董明珠是何许人？是港澳的还是内地的？她的背后又有着怎样的一段传奇经历？本书将以讲故事的形式，娓娓道来五次上榜全球50大商界女强人——格力总裁董明珠的创业故事，几次典型的商战；以最通俗易懂的语言，介绍了其创立的企业文化、管理经验以及市场营销理念。

董明珠·三道

商道：既要适应市场，更要创造市场；

棋道：经济活动中的“博弈”，是通过合作取得共同发展；

业道：做百年企业，其实就是做人。

董明珠很简单，她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，不使任何一方的利益受损失；

董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人可以说服她；

董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以和公司领导对抗；

董明珠很霸道，她时刻把主动权掌握在自己手里，甚至和国美“叫板”；

董明珠很漂亮，高贵典雅的形象使她在获得“女强人”的称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号；

董明珠有一颗母亲的慈爱之心，只要一谈起儿子，她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉。

董明珠·语录

工作就是工作，生活就是生活，工作中没有柔情，必须用严格的制度和纪律来完成。

没有亏损的行业，只有亏损的企业。

一个好的营销队伍必须是一个诚信的队伍，你只有讲诚信，你才能赢得别人对你的尊重。

我们在营销方面最大的秘诀就是不玩花样，厂商平等合作。

我们都在寻找共同的游戏规则，期待“正和博弈”——不是你吃掉我，也不是我吃掉你，而是和所有人一起走下去。

市场就是消费者用人民币投票。要做好营销工作，必须牢牢抓住消费者的心。

今天的成绩已成为过去，当你满足的时候，就是失败的开始。

推销和营销不同，推销是交易，而营销则是塔育市场。

第一章　36岁的新起点

　1　36岁“明珠”生辉

　2　金牌业务员

　3　说一不二的“女二号”

　4　董明珠的“斗争美学”

第二章　销售女皇的破冰

　1　攻坚成功

　2　初当掌柜的艰辛

　3　踢开绊脚石

　4　拒绝国美的背后

　5　结盟经销商

　6　格力破冰

第三章　泼辣的执行者

　1　掌控财权

　2　否定请客吃饭

　3　独辟销售渠道

　4　格力标标杆

　5　我能做到你们一定也要做到

第四章　董明珠的格力观

　1　服从公司利益

　2　竞争才能长大

　3　成就格力的是谁

　4　做大做强中国造

　5　影响世界的格力

第五章　缔造格力文化

　1　谁是上帝

　2　不欺骗消费者

　3　出访后的决心

　4　创新是局，创新要破局

　5　做一个诚信的制造者

第六章　挑战政府采购潜规则

　1　一波三折的“废标门”

　2　炮轰政府采购潜规则

　3　醉翁之意不在酒

第七章　规则需要标准

　1　欠款为零

　2　否定降价

　3　返利策略

　4　让盔销商赚钱

　5　戴着脚镣的舞者

　6　解读格力模式

第八章　管理之魂

　1　专业和专一的格力

　2　大工业精神的开拓者

　3　以德为先的人才观

　4　格力只做最好

　5　危机下的格力生存法则

第九章　扛起责任奔跑

　1　唯一的爱好是格力

　2　企业家要流道德血

　3　强烈的社会责任感

附录l　董明珠创业年度荣誉简历

附录2　董明珠语录

传奇人物，往往应世而生，应时而生，在错杂纷扰的环境中经过千锤百炼后脱颖而出，练就一身钢筋铁骨，铮铮有声。董明珠就在不经意间书写了一段营销传奇：从辞职远走，到南飞深圳，再到安身珠海，她从最不显眼的业务员起步，辗转大江南北，追欠债、斗“老赖”、讲诚信、拼业绩，三年时间连上三个台阶，和“格力”品牌一起在风生水起的家电竞争市场生生地闯出一条大路。

然而，对于董明珠来说，创业的过程却充满着艰辛和痛苦。

1990年，董明珠辞职南下深圳，那一年她36岁。这的确是个尴尬的年龄，在高学历青年创业者摩肩接踵的深圳，除了阅历，她恐怕再没有其他的就业优势，面对蜂拥而来的就业者，谁愿意给一个36岁女子工作的机会呢？

