成功与失败之间，往往只有0．01mm的距离。

在销售行业，业绩是说明一切问题的关键。无论是刚刚从事销售工作的新人，还是在销售行业摸爬滚打多年的老手，都一定渴望迅速开拓销售市场，取得令人瞩目的业绩，让一张一张的订单来显示自己的人生价值。

廖康强编著的《这样销售最聪明》的目的就是为了让更多的销售人员掌握智慧销售的方法，早日步入成功的轨道。

廖康强编著的《这样销售最聪明》以销售活动的基本过程为主线，遵循销售工作的一般规律，引用大量的销售实例，以正反对比的方式，进行深入解析，并提出了切实可行的行动方案，对智慧的销售方法作出了全面的解释。《这样销售最聪明》让更多的销售人员掌握智慧销售的方法，早日步入成功销售的轨道。

第一章 做好销售的准备

 1 成功者信心十足 失败者自卑气馁

 2 成功者谦逊虚心 失败者骄傲自满

 3 成功者积极勤奋 失败者消极懒惰

 4 成功者知识广博 失败者浅陋无知

 5 成功者目标明确 失败者无的放矢

 6 成功者合理计划 失败者混乱无序

 7 成功者对产品了如指掌 失败者对产品疑团莫释

 8 成功者精干市场分析 失败者疏于市场分析

 9 成功者了解顾客需求 失败者忽视顾客需求

 10 成功者将名字铭记于心 失败者将名字抛诸脑后

第二章 挖掘顾客的策略

 1 成功者人脉通融 失败者孤家寡人

 2 成功者寻找顾客机敏 失败者寻找顾客迟钝

 3 成功者找对决策人 失败者找错决策人

 4 成功者遇秘书应对自如 失败者遇秘书束手无策

 5 成功者积极行动 失败者守株待兔

 6 成功者一视同仁 失败者厚此薄彼

 7 成功者平等待人 失败者以貌取人

 8 成功者重视顾客身边人 失败者忽视顾客身边人

第三章 给顾客留下好印象

 1 成功者仪表得体 失败者仪表邋遢

 2 成功者礼道周全 失败者礼道疏漏

 3 成功者笑脸迎人 失败者冷脸对人

 4 成功者开场精彩 失败者开场无趣

 5 成功者巧用名片 失败者拙用名片

 6 成功者激发顾客好奇心 失败者埋没顾客好奇心

 7 成功者令顾客兴趣盎然 失败者令顾客索然无味

 8 成功者拜访周密谨慎 失败者拜访冒昧唐突

 9 成功者严守时间 失败者不守时间

 10 成功者做情绪的主人 失败者做情绪的奴隶

第四章 与顾客巧妙交涉

 1 成功者合理报价 失败者漫天要价

 2 成功者提问有术 失败者提问无术

 3 成功者适时沉默 失败者喋喋不休

 4 成功者倾听认真 失败者倾听马虎

 5 成功者真诚赞美 失败者曲意逢迎

 6 成功者幽默风趣 失败者严肃木讷

 7 成功者对顾客随和 失败者与顾客强辩

 8 成功者对顾客关爱有加 失败者对顾客漠然置之

 9 成功者演示恰到好处 失败者演示弄巧成拙

 10 成功者接受对手 失败者排斥对手

第五章 电话销售有方法

 l 成功者对资料深入分析 失败者对资料置之不理

 2 成功者开场将顾客吸引 失败者开场遭顾客拒绝

 3 成功者语音有魅力 失败者语音无魅力

 4 成功者通话礼貌 失败者通话无礼

 5 成功者让接线人“放行” 失败者被接线人“堵截”

 6 成功者做好记录 失败者过后就忘

 7 成功者循循善诱 失败者急于求成

 8 成功者措辞谦虚 失败者好为人师

第六章 与顾客成功签单

 1 成功者正视异议 失败者错待异议

 2 成功者遭拒绝知难而上 失败者遭拒绝知难而退

 3 成功者将心比心 失败者自私自利

 4 成功者有条不紊 失败者欲速不达

 5 成功者察言观色 失败者熟视无睹

 6 成功者主动提出签单 失败者被动等待签单

 7 成功者“激将”恰到好处 失败者“激将”过犹不及

 8 成功者张弛有度 失败者逼得太紧

 9 成功者回款有方 失败者回款无术

第七章 售后服务要到位

 1 成功者售后服务优良 失败者售后服务低劣

 2 成功者诚实守信 失败者言而无信

 3 成功者对投诉妥善处理 失败者对投诉避之不及

 4 成功者正确处理争议 失败者与客户争高低

 5 成功者回访到位 失败者回访缺位

 6 成功者一诺千金 失败者信口雌黄

 7 成功者让老顾客推荐产品 失败者让老顾客封杀产品

 8 成功者关注客户利益 失败者只顾个人私利

主要参考书目

职场如战场，虽然不像战场上那样全副武装、冲锋陷阵，但这并不代表职场中人可以不用必胜的信心来武装自己。如果销售人员带着足够的自信走上销售之路，任何困难都不能阻挡其前行的步伐。

那么，销售人员的不自信的原因主要源自哪几个方面，又应该怎样克服信心不足的缺点，获得足够的自信呢?

