重要的不是你，而是他们。这就是鲍伯·伯格和约翰·大卫·曼编著的《给予为销售加分》所要传达的信息。销售的真相是什么？那就是，销售与产品无关，与销售员无关，而是和销售对象相关。最佳、最有效的销售不是从别人那里得到什么，而恰恰是——给予。这些观念不是来自作者的创造！事实上，现实生活中每一个真正伟大的销售员都在践行着这些这些理念。任何人都可以成为销售高手，这意味着，你，也可以做到！

大多数人都觉得，销售就是说服潜在消费者为他们并不真正想要的东西买单。这种思维使得销售变成了一种对抗性关系，也让其变得更加难以进行。

鲍伯·伯格·和约翰·大卫·曼在《给予为销售加分》中阐述道，当一个销售人员以给予者的角度思考问题时，会有更多的收获和满足感。两位作者还说道，培养互相信赖的合作关系，并且纯粹地专注于为他人创造价值，那么丰厚的回报也就会自然而至了。

现实生活中已经有不少销售人员通过多多给予，得到了丰厚回报。两位作者参考了许多这样的实际案例，为大家提供了建议和窍门。任何一个从事销售工作的人员都可以立即开始运用《给予为销售加分》中的这些智慧。

第一章 价值法则

 创造价值

 麦加芬

 给予

 金钱

 潘多拉魔盒

 你的经济

第二章 回报法则

 触及生活

 人

 默契

 技巧

 好奇

 成熟

第三章 影响力法则

 建立关系网络

 模糊的影响力

 完美"说辞"

 好问题

 贯彻到底

 你的发球方式

 姿态

 竞争

第四章 诚信法则

 呈现真实

 此时此刻的陈述

 兑现承诺

 聆听

 异议

 成交

 沉默

第五章 接受法则

 保持开放

 看不见的世界

 危机

 信任

致谢

如果你希望学会做成销售，此时此刻我们需要做出一个声明：本书不会教你如何做销售。我们不会仅仅因为你没法销售而教你。没人能教你；你不可能做成销售，因为你不能让人们做你想让他们做的事情。

如果你没法做成销售，那么你能做什么呢?你可以提供一个让销售发生的环境，让对方愿意向你购买。这不是文字游戏，这是所有伟大销售员的秘密。

你的工作不是去做成销售，而是去创造另一种东西：价值。事实上，作为销售员，你可以用五个字来描述你的工作职责：我创造价值。

价值是相对于使用者或拥有者来说的渴求度，是一件事物或者经历的某些品质或特征赋予它的价值和重要性，或珍贵性——尤其是与其成本相比，不管是以美元计算，还是以其他方式计算。

销售的百分之八十在于创造价值，最后的百分之二十是销售行为本身；然而，即使当销售发生时，你也不是在做一笔销售，而是在接受销售。我们将在第五章讨论接受的问题。现在，让我们看看创造部分吧。

如果你(不管是销售员还是其他任何人)的目标是为他人创造价值，那么怎么做呢?方法有千百种。让我们来看看其中五种：卓越、持续不断、关注、设身处地和感激。

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“我不擅长销售!”你听过这句话，或者你自己说过这句话吗?我们经常听人们说这句话。任何一个不做销售工作的人，都会想：“我永远做不了销售。”

事实上，大部分从事销售工作的人，私下里也是这么想的。

人们这样想是有原因的：大部分人从后往前看待销售。我们认为销售就是劝说别人去做他们不想做的事情。其实不然。销售是先了解人们确实想要什么，然后帮助他们做到那些事情。或者，我们可能会认为销售是利用他人。其实，销售是给他人更多好处。

对销售误解最深的，莫过于认为销售是从他人那里得

到什么。事实是，销售的最佳状态，即最有效的销售，恰

恰相反，它是给予。

销售是给予：给予时间，给予关注，给予建议，给予教育，给予同理心，以及给予价值。

我们大部分人都不是这么看待销售的。销售常常被作为一套特定技能来传授，通过一系列技巧来加强效果，目的是将产品放入别人的手中，将别人的钱装进你的口袋。从寻找生意对象的谈话和一些过滤性问题，到克服拒绝和成交，这个流程的每一步都要经过详细制定和落实。这种观点认为，你只需要全面学习并仔细运用每一种销售妙招，你也能成为一名成功的销售员!

理论上是这样，但现实并不总是那样。

现实是：成千上万的企业家、小企业主、公司销售员、独立销售代表和其他销售人员，绝大部分人都感觉销售很难。

困难不是因为缺乏信念。大部分销售员确实相信他们所销售的产品。他们对能为人们的生活增加价值、同时能让自己过上不错的生活而兴奋。

但一谈到现实中的销售，大部分人觉得自己一点儿也不擅长。我们会焦虑，一想到“销售讲解”就不自在。我们不喜欢被逼，也不期望他人喜欢这样。

我们想销售——我们只是不想处于销售模式。

如果这就是你的想法，哪怕只是一点点，下面的内容可能会让你吃惊。和你已学到的销售知识相比，本书的方法似乎落后了。

我们喜欢这本书，相信你也会喜欢。它值得与奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一起放在你的书架上。

——艾辛·贾迈勒

伯格和曼漂亮地捕捉到了商业的最高目标：为他人的生活增加价值。《给予，为销售加分》简单、实用，最重要的是它效用惊人——是直达成功人生的蓝图。

——罗拉·洛依·阿拉佛雅妮斯

这本奇书直指成功销售的核心——真诚的态度和为他人着想的精神。你在这本书上学到的新方法会敞开你的心胸，改善你的销售事业。

——奈都·昆宾