1954年8月出生于江苏省南京市的她，虽然生活在充满六朝古都遗韵的妩媚城市，但她并没有成长为小家碧玉式的姑娘，更多的是吸收了这个城市残存的虎踞龙盘的阳刚气息，从小就是个倔强、自信、聪明、不认输的孩子。学生时代的董明珠，是从来不让父母操心的学生，“我在学校的时候，从没有老师说请家长来，都自己很自然的就学习结束了，拿个成绩单回家给父母一看就好了。”

不过，你永远不能用“乖乖女”这个词来形容她。“我从来都是上学的时候看书的，下课后是绝对不看书。我都是去打球啊、爬山啊什么的。不过每次考试都还是比较好的，在班上的成绩算中上等吧。”回忆起少女时代和父母在一起的生活，董明珠低沉的声音充满了某种遗憾，“尽管小时候家里不是很富裕。但我记得自己从小长到大从来没有穿过带补丁的外套，我们穿的补丁衣服都是在里面，在外面穿的都是最好的。我父母非常注意我们的言行，对我们也很宽容。”

最让她记忆深刻的有两件事：一是学游泳，一是学骑自行车。这是父母为数不多的不太同意她做的事情。

“我记得初中的时候，学校老师让一位据说游泳游得特好的老手教我，他还曾横渡过长江。结果，他见到水就兴奋得不行，对我说：‘先给你根竹竿撑着站这儿，我先去游一圈再来教你。’由于我从没下过水，所以站在水里特紧张，一下子就沉到水里去了，当时我很紧张，怕就这样死掉了，于是就拼命地大声喊救命。”

获救后，死里逃生的董明珠并没有退缩，“一般人都会害怕，也许以后就不去了，但第二天我对自己说，我一定要去，要把游泳学会。后来就真学会了。”

这件事让董明珠学会了总结。“第一，我告诉自己说以后不能和最会游泳的人在一起，因为你差距太大了，一定要找个跟你差距不大的人在一起。第二，我一定要把游泳学会。这个是我小时候体现出来的能力，直到现在做总裁，我依然喜欢总结。”

第二件事是学骑自行车。“当时爸爸不让我学骑车，我就只好偷偷地用家里老式自行车学”，董明珠清楚地记得她第一次骑自行车上路时的情景，迎面突然开来一辆黄色的公交车，因为不熟练，她心里就有些发慌，只想着怎么躲汽车，脚拼命地往前踩，又忘了刹车，忙乱中她摔了下来了，已经停住的公共汽车里，全车的人都直直地看着这个冒失鬼。

这件事带给她的仍然是总结经验：“我为什么会怕？为什么我会往后仰？怎么才不会掉下来？我一定要学会。”过了几天，董明珠就骄傲地骑着自行车在家人面前熟练地来来回回转了。

那时候的她，其实只是个十一二岁的小姑娘，“我后来就讲，也许我就是这么一个人，不像别人那样失败了就失败了，错了就错了。我是一定要去改变，去成功的。我骨子里头有那种‘倔’的成分，做一件事，不做成功决不罢休。”

这种不认输的性格贯穿着她的一生。她即使是在进入格力之前，在南京的某化工实验室做化验分析员时，也要在实验室里面做得最好，“我很勤奋，领导安排我做事，交代三天后交，我一天就给做完了，然后开始精准调节。所以到那天要交东西时，我肯定是最好的。”董明珠说自己天生就是这样认真的人。

这样的人是不会在实验室里埋没一生的。

董明珠原本是一家化工研究所的技术人员。然而命运多舛，在她30岁那年，丈夫突然病逝。面对突如其来的打击，她咬紧牙关，独自一人带着两岁的儿子，默默地承受着生活的重压。经过一番激烈的思想斗争，1990年，董明珠把8岁大的儿子留给母亲，独自南下深圳，到一家生产化工产品的企业搞管理，从此开始了她的商海博弈。

1990年，在市场经济初露端倪的沿海城市，民营经济一如抖开缰绳的野马，驭风驾电，踊跃向前，受民营经济的带动，整个沿海城市都激荡在市场经济萌发出的勃勃生机之中。然而，深圳这座充满梦想和机遇的城市，并没有给董明珠带来希望，看着身边拔地而起的一座座高楼，她觉得自己离这个城市依然遥远。一个偶然的机会，董明珠去了趟珠海，在珠海逗留的短暂时间里，她被珠海的宁静秀美深深吸引住了。于是，她打点行装，带着梦想应聘到珠海格力电器股份有限公司（当时名为“海利”），成为这家企业的一名基层业务员。

