王薪乔著的《控场(从精兵到强将)》是一部房地产职场人士提升销售能力的实用读本。通过记录主人公李丽从一名房屋中介公司的普通经纪人到长年销冠经纪人，再到门店经理的晋升轨迹，揭开了房地产从业者个人职业发展生涯中可能遭遇的种种问题及解决方案，用故事演绎的手法展现了房产经纪人的工作场景，贴近现实，读来饶有趣味，可以提升房地产中介人员的销售和管理能力。

房地产行业的发展速度持续高涨，房地产经纪人的队伍也在壮大。一名优秀的房产经纪人要具备专业知识，还要拥有良好的心态，更要具备良好的工作态度，还少不了与客户斡旋和谈判的技能。王薪乔著的《控场(从精兵到强将)》就是一位在房地产行业摸爬滚打了多年的专业人士写成的，他在书稿中分享了提高房地产从业者提高自身综合素质的方法和技巧。全书采用讲故事的方式，共八章，讲述了主人公李丽从一个房产经纪人的门外人变成了销量冠军，进而成为出色的门店经理带领团队成为团队第一的故事，里面贯穿着成为优秀的房地产经纪人的方法、技巧、心态、专业知识等。

前言

一、我不是狗熊，我是英雄

 1．房屋中介门槛不低

 2．能抓老鼠的猫才是好猫

 3．你是最棒的

 4．上任之前先站桩

 5．干就一心一意

 6．上任前一周：怎么做很重要

 7．没出结果的时候，强扭的瓜也不甜

 8．没出成绩，出了幺蛾子

二、调整心态，燃起一把火

 1．我是谁不重要，我做的事最重要

 2．量化完不成，到底罚不罚

 3．员工不服管，问题出在哪儿？

 4．生命不息，招聘不止

 5．以身作则，身先足以率人

三、好管理首先要懂员工的“心”

 1．员工不主动，背后有原因

 2．企业制度不能是一纸空文

 3．别当累死的领导，培养闲死的员工

 4．绩效薪酬激励永远是最有效的

 5．员工抱怨和流失是因为不知道为谁打工

四、晋升三天出买卖单不是神话

 1．信念是快速出买卖单的方法

 2．中介的潜在客户该如何开发

 3．先有成功的邀约，才有后面的成交

 4．让反悔客户回心转意

 5．成交之前要找到客户的“痛点”

五、开单第一步：狠狠把脸皮踩在脚下

 1．好心态才有好业绩

 2．学会打电话，才能不灰心

 3．把“玻璃心”修炼成“钢筋水泥心”的策略

 4．电话洗盘时如何控制业主自卖

 5．人人都会遇到跳单，跳单后如何追佣

六、开发难，跟进客户更难

 1．遇到说第二天定房的客户反悔了怎么办

 2．业主坐地涨价，如何让他回心转意

 3．成交不是为了买卖房子，而是为了爱

 4．回报议价时如何应对“业主抱怨”

 5．宁可死在报价上，也不死在底价上

七、让成交像呼吸一样简单

 1．不为成交布局，就为成交埋雷

 2．带看之前如何防范危机

 3．如何应对难搞定的客户

 4．让意向金收得轻松简单

 5．遇到好同学买房该如何收佣

 6．“斡旋”的真操实练

 7．“独家代理”是成交、收佣的一切根基

 8．议价谈判过程中的随机应变

八、没有完美的个人，只有完美的团队

 1．为门店工作就是为自己工作

 2．一个人能“承担”多少就能“成功”多少

 3．全力以赴变“不可能”为“不，可能”

 4．能带出精兵，才是强将

尾声

《控场 从精兵到强将》：

1.房屋中介门槛不低

街角的长凳上，拿着招聘报纸的李丽一边吃着简单的早餐，一边快速浏览着报上的招聘信息，这是她第三次要换工作了。李丽从小就很懂事，因为父亲早早去世，是妈妈含辛茹苦地拉扯大了她和弟弟。李丽从小就渴望早日长大能去赚钱，家里的日子过得太苦了，初中毕业后她坚决不上学了，想挣钱贴补家用。可赚钱真的不容易，李丽干过两份化妆品的工作，并未帮助她找到致富的门路，于是她想再找一份让她实现“赚大钱”梦想的工作。

