作者在书中大量引用《论语》《道德经》的精髓，充分借鉴中外成功人士的经验，结合银行经营管理实际，阐述营销和组织存款的管理，让读者在阅读的过程中既可以学到存款之道，又可以悟出为人处事之道。该书对能够形成存款的产品创新组合与产品营销策略以及具体操作方法进行了深入探讨，语言简洁，深入浅出，即使是一个刚刚走向工作岗位的普通员工，凭借此书亦可摸索出组织存款的个中诀窍。全书几乎涉及了商业银行存款营销过程的所有环节。全书采用小说对话的方式，将银行揽存的理论和实例娓娓道来，让读者在轻松而又充满乐趣的阅读氛围中领悟存款业务拓展之道。

本书突破了单纯依靠关系“拉存款”的传统思维模式，让读者在阅读的过程中既可以学到存款之道，又可以悟出为人处世之道。作者创新地运用了金融产品组合、渠道建设和个人品牌战略等理念，引导银行客户经理拓展存款业务。本书内容全面，构思新颖，寓知识性、趣味性、可读性、实用性为一体，为我国银行业存款业务研究做出了积极而有益的探索，是银行客户经理揽储必读之书。

第1章 走进存款世界

 假如你没有“姓毕的姥爷”

 存款科学发展观

 天下没有不“炒”的品牌

 寺庙才是存款的摇篮

 存款盛筵

 银行存款“进化论”

 存款生意，成本先行

 没有不会定价的存款专家

第2章 贴近存款市场

 储蓄“万花筒”

 民为贵，产品次之，存款为轻

 量体裁衣，对症下药

 打通对公存款的“任督二脉”

第3章 拓宽存款渠道

 借“鸡”生“钱”

 贸易链条上的存款

 仓库=存款账户

 其实“打白条”没那么可怕

 票据“七十二变”

第4章 赢得存款客户

 客户犹如一本书

 有效沟通乃成功之母

 《圣经》里的营销专家

 谈定天下

 谈判桌上的读心术

第5章 创立揽存品牌

 佛靠金装，人靠衣装

 如果你的客户是“朱元璋”

 陌生拜访秘籍

 有“礼”走天下

 一杯二锅头，生旦净末丑

主要参考书目

后记

刘冥忧郁地翘首盼望着阳光和煦的春天，可是寒冷还在继续，他索性就枯坐在冬的残影里，数着荡起涟漪的指纹。

“邢总，您这新开的分厂，以现在这样的规模，流动资金怎么也需要一两千万吧？”一个小时前，刘冥开始了他与客户的话题。

“刘经理，不瞒您说，这个项目的配套资金，两千万周转不过来，至少得这个数！”邢总微笑着摇了摇三根手指。

“哦！那您这个项目可不小啊！”刘冥顿时感觉到了自己的心跳。

“现在融资已经不成问题了！工行一次性给我5000万元授信，流动资金周转问题一下子就解决了！呵呵，我自己都没想到自己的企业在别人眼里这么好！”邢总得意地笑了。

“这可真是伯乐识骏马啊！”刘冥不确定自己现在是什么表情，不过可以确定的是今天的项目营销失败了，感觉就像中国足球队领先了整场比赛之后，却在最后三分钟被对手连进两球而遵逆转。刘冥觉得有些意外，没想到自己竟然能找到这么贴切的比喻来形容自己此刻的心情，他苦笑了一下，满是自嘲的意味。

刘冥看了一下里程表，不到两年跑了6万多公里，他满怀惆怅地叹了口气。前面的车队越来越慢，可恶的是前面那辆破车连尾灯都不亮，好险，差一点追尾。此时，刘冥已经开始为超过这辆车时送给卡车司机的那句脏话做准备了。

其实他这回跑了几百公里，就是因为听说邢总建了一个分厂。如果能给他做个几千万的流动资金贷款，也好求邢总在他这儿放些存款。

此时的刘冥想了很多，叹气道：“客户经理真难！”

