对于销售员而言，销售涉及准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素，没有一处不需要精心设计。莫莫的《销售力－－如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚（实战畅销版）》遵从销售员的实战需求出发，为销售工作的各个环节进行精心的分析和谋划，让销售工作顺利进行。本书适合大众阅读，对从事销售行业人员有很好指导作用。

从根本上说，销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通。以与客户建立合作伙伴关系，实现共赢和共同成长。

而解决问题，需要先了解问题；与客户沟通，需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素；与客户建立伙伴关系，需要你学会驾驭人心、赢得人脉。

这些都需要你能读心、善攻心！

莫莫的《销售力－－如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚（实战畅销版）》通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例，对现代销售体系有全面的认知和掌握，以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。《销售力－－如何成为气场强大内心淡定的销售翘楚（实战畅销版）》通过对每个环节的指导建议，让每位销售员做好自己的本职工作。

第一章

吸引力法则：让客户悦纳自己

像延参法师那样淡定

怎么能让客户放宽心

不做“欺世盗名”之徒

你的微笑价值百万

卖的就是层次与品位

打造你的人格吸引力

卖服务，别卖产品

打好信任这场攻坚战

强买强卖等于下逐客令

和客户穿一条裤子

通过价值置换激发客户购买欲

做个有正能量的人

别打一枪换一个地方

财神就是用来供的

心理测试：你具备哪种吸引力？

第二章

客户读心术：了解客户的购买心理

虚荣心：谁都爱听漂亮话

占便宜心理：人人都想捞实惠

防卫心：客户都害怕受骗

以自我为中心：只关心自己想要的

主观意识：只选择我爱的

猜忌心：更相信不情愿的卖主

从众心理：多数总是安全的

挑剔：嫌货才是买货人

好奇心：购买一种新奇的体验

物以稀为贵：害怕买不到的心理

逆反心：你不卖我偏要买

参与心理：爱我所选择的

高期望：买的不只是商品

心理测试：你有察言观色的本领吗？

第三章

情感暗示术：先交朋友后做销售

你在为谁服务

先把客户变成“自己人”

别跟客户玩阴的

抓住共鸣才能“来电”

为客户保留面子

提高客户的心理满足

别吝啬友爱的行动

好关系是“捧”出来的

与客户建立统一战线

退一小步，才能进一大步

别当毫无准备的不速之客

换一个角度的哲学

买卖不成人情“债”

让客户满意地离去

心理测试：你善于与人交谈吗？

第四章

销售博弈术：巧设成交的心理陷阱

王婆卖瓜，只卖不夸

主动比客户矮一头

学会制造紧迫感

免费的午餐富豪也想要

搭个戏台唱双簧

攀比心上能做大文章

吃不到嘴的菜最香

领养背后的“猫儿腻”

制造一个假想敌

纪念品为你打广告

小服务的大效用

把产品变成客户需要的

为产品找个垫底的“托儿”

玩个欲擒故纵的游戏

启动你的价格吸引力

心理测试：你的竞争力如何？

第五章

人脉营销术：有人的地方就有江湖

销售就是要搞定人

让客户透支你的人情

好兔子先吃“窝边草”

寻找值得信赖的中间人

销售中的“枕边人效应”

大树底下好乘凉

找个名人装门面

巧妙利用“第三者”

找准与客户的谈资

金杯银杯，不如口碑

面对一家子的销售术

搭建一条信任的锁链

心理测试：你的社交能力如何？

第六章

价格攻坚战：攻守兼备的谈判技巧

摆平客户的第一次开价

个性报价：看人下菜碟

细分利益的报价法

提一个夸张的要求

思想工作这么做

每个让步都要有价值

给“讲价狂”一记闷棍

让客户爱屋及乌

一味地退让绝不是办法

布个局让愿者上钩

运用补偿法调节客户的心理平衡

把羊毛还给羊一点

降价也不能跌份儿

给他充分的购买理由

心理测试：你是谈判高手吗？

第七章

客户攻心术：真正的销售始于售后

一份特殊的礼物

关键在于改变观念

“灭火”的关键在迅速

分步骤摆平投诉

让失误变成机会

主动道歉也是一种谋略

你只需要付出耳朵

必要时学会兜圈子

这样应对无理要求

心理测试：看看你的情商指数

学会制造紧迫感

早期的苹果公司以工作环境安逸而著称，员工们经常把宠物带到办公室来。李开复在自传《世界因你而不同》一书中曾谈道：“他们经常把宠物带到办公室来，你写程序的时候，不知道谁的小狗会凑过来嗅一嗅你的脚，有一次，一位同事养的兔子甚至跳到了我敲键盘的手上。那时，办公室里堆着各种宠物食品，谁有空谁就来喂一喂宠物。”一直以来，苹果公司都以宽松的工作氛围而著称。但这一切在1997年改变了．乔布斯重返苹果公司后，马上就制定了严格的规章制度，建立了富有紧迫感的企业文化。因为他深刻意识到紧迫感是促使员工高效、推动公司变革的最大动力之一。回归后的乔布斯一如既往地坚持他近乎变态的完美主义精神，时刻鞭策着所有员工与经理人。

