自信：自信的销售员最具魅力

成交术关键词

乞丐心理 树立自信 魅力销售

之所以在开篇就强调自信，原因恰恰就在于很多销售员的不自信，特别是一些新手销售人员——

他们在面对客户时，总是缺乏自信，不敢直接和客户的目光对视；

他们认为自己的职业是有求于客户，心中总有一种“乞丐心理”在作怪，因此不能将自己放在和对方平等的一个位置上；

他们面对客户，总是紧张，精神委靡，总怕稍有不慎会引起客户的反感；

他们不敢放开自己，大胆和客户沟通，因而总是面对着尴尬与冷场；

客户一次次的拒绝与白眼，一次次的挫折与打击，让他们开始怀疑自己的能力，越发地不自信，总感觉自己不如别人那样轻松自如，慢慢地陷入自卑的泥潭中。

这种状态演变下去，当然无益于业绩的提升和职业的发展。

相信没有一个销售员愿意让这种“悲剧”发展下去，要改变这种窘境的唯一做法，就是立即让一切不自信的言行举止就此打住，摈弃销售中的“乞丐心理”，由内而外地树立自信，让自己强大起来。

你要知道，作为销售人员，在与客户接触时，你的自我感觉会在很大程度上影响着别人如何看待你，决定着别人对你是轻视，是平视，还是仰视。拥有自信，起码能够使你与沟通对方处于平起平坐的地位。反过来，如果你不够自信，自己都觉得自己不行，那么你在对方眼里首先也就矮了三分，对方也不会给予你足够的重视、尊重，最终的沟通效果自然也会大打折扣，销售也就难以成功达成。

拥有足够的发自内心的自信，能够使你被一种光环所笼罩，使你极具吸引人的魅力，这种光芒具备相当的魔力，它能够为你在销售中吸收到更多的能量，进而实现魅力销售。

★实战演练

1991年，冯仑和王功权(后来投身风险投资行业)等人前往海南淘金，他们注册了一家房地产公司，对外声称注册资金100万元，但账面上实际只有3万块，这些钱要做房地产，在当时也算是天方夜谭。要解决资金问题，必须首先找到奂才大气粗的合作伙伴。

冯仑知道，要找到合作伙伴，他得首先将自己销售出去。如何才能将自己“卖”出去呢？冯仑靠的是自信。尽管当时没多少钱，但他非常注意形象，将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一眼看上去就是很自信、很有实力的样子。为了筹钱，冯仑找到一个信托公司的老板，不紧不慢地给对方讲了一番自己的经历。冯仑的经历也确实耀眼——他从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过《中国国情报告》等图书。另外，再加上他充满自信的气量与风度，让对方丝毫不敢轻视。

在进行了一番个人“亮剑”之后，冯仑才“捎带着”和对方说了说眼前的商机，说自己手头有一单好生意，稳赚不赔。看到对方被说得怦然心动，冯仑进而提出：“不如这样，这单生意咱们一起做，我出1300万元，你出500万元，你看如何？”这样好的生意，对方又是“如此牛”的一个人，还有什么不放心的？于是信托公司老板就慷慨地拿出了500万交给了冯仑。

有了这宝贵的500万元，冯仑让王功权到银行作现金抵押，又贷出了1300万元。他们用这1800万元，买下了8幢别墅，稍做包装后即转手，结果除去各种成本，还净赚300万元。这是冯仑在海南淘到的第一桶金。

事实上，冯仑由于在中央机关工作过多年，见多识广，能说会道，与合作伙伴交流起来自然充满自信、得心应手、从容不迫。他在与合作方洽谈时的言谈举止中所折射出的自信，也确实给人造成了一种他很有能耐的印象，甚至是很有钱的假象。在很大程度上可以说，正是这种“腹有诗书气自华”般的自信，使冯仑即使在最艰难的创业阶段也游刃有余，成功地将自己推销给了合作伙伴。

