研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题，他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机的个人的兴趣。成就动机使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标，而不是死守教条。
如果一个销售员只是因为找不到工作才来到销售的行列中，销售只是他过渡时期的选择，那么，在这样的状况下，要求他面对自己，不断地进行调整，这恐怕是很难做的一件事。很多销售公司销售人员流动很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住销售人员，关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试试看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，他们忘记了一点：销售人员跟公司内部行政人员是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢？因为他必须面对市场上的种种挑战，对于陌生人的恐惧，面对拒绝、挫折，甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断地超越自己，从而获取高报酬，但不是每个销售员都会有所收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。
优秀销售员的成功欲望，许多首先来自于现实生活的刺激，在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”吧。一些顶尖销售人员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的阶梯！人们因欲望而不甘心、而行动、而成功、想拥有财富、想出人头地、想获得社会地位、想得到别人的尊重。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。
每一件事、每一项工作都会有其特定的最好结果，这个最好结果就是我们做这件事、这项工作所期望达到的最终目标。在开始做事之前，只要明确地记住最终目标，就能不管哪一天、干哪一件事，都不会违背自己为之确定的最重要的标准，你做的每一件事都会为这个最终目标作出一定的贡献。
不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念，创造一流的财富。销售人员应该是博学之人，有必要利用一切手段，并以最新的资讯来武装自己；相反，目光短浅、只顾眼前利益，这必将为自己的发展带来重重阻碍。
一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售人员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”、“为了实现自己的梦想”，等等。作出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用了。
说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么反而被录用了呢？因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的企图心。
拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。”
事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多三倍到四倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。P8－P9
