苗小刚的《提升即战力(销售现场拿订单10攻略)》是一本实用性超强的书，针对销售员如何进行销售工作而展开，全面而精准地阐述了各个阶段的销售工作的理论基础、理念方法以及技巧特点等，包括推销前、推销中、推销后三个阶段。一个前提：推销自己；三个熟悉：熟悉市场、熟悉产品、熟悉客户：六个技能：推销技能、沟通技能、谈判技能、报价技能、处理技能、成交技能。

苗小刚编著的《提升即战力(销售现场拿订单10攻略)》在力求系统性、全面性的同时，又本着简单化、便捷化原则，让每位读者在繁忙中只需花费很少的时间就可以学到有关知识。十章十个关键词，一气呵成，贯穿全文，根据销售工作常见的流程分别定为“自我掌控”“洞察”“认知”“客户”“运营”“异议”“价格”“沟通”“谈判”“成交”。基本上囊括了销售工作所有的方面，涵盖了推销活动中最常用的销售理念、销售工具和销售方法，学习这些内容可为推销活动的高效开展打下坚实的基础。

在行文上，作者以第一人称的口吻进行叙述，将职业生涯中所见、所闻、所感娓娓道来。其中有很多与学员对话、交流的真实情景，感染力极强，不啻给读者上了一堂生动的实践课。再加上很多篇章对名企案例、著名销售员的分析，对营销学、心理学知识的渗透，使得理论与实践联系更加紧密，易于读者更深层地理解。

第一章 自我掌控

 1．自我推销：唯有自己才是最贵的“产品”

 2．自我认识：终极目标不是战胜客户，而是战胜自己

 3．包装自我：像包装产品一样包装自己

 4．自我增值：制订快速增值计划，提升核心竞争力

 5．自我审视：及时总结，明确自身的优劣势

 6．自我构建：形成一套适合自己的评价系统

 7．自我管理：把握工作进度，做好工作分析

第二章 洞察

 8．市场调研：客户需要什么，我们卖什么

 9．市场调查工具：使用调查工具，做好市场预测

 10．善抓信息：从小细节人手，抓住购买机会

 11．销售预测：制定销售规划，做好“探路”工作

 12．定位需求：考量客户需求点，实现精准推销

 13．洞察人心：把握心理轨迹，理清客户心理脉络

第三章 认知

 14．产品核心价值：打动客户购买之心的“金刚钻”

 15．产品附加价值：客户犹豫不决之际的“定心丸”

 16．营销定位：先抓住客户群，定好渠道，才能抓住客户的心

 17．品牌认识：扩大品牌效应，增强客户对产品的认知度

 18．有形产品策略：让产品以立体的形式呈现出来

 19．产品卖点：熟悉产品资料，让介绍丰满起来

 20．提炼特色：善于总结提炼，帮助客户尽快了解产品

 21．无形产品策略：置入特殊情景，让无形产品有形化

 22．售后服务：产品十服务，才堪称完美

第四章 客户

 23．客户类型：类型不同，推介方式亦不尽相同

 24．大客户：搞定重点才能抓住利润命脉

 25．客户关系：一切交易都需要建立在某种关系之上

 26．客户利益：时时事事以客户利益为中心

 27．客户需求：了解客户需求，满足客户需求

 28．满意度指数：重视客户内心感受，提高客户满意度

 29．客户让渡价值：降低购买成本，实现利益的最大化

第五章 运营

 30．分众销售：锁定目标客户，提供个性化服务

 31．顾问式销售：“利本位”向“人本位”的转变

 32．体验式销售：充分调动情绪，让客户参与其中

 33．数字销售：借助互联网扩大产品影响力

 34．饥饿销售：调低供应量，制造供不应求的“假象”

