作为一名销售新手除了要不断修炼自己的“内功”，还要有拿订单的“艺术”。

销售是一门艺术，如何发掘客户，如何与客户洽谈，如何让客户满意地签单？这些问题无疑每个销售员都会遇到，都想轻巧地突破，然而又多多少少总会遇到点坎。本书针对于此，特从销售新手如何成功开拓大客户，如何取得团购客户的青睐，如何维护好老客户等入手，向销售新手提供一些技巧和方法。

本书是一部给销售新手看的入门级读物。它让销售新手能全方位地了解订单的来源、种类，以及获取订单的策略、渠道、技巧等，帮助新手尽快进入角色，抢得订单，完成自己规定销售额的同时，迅速成长为销售高手。

本书将告诉你：如何搞定大客户、如何寻找有价值的新客户、抢单的技巧、如何挖掘潜在的订单、抢单高手的情商修炼……让您轻松赢在学习的路上！

第一章 订单从哪里来

 搞定大客户/2

 维系老客户/6

 团结有前途的小客户/8

 开发客户群/11

 抓住客户的最佳购买阶段/13

 寻找有价值的新客户/17

第二章 轻松掌握订单类型

 大客户的订单/22

 老客户的订单/25

 小客户的订单/28

 休眠客户的订单/33

 新客户的订单/36

第三章 获取订单的策略

 以独到的眼光发现订单/42

 用广告效应打造订单/44

 用公益活动换取订单/47

 用产品展销会夺取订单/49

 用高品质服务套牢订单/52

第四章 获取订单的渠道选择

 利用公开资料搜索订单/58

 从陌生客户手中扫单/59

 从关系网中抢单/61

 从“自己人”手中拿单/64

 从行业展会上俘获订单/67

 从“问题客户”手中夺单/68

 从竞争者手里撬单/72

第五章 挖掘客户的潜在订单

 把潜在客户“引”出来/78

 摸准潜在客户的“心理脉搏”/82

 为潜在客户出谋划策/86

 对潜在客户进行情感营销/90

 加强与潜在客户的沟通/93

 成就潜在客户就是成就自己/97

 挖掘潜在客户的深层需求/101

第六章 抢单的技巧

 彰显个人魅力赢得订单/110

 第一次拜访就拿订单的秘籍/112

 用迂回战术搞定订单/116

 用耳朵拿下订单/119

 有效提问便于拿下订单/121

 不赔本赚吆喝的技巧/123

 增加满意签单概率的艺术/125

 准确把握签单的最佳时机/126

 不给客户拒签的机会/128

 不放过任何一线成交希望/130

第七章 搞定团购订单的技巧

 政府部门是团购的主要客户/134

 团购订单渠道复杂/137

 摸准需求下“钓饵”/140

 让鱼儿觉得“饵香”/143

 找准关键决策人/145

 成功接近团购客户的方法/146

 谨慎让团购门常开/150

第八章 留住老客户

 老客户是一条长流的河/156

 优质的服务等于给河堤加固/158

 让老客户记得你/161

 感谢信的妙用/162

 给老客户提供意外的服务/164

 别让你的老客户被撬走/165

 让老客户再度购买的电话销售技巧/167

 从老客户那里获得推荐订单/169

 适时向老客户伸出援助之手/172

第九章 抢单高手的情商修炼

 自信是赢得订单的绝对条件/176

 谦虚是获取订单的基础/178

 目标是获取订单的航标/180

 克服“访问恐惧症”/184

 要像推销大师们一样热情/186

 耐心才能赢得客户/187

 用亲和力来感染客户/190

 面对拒绝要有重振旗鼓的勇气/192

 诚信会使订单持续到底/195

 调控情绪，提高情商/198

参考文献

维系老客户

很多销售新手只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，致使很多老客户流失。于是为了保持销售额，又不断地补充新客户，如此不断循环，就成了著名的“漏斗原理”。要知道开发一名新客户的成本是维系一名老客户成本的10倍。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比维系老客户的成本昂贵得多，从企业投资回报的角度考虑是非常不经济的。

因此，销售新手必须树立的一个观念是：老客户是你最好的客户，一定要使第一次购买你产品的人能成为你终身的客户。

留住老客户的重要性，销售人员都知道，但还是有些销售新手经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白。”其实维系老客户的关键是对老客户的忠诚服务和正确管理。

1.让客户百分百满意

在老客户营销战略中，我们要将老客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断地升级相关的服务，譬如给予老客户更多的优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和客户沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。这样在得到了客户百分百满意的同时，企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

2.实施全面质量营销

客户追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。

3.积极倾听客户的意见和建议

作为一名销售新手，一定要尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能有效改进。在客户抱怨时，坐下来认真倾听，扮演好听众的角色，有必要的话，可以拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。