用董明珠自己的话说：“我当时对营销一无所知，能否干好也有点怀疑，但我对自己有足够的信心。因为，一项新的工作只有通过自己努力尝试后，才知道是否适合自己。”

一块钢坯只有经过淬火才能锻造出好钢。董明珠知道，淬火的过程是她绕不过去的门槛儿，迈过这道槛儿，立地成佛；迈不过这道槛儿，一无所有。成就大事业的人，必有苦心志、劳筋骨、饿体肤，经过一番淬火，才能迈进成功的门槛。

对董明珠来说，成功来自时间的磨砺。刚加入这营销这一行时，她就屡屡书写传奇：曾经用40天时间追回前任留下的42万元债款；在一年时间内打开安徽市场，当年销售额达到1600万元；在几乎没有一丝市场缝隙的南京，用一年时间把销售额上升到3650万元。三年下来，她的营销额达到两亿多元，成为营销行业一匹奋力突进的“黑马”。

“明珠”生辉，自然引起了格力电器管理层的注意。与此同时，一件意外的“出走事件”为董明珠创造了机遇。1994年，格力电器主管销售的副总，在一家刚成立的空调企业的高薪诱惑下，带着8名销售人员和2名财务人员集体出走，离开了格力。

“天要下雨，娘要嫁人，由他去吧”。格力的老总朱江洪没有刻意挽留，而是把目光投向了公司有发展潜力的人，公司发展不是一朝一夕的事情，而人才培养则是奠定公司百年基业的首要大计，“不拘一格，广纳贤才”是企业立于不败之地的法宝。这次选才，董明珠进入了朱江洪的视野。

事实上，早在1992年，朱江洪就开始关注这位“很有两下子”的女营销员了。1992年，董明珠负责安徽的空调营销业务，当年销售了1600万元，让格力电器管理层刮目相看。当年秋天，朱江洪获悉安徽的销售额为1600万元，而富裕得多的江苏竟然只有300万元，于是决定亲赴华东考察。

在安徽考察期间，董明珠的精明能干给朱江洪留下了深刻印象，特别是经过一番长谈后，朱江洪发现，这位中年女子有着与常人不同的营销理念，和大多数有直接诉求，一心只打自己营销提成算盘的业务员不同，他眼前的这个人时刻站在公司立场上，与公司发展荣辱与共，具有这种责任心和事业心的人，才能为公司发展尽心尽责。在相互接触的短暂时间里，朱江洪认可了董明珠“以人为本，为客户着想”的营销理念，并有意让董明珠继续拓展和实践她的这些理念。

机缘巧合，在六朝古都南京，朱江洪在考察了格力电器的销售情况后，决定把江苏市场一并交由董明珠打理。此前，在江苏这个中国最富饶的省份里，格力的销售份额接近于空白，在强势品牌春兰、华宝等的蚕食竞争下，格力竟然毫无还手之力。

董明珠没有辜负公司老总的抬爱，她用实际行动很快给这位有知遇之恩的老总丰厚的回报。1993年，格力电器在江苏的销售额翻了10倍，达到3650万元。加上安徽市场，董明珠一个人销售了5000万元，占到整个公司的1/6！

接下来的1994年，格力在江苏销售额又增长到16亿元，与春兰、华宝并列三强，董明珠一个人卖出去的电器占了公司销售总额的20％。

在伯乐眼中，千里马虽然被圈养在平常的马厩里，但只要抖动缰绳，它就能飞奔起来。在董明珠成功的路上，她有幸遇到了朱江洪。朱江洪慧眼识“珠”，把她从营销的业务员队伍中拔擢出来，为她迅速走上管理层，进一步展示才能提供了难得的机会。

1994年10月，董明珠带着三年2亿多元的销售成绩回到珠海格力电器总部，走马上任，成为经营部副部长。从此，一个企业甚至整个行业，都将因为她而改变。

然而，董明珠的升迁之路也并不平坦。出任主管营销工作的经营部部长，是朱江洪对董明珠的许诺。但这项任命在公司高层却遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当个副部长。他们心里盘算的是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万元，现在到总部满打满算只能挣几万元，按照常理，舍弃几百万元收入而屈就在营销部当一个说话不管用的“副部长”，没有谁愿意接手这个工作。

