本书详尽解析了初入销售职场的销售员如何在短短7天内实现由一个新人到销售高手的进程。

本书积极主张将你的工作角度由“努力获取”转向“积极付出”，不仅是一种生活方式、工作方式的选择，更是能创造价值和财富的有用工具。

本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们，尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行。还摸不清门道；或者虽有几年的销售经验，但总有一些障碍令你无法得心应手，本书专门为你打造！作者以翔实的案例加深人浅出的讲解，让迷茫而不知该如何起步的销售新手，快速从心态和素养方面了解自己是否适合销售工作，是否能通过销售实现人生目标。书中详尽解析了销售人员如何利用短短7天的时间实现从一个新人到高手的进阶。

序言 销售从付出开始

第一天 销售新手必须具备的职业心态

 第一节 为自己的工作而骄傲

1 选择销售就是在选择成功，以销售职业为荣／／3

2 销售意味着付出，而不是回报／／5

3 培养良好的性格、习惯／／7

 第二节 勇敢去工作

1 永不退缩，销售行业勇者生存／／9

2 销售员就是在推销自己的勇气／／11

3 永不为懒惰找理由／／13

 第三节 理智应对被拒绝

1 做好被拒绝的心理准备，拒绝是前进的动力／／18

2 找出客户拒绝的根由／／20

3 学会在拒绝中成长／／21

第二天 销售新手必须具备的四大职业素质

 第一节 学会向客户推销自己

1 微笑训练是必修课／／27

2 受人青睐的5种方法／／29

3 培养自己的亲和力／／31

 第二节 精心打造自己的形象

1 塑造一个活力四射的你／／32

2 得体着装意义非凡／／33

3 掌控自己的身体语言／／36

 第三节 掌握完备的商务礼仪

1 销售礼仪为你赢得尊重／／39

2 销售员必须注意的礼仪细节／／41

3 绝对不要触犯的礼仪误区／／46

 第四节 人脉关系的开拓与维护

1 建立良好的客户关系／／48

2 学会与陌生人一见如故／／50

3 客户永远是知己／／52

第三天 客户拜访是必须做好的销售细节

 第一节 预约客户就是预约成功

1 找到潜在客户的2个基本方法／／57

2 约见前要明确的4件事／／60

3 约见客户必须注意的问题／／64

 第二节 拜访客户，成功推开客户的门

1 拜访客户的6个关键步骤／／68

2 拜访客户的3个要点／／71

3 明确约见对象，尽全力了解客户情况／／71

 第三节 走近客户，与客户近距离地有效沟通

1 接近客户的8种方式／／74

2 接近客户的主要原则／／78

3 接近客户应注意的4个细节／／79

第四天 销售员必须掌握的沟通技巧

 第一节 口才是完美沟通的法宝

1 销售员口才的基本要求／／85

2 开场白决定你的成败／／91

3 与客户进行寒暄／／93

 第二节 与客户进行有效的沟通

1 用正确的问题拿订单／／96

2 制造和谐的谈话氛围／／102

3 学会有效倾听／／103

 第三节 向客户介绍产品的方法与技巧

1 最有效的产品介绍方法／／108

2 掌握有效示范的9大技巧／／112

3 1000个推荐理由不如一个第三方证明／／113

 第四节 与客户进行价格谈判

1 完美议价的8种方法／／116

2 谈判中如何回答问题／／120

3 找到客户拒绝成交的价格原因／／122

第五天 销售成交的步骤与秘密

 第一节 理性化解客户的拒绝

1 自如应对客户的推脱借口／／127

2 学会尊重客户的异议／／131

3 提前想好应对策略，有效控制局面／／133

 第二节 把握好与客户成交的关键时刻

1 及时捕捉客户的成交信号，抓住成交的关键时机／／136

2 别把成交看成销售的结束／／140

3 有效巩固成交结果／／142

 第三节 促进交易的秘密

1 急于求成只会令销售失败／／145

2 适当的紧迫感可以促进成交／／148

3 促进快速成交的7个有效技巧／／150

 第四节 成交不等于销售结束

1 始终保持谦虚谨慎的态度，争取更多订单／／153

2 成交之后应做的6件事／／155

3 起身告辞也很关键／／158

第六天 销售中必知的博弈心理学

 第一节 首先做好客户消费心理分析

1 流行时尚对客户心理的影响／／163

2 消费习俗对客户心理的影响／／165

3 生活方式对客户心理的影响／／166

 第二节 掌握影响客户购买的心理因素

1 全面了解客户需要，帮助客户购买商品／／168

2 设定客户的期望值／／170

3 积极营造客户的需求氛围／／172

 第三节 读懂客户的非语言信号

1 观察客户的每一个心理细节／／174

2 透视客户的非语言信号／／175

3 吸引客户注意力的5个技巧／／181

 第四节 捕捉客户的购买心理