客户意见是企业创新的源泉。通过倾听，我们可以得到有效的信息，并可以据此进行创新，促进企业更好的发展，为客户创造更多的经营价值。

4.提供给客户市场信息

客户会考虑整个市场的因素，因此你要了解产品的市场变化。能够经常给客户提供一些有价值的信息，及时提供给客户产品更新情况。同时要第一时间了解竞争对手的情况，及时地调整自己的销售策略，防止客户流失到竞争对手那里。

5.注意调整客户心态

从客户出发，调整对客户的心态。很多销售新手仅仅把客户当成自己产品的购买者，可以增加自己企业利润的人，因此只想到如何来提升自己的利润。若要维持长久的合作关系，应该学会从客户的方向和角度思考问题，为客户的利益着想，最后达到“双赢”的局面，而不单纯只当做买卖关系。

6.与客户保持联系

要想保住老客户，除了过硬的产品和良好的售后服务外，销售人员还应该定期与客户保持联系。成功的销售人员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户保持联络，可以显示出你对客户的事业与生活的关心，从而使客户能牢牢记住你和公司的名字。

美国著名销售大王乔·吉拉德每月要定期去拜访客户，以保持与客户的联系。与客户保持定期联系要有计划性。如果客户不是经常购买，销售人员可进行季节性访问。在定期拜访前要做好路线计划，以便你能够在访问老客户的途中，去访问那些不经常购买的客户。

客户是企业的生命之源，留住老客户是企业发展壮大的根本。美国《商业周刊》主编路·杨格曾说过：“当前被人忽略的最重要的基本管理原则就是要始终紧密联系客户，满足他们的需要，预见他们的要求。”

P6-8

销售不仅仅是一门技术，还是一门创造性很强的艺术。在市场经济条件下，企业的前途和命运不是取决于它生产出多少产品，而是取决于它销售出多少产品。离开了销售工作，我们既无法找到体现企业价值的任何形式，也无法找到企业生存和发展的任何出路。对于企业是这样，对于个人也是如此，一个人的成功不是他懂得多少，而是他如何将自己、将产品销售出去。

我们知道的很多知名的企业家都是从销售岗位上开始自己的职业生涯的。比如，华人首富李嘉诚，从小就因家境不幸而投身于推销事业，在此期间不仅取得了巨大的成就，而且也为其后来的成功奠定了基础，积累了丰富的经验。从当今职业需求来看，销售一直是十分热门的职业。无论你走入哪个招聘会的现场，你都会发现各种级别的销售员都是需求量最大的职位，从销售代表到主管销售工作的高级副总裁，等等。

那么，作为一名初入行的销售新手，如何巧妙地周旋在形形色色的客户中间，如何与同样有能力的同事斗智斗勇，轻松抢得大量订单，快速倍增销售业绩，让自己迅速成为销售界的佼佼者，让企业利润能得到持续、稳定增长呢？答案只有一个：开发、维护好你的高价值客户。

“二八法则”告诉我们，80%的销售业绩，都是20%的客户创造的。销售新手要想抓住这些能够给企业带来稳定利润的高价值客户，就要有面向高价值客户开发的方法策略。本书前四章让销售新手从认识客户的来源开始，逐步深入，了解客户订单的类型有哪些，可以通过什么策略、哪些渠道来赢取订单，不仅要掌握基础的专业销售知识、技能，而且在各方面有所创新，能从新的角度，用新的方法来取得销售工作的成功。

此外，销售新手还要有挖掘订单的潜力。把学到的、想到的各种方法在实践中加以应用，拉近与潜在客户的距离，深挖细掘出客户的潜在需求，并注意给客户以满意管理，让客户能主动找上门来。这也是本书第五、六章的内容。

销售是一门艺术，如何发掘客户，如何与客户洽谈，如何让客户满意地签单？这些问题无疑每个销售员都会遇到，都想轻巧地突破，然而又多多少少总会遇到点坎。本书后四章针对于此，特从销售新手如何成功开拓大客户，如何取得团购客户的青睐，如何维护好老客户等入手，向销售新手提供一些技巧和方法。同时，销售也是一项极具挑战性的工作，挑战你的个性、挑战你的耐心、挑战你的智力、挑战你的勇气。作为一名销售新手除了要不断修炼自己的“内功”，还要有拿订单的“艺术”。

另外，本书不是生硬的讲解，而是在讲解中采撷了中外大量生动的故事寓言，力争熔科学性、实用性、操作性为一炉，集知识性、可读性、趣味性于一身，使销售新手能尽快掌握抢单的“艺术”，让销售从此变得不再艰难，让成功变得不再遥远。

本书在编撰过程中借鉴了许多专家、学者的观点和方法，参考了大量的文献和资料，同时得到了一批同人的支持，他们分别是：许继国、王晓波、付刚、何晓英、江春环、吴筱、刘明涛、钱亚玲、王福利、刘跃娟、李勇、曹玉霞、邹保东、刘元吉、杨琴、王忠林、宁海明。由于时间仓促，加之本人才疏学浅，书中难免会出现差错与纰漏之处，还望广大读者批评、指正，另外，衷心感谢在本书编辑出版过程中辛勤付出的所有工作人员！

编者

2010.5