《家具导购如何“抢钱”》汇聚了作者杨平十五年的实战经验

“绝对成交”——家具卖场最精彩的终端实战；

“完全把握”——销售培训最有效的沟通技巧；

“制胜法宝”——金牌店长最核心的签单指南；

“必备课程”——超级导购最实用的首选教材；

——对于家具行业来说，本书，改变的不只是导购员的命运！

《家具导购如何“抢钱”》简介：如果你是一名家具导购，你真的了解每天推荐给客户的家具吗？在一笔生意即将成交时，你是否经历过跑单的尴尬？如何才能成为一名优秀的家具导购呢？

《家具导购如何“抢钱”》针对家具导购的工作性质和职业特点，结合家具销售实际业务，介绍家具销售的各种技巧。作者杨平在多年的销售经营中，提炼了大量的实战方法与技巧，独创了终端销售话术与流程。从修炼家具导购“内功”开始，告诉你如何慧眼识客户，教给你沟通之术，更有诸多现场销售案例，可供学习、借鉴。

如果你是一名家具导购，那么，让我们一起实现业绩第一的梦想吧！

上篇 成功，从修炼“内功”开始

 第一讲 修炼学习之心——学习，从自我“刷新”开始

 第二讲 修炼改变之心——把“主动权”切换到自己手里

 第三讲 修炼状态之心——好的状态比销售技巧更重要

 第四讲 修炼同频之心——对顾客使用最准确的“近身术”

 第五讲 修炼引导之心——导购员，真正地去认识你的工作

 第六讲 修炼三心——“三心”：成就自我的三个条件

 第七讲 修炼销售之心——一切销售，都要从沟通开始

 第八讲 修炼重复之心——不断重复你的技巧，直到成功

 第九讲 修炼检讨之心——让自我“检讨”成为一种习惯

 第十讲 修炼研究之心——和“对手”互相成就的良性竞争

中篇 家具导购员的“攻心术”销售实战技巧

 第一讲 了解需求三部曲

 第二讲 把沙石塑造成珍珠再报价

 第三讲 用体验的“五觉”去打动顾客

 第四讲 不相信？那就做给他看！

 第五讲 望闻问切：向医生学销售

 第六讲 和顾客快速“套近乎”要信任

 第七讲 给“刁钻顾客”对症下药

 第八讲 制造最大的附加值：文化

 第九讲 优劣逆转：把缺点当成好处来卖

 第十讲 差异化销售：不一样就是不一样

 笫十一讲 炼出寻找“卖点”的慧眼

 第十二讲 语言铺垫：牵着顾客跟你走

 第十三讲 准确接受“成交”前的信号

 第十四讲 化解异议：嫌货才是买货人

 第十五讲 讨价还价：陪顾客做的一场游戏

 第十六讲 临门一脚：“逼”着顾客签单

下篇 家具导购员的“实战录”

 第一讲 色彩知识：给顾客点颜色看看

 第二讲 环保常识：绕不开的健康话题

 笫三讲 让导购流程“标准化”

 第四讲 软体家具实战：真皮沙发

 第五讲 软体家具实战：布艺沙发

 第六讲 软体家具实战：席梦思床垫

 第七讲 软体家具实战：乳胶床垫

 第八讲 软体家具实战：皮床和布艺床

 第九讲 家具实战：五金家具

 第十讲 家具实战：板式家具

 第十一讲 家具实战：实木家具

 第十二讲 家具实战：松木家具

 第十三讲 家具实战：美式家具

 第十四讲 家具实战：欧式家具

 第十五讲 家具实战：韩式田园风格家具

结束语 导购员如何用感恩的心来工作

“归零”学习

学习，是积累财富的过程，也是创造财富的过程。所以，在学习的过程中，我们必须把自己以前的所谓经验从自己的脑海当中彻底地剔出去，让一切“归零”，从不懂开始去学习。“归零”的心态就是谦虚的态度，就是重新开始。

第一次成功比较容易，第二次却不容易了，原因就是不能“归零”。一个人的失败，往往是因为他曾经的成功，那些所谓的经验禁锢了他的思想，使他忘记了创新，但过去的成功经验往往不能适应瞬息万变的事态发展，因此过去成功的理由成了今天失败的原因。这也是不懂归零的缘故。