1 捕捉客户的表情反应／／184

2 弄清客户的真正态度／／185

3 集中自己的注意力，判断客户需求／／186

 第五节 全力激发客户的购买欲望

1 帮助客户找到潜在需要／／190

2 引导客户做出购买决定，抓住客户有意购买的时机／／192

3 刺激客户购买的7个心理战术／／194

第七天 售后是新销售的开始

 第一节 做好售后服务工作

1 销售就是服务／／201

2 售后服务的基本内容／／204

3 不要怠慢老客户，继续与客户保持联系／／207

 第二节 主动处理投诉和抱怨

1 快速有效地处理投诉／／211

2 避免和客户发生争论／／214

3 积极回应客户的抱怨／／216

 第三节 学会拥抱你的竞争对手

1 保持必胜的竞争心态／／220

2 训练自己的竞争力／／221

3 尽可能多地去熟悉对手／／223

 第四节 及时回款更重要

1 有效识别欠款借口／／226

2 应对“老赖客户”讲策略／／228

3 建立信用档案／／230

 第五节 销售员必须规避的销售陷阱

1 销售员必须规避的7大销售陷阱／／232

2 借“对比法”绕过销售陷阱／／234

3 目标明确，计划才能成功／／235

第三节 理智应对被拒绝

1 做好被拒绝的心理准备，拒绝是前进的动力

拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事，被拒绝一次你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是，你只能开始准备你的第101次推销。

日本著名推销大师原一平曾深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。”

国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，实际成功率比这个数字还要低很多。

销售员应该记住，客户的拒绝，是一种常态，开始可能是冷冰冰的拒绝，时间长了，他很可能成为你的朋友。

所以，没有必要试图在短时间内说服客户，先承认、接受对方的拒绝。你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，购买我的商品。因此，拒绝是对销售员最基础的考验，销售员不能因拒绝而停滞不前。有些销售员上培训课，或者听老销售员的讲解之后，往往会产生一种激情，同时把推销想成非常轻闲、快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，能和客户产生愉快的互动，轻而易举地卖出产品。可这一镜头只发生在销售员的白日梦中，不可能在现实中出现，因为有些人并没有产品需求，或者还在犹豫阶段，这些阻力都要销售员通过努力才能克服。

面对拒绝要不断给自己打气，表现出顽强的敬业精神，坚持拜访下一家客户。有一位几十年来成绩一直非常优秀的销售员说：“我每天都做好计划访问多少客户，把访问过的企业情况在随身携带的本子上记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，回家后进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成，绝不能偷懒，如果你想：算了，再推销下去也不会有希望，这就大错特错了，希望往往就存在于你即将放弃之时，就埋伏在你的下一个拜访中。

有句名言说得好，上帝的延迟并非上帝的拒绝。失败并不可怕，怕就怕你从此一蹶不振。只要不放弃，机会随时有可能光顾你。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。失败，只是暂时的挫折，不是永远的沉沦。面对客户的拒绝，不要垂头丧气，要开动脑筋，找到正确的路子。或许，这次的失败和挫折恰恰是你成功的契机和基础——一切取决于你的心态。

销售员一定要记住：办法都是动脑子想出来的，被动接受只能是一直被客户牵着鼻子走。伟大的人物无不走过荒沙大漠，才能登上光荣的顶峰。要保持成功的信念，它会助你从容面对客户的拒绝。

2 找出客户拒绝的根由

销售员每天都应问问自己：客户为什么拒绝我？正所谓“拒绝理由千千万，看你会看不会看”。在实践中不断反省、不断总结方是提高之阶。

在推销的过程中，只有很小一部分客户第一次与你洽谈就能发出订单，大部分需要销售人员多次拜访，反复了解拒绝原因，最后才能成交。有时，客户的拒绝与销售成功仅一步之隔。如果销售人员一被拒绝就心存“唉！又浪费时间了”的错误心理，只以为是个人推销记录上的又一次失败，那就大错特错了。

如果从另一个角度看，销售员若能将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究顾客心理上抗拒的原因，作为以后处理的参考，则被拒绝非但不会成为个人工作记录上的败笔，反而会是销售员成长的助推器。