 35．差异化销售：实行市场细分，提供差异化服务

 36．造势销售：营造气氛，趁“热”促成交易

 37．关联销售：实现资源与利益的共享

第六章 异议

 38．异议界定：什么是真异议，什么是假异议

 39．拒绝心理：客户的任何异议都是有原因的

 40．认同：先认同对方，反驳只会让你更糟糕

 41．提问：用提问的方式来分析客户的异议

 42．引导：给予正向的引导，打消客户疑虑

 43．确认：确定客户异议，进行有效化解

第七章 价格

 44．产品定价法：推销员必知的一种商品评价指标

 45．主动降价：让客户感觉“便宜”更重要

 46．虚高的价格：产品特定附加值带来的大市场

 47．促销：让“白菜”显得弥足珍贵

 48．价格与价值：不卖价格卖价值

 49．报价策略：谈判中必懂的报价技巧

 50．价格分歧：与客户产生价格分歧怎么办

第八章 沟通

 51．抗拒点：打开“信息屏障”，把客户吸引过来

 52．沟通法则：与客户语言沟通的四项黄金法则

 53．沟通语境：营造氛围，提升沟通温度

 54．共同话题：快速切主题，打开心灵之门

 55．良性互动：良性互动产生精准沟通

 56．沟通尺度：与客户沟通掌握好一个“度”

 57．非语言沟通：注意对方肢体动作，发现对方弱点

第九章 谈判

 58．谈判定位：自己能做什么，要有明确的认识

 59．谈判策略：该如何去做，要有清晰的思路

 60．谈判流程：循序渐进，严格按照流程操作

 61．谈判方法：找到最适合的方法，有效落实

 62．谈判利益：如何营造“双赢”模式

第十章 成交

 63．双簧成交法：双人配合比“单兵作战”更有效

 64．选择成交法：至少向客户提供两种方案

 65．大点成交法：利用客户异议促成成交

 66．小点成交法：从“小要求”人手促成成交

 67．小狗成交法：先试用、后购买

 68．富兰克林成交法：突出自身优势，淡化劣势

 69．迂回成交法：避其锋芒，避实就虚

 70．机会成交法：利用特定的机会促成成交

13．洞察人心：把握心理轨迹，理清客户心理脉络l

销售更多的是一种心理上的博弈，看不懂客户心理就很难将产品推销出去。因此，销售工作的成败很大程度上取决于是否能把握客户心理。一名优秀的销售人员可以没有太多的销售技巧，但是不能不懂一点心理学。

客户在选购过程中会有一系列复杂、微妙的心理变化，而且这个变化是一个动态的过程，稍受干扰就会发生改变。比如，受自身因素，产品的价格、产品质量等外部因素的影响，都有可能发生变化。

这时就需要销售员仔细观察、巧妙把握，跟着客户的心理走。

小峰是一家具城的导购员，不久前他接待了一位客户：张先生。对方正值公司开业，需要添置一套真皮沙发。可事与愿违，看过几家家具店都不太满意，最后来到小峰所在的家具城。

 张先生一进门就特地向小峰说明了自己的想法，当小峰听后带他到沙发区时，看到的第一套皮沙发就非常满意。张先生问价后便开始有些犹豫，这价格要比预计的足足多出一半。

“是真皮吗?”

“对，完全有保证，在垫子的顶端、扶手，还有后靠部分等容易磨损的部位还专门做了加厚。”对方没有表示立即购买，似乎在考虑什么。

此时小峰并不着急，因为从对方的神态已经知道客户很感兴趣。之所以不下决心立即购买，是对价格仍存有怀疑，如果再让他多看几款进行一番比较的话，这种顾虑就会减弱。

接下来小峰建议张先生再看看另一款小点的，能同时容纳l～2人坐，价格上有所降低。

张先生走过去仔细地查看了一下，又问了价格，但令他惊讶的是这款沙发价格竟然比刚才那套少500元。张先生立刻问道：“为何会便宜这么多?”小峰说：“这款是店内的促销价，而且稍小一点。”

听了小峰的话说之后，张先生似乎陷入了两难的境地。小峰对客户说：“我觉得，办公室摆放小一点的比较合适，因为太多的客人坐在一张沙发上难免会尴尬。如果您的确需要同时招待几位客人，可以买两张或三张，况且这款沙发正在优惠期间。”  在小峰的劝解之下，张先生最终购买了三张小款沙发。

小峰时刻跟着客户的心理走，即使细小的动作也不放过，事实上，正是一些细节暴露了客户的心理。而当客户无法下决心购买的时候，小峰又灵活地介绍另一款沙发，让其通过比较做出最终的决定。

