伟大的销售，在于伟大的成交，如果没有成交，一切销售皆为零。

企业经营过程中，除了销售是最赚钱的，其他所有的一切都是成本。

销售在这个时代已经无孔不入地存在于我们的生活中，如果想创造成功的销售业绩，我们必须要学会如何推销，主动地学习掌握推销的技巧。那么，如何才能真正创造高的销售业绩呢？这正是《造就销售之神》所要告诉大家的。

在《造就销售之神》这本书里，作者没有去讲述宏大课题，在日趋激烈的市场竞争中为什么像通用、IBM等这样实力雄厚的巨型公司纷纷遇到麻烦且潜伏着危机的隐患呢？这些巨型公司上亿美元的资金为什么被浪费，最优秀、最聪明的人才也挽不了狂澜的真实原因……，作者只想向他的学员、企业家、经理人、所有从事营销或关心营销的人更进一步阐述“销售”这两个字，在竞争压力如此之大的市场环境中，销售是所有企业的核心环节，如何提高自己及企业的销售业绩，成为一名成功的销售人员，创造销售业绩，达成自己的人生理想。我们是否可以试着换一种思维去思考和工作。

前言

 销售无处不在

 学会主动出击——推销

 推销——从推销自己开始

 推销——学会接受拒绝

 说说《造就销售之神》这门课

第一章：要有正确的目标和定位

 我心中的销售概念

 销售需要讲述自己的故事

 磨练销售的重要技巧比低价策略更有效

 保持最佳状态

 案例分析：一个卖报老汉的营销

第二章：自我销售的艺术

 学会自我推销

 自我推销也需要赞美

 怎样与客户产生共鸣

 销售的八个步骤

 自我销售步骤成功要点

 自我推销的策略

 掌握销售技能后的提升

 记住对方的名字

 案例分析：如何销售自己

第三章：销售员类型和角色定位

 人人还是需要行销

 销售员的角色定位

 自我销售制胜的关键

 确定销售角色后也需要了解自己

 案例分析：乔吉拉德如何做到名片满天飞

第四章：成功销售的关键课题

 具备专业的销售技巧

 销售的基本原则

 销售人员的工作内容

 案例分析：我想做一个什么样的销售者

第五章：销售的谈判法则

 如何做好销售谈判的准备工作

 如何突破销售谈判僵局

 绕障碍，与拍板人接触

 不可缺少的谈判技巧

 案例分析：每天都发出爱的信息

第六章：设定目标有助于走向成功

 毫无目标比有坏的目标更坏

 设定有效的目标

 有效目标的特性

 面对目标，我们不再茫然

 确定实现目标的步骤

 销售目标的进程管理

 案例分析：销售大师原一平

第七章：销售的准备策略

 如何制定销售策略

 销售解说前的准备工作

 专业销售人员的基础准备

 怎样找客户

 销售计划

 做工作计划。按计划工作

 让您的每一天都卓有成效

 抓住顾客走好十八步

 案例分析：细微之处见销售成果

第八章：了解您的产品

 让自己成为专家

 如何进行产品推介

 产品的构成

 产品的价值取向

 将产品销售给自己

 案例分析：把冰卖给爱斯基摩人

第九章：如何寻找潜在客户

 您需要一批潜在客户

 销售技巧之寻找潜在客户

 寻找潜在客户的原则

 如何寻找潜在客户

 实践五步原则

 增加潜在客户的涵盖率

 满足客户的需求

 案例分析：一瓶酱油的卖法

第十章：接近客户的技巧

 什么是接近

 接近前的准备

 与客户建立起联系

 建立联系的具体步骤

 初次拜访客户要注意的问题

 案例分析：原一平的送礼技巧

第十一章：销售中的市场调查

 如何进行市场调查

 市场调查的内容

 市场调查的对象

 案例分析：最简单的销售成功之路

第十二章：找出客户的利益需求点

 等待客户认识到自己的需求

 用产品特点说服客户购买

 利用第三者的影响力

 利用人性的弱点

 激发购买欲望的技巧

 案例分析：原一平的有付出就会有回报

第十三章：客户异议的处理

 客户异议的含意

 如何面对拒绝压力

 客户异议处理技巧

 应对销售中的抗拒

 排除客户异议的策略

 消除客户排斥的方法

 排斥客户异议后就是要取得客户信任

 案例分析：信服的理由

第十四章：成交高于一切

 何谓成交

 成交的时机与准则

 成交的障碍

