由王建四著的《卖什么也别卖东西（门店销售就该这样做第3版）》基于顾客进店到出店的整个流程，指导门店销售人员抓住顾客心理，摸清其问题和需求，科学地规范自身行为，正确地与顾客建立关系、进行产品定向、推介展示、清除异议、关闭交易、挽留顾客等，克服成交阻碍，提升销售业绩。本版在前两版的基础上进行了修订，对内容进行了全面更新，尤其是新增了一些重要的销售技巧、方法和案例分析，使本书更为实用、更贴近实际。

门店是销售链条中最基本也是最重要的单元。门店要想取得销售佳绩，需要销售人员、店长、老板三方的共同努力。由王建四著的《卖什么也别卖东西（门店销售就该这样做第3版）》就门店管理的注意事项、销售的整个流程，结合实例进行了讲解，旨在帮助提高销售人员的销售能力和服务素质，提升店长、老板的管理能力，最终提升销售业绩，实现销售人员、店长、老板的三方共赢。

本版在第二版的基础上进行了修订和更新，特别补充了一些最新的销售技巧、方法和案例，使本书更为实用、更贴近实际。本书是各类门店老板、店长及销售人员必备的实战秘籍，也是品牌企业馈赠加盟店、门店老板馈赠员工的绝佳礼物。

第一章 做标杆店铺，这些您得懂

 第一节 导购，您到底在为谁工作

 第二节 今天怎样工作，明天就怎样生活

 第三节 老板，您为什么要那么辛苦

 第四节 距离销售冠军，您还有多远

 第五节 别再干驱逐顾客离店的傻事

 第六节 为什么获得顾客的信任总是那么难

第二章 标杆销售，就得这么做

 第一节 门店管理，越简单越有效

 第二节 标杆销售的四大管理工具

 第三节 一辈子的顾客

 第四节 王建四揭秘导购定义

 第五节 销售冠军要做四件事

 第六节 零售门店导购综合情景训练

第三章 标杆沟通系统，轻松获得顾客信任

 第一节 是顾客不好沟通，还是导购不会沟通

 第二节 说好话，才能办好事

 第三节 联想—催眠顾客自我说服

 第四节 人性—说服顾客没那么难

 第五节 让顾客滔滔不绝，您就成功了一半

 第六节 让顾客开口说话的五大方法

第四章 沟通四大“干货”

 第一节 认同—提高说服力的简单武器

 第二节 提问—让最难对付的顾客开口说话

 第三节 赞美—贿赂顾客感情的实用工具

 第四节 引导—谁说销售一定靠天吃饭

第五章 销售开局

 第一节 千万不要太热情

 第二节 店里没人时，您在做什么

 第三节 生意不好时，我们应该最忙

 第四节 除了抱怨没人，这六件事做了吗

 第五节 门店招呼顾客的三种方法

 第六节 招呼顾客的九字真经

 第七节 只要顾客敢进店，就有办法留住他

第六章 读懂顾客

 第一节 好产品未必卖得好

 第二节 成功的导购，做得像医生

 第三节 你看到的，才是真的

 第四节 成功销售，赢在定向

 第五节 一句话留住顾客

第七章 塑造产品价值

 第一节 热爱产品，卖好产品

 第二节 聚焦顾客，关心顾客

 第三节 用好FABE介绍

 第四节 产品介绍顺序很重要

 第五节 顾客体验增加产品价值

 第六节 如何包装高档品

 第七节 善用成套销售快速提升客单价

 第八节 做大连单，一定有方法

第八章 异议化解

 第一节 为什么打不中十环

 第二节 不对症，怎能下药

 第三节 处理顾客异议，只要四步

 第四节 顾客为什么总爱杀价

 第五节 别过早报价

 第六节 感觉值，才值

 第七节 阶梯报价

 第八节 如何少降价，照样开单

第九章 一切为了开单

 第一节 把握开单时机点

 第二节 成交的秘诀

 第三节 如何成交后避免悔单

 第四节 索要顾客联系方式

第十章 口碑等于品牌

 第一节 销售没有终点

 第二节 真正的服务令顾客感动

 第三节 做对手不敢做的事

 第四节 顾客给我们的最后机会

再说，各位可能都已经意识到，现在的促销效果大打折扣。

在全国各地的经销商培训课上，我经常强调这样一句话：如果少打折就可以把东西卖出去，为什么我们还要频繁地做促销活动呢？因为任何没有含金量的业绩浮云最终都是慢性坠落。

各位朋友，2016年，如果我们还要做门店管理和经营，已容不得在“投机取巧”上再挖空心思了。在商圈和品牌定位确定的前提下，我们一定要踏踏实实做好门店的管理和服务。

只是，非常遗憾，能够这样想的企业和老板不太多，或者说，他们明白得太晚了，再或者说，他们懂，但他们没有一直坚持去做。因为这样做会走得慢一些。但我们一定要明白，走得慢的不一定走不远，走得快的不一定走得久。

