每个企业都希望能和大客户建立和保持长期稳定的合作关系，但有多少企业了解过客户的家庭因素？你能帮客户的儿子安排一个免费培训的机会吗？

我们需要从其他角度来分析这些问题的根本源头——心理学。从心理学的角度重新去看待大客户销售，在销售中实行有效的“攻心”，才能真正实现“搞定”。

张海良编著的《攻心》将目光直接锁定在企业所最关心的大客户，根据大客户销售基本流程，从接近、行动、谈判、维护四部分着手。明确攻心“六步”，直至搞定大客户。

大客户既是客户，却又与普通的客户有所不同。相比较对于普通客户的销售策略和技巧，张海良编著的《攻心》重在强调大客户的概念，从大客户战略的角度出发，对相关销售战术、技巧进行分析和总结，《攻心》目的是使广大市场销售人员的销售技巧变得更加有深度，更加灵活，也更准确地直击大客户的心理需求，从根源处实现攻心销售的目的。

第一章 攻心前的准备

 大客户对企业的意义

 大客户不能等同于客户

 正确看待不同类型的大客户

 销售之路的转折点——大客户

第二章 攻心第一步：锁定你的大客户

 利用市场细分，锁定准大客户

 谁是你的上帝——找准你的大骞户

 避开大客户选择误区

 大客户信用调查决不能少

第三章 攻心第二步：分析大客户的采购风格

 换位思考，准确定位大客户的需求

 全方位收集大客户的资料

 熟悉大客户的采购流程

 锁定采购关键人，重点攻心

第四章 攻心第三步：接近你的大客户

 与客户的电话沟通

 拜访前的一些准备

 生意源于第一次接触

 选择合适的开场白

 寻找合适的话题，拉近与客户的距离

 巧用赞美，投其所好

 说不如听，昕不如问

 在接触中带给客户安全感

第五章 攻心第四步：与大客户的心理交换

 吸引客户的注意力，做好销售呈现

 为大客户提供信息的三大途径

 让客户接受你的提议

 强化你的价值主张

 推进客户开发的三大建议

第六章 攻心第五步：销售员要懂谈判心理学

 谈判是要谈生意，而不是伤和气

 争取更多的谈判筹码

 巧用最后通牒策略

 放长线钓大鱼，让步也要讲究技巧

 做好“白脸”和“黑脸”

 双方都要明确谈判的目的是双赢

 用合同锁定胜局

第七章 攻心第六步：巩固与客户的关系

 没有回款的生意不叫生意

 兑现承诺是关键

 主动服务领先市场

 假大客户，该换就得换

 巩固与大客户的关系

 提升大客户的满意度

 处理大客户抱怨

 让客户推荐生意

 如何应对竞争对手

如今，产品同质化现象日趋严重，企业间的竞争已经达到白热化阶段，越来越多的企业认识到大客户战略营销对企业的重要性。纵观全球，可以说现在的市场营销已经进入了大客户时代。

为什么华为能够在今天的市场获得成功？有人说是因为它优质的解决方案和服务，但真正支撑华为高速发展的是其以客户需求为导向的大客户营销战略。

华为很早就认识到企业的主要利润是从大客户那里得来，因而华为在产品技术上始终以大客户的需求为导向，通过分析大客户的需求，提出相应的解决方案，以这些方案引导，开发出低成本、高增值的产品。换句话说，华为的大客户使命观是其成功的真正秘诀。

纵观全世界的产业链，市场营销的发展经历了以下四个阶段：生产导向阶段、营销导向阶段、客户导向阶段、客户价值链阶段。

在生产导向阶段，市场以企业为中心，由于市场需求旺盛，产品供应能力不足，企业集中精力在提高生产力和扩大生产分销范围方面。在这一观念指导下的市场，一般认为是重生产、轻市场时期，即只关注生产的发展，不注重供求形势的变化，当时也不存在大客户和小客户的说法，只要生产出来就能卖掉。

