成功其实离你并不遥远，只是缺乏正确的引导。本书向每一位渴望在销售领域有所作为的朋友们揭示了成为一个顶级销售精英的全部秘密——金牌销售的心灵处方、客户开拓全攻略、顶尖销售的沟通心法、成交“必杀技”、解决销售难题的最佳方案，同时也向我们指明了销售工作中可能遇到的挫折，容易进入的误区等，为我们的事业指明了方向。这一切都能启发你做成一笔今天的买卖，帮助你准备好明天的销售，并保证你最终实现自己的销售目标和人生目标！

枯燥的营销知识研究历来是身处营销圈和准备进入这个圈子的人所敬畏的。不学，它实用而不可或缺；学，它如一座坚固的堡垒让人难以攻克。本书另辟蹊径，以一个个圣经故事做引子，让读者带着深沉的情感进入营销知识的世界细细研读、体会；而后，又把营销中一些耐人寻味的案例展现在读者面前，让读者知道什么是营销、怎么做营销、如何做好营销。

第一章 每个人都能成为销售赢家

 什么是销售

 销售工作能给你带来什么

 销售是成功人士的必备素质吗

 优秀的销售人员应有怎样的心态

 怎样改变自己的态度

 什么是销售的心理法则

 你的个人使命宣言是什么

 销售能力从何而来

 什么性格的人做销售容易成功

 如何培养积极进取的个性

 销售从哪里开始

 销售员为什么会失败

第二章 要做销售，就要做到最好

 优秀的销售人员有哪些必备的素质

 只要喜欢推销就能成为优秀的推销员吗

 销售是你的爱好还是谋生手段

 销售就只是把产品卖出去吗

 如何理解做事先做人

 销售的关键是什么

 你对销售工作充满激情吗

 家人支持你的工作吗

 如何平衡你的事业与家庭

 你为自己是个推销员而自豪吗

 你能够为理想而不懈努力吗

 如何激励自己，改变命运

 如何让自己“渊博”起来

 你可曾意识到微笑的魅力

 你善于用目光交流吗

 你相信衣着也会说话吗

 你会“说”体态语吗

 你能对自己的行为负责吗

 你对客户的关心有几分

第三章 客户开拓全攻略

 知道谁是你的顾客

 寻找潜在客户常用的方法

 如何让陌生人开口

 你是否浪费了自己的资源

 如何利用客户名单

 你尝试过借助专业人士的帮助吗

 你的顾客会帮你寻找顾客吗

 寻找客户的绝招是什么

 如何在宴会上发掘客户

 如何用电话开发客户

 如何在电话中表明你的意图

 电话约访要注意什么问题

 你是否注意到了说话的态度

 如何在电话中化解客户的拒绝

第四章 顶尖销售的沟通心法

 销售中与客户沟通有多重要

 你善于和客户沟通吗

 为什么你不能和客户有效地沟通

 客户是你的对手吗

 怎样才能更多地了解客户

 客户最讨厌怎样的销售人员

 你有明确的拜访目的吗

 访问客户前，最重要的事情是什么

 你意识到先人为主的作用了吗

 怎样给对方留下美好的第一印象

 销售有哪些职业礼仪

 接递名片时应注意哪些问题

 你的名片够别致吗

 你能记住客户的名字吗

 怎样寒暄、表明拜访来意

 你能否给顾客百分百的安全感

 如何才能赢得客户的青睐

 怎样打开潜在客户的“心防”

 你能让客户感到愉快吗

 你是在面谈还是审问

 如何进入销售主题

 怎样倾听才是积极的

 如何让对方知道你在认真倾听

 你善于发问吗

 向客户提问时该注意哪些问题

 如何让你的话具有震撼力

 什么情况下需要转换话题

 你会为了利益而抛弃原则吗

 怎样让客户心甘情愿地选择你

 什么是顾问式销售

 怎样扮演好销售顾问的角色

 客户的购买理由是什么

 如何让客户体会你的良苦用心

 如何发掘客户的潜在需求

 如何使客户的隐性需求转换为显性需求

 你对自己的产品有足够的了解吗

 如何处理客户的抱怨

第五章 金牌销售的“必杀技”

 为什么要在星期一成交

 卖给客户“想要的”还是“需要的”

 如何增加拜访客户的次数

 在推销谈话中怎样表达更为有效

 你能让客户对你产生兴趣吗

 你介意送给客户小礼物吗

 你会设置悬念吗

 如何做一次成功的产品展示

 如何吸引客户的注意力

 你能激发客户的想象力吗

 你总是利用辅助工具吗

 如何掌握客户的购买关键点

 你能把现有的客户守住一辈子吗

 快速成交有技巧吗

 如何和决策果断的客户打交道

 真的无法对付孤僻冷漠的客户吗

 你对自己的嘴巴有信心吗

 你知道250法则吗

 怎样让客户产生购买的义务

 你能帮客户解决问题吗

 你敢于直言吗

 如何避免与客户争论

 如何应用避实就虚的策略

 为什么当你不在乎成交时，客户反而会购买

 你敢一开始就将订单拿出来吗

 想学“催眠推销术”吗

 什么是本富兰克林成交法

 该如何使用本富兰克林成交法

 什么是“意向引导成交法”