学会倒出水，才能装下更多的水。我们从工作那天开始，就要学会把每一天都当成一个新的起点，每一次工作都从零开始。如果我们懂得把“归零”当成一种生活的常态，当成一种优秀的延续，当成～种时刻要做的事情，那么，经过短短几年，我们就可以完成自己职业生涯的正确规划与全面超越。

我们所面对的顾客每天都是不同的，把向一个顾客成功销售的方法套用在另一个顾客身上，往往不一定成功，这就要求我们在职业生涯的道路上，想得到更好、更快、更有益的成长，就必须以“归零”思维来面对这个世界。不要用销售精英来标榜自己，也不要觉得自己特别优秀，而是要把自己的姿态放低，把自己的身价放下，让自己沉淀下来，抱着学习的态度去适应环境，去研究每一次与顾客交流的体会，接受挑战。放下“身段”才能提高身价，暂时的低俯终会促成未来的成就。

一个人起点低并不可怕，怕的是境界低。越计较自我，越没有发展前景。越是主动付出，越会快速发展。很多今天取得一定成就的人，在职业生涯的初期都是从零开始，把自己沉淀再沉淀：倒空再倒空、归零再归零，正是因为这样，他们的人生才一路高歌，一路飞扬。

请好好品味一下杰克·韦尔奇说过的一句话：“纠正自己的行为，认清自己，从零开始，你将重新走上职场坦途。”所以，吐故才能纳新，心静才能身凉，有舍才能有得，杯空才能水满，放下才能超越。

真正的归零思想需要我们具备三大思维：学徒思维、海绵思维和空杯思维，也需要五大表现：心中无我、眼中无钱、念中无他、朝中无人、学无止境。只有这样，我们才会离成功越来越近。

“复制”成功者

其实，学习是最便宜的投资。我们只须花一两个小时，就可以复制到别人毕生的成功经验，从而避免自己走不必要的弯路。因此，大凡成功者都是虚心好学的人。学习是储备知识的唯一捷径，知识能给梦想插上腾飞的翅膀。尤其在当前的知识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废料，只有不断学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展而生存下来。

记得有一句话：你是谁并不重要，重要的是你与谁同行。在我们的职业生涯中，要随时随地地跟身边的成功人士交流、沟通、学习。成功者之所以成功，源于他头脑里有着和普通人不一样的想法。而我们只需要放低身价，虚心地向成功者请教，在交流的过程中，他的思想跟我们的细想不一样，就会出现思维碰撞，而不同的思想经过碰撞以后就会恍然大悟，茅塞顿开，那才是我们需要的东西，也是自己完全可以驾驭的知识。我在平常的销售生活中，会跟身边形形色色的人去交易思想，从他们身上提取对自己有帮助的素材来成就自己，这或许也是最好的也是最直接的一种学习方式。

我们具备了积极向上的学习态度，还需要对自身有一个准确定位，因为自我定位是让一个人能在当下认识“自己”的最好方法。

自我定位：我是谁？  我们就是一个普通的家具导购员而已，可能不具备天使的容貌，也不具备较高学历，更不具备一技之长，我们能做到的其他人都可以做到，如果我们不认真工作，随时都有被替代的可能。在这个定位思维环节中，只要我们把自己的位置摆端正了，也就成功了一半。

学习定位：我学习的目的是什么？

我们的学习目的就是为自己而学习，并不是给老板或家人学习。因为我们学习是为了提升自己的生存机会，改变自己的销售观念，增加自己的销售业绩，给自己创造更多的财富，改善自己的生活品质。所以，我们是为自己而学习。

工作定位：自己现在是为谁而工作？

我们并不是为老板工作，而是为自己工作。因为我们只有把工作做好，才能给老板创造利润，有足够的利润老板才会给我们相应的报酬，如果工作做不好，无情的市场淘汰老板，老板则淘汰我们。所以，我们是为自己工作。

销售定位：我现在的销售业绩是行业里最好的吗？

如果我们销售业绩是最好的，仍然需要学习新的营销知识。因为宇宙的运动规律时时在变，市场在改变，营销方式也在改变，山外有山，人外有人。所以，我们要具备活到老、学到老的心态。如果我们销售业绩不是最好的，那我们更需要学习相关知识来充实自己，完善自己，提升自己的销售业绩。只有这样，我们才真正了解并读懂了学习的重要性。我们理解了学习的重要性，勇敢地迈出了第一步，具备了第一步的学习之心以后，我们必须要迈出第二步，那就是把学习来的新东西储存，把不需要的老经验删除而去改变。下面，我们一起分享如何去改变自己。