 未达成交易的注意事项

 案例分析：“一来就走”的妙招

第十五章：走向成功销售的巅峰

 如何才能成为成功的销售员

 走向成功销售

 心态决定销售业绩

 培养自信心

 案例分析：销售冠军投资金钱于学习——汤姆·霍普金斯

在我的培训课中，我为什么能够感动我的学员？因为我时刻在讲述自己的故事。那么，在销售中，我们是否需要讲述自己的故事呢？如果问100个你认识的销售人员，他们的销售是以客户为中心还是以产品为中心，他们会怎么回答？他们会说：增加自己同客户的对话，从而提高自己的销售业绩。

在我们的意识里，我们是否对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人用以往不同的方式进行思考。

经常有人问，能不能教他一招最简单、最实用、效果最好而且能立竿见影的销售方法。他的问题惹得大家哄堂大笑。恐怕世界上没有这样的方法。

认真考虑了这个问题。也许那个人是个销售行业的新手，只有新手才会提出这样的问题。但反过来想，在销售这个挫折感相当强的行业里，对于新人行的销售人员来说，如果长时间看不到自己的进步，也许真的会彻底丧失信心而放弃销售工作。

这的确是一个很重要的问题。也许那个人提的问题有些幼稚，但每个人何尝不想找到成功的捷径？虽说“条条大路通罗马”，但如果你耗费了比别人更多的时间，绕了很多弯路才筋疲力尽地到达，在当今高速发展的社会中，你会为自己的低效率而付出代价。所以，我们还是需要努力去找一找“捷径”。

其实，再复杂的问题都会有简单解决的办法，就看你用不用心。销售中出现问题，一定是你在某个环节没有做到位。例如，多数销售人员相信自己了解客户的需求。其实他们只是相信自己了解客户的需求，并不能给客户带来有价值的销售。他们相信自己提供的是对这种需求的解决方案，而不是产品。他们认为自己是以客户为中心的。这些想法成了他们在销售洽谈中做出必要改变的最大障碍。一个人心里想什么，有什么意图，将会自然地呈现在他的脸上。因此，当你面对顾客时，必须有好的心情和真诚的面容。那种诚意会被对方捕捉到，不自觉地接近你。如果你脸上的表情是“口是心非”的，无论怎样卖力表演，顾客也会看穿你的“心意”。也从而为我们指出了销售方式有很多种，同时也有两个极端。一个极端是一般的产品式销售，基本上是独白，是对产品的陈述；另一个极端是咨询式销售，这是一种以客户的具体需求为着眼点的相互间的对话。所有的销售人员都处在这两端之间的某个位置。

有一句话说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”在你向潜在客户推销产品或服务时，一定要考虑给他们留下的印象。假如你能吸引他们，事情就成功了一半。

一些销售人员很有人格魅力，他们依靠的是自己的人际交往能力和个人吸引力。另一些销售人员则是技术上的专家，他们知识丰富，但在以客户为中心方面却很薄弱。还有些销售人员被称之为“交易杀手”，他们总是仓促地想要得到结果，而这样做的代价就是损坏了和客户的关系。尽管这些销售方式的特点都具有极端性，但它们却为人们设置了场景，让人们能够深人思考应该如何开展销售。

现在，大多数销售人员都采用将各种方式综合到一起的销售方式。他们希望被喜欢，希望被信任，希望达成交易，并希望满足客户的需求。但是对多数销售人员而言，这种将各种方式融合的做法最多只会产生一种半咨询的方式。尽管半咨询式的销售者可以确定客户的需求并且成果不菲，但他们却无法达到自己应该达到的最高高度。

咨询式销售的销售人员会与客户展开有效而且积极活跃的对话，这使他们把自己和对话联系得更紧密，也能够从中学到很多东西。在对话中，销售人员和客户间的交流是均衡的、积极的。他们做的事情看似容易，但事实上并非如此。

半咨询式销售和咨询式销售的区别很微妙，如果所有其他因素基本都相同，那么它们的区别就是最终赢得业务或者输给竞争对手。此外，销售人员是被看做技术专家还是值得信赖的顾问，这也是两种销售方式的区别。面对各项条件相对等同的竞争对手，业务成功与否的关键是销售人员或销售团队的销售洽谈。在这样的情况下，就需要销售人员能够掌握一些洽谈方法。具体的方法有以下三种。