他想起了上次一个同事醉酒之后说的话：“在银行做客户经理吃的是青春饭，起得比鸡早，跑得比兔快，睡得比猪晚，今天卖基金，明天拉存款，后天销保险，任务完不成，随时……”也难怪，行里的存款硬指标压得他实在喘不过气来。酒量见多，饭量见少；朋友见多，工资见少；白发见多，黑发见少。

现在刘冥连照镜子的勇气都没有，三十刚出头的人，却表情萎靡。

“假如我每超一辆卡车，就能拉来十万元存款该多好。”他又开始程序式幻想了，“假如我超一辆奥迪A6，就能拉来一百万元存款该多好……那我就一直超，一直超，不停地超……”他顿时觉得这旅途不再那么寂寞难熬了。

“砰！”

残酷的现实与霉运总是配合得很默契。刘冥拉存款失败了，但他却“成功”地报废了一个原装轮胎。

上午十点半，他在床上翻了个身，虽然理智告诉自己仍然应该再继续出去拉存款，可是，疲倦的身体却全然不受自己那仅存的一点理性的支配，还是没有起床的意思。他醒着，但是觉得自己已身心俱疲。他真的想逃避，即使不能解决问题。

丁零零……丁零零……，这时门铃响了，刘冥好不容易说服自己爬起来开了门。

“手机关机，单位没人，我猜你一定在家里睡大觉，可没想到你还真能睡啊！你小子在大学里可没这么恋床啊，哈哈！”

“李道明！你怎么找到我的？”刘冥瞪大了眼睛，很吃惊。李道明是自己的大学同学，毕业后他们都进了银行。听说，李道明现在的存贷款业绩在那家银行里始终都排第一名，刘冥这些日子一直想找他，请教也好，求助也好，可是实在开不了这个口。这会儿，他主动送上门来，让刘冥有些丈二和尚，摸不着头脑。

“有道是‘有朋自远方来，不亦乐乎’，我怎么也不见你乐啊？”李道明打趣着说。  “快进来，快进来！想当年都是我叫你起床去上课，没想到今天我成了‘堕落分子’了，哈哈”刘冥拍了一下对方的肩膀，大笑。

“这些年你还好吧？”李道明问。

“说不上好，只能说过得去。”刘冥流露出一丝失落。

李道明看着刘冥，分别五六年的刘冥的确变化很大，不像在大学时那样充满激情，充满自信，神情中流露出许多世俗的圆滑，话语间也时不时夹杂着一些抱怨，让人觉得他付出的努力与得到的回报总是不能平衡似的。

李道明觉得应该换个话题，想和这个大学时的老同学叙一叙家常，可是一时又不知从何说起。P2-3

金融、特别金融重要运营主体的银行，是现代市场经济运行的枢纽。金融理论是一门高深的学问，而银行揽储则是一项非常具体的操作业务。“高深的学问”往往深奥莫测，而“具体的操作业务”则常常枯燥无味。田中胜同志是把“高深的学问”和“具体的操作业务”融会贯通、整合一体了，正因为如此，才能够把《钱精》一书写得既“奠基于高深”，又“落地于实际”，这实在是难能可贵。

随着现代金融的飞速发展，银行业务已远远超出了传统的存贷范围，不断向多功能型方向转变。但存款始终是银行的基础性业务，它既为银行贷款提供资金来源，同时也是商业银行盈利增加及规模扩张的决定性因素。马克思在《资本论》中指出：“对于银行来说，具有最重要意义的始终是存款。”商业银行经营的基本目标就是组织和吸收存款，再把这些资金运用出去，赚取利差。银行离开存款就成了“无源之水，无本之木”。

从中资银行间公司客户的倒戈，到外资银行的理财收费行为，再到当前银行业金融机构网点的迅速扩张，无不预示着未来金融市场竞争的白热化，银行间存款资源的争夺战已硝烟弥漫。现代的银行竞争已不再是单纯的资产规模和人员数量竞争，而是人才、产品创新与客户质量的竞争。有调查显示，市场营销中27％的销售人员创造了52％的销售额，虽然有市场潜力、企业投入、市场成熟度、产品周期、竞争对手等诸多因素影响销售业绩的高低，但实践证明，销售人员才是决定销售业绩的关键。