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“攻心”实战VS“赢”销终端

眼下，中国的家具商场如雨后春笋般比比皆是，且每家商场都有着漂亮的外观造型，时尚大气的购物空间，完善的购物制度，还有富丽堂皇的装修，漂亮新奇的饰品，柔美独特的灯光等等。这一切都让消费者眼花缭乱、惊叹不已。在局外人看来，每一家商场都呈现出一片红火热闹的场面。

然而，这一切的一切，都如海市蜃楼般，不过是一个假象。在这些假象背后，折射出的是家具经销商的几多辛酸与无奈。

辛酸的是经销商的店面比以前开的多，装修的比以前漂亮，投入的资金也比以前大，然而产出的利润却微乎其微。

无奈的是经销商经营了这么多年家具店，所有心思都耗在了家具经销上，对该行业的感情不可谓不深。然而，面对利润低微的惨况，想改行觉得心有不甘，不改行又觉得力不从心，真可谓进退两难。

到底是什么造成家具经销业日益艰难呢？究其原因，不外乎以下几点。

产品剽窃成风

现在的家具制造业因为不需要什么高科技，不需要具备太高的含金量，不需要太高的资金链，不需要昂贵的机械设备，十来个人就可以一抄、二改、三研、四发地开工厂，几万元可以开小作坊，十几万可以开小工厂，甚至连业务员都可以随便组织几个人自己制造家具。这些都使得家具市场鱼龙混珠，乌烟瘴气。雷同的产品比比皆是，而价格却有天壤之别，这些直接导致一线的品牌经销商不得不微利销售，使其苦不堪言。

产品同质化

现在，一些中高端的品牌家具企业，因为没有自主研发能力，只要发现某种家具风格在未来具有畅销趋势，所有生产厂家都会蜂拥而上，盲目投产。这造成产品同款、同价、同风格、同装修等严重的同质化问题。另外，同质化家具在销售的时候，经销商之间还会进行激烈的价格竞争，所以，家具经销业最终步入微利时代几乎是必然的。

家具商场盲目扩张

中国经济迅速腾飞，尤其是房地产行业一轮接一轮地涌现出井喷式热潮，这导致中国的家具商场盲目扩张。举个例子来说，以前500万人口的城市，只有十万平米左右的家具商场去吃一块“蛋糕”，而现在却是五六十万平米的商场争食同一块“蛋糕”，在居住人群没有增加反而商场却拼命扩张的情况下，流入经销商手里的利润，就微乎其微了。不少的经销商辛辛苦苦打拼一番，却发现最终的收入与支出几乎持平，这是何其的悲哀。

外销企业转内销

由于金融危机和欧洲国家对中国的出口控制，许多家具外销企业被迫停产，于是，他们就把国外的生产线调到国内进行研发、生产，导致国内的家具产品供大于求，过剩的产品在销售过程中，不可避免地会步入价格竞争，故经销商不得不在微利甚至无利的销售中惨淡度日。

导购员销售素质不高

中国的各行各业一般都有专业的培训课，像保险业的励志课、安利产品的激励课、百货行业的营销课……几乎都是几天一小课，几月一大课。然而，从事家具销售的导购员却很少上专业的家具营销课。

多数家具导购员平常都是由老板或厂家经理传授一些有理论没有实战的营销知识，要不就是厂家举办的企业内训课，所教授的也是一些没有实战技巧的理论知识。导购员在销售过程中，单凭这些理论性的语言根本不可能打动现在越来越趋于理性的消费者。

以上五大原因，可以说是所有家具经销商的心病。据行业专家分析，2010年至2015年是中国家具行业的洗牌期，这绝非是耸人听闻，因为任何事物都是按照物极必反的规律运行，洗掉一大批没有理念、不与时俱进的工厂、商场、经销商、从业人员也是正常规律。行业专家还剖析，在未来十年内，中国的家具销售会逐步步入零利润的销售状态，家具销售趋势将会像家乐福、沃尔玛的百货一样，步入工厂自营化。

现在，很多知名品牌在一级城市都没有代理商，并且陆陆续续地开始自营自销。透过该现象我们可以看出，行业专家的分析已经开始为现实认证。

当务之急，经销商必须尽快提升自己的危机管理意识与终端销售意识，因为企业的店面、仓储、服务、员工等等一切费用都是“负债”行为，唯一能填补负债行为的就是“销售”环节。所以，在竞争越来越激烈的今天，必须快速提升门店导购员的销售技巧与综合能力，让他们个个都成为骁勇善战的销售士兵，才足以应对呈白热化竞争局势的销售市场。