方法一：评估你的销售洽谈。你同客户之间谈话的互动程度有多大？对你而言，谁给予信息和获得信息的比率是多少？

方法二：去做些与众不同的事。问一些更深入、更具穿透力的问题。

方法三：停止从教育客户的角度考虑问题。多考虑一下如何让自己更好地了解客户。P6-8

销售无处不在

在《造就销售之神》这本书里，我没有去讲述宏大课题，在日趋激烈的市场竞争中为什么像通用、IBM等这样实力雄厚的巨型公司纷纷遇到麻烦且潜伏着危机的隐患呢？这些巨型公司上亿美元的资金为什么被浪费，最优秀、最聪明的人才也挽不了狂澜的真实原因……，我只想向我的学员、企业家、经理人、所有从事营销或关心营销的人更进一步阐述“销售”这两个字，在竞争压力如此之大的市场环境中，销售是所有企业的核心环节，如何提高自己及企业的销售业绩，成为一名成功的销售人员，创造销售业绩，达成自己的人生理想。我们是否可以试着换一种思维去思考和工作。

事实上，销售在这个时代已经无孔不入地存在于我们的生活中，如果想创造成功的销售业绩我们必须要学会如何推销，主动去学习并掌握推销的技巧。我们在谈生意的时候是在向业务伙伴推销自己，在卖产品的时候是在向顾客推销自己，在应聘的时候是在向老板推销自己，在谈恋爱的时候是在向心上人推销自己……那么人们通常是怎么理解推销和如何进行推销的呢？可能大家都知道一些说法，有的讲最成功的推销是把产品卖给客户把钱拿回来，有的讲是让其再一次的产生购买，有的认为推销就是做广告让大家知道你的产品并说服其购买。种种说法都有其道理所在，但这些说法并不完整。如果我是一个推销员我将怎样开始我的推销，如果我是一个企业我又将如何进行我的推销，其实不管是企业还是个人所进行的推销面临的都是一个人——最终的消费者，我希望大家在销售的过程中永远不要忘掉这一点，只要有消费者的地方就应该有我们的推销者所在。如果我们找到了我们的客户，我们如何分析他呢？推销目标如何完成呢？仅仅是让其购买我的产品吗？让他以什么样的价格，什么样的方式购买呢？让他以什么样的心情去购买，他会再一次使用我们的产品吗？他是一个什么样的人？他会不会多买一些？等等许多原因。事实上，这都是一个成功的推销者所应该考虑的问题。一个成功的推销者要带着他的产品走到他的客户面前完成他这一次的推销目标，而目标就是使客户购买其手中的产品，成功的完成最终的销售目标是需要科学的策略与技巧及一个个特定的销售目标完成之后才能最后达成最终的销售目标。

这不是我在信口开河，我相信广大读者读到这里时一定能与我的观点产生共鸣。因为在我的培训过程中，我经常对我的学员讲世界极推销大师的案例，如日本推销之神原一平是如何推销的，乔·吉拉德是如何销售汽车的，柴田和子是如何推销保险的，霍普金斯是如何在推销过程中学习的，这一系列成功人物的案例，再次向我们证明了销售是需要技巧，需要方法与策略的。如果你的营销计划错了，那么其失败的迹象将马上显示在经营业绩上，之后，要想再去夺回生意，只有去等待别人犯错误了。那么，如何才能真正创造高的销售业绩呢？其实答案并不复杂，不论是企业还是个人都需要推销者观察人微，准确地寻找客户，不要让机会白白流失，那么你就会迈上成功的开始。

学会主动出击——推销

对于这句话的实践，我们可以从原一平的销售经历中真实地体会到：有一天原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：

“这个多少钱？”

说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。

女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”

“好，我要了，你给我包起来。”

想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了比较价钱而左右思量。原一平在对购买者的动机上有一条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。

有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。

“追上去。”原一平对自己说。

那位先生走出百货公司门口，穿过人潮如涌的街道，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：

“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”

“你是什么人？”

“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信对他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”

“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”

“谢谢你！”

后来，这个某某公司的总经理终于成为了原一平的准客户，原一平没有放过这次推销的机会，这就是他之所以成功的原因之一。从原一平的身上，我们学到了什么？我们学到了在我们的销售生涯中，我们必须首先具备一个推销员的职业精神，这个职业精神就是：观察人微，找准客户主动出击。如果你能领会这一条精神的话，那你肯定能成为销售高手。当然，如果我们把之细分的话就是一个推销者必须具备以下五点推销精神：