李丽吞下最后一口绿豆煎饼，看着眼前行色匆忙的人，自言自语：“我就不信我这笨熊没有出路，武大郎还能卖炊饼，野百合还有春天呢，我李丽有手有脚的，只要我肯干，一定可以找到一份赚大钱的工作！”

这时，李丽浏览到一条房屋中介公司的招聘启事，不禁眼前一亮，上面写着“年龄不限，学历不限，工作经验不限”，她想：卖最贵的化妆品自己也才赚到几千块，而房子最少一套也几十万啊……想到这儿，李丽不由得对自己说：“哎哟，我真是笨熊，既然做销售，为什么不去卖大东西呢？等我赚够十万块，我就给我妈买房，让她也到城里来。”这个想法就像一股无形的力量，促使一向争强好胜的李丽想进到房屋中介行业去试试。于是，她赶紧拨打了招聘电话。接电话的人特别热情，当时就邀请李丽去面试。

按照电话里的路线指示，李丽顶着大太阳找到了那家房产中介公司的门店。接待她的是一位穿着职业装、面带笑容的男士。看到李丽推门进来时，他愣了一下，李丽从他的眼睛里看到了一丝失望，李丽知道自己的形象、气质都不出众，对方有这种反应也是很自然的。

“您好，我是来应聘的。”李丽有些不自然地主动打了招呼。

“哦，您多大年龄？”招聘者一点点地收起了笑容。

“28岁。”

“以前干过销售吗？”招聘者又问。

李丽渐渐冷静了下来，她想：我一定要应聘上这个工作，否则又得拿着报纸在大街上游荡了。她思索了一下，说：“我干过化妆品销售，干得还挺不错的。”

招聘者的脸上渐渐浮起了笑意，又认真地把李丽从头到脚打量了一下。

“您是看我胖吧？我可不懒，我们也是挨门推销化妆品的，天天跑客户，晒得有点黑是真的。”李丽直接言明了自己的弱势，她总是喜欢先发制人，自己先“黑”自己。

“呵呵，你还挺实诚，什么销售都不好干，有干得好的，但不多。”招聘者丢出的这句话估计有多层意思。而李丽听来，明显感觉对方是想用这句话让自己知难而退。

有股倔脾气的李丽一边琢磨一边想，不管对方说什么，这个工作我必须得干，我想赚钱，我要赚钱买房！李丽在心里给自己打气，她坚定地说：“我知道！越是难干的行业，越能出精英，越能挣大钱！”

说出这句话后，李丽都为自己的豪言壮语所激励，虽然之前的主管一直说她笨，叫她“胖熊”，但李丽心里明白，自己不是个甘于平庸的人。妈妈一直教育李丽：“别人送你棵白菜，咱收了叫受了施舍，如果我们自己低头捡个白菜叶子回来煮着吃了，那叫自食其力。”李丽不想让别人说自己一句不好。可李丽确实性格有点内向，平时不爱说话，也不爱和人争执一些事情，所以在大多数人眼里李丽特别“笨”。李丽想改变自己，所以在鼓足勇气说出豪言壮语后，便两只眼睛盯着招聘先生的脸，看对方作何反应。

只听招聘者说：“好，真不错！这样吧，明天你先来跑跑盘，看看能不能适应，然后我们再谈，你看行吗？对了，我姓孙，是这家店的店经理。”

“好，孙经理，没问题，我明天几点来？”李丽肯定地回答后问。P2-4

衣食住行，尤其是其中的“住”——房产与我们老百姓的生活息息相关，2016这一整年，电视里、网络上、微信里，都在讲房子、说房子，2016年是与房子相关故事非常丰富的一年。从产业链的角度来说，能跟房子扯上最紧密关系的就是房地产及其代理行业，房地产开发公司和房地产中介公司里有大量的房地产经纪人，买房人和卖房人都要与房地产经纪人直接或间接地打交道。事实上，从2009年至2016年夏，无论是投资客还是刚需转换客户，几乎所有人的买房热情都持续高涨，所以也直接催生了房价的一路高涨，促使了房地产代理行业的发展速度大大提高，房地产经纪人的队伍也得以壮大。由于房地产代理行业快速发展、从业人员数量增加，使得行业越来越激烈、折佣现象越来越多，再加上国家的限购、限贷和调控政策不断推陈出新，使得房地产经纪人的成长越发复杂和艰难，房地产代理行业的掌门人们于是更加关注房地产经纪人的个人业务能力、专业素质以及销售口才的成长速度。

