全书共分10章。前3章，重点介绍基本概念和相关理论，如谈判的含义与特点，谈判基础理论中的博弈论与谈判、公平理论与谈判、信息论与谈判等知识，并在谈判原则章节中系统介绍了谈判思想，以期使学生对谈判形成一个系统的认识，在更深的层面上把握谈判活动，提高其综合素质。从第4章开始，主要是围绕着谈判准备和战术技巧展开论述，主要内容包括谈判准备、谈判策略、化解和排除谈判障碍、谈判的语言艺术、谈判者心理、各国商人的谈判风格以及谈判中的法律问题等。这些内容的安排一方面使学生系统了解谈判课程体系结构，另一方面促进理论与实践相结合，提高学生的综合素质。

本书的主要内容包括：谈判概述、淡判理论、谈判原则、淡判准备、谈判策略，化解和排除谈判障碍、谈判的语言艺术、淡判者心埋、各国商人的谈判风格和谈判中的法律问题。

本书引用了较多的案例和学习资料，从而将对淡判活动的解析尽可能置于什会或企业的实际场景中，目的在于增强学习者的阅读兴趣和了解战术应用的具体环境，以便具更好地掌握谈判的策略技巧，进一步增强实战能力。从实践来讲，应用谈判技巧的关键在于学习者怎样领会谈判的精髓，创造性地应用其策略与技巧，而不可单纯复制以往经验。

本书内容简明扼要，论述深入浅出，实战案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性和应用性于一体。

本书个仅适合作为高职高专院校市场营销、工商管理等专业的课程教材，而且世适合作为企业营销人员、各行各业管理者以及相关从业人员的培训教材与参考用书。

第1章 谈判概述1

 学习目标/1

 1.1 谈判的含义/3

 1.2 谈判的作用/6

 1.3 谈判的特征/9

 本章小结/12

 主要概念和观念/13

 重点实务和操作/13

 习题和训练/13

第2章 谈判理论17

 学习目标/17

 2.1 博弈论与谈判/18

 2.2 公平理论与谈判/25

 2.3 信息论与淡判/28

 本章小结/34

 主要概念和观念/34

 重点实务和操作/34

 习题和训练/34

第3章 谈判原则39

 学习目标/39

 3.1 坚持谈判双方合作/40

 3.2 避免在立场上磋商问题/44

 3.3 坚持互利选择/47

 3.4 区分人与问题(事)/50

 3.5 坚持客观标准/55

 本章小结/62

 主要概念和观念/62

 重点实务和操作/62

 习题和训练/63

第4章 谈判准备67

 学习目标/67

 4.1 谈判人员选择/68

 4.2 谈判信息收集/72

 4.3 谈判方案拟订/76

 4.4 物质条件准备/83

 本章小结/86

 主要概念和观念/86

 重点实务和操作/86

 习题和训练/87

第5章 谈判策略93

 学习目标/93

 5.1 互利型谈判策略/94

 5.2 对己方有利型谈判策略/102

 5.3 讨价还价谈判策略/112

 本章小结/123

 主要概念和观念/124

 重点实务和操作/124

 习题和训练/124

第6章 化解和排除谈判障碍132

 学习目标/132

 6.1 打破僵局/134

 6.2 改变谈判中的劣势/138

 6.3 学会处理反对意见/142

 6.4 识破谈判中的阴谋诡计/145

 本章小结/155

 主要概念和观念/156

 重点实务和操作/156

 习题和训练/156

第7章 谈判的语言艺术163

 学习目标/163

 7.1 谈判中的语言表达/164

 7.2 倾听对方的讲话/169

 7.3 成功地运用问话/173

 本章小结/178

 主要概念和观念/179

 重点实务和操作/179

 习题和训练/179

第8章 谈判者心理185

 学习目标/185

 8.1 谈判者的需要/186

 8.2 谈判者的动机/190

 8.3 谈判者的心理挫折/195

 8.4 谈判者的性格/199

 本章小结/205

 主要概念和观念/205

 重点实务和操作/205

 习题和训练/206

第9章 各国商人的谈判风格212

 学习目标/212

 9.1 日本商人的谈判风格/214

 9.2 美国商人的谈判风格/219

 9.3 俄罗斯商人的谈判风格/223

 9.4 欧洲商人的谈判风格/225

 9.5 阿拉伯商人的谈判风格/230

 9.6 犹太商人的谈判风格/234

 9.7 拉丁美洲商人的谈判风格/237

 本章小结/242

 主要概念和观念/244

 重点实务和操作/244

 习题和训练/244

第10章 谈判中的法律问题250

 学习目标/250

 10.1 商务谈判签约应注意的事项/252

 10.2 商务谈判签约适用的法律/257

 10.3 商务谈判合同的履行，让与和终止/261

 10.4 商务谈判协议纠纷的处理/264

 本章小结/269

 主要概念和观念/270

 重点实务和操作/271

 习题和训练/271

综合实务278

综合案例279

综合实训283

附录一 考核手册289

附录二 《案例分析报告》和《决策设计方案》范文302

主要参考文献306