第一部分 定义大客户管理

第1章 为什么金融服务很特殊

第2章 金融服务中的大客户

第3章 通过管理未来获得竞争优势

第4章 大客户管理的目的

第5章 发展关系

第6章 成功、失败和伤心的例子

第7章 大客户管理的盈利性

第二部分 客户的视角

第8章 金融服务中的购买程序

第9章 供应商的定位：成为关键供应商

第10章 评估价值

第11章 衡量信任程度

第12章 管理金融服务供应商

第13章 理解企业战略，文化和价值观：成为战略供应商

第三部分 为大客户管理做好准备

第14章 大客户管理的目标与障碍

第15章 大客户管理中的技能

第16章 大客户管理的程序和系统

第17章 大客户管理组织结构和资源

第18章 大客户管理的开端

第四部分 识别大客户

第19章 识别大客户的十步骤

第20章 市场细分

第21章 识别大客户

第22章 客户区分

第五部分 进入战略

第23章 客户的决策过程

第24章 面向组织的销售：决策制定单元

第六部分 满足客户需求

第25章 满足业务需求：超越利益

第26章 积极影响分析

第27章 大客户管理和电子革命

第28章 制定提案

第29章 向个人进行销售

第七部分 保持正确的轨迹

第30章 到达目的地：时间表和业绩

第31章 撰写大客户计划

第32章 获得进一步的帮助

索引

参考文献

大客户管理对于金融服务业具有前所未有的重要性。随着金融服务市场竞争的加剧、全球化程度的加深和成熟度的提高，对客户关系进行有效管理已成为一个日益重要的问题，其中尤以大客户管理为重中之重。

金融服务市场中的大客户管理，客观上需要一本专门讨论这个主题的专著，《公司银行业务：大客户管理》的撰写就满足了这一需要。本书通过来自全球金融服务公司的真实事例和案例研究，在金融产品的营销和销售方面提供了现实可行且具有广泛针对性的建议。

本书在深入调研和采访的基础之上编纂而成。全书分为7个部分，每部分专门探讨一个主题内容，逻辑清晰，条理分明，从而有助于读者了解与大客户管理相关的分析、规划、执行和绩效监控等一系列过程，并能全面指导实务操作中的“事前”、“事中”和“事后”行动。

本书乃该领域所有实务工作者及理论研究人员之必备。

本书的作者在企业对企业的理论和实践方面有着充分的权威性，他们都具有丰富的经验，而且博闻广识。

作者们根据自己在营销、销售和金融服务方面的大量专业经验，撰写了这本通俗易懂、可读性强、值得信赖的指南，祝各位受益匪浅。