第一点：树立正确为消费者服务的态度。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

第二点：培养真诚和勤恳销售精神，以此培养起自己的自信心。信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

第三点：具有分析能力，能够合理树立销售目标，制定策略的销售计划。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断地提高自己，去开创更精彩的人生。

第四点：具有理性与宽容的心态来面对市场及客户对你的打击，也就是要培养起自己对销售的韧性。销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家地去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

第五点：培养良好的心理素质，以此能够学会利用资源，借力而行，从而成就事业。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

第六点：有广泛的交际能力。每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。其实关于销售的知识还有好多，你真正做起来，慢慢就会了解。

推销——从推销自己开始

如果你就要去参加一场极为重要的面试，如果你即将进行生命中的第一次相亲，如果你希望得到对方的认可与欣赏，如果你不希望对方拒绝你，你会怎样来做准备呢？你一定会精心修饰自己一番，尽力想好如何推销自己的优点，给对方留下一个良好深刻的印象，并争取下一次见面的机会。那你如何才能做到这一点呢？很简单的道理，推销也要从推销自己开始，推销员的衣着和仪容和给你的第一印象是创造良好开端的关键一环。

让自己的形象具有活力，服饰是重要表现。有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不一定。合适的穿着打扮不在新、奇、贵上，而在于你的穿着打扮是否适合你的年龄、身份、形体、气候、场合等。正如著名哲学家笛卡尔说，最美的服装，应该是“一种恰到好处的协调与适中”。

一次，当我从美国坐飞机回北京时，在我的身旁就坐着一位衣着得体的老人，这位老人有着一张平和安详的脸，眉慈目善，我仿佛看见了天国的光辉，于是我就与他聊了起来，结果我们在飞机上就达成了一项合作，可见第一印象的份量。当然，这只是我们成功的一方面，因为在我的谈话中，我还从不同的角度介绍了我自己，介绍了公司，还介绍了双方合作如何达到共赢。

由此可见，在销售行业中，人际关系是事业成功的重要条件，而与人交往时，形象给人的第一印象是至关重要的。销售行为的大多数产品都与保健和美容有关，所以说销售是一个帮助人保持活力延缓衰老的行业，因此，自己拥有充满活力的形象，也是对产品的另一个包装。

在与顾客的接触中，顾客对销售人员的第一印象的好坏，完全取决于他的外表和态度，也就是我们说的个人形象。那么，我们应该怎样给顾客留下一个好年印象呢？这就需要你令会以下要点。

推销员在谈吐应对方面应注意：

客户总是对那些能和自己的兴趣，关心的问题产生共鸣的推销员产生好感；

推销员不要当老师而要当侃爷，与客户谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的；

忌谈上司、同事、公司的坏话，客户会以为你在公司不得志，与大家合不来，或你所的公司差劲而不愿与你打交道；

忌谈政治尤其是反腐倡廉之类的话题。

在销员在衣着打扮方面应注意：

不同的年龄服饰穿着应不同。年龄较大的人应穿深色，沉着中透着稳重，成熟中显出端庄。年轻人应该选择时尚、朝气蓬勃的颜色和款式。对于销售员来说，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽应选择适合自己年龄段的，样式以西装为好。这样的服装能够给人以庄重大方的感觉。

不同的形体服饰穿着应不同。身材较胖的人穿深色衣服显瘦，肤色黑的人不宜穿白色的衣服。总的来说，穿衣的一个道理就是“量形而穿”。

不同的气候服饰穿着不同。寒冷的天气，如果去见客户要穿正装，要同时注意保暖，避免因寒冷而佝偻着背弓着腰。我们可以采取很多方法来两者兼顾。比如说，严冬季节，你可以穿上三重保暖衬衣，然后再套上西服。

不同的场合服饰穿着不同。一般说来，正规的宴会或者会议，最好穿正装，而像销售班研习会或者家族聚会，则可以稍微休闲随意一点。

所以说，推销员用外在的衣着显现自己的气质，符合行业的审美特点，是比较容易办到的，但推销员更要用内在的激情、自信、谈吐，去展现自己的魅力，去引起客户的注意，唤起他的购买欲。要达到这种即刻生效的魅力，所以我们就要时刻谨记，推销是从自己开始的。

