房地产企业要想通过品牌实现自身的价值，不断优化、发展、壮大，自身的管理很重要，对于管理层的要求也越来越高。房地产企业的竞争，很大程度上也是人才的竞争，好的团队必然会为房地产企业带来好的发展。

作为房地产企业的管理层，尤其是高层管理人员，必须强化自身素质，提升管理水平，才能在房地产迅速发展和激烈竞争中占有一席之地。

王禹主编的《房地产销售总监工作指南》定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本，既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作中。

王禹主编的《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理等内容。定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本。

《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的“作业指导书”，直接应用于实际工作之中。

第一章 岗位认知

 第一节 销售总监的岗位职责

一、就业前景分析

二、扮演角色认知

三、工作职责了解

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（一）

相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二）

 第二节 销售总监的专业知识

一、房地产与土地的相关知识

二、住宅知识

相关链接：常见的房地产建筑类面积术语

三、商品房销售知识

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四、价格与付款方式知识

 第三节 销售总监的个人素养

一、知识素养

二、能力素养

三、心理素养

四、职业道德素养

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第二章 日常管理

 第一节 销售部的组建

一、找准团队组建理念

二、设计组织架构

三、严谨细致选拔成员

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四、明确各岗位工作职责

 第二节 制度管理

一、行为规范管理

【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范

二、考勤管理

【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度

三、人力资源管理

【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度

四、会议管理

【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度

五、工服管理制度

【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度

六、卫生管理制度

【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度

七、样板房管理

【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度

 第三节 财务管理

一、销售成本控制

二、销售费用管理

【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度

三、资金回款

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第三章 销售阶段管理

 第一节 预热期管理

一、项目预热的作用

二、项目预热的目的

三、预热期的推广策略

【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略

 第二节 开盘期管理

一、项目成功开盘的条件

二、成功开盘的作用

三、项目开盘的关键点

相关链接：多种开盘销售方式比较表

四、开盘把控要点

 第三节 强销期管理

一、强销期的工作重点

二、强销期的策划要点

三、强销期的销售策略

相关链接：价格调整的方法

四、强销期的促销策略

【实战范本】××房地产项目强销期推广计划

五、强销期的注意事项

 第四节 持续期管理

一、持续期的推广策略

【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划

二、持续期的促销策略

三、持续期的销售策略

相关链接：项目持续销售期的价格调整

 第五节 尾盘期管理

一、尾盘期管理的意义

二、避免尾盘“难卖”的方法

三、尾盘期的宣传策略

四、尾盘期的促销手段

五、尾盘期的销售策略

【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案

第四章 案场管理

 第一节 案场形象管理

一、案场标准配置要求

二、案场环境要求

三、案场人员形象要求

【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范

 第二节 案场销售流程

一、客户接待流程

二、议价流程

三、定房流程

四、签约流程

 第三节 案场销售控制

一、销控的作用

二、销控的策略

三、销控实施的条件

四、销控实施的方法

 第四节 案场销售技巧

一、客户跟进技巧

二、现场说服技巧

三、现场敲定的技巧

四、客户异议处理技巧

 第五节 突发事件管理

一、群体性事件的处理

二、客户在案场内发生争吵应急处理

三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理

四、火灾应急预案

五、停电应急处理

【实战范本】××案场突发事件处理作业指引

第五章 团队管理

 第一节 招聘管理

一、确定人员需求

二、制订招聘计划

三、选择招聘渠道

四、发布招聘信息

五、选择招聘人员

【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题

六、建立“求职者蓄水池”

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 第二节 培训管理

一、培训需求调查

【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表

【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表

二、制订培训计划

三、培训的内容

四、培训的方式

五、培训效果的评估

 第三节 绩效考核

一、绩效考核的流程

二、绩效考核的方法

【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案

三、绩效考核制度的建立

【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度

 第四节 激励管理

一、物质激励

二、精神激励

三、正激励

四、负激励

第六章 客户管理

 第一节 客户开发管理

一、获取客源的途径

二、获取客源的技巧

三、约见客户的技巧

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 第二节 客户服务管理

一、客户服务管理的目的

二、做好售后服务管理

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【实战范本】销售情况日报表

 第三节 老客户维护管理

一、建立客户代表制

二、对客户投诉的处理

三、回访客户

【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度

 第四节 客户档案管理

一、建立客户档案

二、管理客户档案

三、客户档案的保密管理

【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度