客户的心理变化具有阶段性、可变性，在不同的购买阶段可能呈现出多种心态。而任何一个环节把控不好都有可能导致整个推销出现问题。作为销售人员关键是在与客户初步交谈之后，能立即判断出处于哪个心理阶段，并且知道采取什么样的应对方式。

那么，客户从购买到付款完成一次购买，心理变化会经历几个阶段呢?一般情况下(特殊情况除外)客户的心理变化有八个阶段：

◆关注阶段

客户开始关注产品阶段，只有有了足够的关注才可能产生购买兴趣。如果客户想买往往会主动去了解，查看，向销售人员咨询等。

◆兴趣阶段

客户对产品进行关注之后，一般会出现两种选择：一种是直接走人；另一种是持续关注。持续关注的人一定是对产品产生兴趣。这时，他们会进一步了解与产品相关的东西，比如，价格、功能功效、使用方法等。

◆想象阶段  

一旦客户对产品产生了兴趣就会想象拥有之后的效果。比如，对某药品就会想象服药后痊愈的效果，某饰品就会想象戴在身上光彩照人的效果。想象，是消费者在对某产品产生兴趣之后产生的一种心理活动，在购买过程中起着重要的促进作用，直接关系着客户购买意愿的大小。

这时候，销售人员也可以根据这种心理适度地激发客户的想象力，让客户充分认可产品的未来效果，以激发他们的联想，促使其尽快下决心采取购买行动。

◆欲望阶段

如果客户对某产品未来的使用效果有一个正面的、积极的联想，他一定会产生购买欲望。这个时候，问题也就产生了，不少人在心里又会产生各种疑问：我到底该不该购买呢?有没有比这种更好的呢?

◆权衡阶段

货比三家，谁都想买到最好的产品。当购买欲被激发出来之后，客户心中便打起了小算盘，多方比较，几经权衡。这时，大多数客户会开始犹豫，开始对产品、对销售员本人有了质疑。

其实，客户表现出犹豫不决时，正是销售员进行推销的最佳时机。只要销售员成功打消他们的这些忧虑，基本上即可以达到目的。

◆信心阶段

消除客户的疑虑之后，客户就会逐渐对产品建立信心，这时客户会决定购买。在建立客户信心上，可以从以下三个方面做起，有时候只要做好其中的一个方面即可：

(1)销售员的诚意；

(2)产品的质量；

(3)消费习惯。

……

P39-41

中国传统文化特别崇尚秩序性，君臣有别，长幼有序，否则就会被认为是大不敬、大不孝。这种思想直接影响到了今天的职场观念：同行业学历高的比学历低的起薪高出一截，资格老的通常比新人有地位。而最终谁创造的价值大还得用事实来说话。

时代在变，竞争的理念也必须要变。随着时代转变，这种“秩序感，，正在渐渐地被颠覆。放眼任何一个领域，只要有实力，即使初出茅庐、不谙世事的毛头小子也可以凭借一方实力一鼓作气爬到最顶层。

这一点在体育界、文艺界、学术界一次次得到印证，一位又一位的年轻天才以他们非凡的创造力与实干精神印证着“年轻无极限，，的不变真理。一种新型的竞争力也在呼之欲出——即战力。有即战力的才是最有战斗力的。

什么是即战力?

就是随时随地投入战斗的能力，就是无论身处什么情况都能够冷静思考，并快速做出正确决策的能力!

就是即使没有任何社会背景、没有经济依持，凭借自身实力也能脱颖而出的能力!

我们这本书主要是写给销售者的，具体到销售员身上，即可以理解为：要有能够马上出业绩，为企业创造利润的能力；有敢于担当，在企业最需要的时候勇于挑重担，并能取得成功的能力。没有这种能力，你就会成为企业的累赘，拖团队的后腿，最终必将被抛弃。销售行业有这么一个潜规则：无论资历深浅，职位高低，三个月不出业绩就会沦为边缘人，半年不出业绩就意味着彻底完蛋。