销售人员进行的推销工作和冯仑的自我推销有着异曲同工之妙，都离不开自信。“生当作人杰，死亦为鬼雄”，相信没有哪个人愿意给人留下那种缺乏自信、胆怯委靡的印象，且不说这种表现本身也会使销售沟通效果难以发挥出个人的正常水平，仅仅是出于做人的最基本尊严，那也应该将不自信的生活态度彻底剔除出去。惟其如此，才能使人容光焕发，让整个人都为之改观，气质会更高雅，谈吐会更洒脱大度，与客户交流起来也会更加轻松自然，进而产生一种能在不知不觉中感染、打动人的魅力，接下来的销售活动也就会水到渠成。

★战术细节

现实中，我们经常看到一些企业乃至培训机构在对销售人员进行培训时，经常让他们反复重复这样的话：

我一定要相信自己！

告诉自己我最棒！

你觉得自己能行，你就一定能行；你觉得自己不行，你就一定不行！

要永远相信：我是最好的！

如果我相信自己会成功，我就会成功！

当然，笔者不否认此类激励性言语的正面作用，它们也确实能在一定期限、一定程度上激荡起人的自信心，但在这里不得不为广大的销售人员泼一盆冷水，建立在口号之上的自信终归是不能持久的，是脆弱的。

真正具有恒久性的销售自信，应该是由内而外的，应该建立在以下几个方面：

第一，对自我的由内而外的自信。P3-5

第一章 首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体

 自信：自信的销售员最具魅力

 控制情绪：情绪化是成功销售的大敌

 抗挫性强：一帆风顺哪来快速成长

 正直自律，远离诱惑

 形象：销售赢在第一印象

 着装：无声的个人推销利器

 气场：进行魅力销售

 沟通：能说会道的语言大师

第二章 知己更要知彼——了解产品、了解客户

 对自家产品烂熟于心

 从最专业的视角去为顾客介绍产品

 推销应着重从创新、功效方面去进行

 精心提炼出产品的卖点

 清楚产品的不足之处

 不要诋毁竞争对手的产品

 找对属于自己的那块“蛋糕”

第三章 细节定成败——成功约见，完美拜访

 预约客户的方法论

 电话约见客户的技巧

 预约拜访

 陌生拜访

 三分钟说好开场白

 熟记客户的名字是一种尊重

第四章 判断比雄辩更重要——谈判桌上见分晓

 多问：方能挖掘客户的真实意愿

 善倾听：方能辨别客户的话外音

 会引导：让客户多说“Yes”

 欲擒故纵：让客户先尝尝甜头

 循循善诱：激发客户的购买欲望

 声东击西：先谈价值，后谈价格

 别把话说死：给自己留些余地

 拒绝：以礼相拒更有效

第五章 深入客户内心做销售——消除分歧、赢取共识

 一流的销售员，要精通“读心术”

 拉近双方心理距离，消除客户戒备心

 察言观色：善于捕捉不同客户的微妙心理

 同理心：多站在对方的立场上去考虑问题

 一一化解借口，让客户“乖乖就范”

 找出客户异议背后的真实意图

第六章 适时踢出“临门一脚”——促成交易达成的艺术

 销售人员常用强效成交法

 至关重要的“成交信号”

 “请将”不如“激将”

 让客户自己说服自己

 太过急于求成要不得

 对客户进行反复的心理暗示

第七章 会销售，能回款——收回货款才是真本事

 回款，高于一切

 回款：方法总比问题多

 回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠

 按标准流程回款：制定详细的回款流程表

 见招拆招：识别客户拖欠货款的借口

 背水一战：通过法律手段去裁决

第八章 成交，不是终点——做好客户关系维护

 成交，才是销售的开始

 做好售后服务：让“头回客”变成“回头客”

 第一时间解决客户投诉

 客户维护：工夫在平时

 做好客户资源管理，建立人脉数据库

周斌先生所著的《第一次做销售就上手》即将付梓，欣闻此消息的我感到非常欣慰，因为这是他长久以来的一个小小愿望，也因此，头一次写序的我也有些忐忑，希望不会让大家失望。