推销——学会接受拒绝

如果您选择了销售行业，您就避免不了经常性地遭到失败和拒绝，如果您对您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务等于较少的收入，更多的服务等于更多的收人。

如果您对待所从事的事业没有狂热的热情投入，您就不可能在销售中获得非常大的成功。所以我希望大家能够明白销售是需要激情的，包括任何一种工作和事业也是如此。一个艺术家如果没有激情就不会创作出杰出的艺术作品，科学家如果没有激情就不会创造科学奇迹。但激情与狂热却并不等同于疯狂，这是有明显区别的，我希望大家能用一个健康和正确的心态去面对销售工作。事实证明，如果每一次您涉及销售都缺乏热情，您最好还是省省心收起您的前景规划，打算您的另一条路吧！您的客户已经不再想被您打扰了。只要方法是正确的，所有环节都没有问题，那么只要你坚持，有一天你成功所获得的喜悦与财富就会超过失败所带给你的沮丧与付出的成本。

您已经接受了很多销售活动的训练，您具备和客户谈判的能力，而且促使您自己不断学习新的技巧，掌握更多的产品知识、服务或者销售理念，从而为客户提供更好的服务。您经历了不知多少次的拒绝，您已经开始接受拒绝，您并不对此抱怨，您迈上了销售的第二个台阶，您已经得到诸多的认可，一个拒绝您近十次的客户终于打来电话主动与您签下了订单。到这里您应该明白，金字塔的最后几个阶梯与最初的几个阶梯攀登起来并没有根本上的差别，一切都要一如既往的尽力做到最好，丝毫不能松懈，因为您的目标永远在您的前方。

实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌，将失败当做您的登山梯是很难的。我相信每个人的心理承受能力都是有限的，您甚至很难再继续从事最富有创造性的活动了，但是，您可以成功，只要您拥有明确的目标，只要您的内心充满了成功的渴望。

销售其实是一种创意式的苦力活，您甚至不能有丝毫的停顿，您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝，所以如果您在内心无法进发出狂热的热情，您就无法在客户面前表现您的自信。

取得约谈是成功销售的开始。但是，约谈时就会遇到各种各样的客户。我在不同的场合，一直强调行销人员的自尊和尊严，业务员和客户之间没有谁求谁的关系，有的是双赢的结果。业务员只有懂得维护自己的自尊，才能够获得客户的尊重。

有一次，柴田和子与一家公司的经理谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。中午12点整，柴田和子准时到达公司，因为不知道正面坐的就是公司的经理，就问：“对不起，请问经理在吗？”

“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理的口气生硬，还带有教训人的味道。从他说话的口气上，柴田和子判断他就是经理，于是反驳道：“那么经理你所说的中午是几点？”

“中午就中午。”“你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着我，我猜他的心里肯定在想：“今天怎么碰上了一个顽固的女人。”

柴田和子转换了一下口气，给了他一个台阶下：“那么12点半好吗？”“可以。”

柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。12点半到了，柴田和子猛然冲进经理办公室，大声地说：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！”

这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。事后，他承认说我是他碰到的第一个敢于当场反驳他的“疯女人”。

最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2.8亿日元的保单。从此以后，-这位经理成了柴田和子的朋友。

同样的，在我的培训课程中，我的学员经常问我，在推销中，如何面对客户的绝拒呢？对于这个问题，我相信再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于成功的推销员，把拒绝视为正常，并不在乎，心平气和，不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼的姿态，而且毫不气馁，精神轻松，思想不背包袱。因此推销前要仔细研究客户的拒绝方式，人家不买，你要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到拒绝，你就会想到“嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。这样，你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率会越来越高。如果推销工作不遭受拒绝，客户一看见推销员，就笑容可掬地敞开大门：“欢迎，请进！”然后顺利成交，那只能在梦中。只有那些渴望坐享其成的人，才能够编织出这样的美梦来。而在这个世界上能够坐享其成的恐怕只有母鸡了。朋友，你渴望坐享其成吗？那么，请去做一只母鸡吧。推销员就是要应付拒绝，全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。干任何事都不会没有困难，生活就是这样，在你得到教益之前，总要给你一些考验。上帝不会赐福给坐着祈祷的人，英明的上帝虽给我们提供了鱼，但你也得先去织鱼网。