 什么是暗示拥有成交法

 何为机会成交法

 如何让建议书助你达成交易

 达成协议需要遵循哪些准则

 如何增加产品的附加价值

 售出产品后如何与客户联络感情

第六章 轻松解决销售难题

 怎样打破谈话的僵局

 客户真的拒绝你了吗

 如何知道客户拒绝的真相

 处理拒绝应遵循什么原则

 怎样以假设的方式与客户成交

 如何通过问题确认交易

 客户反对你的真正理由是什么

 为什么要为客户“嫌贵”而高兴

 客户真的不需要吗

 怎样让自以为是的客户与你合作

 如何与不同类型的客户交往

 如何应对经验老道型买主

 买主总显得心不在焉，该怎么办

 客户总是滔滔不绝，该如何是好

 怎样才能让犹豫型买主就范

 如何应对“较真”的客户

 怎样与愤怒的客户沟通

 如何让客户觉得值得

 如何应对客户的“没有预算”

第七章 不该进入的销售误区

 销售人员应该避免哪些坏习惯

 销售生涯的失败有何特征

 谈话时应该说些什么，不应该说什么

 你是否忘了自己的微笑

 客户有发言的机会吗

 销售中有哪些不该说的话

 应该掩藏商品的缺陷吗

 你轻易地给客户下结论了吗

 面谈时，你会心不在焉吗

 你会为了成交而诋毁竞争对手的产品吗

 如何对待客户的小问题

 没有谈话艺术和技巧就做不好销售吗

 不会赞美就无法赢得客户吗

 争辩你赢了，交易呢

 是不是离客户越近就越容易成交

 你是个会轻易作出让步的人吗

 为什么会有入不敷出的推销员

 太专业了也会犯错误吗

 应该让客户自己决定吗

 你有妥善保管客户资料的习惯吗

优秀的销售人员应有怎样的心态

什么样的心态决定我们过什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到自己所做的一切都是理所当然。作为一名销售人员，又应该有什么样的心态呢？

1．积极的心态。

积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给身边的人带来阳光。

2．自信的心态。

自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有了行动。如果充满了自信，也就会充满了干劲，开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

3．主动的心态。

我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。

4．空杯的心态。

也许你曾经在某个领域取得了很高的成就，但是面对新的客户，你仍然是你，没有任何特别之处。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。

5．双赢的心态。

消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这就是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

6．包容的心态。

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。每个人的爱好和做事风格都有所不同，我们需要去接纳差异、包容差异。

7．行动的心态。

行动是最有说服力的。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。

8．给予的心态。

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。

9．学习的心态。

竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就能落后。谁会学习，谁就能成功。

10．老板的心态。

如果你能像老板一样思考，像老板一样行动，你就会感觉到企业的事情就是自己的事情；反之，低级打工仔将是你永远的职业。

怎样改变自己的态度

当文思·隆巴尔迪说，“胜利不是一切，而是唯一”时，应该把“胜利”替换成“态度”，这样更接近于真实。你的态度会奇迹似的影响到你的成功以及收入，你想要改变你的态度吗？利用下面的方式去思考问题和锻炼自己吧！

生气不要超过5分钟；每天要想一些幸运的事。

当事情出错时，不要抱怨别人，而要承认那是你的错，并从中找机会补救；你一直都有选择的机会。

如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

不要理会那些垃圾新闻，只读积极正面的书籍和消息，听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢；避免说“为什么”、“我不行”和“我不会”；远离那些说你“做不到”或企图让你灰心丧气的人。

毫不考虑便帮助他人；拜访儿童医院或残障人士。

如果把浪费在闲聊上的时间用在为自己、为事业、为家庭而做有意义的事情上，那么到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助？一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途，这都是你的选择。

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销售，打破了传统的生存手段和固有的工作模式，以一种崭新的面貌，被记入经济发展的史册中。不论是在过去还是当今，销售都是我们经济繁荣和增长的推动力。在这个经济竞争越来越激烈的时代，销售人才日益“走俏”，是每一个国家都必不可少，甚至是相当紧缺的。

没有人能够否认销售人员对经济发展所起的巨大的推动作用。如果没有销售这一环节，生产出来的产品将在仓库等待报废，运输服务无人需要，工人失业，社会生活将陷入瘫痪和混乱，而我们都将生活在困苦中。所以销售在生活中是必不可少的。

销售能力也是成功人士的必备素质。美国管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从销售人员中产生。”据统计，有80％以上的富翁曾都做过销售人员。比尔·盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。世界著名的华人富豪，如香港的李嘉诚，台湾的蔡万霖、王永庆等，皆出身于销售人员。他们以有限的学历，经由销售工作，成就了自己的事业王国。

销售能力并不是与生俱来的，即使是像原一平、乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、弗兰特·贝特格、齐格·齐格勒这样的世界顶尖的销售大师也无一例外。成功的销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不经过正确的训练，也无法成为杰出的选手。世界顶尖的销售人才汇集的日本丰田公司就相当重视销售人员的培训。事实证明，经过“情商”培养，接受了毅力、诚实、态度等的修行，并经过实战演习后，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。

成功其实离你并不遥远，只是缺乏正确的引导。本书向每一位渴望在销售领域有所作为的朋友们揭示了成为一个顶级销售精英的全部秘密——金牌销售的心灵处方、客户开拓全攻略、顶尖销售的沟通心法、成交“必杀技”、解决销售难题的最佳方案，同时也向我们指明了销售工作中可能遇到的挫折，容易进入的误区等，为我们的事业指明了方向。这一切都能启发你做成一笔今天的买卖，帮助你准备好明天的销售，并保证你最终实现自己的销售目标和人生目标！