然而，随着社会的进步，生产技术的不断改进，你能生产的产品，其他公司也能生产。这个时候市场慢慢发生转型了，开始进入到营销导向阶段。此时的市场处于供大于求的状态，市场竞争开始激烈。虽然消费者的选择面变广，但他们仍然并不清楚自a真正需要什么样的商品j于是企业开始有计划、有策略地制订营销方案，希望能正确且快捷地满足目标市场的欲望与需求。

在营销导向阶段，企业以利润作为中心，就是同样卖出产品，但是想方设法比别人赚到更多的钱。

逐渐的，在营销导向发展到一定阶段，企业开始发现，利润的来源其实只有一个，即以客户为中心。此时，客户的满意度就会变得越来越重要，只有当客户满意以后，才会买第二次或者第三次，从营销导向转变为客户导向，这时我们会发现大部分企业的服务都还可以，都能做到满足客户要求。

再往前，有很多人开始推测，随着社会发展，市场营销导向开始慢慢向客户价值链导向转变。所谓的客户价值链，说白了就是怎样把客户的价值最大化，价值大的要想尽一切办法留住。这其实就是客户忠诚度发展的过程。

随便问一家企业，其最感兴趣的是小客户还是大客户？毋庸置疑，一定是大客户，而且每个公司都希望有忠诚的大客户，这就意味着大客户时代已经来临了。P5-6

如今，产品同质化现象日趋严重，企业间的竞争也日趋白热化，对于企业而言，迫切需要那些购买量大、交易次数频繁并且能给企业自身带来最直接利润支持的大客户。

可以说，大客户无论在哪个行业，都是企业争夺的要点。大客户的得失，往往直接关系到企业市场目标的实现。对于一名销售人员来说，如果能够专门负责针对大客户的管理和销售工作，也就意味着个人职业价值的提升。

面对这样一块“肥肉”，几乎任何企业都想据为己有，所有的销售人员都会想尽办法，所以竞争出现了，面对对手层出不穷的花招，说服大客户签单变得越来越困难，而如果你手上的大客户正在犹豫甚至已经“跳槽”，那么你的业绩就会减少，就连你所在的企业都将面临窘境。

因此。从大客户的发现，到发掘、搞定，再到之后的维护，这些都是销售人员所最关心的问题。如何第一眼就观察出谁是自己的大客户，如何了解大客户的需求，如何克服重重难关赢得大客户，又如何让大客户产生持续性价值呢？

如果销售人员能够搞清楚这些问题，不但会对今后的工作产生很多积极的影响，还能为今后的发展指明新的方向。

抓住大客户，就是抓住利润的源泉！当然，广大销售员在明确大客户的重要性后，不能只满足于学会几个销售战术、成交技巧，而是要再前进一步，挖掘和掌握这些战术、技巧背后的根源。了解和掌握这些最直接的途径，就是从心理学、人性的角度去总结和思考。

大客户百般刁难，把自已逼得无路可退时，这时不能乱，反而要去思考客户如此坚持的根源到底在哪里？是利润，还是他在货比三家？

在产品交流时，专业知识是必备的，但是到底应该如何展示，才能让大客户眼前一亮，对你刮目相看？

很多销售员都希望大客户“钟情与你”且永不变心，但决定这一点的除了产品、价格、利润空间，还有其他因素吗？

每个企业都希望能和大客户建立和保持长期稳定的合作关系，但有多少企业了解过客户的家庭因素？你能帮客户的儿子安排一个免费培训的机会吗？

我们需要从其他角度来分析这些问题的根本源头——心理学。从心理学的角度重新去看待大客户销售，在销售中实行有效的“攻心”，才能真正实现“搞定”。

本书将目光直接锁定在企业所最关心的大客户，根据大客户销售基本流程，从接近、行动、谈判、维护四部分着手。明确攻心“六步”，直至搞定大客户。

大客户既是客户，却又与普通的客户有所不同。相比较对于普通客户的销售策略和技巧，本书重在强调大客户的概念，从大客户战略的角度出发，对相关销售战术、技巧进行分析和总结，目的是使广大市场销售人员的销售技巧变得更加有深度，更加灵活，也更准确地直击大客户的心理需求，从根源处实现攻心销售的目的。

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