第一，对自己信心不足。

原因：有些销售人员在从事销售工作时，认为自身的条件太差，怀疑自己的销售能力，认为自己不适合做销售工作，进而产生消极怠慢的心理。还有的销售人员在遭受挫折之后产生严重的挫败感，畏惧困难、不敢进取，轻易选择放弃。

克服方法：首先，要有全面的自我认知和正确的自我评价。销售人员培养自信首先要做到的就是对自己的性格、兴趣、能力、文化水平、思想观念、经验教训等各个方面作深入的分析和评判，弄清楚自己的优点和缺点。并将这些优缺点与销售工作联系起来，作出正确、客观的自我评价。当发现自己的缺点时，要用一种积极的心态正视之，正视的目的在于改进，而绝非消极畏缩。在此基础上，通过发挥优点、改进缺点的方法来完善自我，建立自信。其次，要克服畏难情绪。畏难情绪是自信的大敌。心理学研究表明，越惧怕的事情越容易发生。在工作中难免遭受挫折和失败。销售人员在销售过程中碰钉子是再正常不过的事。不能被一时的挫折和失败打垮，而要将它们视作获取成功的催化剂，攀登成功的垫脚石，让它们培植和强化自己的信心。

第二，对自己所在的企业信心不足。

原因：有些销售人员对自己所在企业的实力、前景等方面产生质疑；或者在企业中得不到自己所期望的机遇和环境，因而没有安全感和归属感，对企业失去信心，降低了对工作的热情。

克服方法：在选择企业时需慎重。就职之后，相信自己的选择，相信自己所在的企业是一家有发展前途、能为顾客提供良好产品与服务的企业。

第三，对自己所销售的产品信心不足。

原因：有些销售人员认为自己所销售的产品质量不好、价格太贵，在同类的产品中不占优势，所以在销售中没有底气，害怕顾客挑毛病。

克服方法：如今，产品高度同质化，同类产品在功能方面虽然会有差异，但不会有非常大的差别。只要你所销售的产品符合国家质检标准，是合格产品，就一定能找到需要它的消费群体。销售人员不要对自己所销售的产品有过多的疑虑，能不能达成交易，很大程度上取决于销售人员的销售技巧。

第四，对销售职业信心不足。

原因：有些销售人员认为销售工作是一项厚着脸皮与人相处的工作，害怕别人看不起销售这一职业。这样就会看低自己，内心会因此苦闷和压抑，失去工作的动力。

克服方法：销售人员应该认识到，销售行业并不是一个卑微的行业，而是一个为消费者提供便利、营造福利的高尚行业；销售人员不是卑下的乞求者，而是高尚的使者；销售人员并不是求顾客购买产品，而是向顾客介绍或推荐对他有用的产品，为他带来便利和实惠。正是广大销售人员的辛勤工作，消费者才能方便快捷地买到自己需要的产品。与此同时，销售人员也为自己所在的单位获取利润，为自己赢得业绩。因此，销售人员应该对自己的职业充满信心。

P4-5

成功与失败之间，往往只有0．01mm的距离。

在销售行业，业绩是说明一切问题的关键。无论是刚刚从事销售工作的新人，还是在销售行业摸爬滚打多年的老手，都一定渴望迅速开拓销售市场，取得令人瞩目的业绩，让一张一张的订单来显示自己的人生价值。

销售是以成败论英雄的!做销售就是为了最后成交，因此，销售注重结果更甚于过程。无论你多么努力，只要最终没有做成生意，一切都是徒劳的。以这种标准来定义的话，世界上的销售人员只分为两种：一种是成功的销售人员，一种是失败的销售人员。

如果你想成为成功的销售人员，那你就必须用心学习成功者的销售技巧，领悟成功者的销售智慧。只有学会这些以后，你才能在销售过程中无往而不利。本书将告诉你成功者是怎样做销售的。

做好销售的准备——有备无患，做销售是一场“攻心战”，要想赢得这场战争，就需要做好销售之前的各项准备。

挖掘潜在的顾客——寻找潜在客户的基本途径一般是由近及远、先易后难。首先在你认识的人群中发掘销售的机会，其次请现有客户介绍新的客户，最后则在更广的范围去寻找。

给顾客留下好印象——销售人员与客户初次见面时，给客户留下美好的第一印象，是推销工作能否顺利进行并取得成功的重要环节。

与顾客巧妙洽谈——除了聊生意，我们还需要和顾客聊聊生意以外的事情。

电话销售有技巧——随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。学会打电话，能让你获得更多的生意成交的机会。

与顾客成交是目的——如果没有成交，再好的销售过程也只能是在海市蜃楼。

做好售后服务——成交并不是销售的结束，售后服务也是销售中的一部分，是为下一次销售作准备。  有些销售人员天真地认为，在销售工作中，只要肯吃苦就可以了。基于这种想法，他们往往在一条错误的道路上，艰辛地追寻，迷失了自我。这种误入歧途的付出不会获得相应的回报。他们因此对销售行业失去信心，提起销售就如临大敌。其实，大可不必。

销售工作是一项充满活力、具有无限挑战性的工作。在纷繁复杂、竞争激烈的销售市场中，进行一次销售就如同打一场战役。销售人员掌握了正确的销售方法，充分发挥自己的聪明才智，坚持不懈地去打每一仗，就能获得销售所赋予的丰厚回报。

然而，谁也不是天生的销售人才。再优秀的销售人员，他们取得事业上的成就也不是一步登天的。在其光鲜亮丽的成就背后，付出的往往是不为人知的努力。他们都在勤奋的基础之上不断探索销售的巧妙方法，就像探索怎样完成智力游戏一样。

将体力和智力相结合，才能在销售工作中左右逢源，游刃有余。优秀的销售人员，不仅具备吃苦耐劳的工作精神，而且还拥有卓尔不凡的销售智慧。

编写本书的目的就是为了让更多的销售人员掌握智慧销售的方法，早日步入成功的轨道。在编写过程中，本书以销售活动的基本过程为准线，遵循销售工作的一般规律，引用大量的销售实例……