您见过没有被拒绝过的销售人员吗？或者你见过没有被拒绝过的任何人吗？事实上没有人会说他见过，但是大多数人并不能正视别人的拒绝，面对拒绝很多人选择了放弃与逃离。那么我们应该如何使自己不因遭到拒绝而改变目标呢？事实上只有你的态度能决定你的成功与失败。  现实生活中不止销售人员包括每个人都会经历别人的各种拒绝，如果您正在试图说服别人，让别人相信您说的一切或者让你的客户接受你的建议购买你的产品，而此时你遭到了最恶劣的拒绝，你感到被别人歧视了吗？你有一种屈辱感吗？不要觉得这是对方的错，更不是你的错，没有人是在刻意的侮辱你。想一想你也会有心情极差的时候，或许你恰好碰到了一个正在倒霉运的人，或者他另有其他原因而不能接受你，记住这就像是天会下雨一样，这一切都很正常，不必将之放在心上。只要你没有将你的目标定位错误，那么你就换个时间，换种方法，对方也许会成为你的朋友，当然迟早有一天他也就自然的成为了你的客户。所以，在销售的过程中，我们要学会正确的面对拒绝并接受它，要从一次次的拒绝中取得足够的经验，就像小树要从一次次的风雨中吸取水分一样，您不会永远失败。

说说《造就销售之神》这门课

销售无处不在，除非你生活在北极圈以北，否则你离不开销售。但当你看到这个标题时，请不要奇怪，因为一旦读过以下内容，你就会发现，你可以开始做销售工作了。销售与其他任何简单的技巧一样，你完全能够掌握，同时，你也会发现要成为一名优秀的销售人员根本就不像你当初想像的那么难。

在传统的营销观念中，一个销售员的基本职责是完成销售目标、回款和管理客户。在我刚刚进入安利公司负责做销售员的时候，公司领导就这样对我说：“杨莉，现在市场竞争的压力越来越大，消费阵营越来越强大，这就使得通路情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式已经不能适应市场的需要，业务员的职责和担当的角色也需要得到相应的调整。”

这位领导说得没错，毕竟这些问题是大家所共同关心并正在努力解决的。我想对大家说，在我这么多年的销售生涯中，从开始对销售一窍不通到用一年半的时间为公司创造一千多万的销售额，到我这几年不停地在美国和全亚洲做演讲，至今我认为我自己依然还是个推销员。我现在每天同样使用书中我所说的销售的信念、方法、策略和模式，这些每天都同样为我创造着巨大的价值与成果，同样我相信，透过你的学道、悟道、用道与修道，你也可以创造奇迹般的销售成果。我特别的希望，你不仅能得道，更能去传道，影响生命中更多的人，因掌握有效的策略模式，能递增生命的价值，取得更大的成就，创造更多的辉煌业绩与企业传奇。我一直带着“舞台就是我的生命，台下的听众就是我的国家”的使命感与民族责任感，用尽全身心的力量去帮助我遇到的每一个人进行生命品质的改变与提升。今天，我透过写书的方式把我演讲中所讲的生动有趣、简单有效、易转化、易操作、易复制的系统销售模式，作为我的一份礼物奉献给你，不论你从事的事业是销售中的哪一个环节，我相信阅读后你会发现：简单是一种美，简单销售更是一种先进的理念，是你销售成功的秘密不武器。

“工欲善其事，必先利其器”，再次谢谢你在众多的书籍中选择了这本“可利其器”的书，能让我走进你的生命，协助你做的更快、更强、更大，那是我最快乐的事情。衷心地祝福你拥有成长、财富和快乐！

销售是所有企业的核心环节，如何提高自己及企业的销售业绩，成为一名成功的销售人员，创造销售业绩，达成自己的人生理想正是《造就销售之神》所要阐述的。

——《感觉：卖产品不如卖感觉》作者杨莉

张勇是销售和客服领域的王牌销售者，他的著作一度获得读者的好评，而现在，他的《造就销售之神》立足现实，通过案例分析，从实证的角度为销售员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案，不愧是值得一读的好书。

——著名经济评论家张其金

销售在这个时代已经无孔不入地存在于我们的生活中，如果想创造成功的销售业绩，我们必须要学会如何推销，主动地学习掌握推销的技巧。那么，如何才能真正创造高的销售业绩呢？这正是《造就销售之神》所要告诉大家的。

——《赢在定位》作者李伟