所以销售员要明白以下两点：

第一，虽然没有销售成功，但也达到了访问的效果。

长期从事销售工作，使销售员深切了解了“拒绝”的意义。历经一段拜访之后，销售员无不深深体会到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，反而可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍，提升自己的销售能力。

第二，发掘顾客抗拒的原因才能不“浪费”拒绝。

表面上的拒绝，必有内心的真正原因，有时顾客本身也说不清楚为何要拒绝。

1）感性的拒绝

·对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售人员本身的。如销售员人品低劣、不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调过于高亢、欺骗顾客等。

·出于自身原因的拒绝。这种拒绝大多是客户本身的情绪问题，如事忙心烦，家庭生活、夫妻感情不如意、不协调等。

·对产品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对特定公司或特定行业（如保险）存在的固有观念导致的问题，如对保险推销员特别讨厌，认为大公司的“店大欺客”剥削客户利益等。

2）理性的拒绝

·出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题，比如保费是固定的开支，有经济能力才负担得起。

·对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题，实际商品难以满足顾客的要求或与其要求不尽相符等。

做过以上冷静的分析之后，拒绝未必不能成为财富。如果销售员在遭受挫折时，都能这样静下心来，认真探究客户抗拒的心理原因，再对症下药，有针对性地解决问题，那么这次的失败，就会成为下次销售成功的基础。每次拜访过后，都要进行这样的经验总结与积累，只有这样，销售之树才能结出成功的果实。

3 学会在拒绝中成长

经常有销售员抱怨：“我今天跑了一天，也按照手册圆满处理了客户的异议，但他们还是拒绝了。有的说贵，有的说质量不可靠。真是没办法，只好提起产品走人！我真是不知道该怎么做了。”

事实确实如此，每一个销售员，从做销售工作的第一天起，就和拒绝这两个字结下了不解之缘。拒绝伴随着许多销售员的成长，让有的销售员越挫越勇；也成为试金石、淘沙浪，让有的销售员顶不住压力，中途退出这个职业。真是“成也萧何，败也萧何”。那么，销售员该如何面对拒绝，该如何从拒绝中不断成长，找出成功的希望呢？

1）明白拒绝也有收益

如果你会见了10名客户，前9名都拒绝了你，只有在第10名处获得了200元的订单。那么，怎么看待前9次的失败与被拒绝呢？美国国际投资顾问公司的总裁有一个很著名的百分比定律。

他认为，你所赚取的这200元，不是第10名客户一个人产生的结果，而是10名客户共同带来的。你应该看成是每个客户都让你做了20元的生意。因此，拒绝是有收入的，每次是20元。如果当你被别人拒绝时，你就应该想到：“这位客户拒绝了我，他让我赚取了20元。”因此，你应该保持微笑和他说再见。

2）把拒绝看作磨炼的机会

客户在选择他要购买的产品或服务时一定有他的理由。他拒绝了你，一般是因为你没有达到他的要求，或者你在接近他时使用的方法不恰当，给他造成了不良的第一印象。  被拒绝总是有原因的，当你按我们前面讲述的方法分析了解了这些原因，就能够更好地改变自己。通过不断地学习和总结，掌握了客户筛选、接近关键人物的技巧后，你的阅历会大大增加，未来被拒绝的次数也会越来越少。

3）用真诚化解客户的拒绝

被客户拒绝，并不代表着沟通一定要马上终止。相反，这是一个很好的机会，让你了解客户的真实需求。客户拒绝的原因越直接，拒绝的条件越明确，和你签约的希望就越大。他拒绝得越模糊，你要跟单的时间可能就越长。总之，要学会在客户拒绝的语言和表情上寻找希望。

4）认同客户的感受

认同不等于赞同，赞同是同意对方的看法和意见，而认同只是认同客户的感受，设身处地地了解他的想法，但并不是同意对方的观点和结论。认同客户的感受可以淡化双方的冲突，把客户需要解决的问题看作是双方共同面对的问题，这就有利于解决问题，改进你的销售。

5）安抚客户的情绪

当客户拒绝后，销售员应该在认同客户感受的基础上，安抚好客户的情绪，以友好的态度对待客户，营造出一种愉快的氛围，不要表现出拒绝前与拒绝后行为的巨大反差。当客户感到愉快、受到重视时，当客户发现你并没有因为他的拒绝而态度180度大转弯时，他会愿意多花一些时间与你沟通与交流，从而创造购买产品的新机会。

