一位伟大的营销专家说过：最聪明的销售大师，会用自己的智慧开拓市场和征服市场，对销售人员来说，销售是一种信心和热情，更需要智慧的职业，它是聪明人的智力战争，善于思考的人，是最终的胜者。

化保力的这本《百万年薪的销售圣经从多方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，是销售员渴望快速提升自己的业绩，跻身销售高手行列的金钥匙。

世界上最快的赚钱方式就是销售。当你具备销售的能力，也同时拥有了把握财富的能力。销售能力程度的不同将直接决定你的财富多少。无数人通过销售实现了伟大的梦想，拥有了多彩的人生，这种职业现象意味着创富的机会。

随着市场体制的改革和经济的发展，销售这一行的竞争也在逐渐加剧。

化保力的这本《百万年薪的销售圣经》从多方面揭示了销售高手们取得成功的关键诀窍，《百万年薪的销售圣经》是销售员渴望快速提升自己的业绩，跻身销售高手行列的金钥匙。

百万年薪·制胜第1击：快——捕捉最佳时机，瞬间成交

　高效拜访，让客户帮助你提升能力

　迅速肯定，让客户无法说不

　优势对比，不给客户犹豫时间

　适度赞美，在客户“自我陶醉”时成交

　适时承诺，获得安全感时客户更爱掏腰包

　假意投降，在客户同情你时成交

百万年薪·制胜第2击：准——一眼看穿对方，出手必定成交

　呈现事实，用矛盾制造吸引力

　养鱼法则，广泛搜集对方信息

　欲扬先抑，开场务必放低自己

　万全准备，务必留出备选方案

　投石问路，开局全力突破关键点

　以退为进，侧面进行情报侦查

　守住底线，必要之时决不让步

百万年薪·制胜第3击：狠——绝对成交，做“销售狙击手”

　故意示弱，让对手降低防备

　旁敲侧击，摸清对手底牌

　假意示好，用错误信息干扰对手

　降低价格，通过心理战拉拢客户

　问题圈套，让客户记住你的优点

　找到短板，发挥自己的优势

　承诺服务，让产品充满吸引力

百万年薪·制胜第4击：稳——做好每一单，稳住大订单

　合理规划，建立“野心销售”目标

　提前准备，不放弃展露你赚钱才能的机会

　拉下脸皮，别指望客户主动

　担负责任，不是下了单就结束

　急而不躁，下单求快但不紧逼

　多做总结，用失败的案例作为借鉴

　主动出击，看准市场，寻找客户群体

百万年薪·制胜第5击：进——不套近乎，只套客户

　收集信息，了解客户是销售的前提

　打破距离，通过侧面接近客户

 营造气氛，像朋友一样与客户聊天

 引起兴趣，激发客户的购买欲望

 消除阻碍，让客户感觉是在关心他们

 推荐产品，要向着客户说话

 和谐“收官”，以好印象告别

百万年薪·制胜第6击：退——及时转弯。发现新商机

 言行谨慎，给客户最基本的尊重

 控制情绪，冷静应对个性客户

 角色扮演，与客户换位思考

 挖掘需求，不以售出为最终目的

 售后服务，多关心客户“用后心得”