董明珠的做法总是出人预料。这一次，她不但欣然接受了没有实权的副部长的职务，还有滋有味地干了起来。那段时间里，董明珠拼命工作，加班加点，几乎忘记了休息时间，即使睡梦里，她仍在设计着格力的营销事业。在这样半梦半醒的状态下，脑子里一出现什么想法，她就会从床上跳起来，拿起本子记下所思所想，甚至还给同事打电话讨论一番，她的努力最终化成了推动销售增长的生产力。

董明珠上任之初，公司账册上的应收款高达5000多万元，而且相当一部分根本无法追回。如济南一家企业明明欠账100多万元，可格力电器竟然拿不出任何有效凭证，而且还蹊跷到无法查出究竟由谁来负起这个责任。

此外，在营销宣传上，董明珠也看到了很多不足：一张宣传单的市场价是02元，可格力电器却要付出088元；公司花450万元在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流的方向……

对这些损公肥私、大手大脚的做法，董明珠看不下去，她径自跑到朱江洪那里，要求全部对外财务都由自己来掌管。下级向上级伸手要权本是大忌，但朱江洪当场就点头同意了。

就在董明珠踌躇满志地想大干一场时，她却开始遇到麻烦：一些人觉得董明珠“多管闲事”，妨碍了自己的“财路”，联合起来轰董明珠下台。困难当头，朱江洪再次成为董明珠最坚定的支持者。他还力排众议，大胆提拔董明珠升任经营部部长。董明珠投桃报李，上任后就大刀阔斧地清理欠账，全面推行先款后货的销售政策。此后，格力电器再也没有出现过一分钱的应收款。

然而，公司管理不像营销那样单纯，她在殚精竭虑提高营销业绩的同时，还要和各种传统势力斡旋。在格力电器总部的16年里，“眼里揉不进沙子”的董明珠在不断进行博弈和斗争中一步步走上了高位。这个过程中，她和不诚信的经销商斗，和强硬的公司副总斗，甚至还要和自己的亲人斗。

1995年格力空调货源紧张，一个经销商找到董明珠的哥哥，想通过他的关系进3000多万元的货，允诺付给2％的提成。哥哥从南京千里迢迢赶到珠海，不料却被妹妹无情地拒之门外。此后，兄妹10多年没有来往，家里人也指责她六亲不认。

正是一系列毫不妥协的斗争，为董明珠赢得了“走过的路都不长草”的名声。

2001年，多年的积弊让格力电器呈现出严重的危机，销售额连续几年徘徊不前，大量员工再也不能容忍腐败和不公，联合起来罢工抗议。

在这个关键时刻，董明珠又一次临危受命。这一年，她升任为总经理，上任后就迅速撤换了一批不合格的中高层干部。于是，一场决定董明珠和格力前途的“内战”爆发了。那段时间，各上级部门接连不断地收到对朱江洪和董明珠的“举报”，表情严肃的调查组也不断在格力电器进进出出。最后，朱江洪和董明珠没被查出问题，格力电器的一位高层干部却因贪污被送进了监狱。

经历了一系列凤凰涅槃式的洗礼与挣扎后，格力最终摆脱了旧有体制遗留的种种问题，企业管理也彻底走向了规范。从2001年开始，格力电器销售额从70亿、100亿、138亿、182亿，一直上升到2005年的230亿元。这一年，格力电器以1200万台的销量超越了韩国品牌LG，一举成为空调行业的世界冠军。

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接触董明珠，不是通过她非凡的营销业绩和世人对她“打工女皇”的赞誉，而是大学校园里的一次“邂逅”。大学校园与经济社会有着言说不清的界限，商界里呼风唤雨又行色匆匆的过客，来不及望一眼校园高墙下的鹅黄嫩绿；校园里的学者也只顾从报缝中间放大一个个商界精英的背影，把一个个案例小心地装进带有墨香的书籍里。

