客户为什么下订单？客户如何下订单？

这两个看似简单的问题，却考验着上自企业管理者下至第一线销售人员的智慧。畅销书作家、人际关系研究专家余世伟先生通过对数百位在销售上取得卓越成就的营销人士的研究，总结出了一套行之有效的销售方法，旨在教会销售人员如何用更小的成本获得更大的销售额，用更短的时间获得更多的订单。

本书具有突破性，它解决了终端销售中每天都会遇到，同时也是令销售人员困惑的问题，是一部真正可以解决问题、迅速提升销售业绩的实战指南。

很多销售人员都非常注重销售的技巧与方法，认为能顺利拿下订单的技巧都是非常高深、非常复杂的。因此他们都在追求高深繁复的销售技巧与方法中迷失了自己，结果是既没有掌握一套适合自己的销售方法与营销理念，也没有获得令自己满意的销售业绩。

其实，取得骄人的销售业绩不需要太过高深复杂的技巧与方法，需要的只是—套适合销售人员自己的、既简单又实用的销售技巧与方法。本书正是为此而作。当你掌握了本书所阐释的这些要点后，你会发现征服客户拿下订单是很容易的—件事，你甚至可以“5分钟拿订单”。

本书教你：如何能不断开发新客户，又能减少老客户的流失；如何用“脑”拿订单，四两拨千斤；如何及时、恰当地处理客户的异议；如何增加客户的回头率；成功销售的必备功课都有哪些；说服客户与你成交的核心秘诀是什么；如何合理运用人脉资源，更有效地赢得订单；如何抓住和打动关键人物；如何激发客户的购买欲望，迅速实现成交；如何搞懂客户拒绝的真正原因；如何征服大客户。

第一章 记住：方法越简单越初级，越容易成功

第二章 像第一次相亲一样和客户会面

第三章 小心！没有翅膀订单也会飞走

第四章 要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么

第五章 善于用微小的细节攻破客户的心理防线

第六章 火客户销售：既要讲究技术性也要讲究艺术性

第七章 成交高于一切——捕鱼的成败在于“收网”的技巧

第八章 渔夫法则——在自己身上下赌注

☆勤奋制胜——坚持不懈盯目标

勤奋和坚持，是一个良好的销售人员必须具备的素质。事实证明，绝不轻易放弃机会、能够坚持到最后的销售人员都能获得好的业绩。一般情况下，销售精英获得良好业绩的秘诀从实施技巧上可以总结出三个要点：

1.坚持每天都拜访客户。

作为一个永远的动态过程，销售是讲究持续性的。每天都拜访客户就是一个非常重要的工作习惯。保险业界的泰斗班·费德文，就是一个很好的例子。费德文一生售出的保单价额超过10亿美元。他制定了严格的销售计划，要求自己至少要做到一周完成3张保单，而这就意味着他每天必须至少拜访客户4～8次。显然，这个辉煌成就的取得，与他坚持频繁拜访客户的工作习惯有极大的关系。由此我们可以看到，一个优秀的销售人员是怎样做好销售工作的：每天都拜访客户，当天的拜访要及时做好记录，记下准客户的名单。当这种行为成为一个习惯融入到工作中时，你所展开的销售活动就会变得很有条理性，而销售进度也能够很好地被自己掌握住了。

2.多打电话，打好电话。

电话是行销中有力的武器之一。在当今社会中，电话行销已经成为一种趋势。主动与人沟通是销售人员必须具备的一种能力。多打电话就意味着主动去争取更多的商机。在这种时候，销售人员绝不能拿起电话就心生畏惧，害怕被对方拒绝，甚至开始为客户找理由来拒绝自己。这样下去最终会变得越来越害怕打电话，害怕与人沟通，从而无法展开销售工作。

打电话前要做好一些准备工作，提高电话沟通的效率。在打电话之前列好一个清晰的访问名单，不但能明确锁定销售的目标，而且对自己的思路和措辞也能有一个整理的过程，可以减少电话沟通中的语误和恐慌心理，提升沟通质量，同时工作效率也可逐渐提高。通过如此的良性循环，对于电话销售的畏惧心理也就不复存在了，进而销售工作也可以高效地展开。

3.反复尝试，坚持到第五次。

销售过程中，反复的沟通是不可避免的。如果在第一次打电话之后就停止了沟通，那么就意味着还没有付出足够的努力就放弃了去争取。因为实践中的销售大多数都是在第五次电话沟通之后才达成协议的。

一位资深销售人员曾经说起过自己的这样一段经历：在他初次拜访一位客户的时候，尽管还未作出任何说明就被拒之门外，他仍然笑容满面地表现出良好的态度；之后，他又登门拜访过两次，此时客户的态度已经有所转变，似乎愿意听他说明自己，不过他却丝毫没有提及产品的事，只是单纯地表达了看望客户的心意；而在他第四次拜访的时候，客户竟然主动询问起他推销的产品来……

其实，这样的情况在销售行业中并不罕见。常言道：“放弃者不成功，成功者不放弃。”不管工作中的沟通和谈判过程如何反复、艰难，只有在心里不断告诉自己距离成功只有一步之遥，坚持向前不放弃，才有可能赢得最终的胜利。

☆打造属于自己的销售人脉资源

人脉资源是一种潜在的无形资产。可以说，每个人都有一定的人际关系。即使是一个社交活动很少的人，也有自己的一群朋友、老师和同学、家人和亲戚，这些都是资源。从某个层面上来看，销售工作就是在建立良好的人际关系，并能把这些关系充分利用起来。

在每位客户的背后，大约有250个人是与他关系比较亲近的人——亲戚、朋友、邻居以及同事等等。

乔·吉拉德说过：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”这就是他的250定律。他由此得出的结论是：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在他的推销生涯中，乔·吉拉德将这个250定律时刻铭记于心，抱定生意至上的态度，很注意控制自己的情绪，绝对不因顾客的刁难或是自己的厌恶、心情不佳等原因而怠慢顾客。

通常，一个优秀的销售主管在对新进人员进行指导的时候，会要求新人列出他所有认识的人的名单，包括亲戚、邻居、同学、同事、朋友、同乡等等。在这个人际圈子中，可能就有人会需要你的产品，或者也可能有人知道谁会需要。然后，从中选出不同等级的客户去一一拜访，与他们沟通，让他们了解你，由此展开销售工作。

所谓的人脉资源所涵盖的范围并非只有上述的几个方面。除了亲戚朋友之外，还有几个重要的人脉来源。

其一，客户也是人脉资源的重要拓展环节。因为每个客户都有自己的人际圈子。请现有客户向自己介绍有可能购买产品的潜在客户，是一种很有效的寻找潜在客户的方法。事实上，客户引荐不仅很大程度上避免了寻找的盲目性，而且通过熟人引荐也有助于销售人员赢得新客户的信任。

其二，除了客户以外，同行也是销售人员重要的人脉资源。这一点往往是会被很多人忽视的。虽然同行很可能是竞争对手的关系，但是也会比较熟悉消费者的特性。如果和他们成为朋友，不但可以向他们学习经验，同时也能拓展更多的人际资源。对方拜访客户的时候，也会为你留意。这种互助关系不仅能给双方都带来非常可观的销售业绩，而且还可以通过互相交换信息扩充彼此的人脉资源。

总而言之，只要销售人员多加留意，时时处处都可以发掘到人脉资源，进而让这笔宝贵的无形财富为自己带来无穷无尽的销售机会。

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