在企业管理中，紧迫感可以促使员工更加高效地工作；而在销售行为中，如果销售员善于制造紧迫感，也能取得意想不到的销售成果。

消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求，会产生不同的心理活动。其中，用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。

古时候，一家店铺主要卖成衣和布匹，店里有一件因为价格太高而一直未能卖出的珍贵的貂皮大衣。后来掌柜的找来一个新伙计，他刚来就说自己能在一天之内把这件积压已久的貂皮大衣卖出去，掌柜的不信，因为衣服自从几个月前挂在那儿就没动过，进来看的客人只是问问价钱就摇摇头走了，他这个新来的怎么能在一天时间里卖出去呢？

但是，新伙计有个条件是掌柜的要配合他的安排，这个事先的安排是不管谁问这件貂皮大衣的价钱时，一定要回答是五百两银子，而不能报其三百两银子的原价。

两人协议好之后，伙计在前面照顾生意，掌柜的在后堂理账，整个上午基本上没有什么人来。下午，一位妇人进来在店里转了一圈后．正好看见了这件一直卖不出去的貂皮大衣，于是随口问道：“这大衣怎么卖啊？”

伙计装作没听见的样子，照旧忙自己手中的事情，妇人提高音量又问了一遍，伙计才过来招呼。

他向妇人解释道：“不好意思，我是新来的，耳朵不太好使．也还不熟悉价钱，这件衣服的价钱我也不清楚，我先问一下掌柜的。”

说完就举着大衣向后堂大声问道：“掌柜的，这件貂皮大衣多少钱？”

掌柜的回答说：“五百两！”

“多少钱？”伙计又问了一遍。

“五百两！”柜的用更大的声音说了一遍。

妇人听得清清楚楚，觉得价钱太高，不准备买了。

而这时伙计认真地对妇人说：“掌柜的说三百两！”

妇人一听顿时欣喜异常，断定是小伙子听错了，想着自己少花：百两银子就能买到这件衣服，内l心异常欢喜，又很担心掌柜的万一出来自己就买不到了，于是匆匆付过钱后就离开了。

就这样，伙计很轻松地把存货、过季的貂皮大衣按照原价卖出去了。

店伙计就是抓住了妇人想占便宜的心理，成功制造了“现在不买……

P115－116

销售，怎一个“卖”字了得

专业销售这一概念始于20世纪20年代，美国销售心理学家斯朗特撰写的《销售心理学》这部著作的问世，奠定了之后长达半个世纪的销售学习课程的基础，而这本书的核心内容也被不断沿袭和发展，衍生出许多专业的销售技巧。

在现实生活中。很多销售员未必读过专业的销售类书籍，未必接受过专业的业务培训，那么要怎样才能做好销售呢？

销售员是否想过这个问题：销售是什么？是“卖”吗？原则上应该如此。但是“卖方”这个角色不是人人都能演好的。要解决这个问题，销售员首先应当明确一点：“卖”不只是一种行为，更是一种思维和策略。

例如，客户想买太阳镜，你就要知道他的基本动机：有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹；有的也许是因为跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，不方便出门……

一个太阳镜的售出有着许多原因，每个客户的特殊需求不一，销售成功的原因也不同。不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光．那么就会使原本想要遮光和遮丑的买家望而却步。

要了解销售是什么，或许首先得明白销售不是什么。

销售不是一股脑儿地解说商品，因为你阐述的功能也许与客户的购买动机不符；销售不是与客户辩论、斗嘴，也许你伶牙俐齿、能言善辩．但是客户不是用来“赢”的；销售不是便宜就好卖，你的东西便宜所以卖得好，那不是你的功劳，这应该感谢生产过程中的成本控制；销售当然也不会是买彩票靠运气，而应该是一个发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。

从根本上说，销售可以理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通。以与客户建立合作伙伴关系，实现共赢和共同成长。

而解决问题，需要先了解问题；与客户沟通，需要考虑对方的需求、性格、地位等多方面的因素；与客户建立伙伴关系，需要你学会驾驭人心、赢得人脉。

这些都需要你能读心、善攻心！

本书通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例，对现代销售体系有全面的认知和掌握，以此来为销售员提供实际销售中的指导和帮助。这包括做最充分的销售准备和目标设定、成功开场和赢得客户的信任、获取客户的关键信息、发现客户的购买动机等。通过对每个环节的指导建议，让每位销售员做好自己的本职工作。

在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果…”你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高。

——伯恩·崔西