银行客户经理正是在银行内从事市场分析、客户关系管理、营销服务方案策划与实施的专业技术人员，是银行业金融机构实现发展战略与经营目标的主要执行者。从银行流程看，银行业务流程至少应包括产品开发、产品营销、跟踪服务等环节。客户经理在产品营销、跟踪服务等环节上代表着银行的业务与形象，客户经理服务水平的高下直接影响着客户满意度，现代商业银行的经营管理正需要造就一支能征善战、敢打硬仗的客户经理队伍。这是中国银行业改革与发展的必然要求，也是银行为客户创造价值、为股东谋取利润的现实选择。

凡为任书作序，一般总要先翻翻书的目录、前言、后记等。作为一本理论和实践都比较专业的书，本书整个内容融“高深学问”和“具体操作业务”于一体，而后记——《悟道》更引人入胜。《道德经》说：“道可道，非常道。”作者之《悟道》，既是又非“金融理论之常道”和“银行揽储之常道”，而是“心中有花，眼中有花，口中有花”之道，即精神和文化层次之道。也就是说，作者把自己长期对金融理论的感悟、对银行实践的感悟，与人生、人文、文化高度融合在了一起，从感悟做事感悟到做人，让人感受到一种境界的升华。这显然是银行存款业务专著中的创新之作。此书让人读来，必然是在知识、业务、人生、文化等各个方面，都如淋春雨，如沐春风。我感觉，该书具有以下六个方面的突出特点：

一是文化性。文化是企业的核心，同样也是培养银行客户经理的关键。文化之于企业，犹如精神之于人体。数十年的经济工作使我由衷地感到，银行之间的竞争已有服务竞争，发展到客户竞争、产品竞争。目前产品同质化问题较为严重，产品竞争已构不成银行之间竞争的绝对优势。那么，形成自成体系、独具特色的企业文化是银行决胜的关键。该书也恰恰是把文化性作为立著之本，作者匠心独具，把简单枯燥的金融业务写的引人入胜。

二是创新性。创新性是该书的又一大亮点。当前，无论是从理论层面还是从实践角度，都很少有著作专注于存款业务的研究。而且该书突破了单纯依靠关系“拉存款”的传统思维模式，创新地运用金融产品组合、渠道建设和个人品牌战略等理念来引导银行客户经理拓展存款业务。

三是知识性。作者在书中大量引用《论语》《道德经》的精髓，充分借鉴中外成功人士的经验，结合银行经营管理实际，阐述营销和组织存款的管理，让读者在阅读的过程中既可以学到存款之道，又可以悟出为人处事之道。

四是实用性。实用是该书的一大宗旨，该书对能够形成存款的产品创新组合与产品营销策略以及具体操作方法进行了深入探讨，语言简洁，深入浅出，即使是一个刚刚走向工作岗位的普通员工，凭借此书亦可摸索出组织存款的个中诀窍。

五是全面性。全书几乎涉及了商业银行存款营销过程的所有环节。第一部分走进存款世界，从客户经理拉存款的误区入手，引出了存款的科学发展观，由存款的起源，谈及银行负债管理以及存款成本的估算和定价；第二部分贴近存款市场，以存款市场的宏观数据为切入点，探讨客户的微观需求及产品设计的理念和方法，从中点出了打开对公存款的“任督二脉”；第三部分打开存款渠道更是详细论述了十几种能够形成存款的产品组合，并配以具体案例帮助读者理解；第四部分赢得存款客户，探讨了客户服务和营销的策略技巧，其中详细论述了谈判技巧；第五部分创立揽存品牌，通过探讨客户经理自身素养，最终引导客户经理创立独有的揽存品牌。

六是可读性。作者一改传统银行经营管理书籍教科书式的行文方式，转而采用小说对话的方式，将银行揽存的理论和实例娓娓道来，让读者在轻松而又充满乐趣的阅读氛围中领悟存款业务拓展之道。全书27篇文章，每部分皆独立成篇，彼此间又环环相扣，上一篇文章的结束语，即是下一篇文章的开首语。全书有较强的悬念性，可读性极强。