每家公司都希望自己的员工快速成为能够独当一面的销售高手，门店的管理者——店经理这个岗位越来越受到重视。在如此高竞争、高压力的环境下，一名优秀的房产经纪人既要具备专业知识，还要拥有良好心态，更要具备良好的工作态度，还少不了与客户斡旋和谈判的技能；同时还需用心完成买卖双方交给的出售和购买的任务，注意防范买卖过程中的交易风险，还要面对最大的问题——每月清零的业绩任务。每一名房地产从业者都有相同的痛点，那就是如何做到月初报业绩、月底能完成，如何能让自己带看的客户交齐全佣。

作为一个在房地产行业摸爬滚打了多年的专业人士来说，我深知这个行业的辛苦和不易。我见过有能力、有专业知识的经纪人，买好几套房，开几百万的车，成为最赚钱的房地产经纪人，也有大批没有赚到钱的房地产经纪人，虽然也是风里来雨里去，但就是没有业绩、赚不到钱，最后因考核通不过而流失掉；我也见过从不会做中介的“一张白纸”由店经理手把手地教出来，最后却不顾原店经理的伤心而跳槽去了别家；我见过昔日的销售冠军晋升当了店经理后却没有了昔日的风采，一群人做的业绩还不如自己一个人时做的业绩……这些行业的痛，促使我想要把我的专业知识和业务能力整理出来变成文字，分享给从事房地产代理行业的小伙伴们。

现在我开设公开课，演讲分享所有心得，就是因为我喜爱分享。我一直都走在与同行的朋友们一起探讨房产经纪人发展方向的路上。我总在想：如何让我们这些热爱学习、不甘心平庸的伙伴们业绩长青?如何让我们的房地产经纪人展现出更专业的面貌，使更多顾客理解和认同房地产经纪这个行业?这是我一直进步的理由之一。我曾发下大愿，我要走遍中国的城市，让中国没有不会卖房的房地产经纪人，这也成为我在余生要去完成的使命和任务。所以，我选择了做讲师。

做讲师的这几年，让我能够系统地梳理如何做销售冠军的理论和实践方法，也让我有机会写出这十几万字的作品。书这种形式特别好，它可以是品牌，可以是工具，让我真正有机会去帮助更多的房地产从业者提高自身的综合素养和专业能力，也让更多的买卖双方或对房产有需求的人都通过这个载体来认可房屋中介这个行业的存在价值。当我们房地产行业经纪人的整体素质得到提高的时候，这些顾客才能真正认识到买卖房屋时有经纪人从中协调与帮助对把控成交风险的重要性，从而改变人们过去对于房屋中介人员的认知偏差。

我决定写这本书，就是想要去帮助更多做销售的人。若能因为我这本书改变一些人原有的错误认识或印象，就是我的荣幸，也是我现在写这本书并且出版的初衷。

我个人认为有故事情节、有想象空间的文字会让读者更容易接受和喜爱。所以，本书借鉴了小说的写法来营造场景，使读者在阅读故事的同时能切实地理解透彻其中蕴含的销售、管理技巧和行业智慧。本书不但是故事，还是一本经纪人的工具书，任选其中的某个章节阅读都能收获不一样的体会，借鉴房产经纪人工作中棘手问题的解决方法。每一个故事都是通过销售的实战现场来展现的，是一个独立的存在，当读者在实务中遇到某个具体问题的时候，可以随时查阅并从中学习到实操经验和方法，以提升销售和管理能力。

本书的主人公李丽曾是一家品牌房屋中介公司长年的冠军经纪人，后来晋升为门店经理。李丽从晋升开始就遇到了种种问题，这些问题几乎是所有房地产行业人都会遇到的。本书适合一手房、二手房的房地产经纪人的相关培训机构作为工具书使用，适合有志于从事房地产销售工作的人士阅读，也照顾到了希望了解房屋买卖双方交易过程中的种种及中介如何应对的朋友，相信读者们可以从本书中得到很多关于买房、售房、租房的有价值信息和知识。

探索和学习之路是没有止境的，我希望与读者朋友们共同进步。