我们都知道，在社会经济生活中，销售是一种具重要意义的经济行为。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。可以说，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

对销售人员来说，提升自己的销售业绩是每个销售人员所追求的目标，值得一提的是不断完善销售技艺，才能取得令自己满意的成绩。

所以，要想成为一名优秀的销售员，仅仅拥有对销售工作的一腔热情是不够的。销售员还必须具备良好的个人素养。包括：良好的心理素质、高超的语言艺术和谈判技巧、准确的分析判断能力、一流的沟通能力，灵活的应变能力等等。所有这些能力都不是与生俱来的，必须通过学习和实践的磨炼才能够获得。

《第一次做销售就上手》为销售人员量身打造，汇集诸多销售大师的经典案例，让销售人员从众多经典的场景中体会销售绝招的巧妙应用，简洁有力的语言，让销售人员一点就通；即学即用的销售技巧，助你迅速拿下订单、提高销售业绩。书中通过对销售目标的确定，与客户高效沟通，快速洞察各户的需求，刺激客户购买欲，有效实现成交，细致的售后服务等多方面多角度的技巧介绍，令销售人员快速掌握销售妙招，轻松拿下订单。

本书从销售心理素质、销售形象、了解产品和客户、客户约见与拜访、销售谈判、攻心销售、促成销售、销售回款、客户关系维护等角度，具体地对销售员所需掌握的销售成交巧进行了全方位展示。

一个国家的强大是靠梦想、靠愿景；一个企业能发展壮大也是靠梦想、靠愿景；一个人的成长还是要靠梦想、靠愿景！记得周老师说过的一句话：一个有梦想的人是不会被拒绝的！

作为市场的终端营销者，在行使自己的销售使命的时候，一定有要时刻反思：如何让自己的工作变得更有意义？如何让我们的客户满意忠诚？如何有效地吸引客户？如何突破自己的销售极限？销售到底是一个什么样的行业等等。那么，假若您有闲暇的时光，请翻阅本书，或许可以帮助您找到一些答案，哪怕是一点点启发，我想，这也是作者分享销售心得的意义所在了。

欣闻周老师第二本著作出版，高兴之余，我在想，这本书就是送给那些追梦人最好的礼物吧！希望此书能给我们的读者带来更多有效的管理借鉴和启发，也祝愿此书给周斌先生带来更多的好运！

销售的门槛看似很低，可并不是所有人都能很快入手，并把它做好。

在面对客户时，你是否总是缺乏自信，不敢直接和客户的目光对视？总是紧张，畏畏缩缩．总怕稍有不慎会引起客户的反感？不敢放开自己，大胆和客户沟通，因而总是面对着尴尬与冷场？

你是否认为自己的职业是有求于客户，心中有一种“乞丐心理”？

是否眼看要到手的单子，自己都还没搞清楚原因，就莫名其妙地“飞”了？

……

你是否正遭遇此类问题？不要因此就放弃自己，觉得自己不是做销售的料，《第一次做销售就上手》来帮你解决这些问题，让你尽快上手，但你要想实现从入门到上手、到精通、再到游刃有余地面对销售工作，就要坚持不懈地走下去，哪怕面对拒绝、挫败、打击和倒退，也毫不退缩，只要方向对了，就不要惧怕路远。

《第一次做销售就上手》由周斌编著。

周斌编著的《第一次做销售就上手》为销售人员量身打造，汇集诸多销售大师的经典案例，让销售人员从众多经典的场景中体会销售绝招的巧妙应用，简洁有力的语言，让销售人员一点就通；即学即用的销售技巧，助你迅速拿下订单、提高销售业绩。书中通过对销售目标的确定，与客户高效沟通，快速洞察各户的需求，刺激客户购买欲，有效实现成交，细致的售后服务等多方面多角度的技巧介绍，令销售人员快速掌握销售妙招，轻松拿下订单。