总之，该书内容全面，构思新颖，寓知识性、趣味性、可读性、实用性为一体，为我国银行业存款业务研究做出了积极而有益的理论探索，很值得广大金融学者和银行从业人员关注。因此，我非常高兴地向金融界、银行界、企业界的朋友推荐此书，相信它能给大家耳目一新之感，在学业务、悟人生的同时，收获充实与快乐。

是为序。

中央财经大学中国发展和改革研究院院长、博士生导师、国务院特殊津贴享受者：邹东海

2010年3月10日

做银行工作二十多年，一路走来有失败后的彷徨，也有成功后的喜悦，酸甜苦辣，五味俱全。这让我对人生、对工作有了至深的感悟，这就是禅师所云：“心中有花，眼中有花，口中有花。”一句禅语，道出人世间完美的境界。

有人说，人生如梦，但愿那是美丽的梦；也有人说，生活如酒，但愿那不是一杯苦酒；还有人说，生活如诗，但愿那诗使人心醉。假若有人问，你的生活是什么？我会答之：生活就是一条人生路。

从我们呱呱坠地那一刻起，我们的人生之路也就由此展开。我们走过天真烂漫的童年，经历成长的烦恼，享受爱情的温馨，承受思念的煎熬。走过而立，历经不惑，渐进天命，趋于耳顺，我们怀抱着浪漫的承诺悄悄地变老。生，当如夏花般绚烂；死，亦如雪花般轻舞。

面前纵横交错的路，每一条都通往不同的地点。当你身居人生十字街口，要做出明智选择。记住：决定你人生路的不是能力，而是选择。那些心中只有物质目标而没有幻想的人，专心走在其中一条路上，其余路对于他而言不复存在。那些心中有幻想而没有任何目标的人，漫无头绪地尝试着不同的路线，结果一次次地回到原点，只是原地打转。那些心中既有幻想又有精神目标的人，才真正走对了自己的人生路。

一个人年轻时，外在因素包括遇到的人、事和机遇，会使他的生活信念和人生路发生较大的改变，但是随着年龄的渐长，外在因素的影响会大大减弱。那个时候，如果他已经形成自己固有的生活信念，外在因素就很难再使之改变；假若仍未形成，外在因素也就很难再使之形成了。

孔子曰：“四十而不惑”。我对此话的理解是：一个人在进入中年的时候，应该确立起生活的基本信念，不会再因此迷惑茫然。所谓生活信念，第一是做人的原则，第二是做事的方向。也就是说，应该知道自己在这个世界上欲为怎样的人，欲做怎样的事。

本人已过“四十”。当然，“四十”不是一个硬指标，孔子毕竟是圣人，一般人也许要晚一些。但是，“惑”与“不惑”是硬道理，无人也无法能够回避。一个人摆脱了“惑”，才能真正成为自己人生的主人。那些一直都“惑”的人诚然也在生活，不过，他们的生活已经失去了生命延续的意义。这样的人不是“四十不惑”，而是“四十不活”。

本书自然无法做到像圣经那样“上使苍穹坚硬，下使渊源稳固；为沧海订出界线，使水不越过他的命令，立大地之根基”。但我相信，只要做到使智慧人增长学问，使聪明人得到智谋，使银行人大受裨益，就是对读者的最好慰藉。

需要说明的是，在写作本书的过程中，参考了大量国内外专家学者的文章和专著，收集了很多营销存款的案例，没能一一注明出处，在此深表感谢和歉意！还要特别感谢我的老师邹东涛先生、山东省金融办主任在百忙中为本书作序。我还要感谢出版社的编辑同志，他们辛苦的工作为本书增色许多，也使本书能够顺利付梓，还要感谢我银行的同事，提供了大量资料和案例。

记得有一位大师说过，作品犹如嫁出去的女儿，作家可以在女儿出嫁前尽力打扮她，但，是好是坏，全由别人评判。书中不足和偏颇之处，恳请读者多提宝贵意见，您对本书真诚的赐教，将成为我今后工作又一个新的起点。

田中胜

2010年3月1日夜于济南