《易经》中说：“穷则变，变则通，通则久”。这句话的意思是：“事物到了尽头，不能不发生变化，只有变化才能通达，通达才能持久”。

静观我们身边的经销商同行，有几个是以前纵横商场的“枭雄”？后加入家具经销行业的人为什么能在“夹缝”中生存？

因为，没有不赢利的店铺，只有不赢利的思维。

本书中的销售理论与技巧，是我从1995年进入家具销售行业至今，一边吸取行业老师的经验，一边自己用心学习体会，从店员到店长，到拥有自己的店，直至拥有遍及我省各市连锁店的过程中，所积累的丰富经验和十五年第一线实战销售技巧的总结。

在这里，我把这些销售经验与技巧与大家一起分享，希望能够为更多的家具销售企业提供参考和帮助。这也是我编写这本书的初衷。

由于本书整理时间仓促，难免有一些不尽如人意的地方，望广大读者谅解并指正。同时也感谢我上游的供货厂家和同行的朋友，他们为本书提供了许多有价值的信息和建议，在此，对他们不遗余力的支持与帮助表示衷心的感谢。

导购员如何用感恩的心来工作

在竞争日益激烈的今天，没有人甘愿碌碌无为地终其一生，谁都向往成功，渴望有所作为，所以，我们现在选择了这个神圣的销售职业。在平常的销售生涯里，我发现，从事家具销售工作，我们是世界上最幸福的导购员。为什么？

超市百货的导购员天天在站立服务。我们天天站立了吗？

卖楼房的导购员，引领顾客左一趟右一趟看房。我们去领顾客了吗？

推销、直销的导购员天天风吹日晒在外面找顾客。我们去找顾客了吗？

有时候，我们不要嘲笑那些走街串巷的销售员，其实，它们是世界上最伟大的销售员。因为他们没有固定的营业场所，没有固定的顾客，今天是否能把产品销售出去？是否能找到客户？找到客户是否能把产品销售出去，都是未知数。所以他们一个接一个地找，一次又一次地被拒绝，然后再一次又一次地找……

而我们在冬暖夏凉的商场里，可以悠闲地聆听音乐，可以有说有笑地跟同事聊天，渴了有老板准备好的矿泉水，累了还可以坐着休息，我们多幸福呀。他们是漫无目标地找顾客来达成销售，而我们是顾客来找我们购买产品。我们还不能成交顾客，这是为什么呢？这是因为我们本身心态不好，状态不好，责任心不够，总感觉自己很了不起，没有我这个店面的销售就做不好……

如果我们当中有这种心态的导购员，现在马上就要把这样的想法抛弃掉，把自己的位置摆端正，因为地球离开谁都一样在旋转，伟人也好，首相也罢，谁都可以被替代，我们从现在开始，必须要转换思想，用感恩的心态来工作，因为感恩是我们中华民族的传统美德，只有懂得感恩的人才是富足的人。所以，只有懂得感恩的人才会获得成功。感恩就是感激一切……

感谢苍天，给我们创造了阳光雨露。

感谢大地，给我们创造了五谷杂粮。

感谢祖国，给我们创造了和平盛世。

感谢父母，给我们创造了生命奇迹。

感谢领导，给我们创造了工作平台。

感谢同事，给我们创造了学习成长。

感谢工厂，给我们创造了就业机会。

感谢商场，给我们创造了工作环境。

感谢伤害我们的人，因为他磨练了我们的心志。

感谢欺骗我们的人，因为他增进了我们的见识。

感谢遗弃我们的人，因为他教导了我们的自立。

感谢绊倒我们的人，因为他强化了我们的能力。

感谢斥责我们的人，因为他增长了我们的智慧。  感谢藐视我们的人，因为他觉醒了我们的自尊。

感谢你我一起走过激情与梦想。

感谢你我一起面对现实与理想。

感谢你我一起品尝胜利与艰辛。

感谢你我一起憧憬未来与成功。

感谢你我一起欢笑、一起成长

我相信，一切的一切，都会在我们的感恩心态发生哨然的变化。希望大家能在以后的生活中、工作中，用感恩的心态来面对一切，创造一个又一个奇迹。这也是我献给大家最珍贵的礼物，预祝大家，学习有所收获，生活有所改变，事业有所成功。