 过犹不及，态度不要过于热情

 保持联系，让客户知道你记得他们

百万年薪·制胜第7击：攻——能说会道，为交易提速

 精心设计，用赞美打动客户

 巧妙比较，给客户选择你的理由

 设法拒绝，让客户被你牵着走

 真诚相待，解除客户的防范

 适当求助，争取他人的帮助

 适时提问，让客户参与其中

 适度回答，客户面前不能有一说一

百万年薪·制胜第8击：守——守住大客户，百万年薪不是梦

 发掘线索，时时开发大客户资源

 定制模式，专属大客户的销售流程

 学会放弃，适时展开双赢合作

 定期沟通，节省客户每一秒钟

 持续服务，售后关照是永久的

百万年薪·制胜第9击：变——让所有问题在此止步，变不可能为可能

 随机应变，重新突破客户的拒绝防线

 灵活补救，不让客户对产品抱憾

 通报业绩，给客户“大众认同”的公司品牌

 调整重点，帮助客户重新定位

 权变之道，别站在自己立场死不回头

 鼓励“挑刺”，为客户彻底解决问题

 坚守底线，让客户主动求变

百万年薪·制胜第10击：偷——偷师金牌销售，稳赚百万年薪

 原一平——管理销售前先管理自己

 乔·吉拉德——爱心打动客户

 柴田和子——经典话术说服客户

 奥格·曼狄诺——销售从来胜在坚持

后记

假意投降，在客户同情你时成交

【销售案例】

由于受到多方面原因，公司产品的原材料价格经常波动，影响到公司产品的报价。而面对不断要下订单的新老客户。做销售的张伟因此特别繁忙。

电话响了，张伟抓起电话，对方是一位非常熟悉的老客户，张嘴就是抱怨。

“你们的价格总是在不断波动，怎么固定不了？以前价格能一个月不动，现在几天就变动一次，上周我签订的一个订单涨价了，听说这周又掉回来了……”

张伟现在最怕听关于价格的抱怨，但他仍然客气地说：“不好意思，我们的信誉您应该清楚。问题是现在金属原料都是这样波动，我们也没有实际的解决办法啊。”

对方的声音也稍微缓和了一点儿：“那么，为什么B公司就可以保持不涨价？”

张伟头脑清醒了，他明白可能是B公司也在接触该客户。他连忙解释说：“B公司大概是前期货源储存得比较充足，但还是会有所变动的。价格调整不可能是我们单方面的行动。您得相信我，我们真的是没办法了。相信问题很快就会解决的，这么多年的合作，我会这样对老客户吗？”

对方对张伟的解释给予了理解，叹了一口气说道：“看来贵公司也的确是有压力啊，算了，报价的事先就这样吧！我还是会同贵公司继续合作的，再见！”

张伟同对方说了声“再见”，继续着手解决报价的问题……

原材料的价格波动，打乱了客户的正常计划，同时也干扰了本公司的正常工作。价格报高了，客户感觉吃亏，价格报低了，可能会造成公司的亏损，而如果价格不明确，客户又不愿接受。这种情况解决的方法其实有很多，如果从销售这个层面分析，销售人员应当主动端正自己的位置，向客户给出积极的解释。

【做单直击】

当客户对你有所抱怨，或者提出某些你无法满足的要求时，你应该把自己放在什么样的正确位置来对待？像某些销售员那样据理力争、陈述事实或许是一个方法，但并不是永远合适的方法。在客户处于优势地位、拥有更多选择的情况下，销售人员如果不愿意进行个人的积极沟通来获取客户同情，往往会造成最终的跑单。

1.条件相同情况下，客户更重视你看待他的态度

因为张伟愿意在谈话中放低自己的姿态，装作“弱者”，从而能够同客户坦诚地进行建设性的交流沟通。其实，客户需要的往往并不是客观原因，而是你的主观姿态。

2.客户的心态没有受到你的有效影响

在对客户的行为影响因素里，除了最大的利益因素，其次重要的是心理因素。某些销售人员不能象张伟一样，没有掌握到客户的心理运动轨迹，不站到客户立场上思考，从而不能通过交谈技巧来施加影响，导致客户的跑单。

3.销售人员找不准获取“同情”的时机和对象

有些场合中，销售人员已经放低了姿态，以弱者的形象出现。但是，由于对唤起客户“同情”的时期把握不好，没能收到应有的效果。比如案例中张伟事先要是不肯“投降”，当话题转到B公司以后，即使张伟再转换姿态，恐怕也于事无补。

