模块一 金融营销基础

任务一 认知金融产品／1

 1．1 金融产品相关概念／3

 1．2 金融产品分类／6

 1．3 金融产品营销的内涵／10

任务二 金融市场调研／1 5

 2．1 市场的内涵／16

 2．2 金融市场的定义、构成及特征／16

 2．3 金融市场调研的概念及功能／17

 2．4 金融市场调研的作用／19

 2．5 金融市场调研流程／20

 2．6 金融市场调研的方法／22

任务三 金融营销环境分析／30

 3．1 金融营销环境概述／32

 3．2 宏观环境分析／32

 3．3 微观环境分析／37

 3．4 金融市场宏观、微观环境分析法／40

任务四 金融客户分析／43

 4．1 金融机构客户类型／46

 4．2 影响客户购买的主要因素／47

 4．3 购买决策／51

 4．4 以客户为中心的组织结构／52

 4．5 金融企业客户忠诚度的维护53

任务五 金融营销STP战略／57

 5．1 金融营销STP战略概述／59

 5．2 金融市场细分／60

 5．3 目标市场选择／66

 5．4 产品定位／68

任务六 金融营销策略选择／75

 6．1 营销战略概述／77

 6．2 传统营销策略／80

 6．3 适合中国的营销策略／81

模块二 金融营销策划实务

任务七 金融营销策划流程／87

 7．1 市场分析／88

 7．2 STP战略分析／93

 7．3 市场营销策略的制定／95

 7．4 撰写金融营销策划方案／96

 7．5金融产品营销策划方案的实施／99

 7．6 金融营销策划的效果评价／102

任务八 银行产品营销策划／103

 8．1 存款营销策戈／104

 8．2 贷款营销策划／111

 8．3 信用卡营销策划／129

 8．4 中间业务营销策划／132

任务九 证券经纪业务营销策划／133

 9．1 证券经纪业务概述／134

 9．2 证券经纪业务策划／134

 9．3 实践探讨：证券公司的客户经理怎么干?／136

任务十 保险营销策划／141

10．1 彻底消除对保险行业的误解／141

10,2 保险营销策划应当注意的问题／143

10．3 保险营销实践：为客户提供一份合适的保险方案／145

模块三 金融产品销售技巧

任务十一 金融客户开拓的基本方法／148

11．1 面谈／149

11．2 电话营销／152

11．3 短信营销／154

11．4 网络营销／155

任务十二 销售面谈的技巧／162

12．1 寻找客户／164

12．2 约访／167

12．3 接触／171

12．4 挖掘客户需求／1 75

12．5 异议处理／178

12．6 促成／182

12．7 客户维护／187

任务十三 电话营销的技巧／192

13．1 电话营销的流程及其特点／192

13．2 电话营销应注意的关键点／193

13．3 做好记录／195

13．4 后续跟踪／195

任务十四 其他金融产品销售方式／197

14．1 电子邮件营销(E-mail Direct Marketing)技巧／198

14．2 金融产品短信营销／200

14．3 博客营销技巧／202

14．4 网络即时通信工具营销技巧／203

任务十五 销售礼仪／204

15．1 销售面谈礼仪／205

15．2 电话销售礼仪／208

参考文献

《金融营销(高职高专金融类专业任务驱动项目导向系列化教材)》由李建、王雅丽、陈洁编著，本书根据金融类营销岗的职责，将全书分为三个部分，组成了三个模块。模块一是金融营销的基础知识部分，包括了金融企业的市场调研方法、营销环境分析、STP战略、4P’s策略等内容，学习这部分内容有利于对金融营销的全面理解，也有利于进一步开展工作。模块二详细介绍了金融营销策划的流程和方法，以及在银行、证券、保险等金融行业里如何进行营销策划，学习这部分内容有利于在金融行业里得到更多的晋升机会和路径。模块三则与金融营销的基础岗位——业务岗密切相关，它教会学习者如何发现和开拓新客户，如何邀约客户和成交，如何维系老客户等，同时介绍了短信营销、网络营销、电话营销等效率较高的方法。学习这部分内容有利于学习者迈开走向金融行业的第一步，取得良好的销售业绩，增强职业信心。

本书最大的特点是注重实战，书中案例众多，有利于高职学生的理解与自我阅读学习，也有利于教师上课时进行案例讨论等各种教学方法的运用。