩寥寥几个了，另一种却还有一大堆。这回，她该把辣椒分成两堆了吧?要不然就不好卖了。然而，这位卖辣椒的高手另有“说法”。

又一个顾客来了，顾客指着辣椒问：“这辣椒辣吗?”

中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果断地回答：“长的辣，短的是不辣的!”于是，顾客按照卖主说的挑了起来。很快，辣椒又被卖掉了一大堆。这一次，长辣椒几乎被卖光了。

最后，剩下的是些深色的短辣椒。这下，没辙了吧?她还有什么可说的?  没想到，当下一个顾客来询问时，卖辣椒的中年妇女再一次不容置疑地回答：“皮硬的辣，皮软的就不辣!”

这位销售高手果然聪明!她的辣椒被太阳晒了老半天，确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她，却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。

想要做成买卖，不需要费劲地把辣椒分门别类，也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬，你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的，把话说到客户心里去，又何愁做不成交易呢?

在通往成功的销售之路上，荆棘满布，每一次沟通，每一个细枝末节都要考虑周到，作为一个优秀的销售员必须要善于思考，善于聆听，更要善于“说话”。

古人称那些君主，要么“一言兴邦”，要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中，同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见，这一言，至关重要。

所以，学会用自己的方式卖“辣椒”，用打动客户的方式说话，是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在：如何说话，如何听人说话。

在销售过程中，每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况，这些突如其来的变化，会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划，弄得你措手不及。’当陷入这种窘境时，打开本书，你就会知道：如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷，最终扭转乾坤。