日前一个很巧的机会，笔者到山东大学去讲学，在参差错落的混凝土建筑群里，一座面积不大却又秀气别致的小楼引起了我的注意：靛蓝的墙面透着深邃，简洁的线条蕴含睿智。正门上悬的楼名是“董明珠楼”。大学校园不乏以人名命楼的先例，“逸夫楼”就因邵逸夫先生的慈善义举声名显赫，因为普遍，所以见惯了“逸夫楼”后突然看见“董明珠楼”倒是有些好奇。董明珠是何许人？是港澳还是内地的？她的背后又有着怎样的一段传奇经历？

“董明珠楼”背后正是在国内有“营销女皇”美誉的董明珠。“董明珠楼”是她众多慈善事业的一部分，也成为高校师生与商界精英之间的一次完美的榫接。

正是这样的一次不期而遇开始了我对董明珠的解读，从报章、网络及有关董明珠的文字。董明珠，今年56岁，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁，全球最具影响力的50名商界女强人之一，影响中国管理的十大女性之一，2006CCTV中国经济年度人物。

实际上，董明珠的全部商业传奇加在一起，也只有短短的19年：从36岁到今年56岁，但这十几年时间一如改革开放“东风夜放花千树”的瑰丽绚烂，炽烈奔放，挟着改革春风呼啸而来，势不可挡。春天从不期许果实，带着诚意走进春天的，总能发出自己的第一枝春芽。36岁，许多人都在筹谋下半生的安逸，留恋固定工作的无忧无虑，这个年龄似乎是一个远离创业、远离改革浪潮的年龄，但对于董明珠来说，一切才刚刚开始。她带着第一枝春芽，走进了改革开放的春天。

36岁创业，单是这一念头就值得肃然起敬，更别说撇家舍业只身千里，从一个靠销售业绩吃饭的推销员做起。20年前，董明珠甚至来不及想一下其中的艰辛就走上了营销的舞台，20年前，她不但积累了大量财富，打响了“格力”这个品牌，更是把她独特的营销理念带到了商界。

总结董明珠的成就，离不开她一手摸索出来的独具魅力的营销策略。有人把董明珠对商界的贡献归纳为：技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。出身营销行业的她以营销创新为契机，在管理和人才组织上，大但采用新思维，以其“霸道”的管理手段，影响了一个企业，影响了中国商界。

经济学家的探索，往往开端于案例，以按图索骥的方式匹配以各种抽象理论概念；而企业家的探索，则是面对商战，厘清种种束缚，以出人意料的方式落下棋子。所以说，经济学家往往要将各种社会行为加以束缚，以形象描述描摹其轮廓；而企业家则往往需要打破一切的束缚，迅速获得所需所求。

了解董明珠的营销局，就该从她36岁进入营销行业的第一天说起。

2008年末，我开始了这本书的撰写。经过一年多的努力，终于能够拿出来献给广大读者，也许，批评或者赞扬已不重要，重要的是即将呱呱坠地的这本书。

写作期间，我得到了张成良老师的指点和帮助，非常感谢张成良老师和孔菲老师，是他们给了我写作这本书的机会。

在此我还要特别感谢曾与我合作的媒体老师，正是三年多时间的新闻写作，引导我走上新闻创作的道路。感谢鲁东大学报编辑部的老师们，无论在采访技巧、联系采访人员、写作指导等新闻业务方面还是在学习、生活中他们都给予了我无限的支持和帮助。也正是因为这些铺垫，才有了今天的写作基础。谢谢默默支持我的朋友、全力帮助我排版的学妹、分享快乐和分担忧伤的“兄弟”，还有团结一致做好采编部工作的“同行们”。

感谢华中科技大学出版社的领导和编辑同志们。想起初写本书的时候你们的称赞和鼓励，让我感到发自内心的喜悦，也令我有了很大的压力，时刻不敢放松，本书才有了今日的出版。同时，要特别感谢夏熹、王豹、高燕、逯雅静、王婧、张成良、梁鸿鹤、伊军涛、朱亚红、张晓碉、杨敏、王宇、刘磊、夏泳、张昊星、徐立、陈鹏、李忠良、张健、赵建华、柯华、李洋、肖娟、周雅瑜、马乐城、冯文斌、王欣洋、翁怡云、杨嗣辰、刘涛、李韬、王振侠、柳惠栋、刘泳、潘学森、牟鹄青、徐剑、朱启明、王绍银、谢家秀、刘子余等同志，能够在我写作和修订期间，对我在行文时忽视和混淆了的问题提出建议，使我能及时做了力所能及的调整、补充和订正。