6）解决客户的问题

客户的拒绝往往是沟通不畅造成的，如果能够在安抚客户情绪的情况下，多获得一些沟通的时间，销售员就应该有效利用，抓住客户的本质需求，进行主力进攻，提出针对他的问题更合理、更有效的解决方案。

综上所述，销售，就是从拒绝开始的。你的很多生意伙伴都是曾经拒绝过你的客户。因此，作为销售员，不要怕被客户拒绝，当拒绝来临时，调整好自己的心态用心对待即可。当你扭转了客户对你和你的产品的看法时，就离成交不远了。重要的是，面对一次次委婉甚至冰冷的拒绝，你的心灵要足够坚强，要从中汲取经验，不断成长和进步。

P18-23

销售从付出开始

谈到销售，大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而在一个销售人员所产生的问题中。，有80％是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要培养出一个王牌销售人员，最重要的是使他树立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。

销售活动就像万米比赛：参与者都在争夺，希望最先到达终点，成为最终的赢家。而比赛是残酷无情的，赢家——冠军只有一个。无数体育明星夺冠的例子告诉我们，技能是夺冠的基础，但在势均力敌的情况下，夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一次销售成功与失败的关键因素。

你应该听别人讲过，或者自己也曾感叹“我不擅长推销”。没错，我们总能听到这样的话。每个不从事销售工作的人都在想：我不会推销，更有甚者，大多数正在从事销售工作的人心底里也偷偷地认为，“我不会推销”。

人们这样想是有原因的，他们大都把销售看颠倒了！他们可能认为销售是为了说服别人购买并不想要的东西。是这样吗？绝不是。销售是一个努力了解人们想要什么，想要做什么，并帮助他们实现愿望的过程。换句话说，销售不是在利用他人，而是为了给人们更多的可用之处。

关于销售的最大误区是销售是努力从别人那里拿来什么。恰恰相反，最好和最有效的销售，是关于给予和付出。

销售就是付出和给予：付出时间、关注、忠告、共鸣和价值。实际上，销售这个词正是来源于古英语的“给予”。

古人云：“将欲取之，必先与之。”这句话道出了付出的真谛。你要想“取”，就要先“予”：你要想摘取树上的果实，就必须先给树浇水、施肥；你若想在工作上干出成绩，就必须先付出心血和汗水；你要想得到别人的帮助，就必须先去帮助别人；你要想得到别人的爱，就必须先爱别人。

本书提供的销售方法及技巧恰是源于“销售从付出开始”这样一个专业心态，它与你以前学到的关于销售的技巧相比，可能大多截然相反。比如：

·传统销售过程结束于“交易的完成”，我们则认为交易达成不意味着销售的结束，而是一个新的开始。

·通常人们认为销售是一个“说”的工作，我们的建议是要少说，花更多的时间倾听。

·传统销售把训练重点放在作演示，即如何宣传你的产品上。我们则关注提问题，向消费者提一些好问题，确保谈话的重点始终围绕着消费者进行，绝不脱离消费者。

本书积极主张将你的工作角度由“努力获取”转向“积极付出”，不仅是一种生活方式、工作方式的选择，更是能创造价值和财富的有用工具。

这些观点并非原创，而是现实生活中那些伟大的、成功的销售人员每天都在实践着的真理，像乔·吉拉德、原一平这样伟大的销售巨人正是这一真理的终生获益者和捍卫者！

如果你正在从事销售工作，任何形式的销售都好，这本书是极适合你的。如果销售不是你的职业，这本书也会对你有用，因为它将教你如何更好地处理人际关系。

如果你严肃认真地把销售作为你的事业，那么错过这本书或者不按它建议的步骤实践，将会对你的事业造成巨大损失。本书清晰地向你展示了如何在短时间内达到销售心态与销售技I5双修的境界，把你打造成全新的销售高手。

——陈震 《铁军式营销》作者

销售是改变他人思想的艺术，本书是改变你销售生涯的科学。无数事例与技巧的凝炼化为7天的密集指导，倾注了“上帝造人”般的耐心与创造，本书堪称销售“创世纪”。这些覆盖了整个销售流程的经验总结，一定会帮助你破茧而出，成为销售高手。

——李光斗 中国营销实战专家

大部分人认为，营销是要说服顾客购买他们本来不情愿买的东西。这种意识导致了广告的产生，但正是广告让本应简单的营销活动变得极为困难了。本书告诉我们，当营销人员从“给予者（付出者）”的角度思考问题时，他的营销活动会更富有成果和令人满意。培育一种信任关系，将着眼点完全放在为他人创造和输送价值上，好的结果会自动随之而来。

——林伟贤 著名实战培训大师