郑锐洪编著的《营销渠道管理》从都江堰的“渠道启示”这一独特的视角切入对商品流通渠道的讨论，是想说明自然界的渠道与商品流通渠道有诸多共通的道理，目的是引导学员开阔视野，从中领悟渠道管理的真谛。

本教材遵循“渠道认知→渠道战略→渠道设计→渠道建设→渠道激励→渠道控制→渠道冲突→渠道维护→渠道评估”的逻辑思路设计内容，构成渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块，符合企业营销渠道管理的实践逻辑，便于学生学习和理解掌握。

渠道是构成企业营销组合的重要因素，渠道管理是企业创建竞争优势的重要途径。郑锐洪编著的《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”，遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理（渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护）、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿了“渠道系统论”的思想，凝结了作者多年的渠道管理经验，突出了渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。

《营销渠道管理》特别适合市场营销及工商管理类专业的本科生、研究生以及MBA学生和教师阅读和使用。

前言：渠道如水，顺势而为

教学建议

第1章 营销渠道的内涵

 【开篇案例】从“都江堰”看“渠道”

 1.1 营销渠道的概念界定

 1.2 营销渠道的功能及特点

 1.3 营销渠道的地位和作用

 1.4 我国营销渠道领域的新变化

 1.5 深度分销与渠道扁平化

 【综合案例】资生堂和宝洁“渠道下沉”

第2章 营销渠道战略模式

 【开篇案例】康美药业的“全产业链”渠道战略

 2.1 三种典型的分销战略

 2.2 传统营销渠道模式

 2.3 新兴营销渠道模式

 2.4 其他无店铺渠道模式

 2.5 直销、传销与非法传销

 【综合案例】我国汽车销售的4S渠道模式

第3章 营销渠道结构设计

 【开篇案例】资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限

 3.1 渠道设计的内涵认知

 3.2 渠道设计的原则目标

 3.3 渠道设计的影响因素

 3.4 渠道设计的过程和方法

 3.5 营销渠道的“逆向重构”

 【综合案例】DHC的独特渠道与多渠道组合

第4章 营销渠道成员选择

 【开篇案例】厂家的感慨：好经销商太稀缺了

 4.1 渠道成员选择的原则

 4.2 渠道成员选择的标准

 4.3 渠道成员选择的方法

 4.4 渠道成员资信评估与信用管理

 4.5 渠道成员选择的误区

 【综合案例】M瓷砖是怎样培育优秀经销商的

第5章 营销渠道成员激励

 【开篇案例】善于“画饼”的海尔

 5.1 激励与渠道激励

 5.2 渠道激励的内容与形式

 5.3 渠道激励的原则和方法

 5.4 返利与渠道促销

 5.5 渠道激励的“三大法宝”

 【综合案例】协调平衡：可口可乐的渠道激励

第6章 营销渠道权力与控制

 【开篇案例】“百丽国际”的多渠道策略

 6.1 渠道权力的来源

 6.2 渠道控制的实质

 6.3 渠道控制的策略与方法

 6.4 应收账款的过程控制

 6.5 渠道软控制：“助销模式”

 【综合案例】娃哈哈对渠道的有效控制

第7章 营销渠道冲突解决

 【开篇案例】樱花卫厨如何处理“渠道冲突”

 7.1 渠道冲突及其类型

 7.2 渠道冲突的实质和根源

 7.3 渠道冲突的处理策略

 7.4 “窜货”及其治理方法

 7.5 渠道“伙伴关系”建立

 【综合案例】宝洁是如何管理渠道冲突的

第8章 营销渠道平衡与维护

 【开篇案例】“鲁花”的真情投入让客户感动

 8.1 渠道产品决策

 8.2 渠道价格体系控制

 8.3 渠道促销节奏平衡

 8.4 渠道客情关系维护

 8.5 渠道团队建设

 【综合案例】边模仿边优化：七匹狼创建品牌渠道商

第9章 营销渠道评估与创新

 【开篇案例】茅台握手高尔夫，特殊渠道直销“会员酒”

 9.1 渠道评估的原则与标准

 9.2 营销渠道绩效评估

 9.3 营销渠道的调整与完善

 9.4 我国营销渠道的创新

 9.5 中国经销商的“转型”

 【综合案例】家乐福的渠道困境

参考文献