【制胜之计】

同情心，是指对某事或他人情感的觉察与共鸣。其实，每个人都具有不同程度的同情心。而唤起这种同情心，从而达到和他人的共鸣，是销售人员应该具有的一种才能。感情的共鸣并非指的是怜悯悲伤，而是能够达到更高的和谐层面，获得销售中足够的优势。

1.调整好位置，做出弱者的姿态

面对客户的要求，当你无法及时解决问题，或者根本不在你的能力范围之内，你应该及时调整双方在谈判中的位置，假装投降，做出足够的弱者姿态。

其实，客户的抱怨和要求往往只是为了获取“被重视”的心理感受，通过这种感受，以自我暗示选择的正确性。因此，你大可不必计较事实究竟谁对谁错，只要能够保证结果对你有利，做一次谈判中的弱者又何妨？

2.获取同情，铺垫谈判的筹码

要使客户能够理解你的立场，或者做出大幅度的让步，最好的方法就是尽量让对方在心理上逐步积累细小的负担，当心理负担扩大到一定程度时，对方就肯定能够理解或者让步。聪明的销售人员可以充分地调动客户情感，赢得共鸣。

比如案例中张伟还可以说：“影响了您的生意，我也很不心安啊，对不起！不过，鄙公司由于客户多，前段时间发货太快，所以当时不得不跟随原料决定涨价，实在很抱歉。我们做销售的也是夹缝中生存，还多亏您的照顾……”在这种言语下，客户多少会对张伟给予同情，起码不会形成当场翻脸的难堪局面。P21-24

世界上最快的赚钱方式就是销售。当你具备销售的能力，也同时拥有了把握财富的能力。销售能力程度的不同将直接决定你的财富多少。无数人通过销售实现了伟大的梦想，拥有了多彩的人生，这种职业现象意味着创富的机会。

随着市场体制的改革和经济的发展，销售这一行的竞争也在逐渐加剧。据我所知，大多数销售人员的学历不算高，如果这类销售员的销售能力再不高，那么，他们每个月只能拿着微薄薪水，没有任何安全感和稳定感，以至于饱受职业颠簸、心力憔悴、抑郁满腹这样的心理折磨。

但是，俗话说得好：“穷则变，变则通，通则更久。”如果销售人员能不甘于现状，开始探寻新的出路，找到适合自己销售能力的技巧，就有希望开辟一条属于自己的销售之路来。当然，改变的始发动力除了源自现状，也源于身边得益于销售的朋友。

我的一位老回学阎磊出生于普通的农村家庭，父母面朝黄土背朝天种着七八亩地，过着靠天吃饭的生活。就是这样一个家庭含辛茹苦养育着两个儿女，阎磊和小他两岁的妹妹。

孩子的未来和希望寄托在了求学上。父母的省吃俭用硬是供出了两个本科生。看着孩子学业完成，脸上挂满笑容的父母已是白发鬓鬓。毕业后，阎磊先后从事过办公室、人力资源等工作，虽然也当上了主管，可是总是不稳定，一不小心就会丢失饭碗。经过了五六年的打工生涯后，疲惫的阎磊存款不过五位。随着时间的推移，生活现实的压力把他拖向了一个进退维谷的深渊，看着逐步年迈的父母和可人的女友，阎磊在感叹现实残酷的同时也开始了深深的思索。

当我再次见到了昔日的这位老同学时，他已神采飞扬，自信十足，一看就知道发展得不错。我心想：他不是一直在做业务员吗？带着这种疑惑我和他聊了起来，这才知道，原来这几年他开始改做销售，从业务员到经理，直至现在某家知名灯饰企业华北大区营销总监，年收入已近百万。

阎磊当时的一席话对我启发颇深，他说：“通过这几年做销售，我对这一行有了全新的认识，我得出了结论——销售可以在最短时间内赚到最多的钱。几年前，我只是带着迫切需要赚到钱的心理，选择了到一家当时很火的培训公司做业务代表。背着包扫遍了省内各县区的企业，那些日子的确很累，但是皇天不负有心人，一年后我终于靠勤奋赚到了想都没敢想过的110万元，结束了我窘迫的生活。”