见过很多老销售员，他们不思进取，不想办法提高自己的业绩，而是在团队中论资排辈、倚老卖老，企图“靠”团队的力量，“等”别人做出业绩，踩着别人的肩膀升职加薪。这纯粹是一种妄想：论学历，永远比不过后来者；论资历，难以突破上面的主管、经理。被动等待，寄希望于天上掉馅饼，早已不是成功制胜的法宝，拥有其他人所没有的实战本事才能脱颖而出，一切靠业绩说话，才能迅速成为团队的核心人物、中坚力量。

还有些新销售员也犯了“等”“靠”的毛病。有些新人过于注重学习，把大量时间花在为自己“充电”、等待机会上。的确，“等机会，靠自己”这是好事，但企业不是学校，来到企业就必须即刻投入实战，边工作边提升自己。如果天天抱着书本学习，跑去上课，盲目等待，是不是有些晚了?退一步讲，即使有一天成为技术专家、管理天才，没有实战能力，一旦新到一个环境，或者遇到从未有过的问题，往往会缺乏应变能力。而具备即战力的人恰恰相反，越是身处逆境，越是面对自己的种种不利，越能发挥出超强的判断力和洞察力，拨开云雾，找到前进的方向。

从事任何行业，在任何领域，最终能存活下来的不是所谓的专家，更不是什么全才通才，而是那些具备即战力的人。新时代下作为优秀的销售员必须是具备即战力的人，练就自己的即战力才是黄金生存法则。

本书旨在通过先进的销售思想和理念、简单有效的销售工具和方法，让每个销售员拥有即学即用，随时投入战斗的能力，掌握一门在恶劣环境中仍能生存的独门绝技，以便在工作实践中清晰、有效地做出正确的决策，快速运用正确的方法，高效地执行，克服瞎忙、延误、推诿等障碍。

本书是一本实用性超强的书，针对销售员如何进行销售工作而展开，全面而精准地阐述了各个阶段的销售工作的理论基础、理念方法以及技巧特点等，包括推销前、推销中、推销后三个阶段，条理清楚，逻辑结构严密、简单易懂。

本书最大的亮点在于，每章设立一个关键词，并以关键词为章导言，高度概括整章的中心意思，正文围绕“做什么”“如何做”“这样做的意义”三大问题展开。

以第二章“洞察”为例，“洞察”一词目的就是告诉所有销售人员在推销产品之前，要先学会把控宏观，学会观察市场、分析市场，根据市场需求确定客户需求。  

先解决“做什么”的问题：做好市场调查，明确客户需求什么。

再解决“如何做”的问题：利用调查工具搜集市场信息，做市场预测。

最后解决“这样做的意义”的问题：确定客户需求大小、需求量多少，以及需求分布趋势，实现精准营销。

本书在力求系统性、全面性的同时，又本着简单化、便捷化原则，让每位读者在繁忙中只需花费很少的时间就可以学到有关知识。十章十个关键词，一气呵成，贯穿全文，根据销售工作常见的流程分别定为“自我掌控”“洞察”“认知”“客户”“运营”“异议”“价格”“沟通”“谈判”“成交”。基本上囊括了销售工作所有的方面，涵盖了推销活动中最常用的销售理念、销售工具和销售方法，学习这些内容可为推销活动的高效开展打下坚实的基础。

在行文上，作者以第一人称的口吻进行叙述，将职业生涯中所见、所闻、所感娓娓道来。其中有很多与学员对话、交流的真实情景，感染力极强，不啻给读者上了一堂生动的实践课。再加上很多篇章对名企案例、著名销售员的分析，对营销学、心理学知识的渗透，使得理论与实践联系更加紧密，易于读者更深层地理解。

只要读者抓住这十大关键词，正确理解，即可抓住每章的中心思想。然后按照一个前提、三个熟悉、六个技能的线索展开全文阅读。

一个前提：推销自己；

三个熟悉：熟悉市场，熟悉产品、熟悉客户；

六个技能：推销技能，沟通技能，谈判技能，报价技能，处理异议的技能以及成交技能。

最后衷心感谢在本书策划、撰写、出版过程中，提供帮助和做出贡献的所有人。由于作者的水平、知识面所限，书中出现的错误和疏漏，还望读者朋友们批评、指正。

销售终端是离消费者身体最近的地方，售后服务是离消费者心灵最近的地方。

——菲利普·科特勒(“现代营销学之父”)

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

——史玉柱