其实，很多企业和店铺还沉迷在频繁的促销和活动上，就是希望继续走一条业绩快速爆发的捷径。

什么叫捷径呀？从事门店基础培训十年，我过去、现在和将来都一直坚持认为：门店经营没有捷径可走。如果说，这个世界上有捷径，那最好的捷径就是不走弯路。因为任何通过走所谓捷径得到的业绩都不会长久存在。

所以，走捷径，就是在走弯路，各位老板认同吗？

那我们到底应该怎么做，才能让店铺赚到足够多的利润呢？

根据本人对中国零售卖场十年的研究和理解，我认为：在降低成本费用空间有限的情况下，每个品牌都应该把自己的发力点重新定位到最基础的地方一一店铺上。哪家品牌可以真正做好零售，把店铺业绩做起来，把东西卖得更多、卖得更贵、卖得更久，谁就可以赚到足够多的利润。所以，今天的品牌竞争，将重新回归零售本质，所有的竞争，都不应该在天上飞、在海里游，而应该踏踏实实地落地。

2015年负面消息泛滥，四面八方，扑面而来。大家都在抱怨生意难做，实体零售业看似步入了冰天雪地的寒冬。此时，各行各业的零售终端都在经受着残酷的考验。不过，我发现有的店铺在挣扎中寻求突破，有的店铺在挣扎中慢慢灰飞烟灭。

其实，此时方显出零售终端水平的高低！

您的店是那些在寒冬中依然挺立的店铺吗？试问各位，老板今天为什么还要开店呢？您可能会说：想赚钱嘛。

可如今的市场，大家都在说赚钱何其难呀。所以，我认为：老板今天的坚守和存在，其实更多的是一种责任，也是一种挑战。如果在市场最冷的时候，我们依然可以屹立不倒，那就是对智慧和本事的最好验证。您觉得是这样吗？

各位，老板在最难的时候，没有放弃我们，依然把价值几十万元甚至上百万元的店铺交给我们，这是一种信任。面对老板的信任，您帮老板赚到钱了吗？您是否对得起自己老板的信任？如果您能够帮助您的老板赚到足够多的利润，那恭喜您，您的价值足以让您赚到丰厚的薪水。可问题是怎样才能帮助老板赚到足够多的利润呢？

各位，降低店铺的成本费用可以吗？不一定，因为现在的货品、房租、工资及管理费用不涨就不错了，已没有多少降低的空间。在给多种行业的经销商培训的过程中，我一直向代理商们强调一个观点：越是生意难做的时候，我们越要逆向经营。也就是说，我们不但不应该过分压缩成本，相反，我们还要在人才、推广、服务及学习等方面增加投入。因为今天不是靠机会赚钱的时代，今天是凭真本事赚钱的时代。事实证明，越是逆经营的老板，生意做得越好。

各位，通过活动促销提升营业额行得通吗？不一定，现在卖场及店铺促销和打折成风，活动费用也很高，最后营业额可能会有一些提高，但留下来的利润却可能没有多少。

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前段时间，我的公众微信粉丝们给我留言：王老师，您前两本书都做了第3版，请问与第2版差别大吗？

各位，中国零售最近几年来，随着电商冲击，品牌多元化，加之市场需求进一步萎缩，遇到了很多新问题。但我认为实体店是不可能消失的，如果说今天实体店遇到一些难题，那也是因为我们自己做得不够好。如何给实体店提供更多有正能量的理论和方法，如何让实体店找到自己前行的动力，正是基于该目的，《卖什么也别卖东西》第3版诞生了。

说实话，五年时间过去了，随着市场日新月异的变化，《卖什么也别卖东西》中有些内容确已需要调整，虽然说是再版，但这本书的工作量一点都不比原版少。升级版里添加了现今门店最新出现的一些新情况、新问题，完善了大量的店铺案例，而且系统地提出顾客沟通的四把金刷子，最为关键的是，书中通篇隐含本人最新研究的门店业绩翻番的五大核心武器。这些我过去只是在培训课上才会讲授的内容，在书里都一并呈现了。所以，我认为第3版内容更全面，方法更新颖，可读性和实操性更强。相信我的读者一定会从这个版本中得到更多的收获。

最后，借助这个机会，我要对于给我三本原创图书给以支持和厚爱的读者们再次表示感谢，感谢你们对原创零售书籍的支持，感谢你们对本人坚持“亲手写书”的支持，也感谢你们向身边的同事、同行及厂家不断地为我的书籍和课程做口碑宣传。因为有了你们的支持，我感觉非常温暖，也感到长时间亲自伏案疾书的那种艰辛原来是那么的美丽。虽然，很多时候，只是一个感谢的短信，一两句肯定的话语，但那已经足够了！我会继续努力的，为了不辜负那些曾经并正在支持我的读者，我愿意用我的手和心，为你们奉献更加美丽的文字。如果你们在学习和工作中有任何想法，都可以通过我作者介绍里的两个公众微信联系我。我尽量——回应您的问题。