阎磊的经历让我感叹：拥有销售的能力就是拥有赚钱的能力呀！

相同的境遇，不同的思维和抉择，就会产生不同的结果，获得不同的收获。阎磊的成功固然是多方面因素共同作用的结果，但我们要思索的是：所有的岗位都会这样因努力而快速并高额收获回报吗？

答案当然是否定的。唯有在销售的领域里，才有可能制造奇迹。说到底，所有的生产都是为了满足消费需求，而所有需求的满足又都要靠销售来实现，市场的规律为我们创造了快速赚钱的机遇。

销售，看起来是一个多么普通的字眼。提到它，你或许会想到，超市里像蜜蜂一般忙忙碌碌的理货员，她们从事的不就是销售工作吗？西装革履，但却经常追着客户问“先生，您给家人买一份保险吧”的推销员，做的不也是销售吗？每天舍弃家庭的团聚，出入娱乐场所，陪同别人灯红酒绿的各色人等，他们不同样自称在成天忙碌着销售工作吗？

销售，又是一个多么神奇的名称！提到那些彪炳商业青史的姓名，常常让心中怀有梦想的销售人士高山仰止、赞叹不已。他们中间有从学生开始就推销自己想法的比尔盖茨、乔布斯，有三十多岁才进入销售行业，却保持吉尼斯世界销售纪录的乔．吉拉德，有一个能顶上800个员工使用的世界保险销售女王柴田和子，还有当年连肯德基的操作员工都应聘不上的商业巨子马云……纵观他们的成功起点，都无不例外地始于第一次成功的推销，第一次精彩的签单，都不可避免地将自我成功地推销给客户、将产品和服务推荐给整个社会。销售，在他们的手中成为一门艺术；销售，在他们的人生中发挥了熠熠生辉的光芒。

但是，在时光的雕琢下，销售使有的人成为了超级销售专家，而有的人却还是个普通的初级销售员……是什么使得同样性质的工作差异如此之大？是什么使得从事同样工作的人差别如此迥然？

在现代社会，决定一个人拿多少年薪的不是背后的关系靠山，不是天赋的才干运气，而是——干一年顶十年的超级销售技巧！

每个人从踏人销售的行业开始，都有着属于自己的理想和信念。十年之后，当年想着养家糊口的人依旧在养家糊口，当年想着供房供车的人有的已经开始自己的“奴”生活，而当年想着成为世界上最伟大的销售员的人，已经开始自己的吉尼斯世界纪录！十年过去了，因为对销售技巧的娴熟掌握，使得每一次的销售都驾轻就熟，顺理成章，而我的销售理想也因此有增无减。

毅力是克服苦难的良药，毅力是解决疼痛的奇方，毅力是一个人走向完美的重要拐杖。失败的时候我们或许会落泪，没关系，擦干泪水，希望还是我们的，而任由痛苦弥漫肆虐，只能使我们失去继续前行的勇气。困境的时候我们或许会迷茫，幸运的是，这本书中的十大技巧会让我很快走出迷茫，用毅力照亮昏暗的路，继续时刻准备迎接挑战。

你以为伟大的销售员都很聪明？错！他们中间有人从事过40种工作都没有成名，还有人在面试的时候就被考官当面嘲笑说： “你不是干销售的料！”帮助他们成功的不是单纯的智慧，不是简单的小伎俩小花招，而是在科学、权威的销售技巧指导下，脚踏实地的工作带来的经验积累。他们能够在最短的时间看透人心，在最不可能的情况下发现弱点，从而最终说服对方。他们从来不知道什么叫放弃、什么叫退缩、什么叫利令智昏、什么叫不可一世，他们有超人般的情商。但愿本书的超级销售方法，能帮助您实现年薪百万的梦想！