《人性的弱点》是戴尔·卡耐基励志经典图书，全球自我教育与成人训练的范本。1937年出版，世界各地至少已译成58种文字，全球总销量九千余万册，拥有4亿读者。本书旨在帮助您解决所面临的问题：如何在日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生。

作者戴尔·卡耐基，美国“成人教育之父”。20世纪早期，美国经济陷入萧条，战争和贫困导致人们失去了对美好生活的愿望，而卡耐基独辟蹊径地开创了一套融演讲、推销、为人处世和智能开发于一体的教育方式，他运用社会学和心理学知识，对人性进行了深刻的探讨和分析。他讲述的许多普通人通过奋斗获得成功的真实故事，激励了无数陷入迷茫和困境的人，帮助他们重新找到了自己的人生。接受卡耐基教育的有社会各界人士，其中不乏军政要员，甚至包括几位美国总统。千千万万的人从卡耐基的教育中获益匪浅。

《人性的弱点》汇集了卡耐基的思想精华和最激动人心的内容，是作者最成功的励志经典，出版后立即获得了广大读者的欢迎，成为西方世界最持久的人文畅销书。无数读者通过阅读和实践书中介绍的各种方法，不仅走出困境，有的还成为世人仰慕的杰出人士。只要不断研读《人性的弱点》，相信你也可以发掘自己的无穷潜力，创造辉煌的人生。

本书能为你做到的八件事／001

修订本序言／003

序言——本书的写作过程与初衷／007

九点建议——如何从本书中获取最大收益／015

第一卷 与人相处的基本技巧／001

 一、如欲采蜜，勿蹴蜂房／001

 二、处理人际关系的最高秘诀／017

 三、掌握这门技巧的人可以掌握世界，不懂这门技巧的人只会孤独终老／031

 小结／052

第二卷 获得他人好感的六种方法／053

 四、令所有人都喜欢你的方法／053

 五、给人留下好印象的捷径／068

 六、如果你不这样做，就是在自找麻烦／077

 七、成为好的谈话对象的简易方法／087

 八、如何引起别人的兴趣／098

 九、如何快速博得别人的好感／103

 小结／116

第三卷 如何赢得人们的认同／117

 十、你永远不能在争辩中获胜／117

 十一、何种做法必然招致敌对，如何避免四处树敌／125

 十二、勇于承认自己的错误／137

 十三、一滴蜜糖的力量／145

 十四、苏格拉底的秘诀／155

 十五、处理抱怨的万全之策／161

 十六、如何赢得他人的合作／166

 十七、一个能为你创造奇迹的公式／172

 十八、人人都想要的东西／177

 十九、人人都喜欢的诉求／185

 二十、电影这样做，电视也这样做。你为什么不试试看呢？／191

 二十一、如果其他方法均告失败，不妨试试这个／195

 小结／199

第四卷 做一个领导者：如何在不会招致愤怒怨恨的前提下令对方改变主意／20l

 二十二、如果一定要做出批评，请这样开始／201

 二十三、如何批评才不会招来怨恨／207

 二十四、先谈自己的错误／211

 二十五、没有人喜欢听令行事／216

 二十六、顾全对方的面子／218

 二十七、如何激励人们成功／222

 二十八、给人一个好名声／227

 二十九、让错误看起来容易改正／232

 三十、使别人乐意去做你想让他做的事／236

小结／242

成功的捷径／245

一、如欲采蜜，勿蹴蜂房

1937年5月7日这一天，一场前所未有、骇人听闻的围捕在纽约市达到了高潮。经过几个星期的搜捕，烟酒不沾的杀手“双枪”克劳雷在情人位于西末街的公寓中被警察团团包围。

150名警员和刑警将他死死地困在了位于公寓顶层的藏身处。他们在屋顶上凿出一个洞，试图用催泪瓦斯把“警察杀手”克劳雷熏出来。随后警员们又在四周的建筑物上面架设了机关枪，在长达一个多小时的时间里，手枪声、机枪“嗒嗒嗒”的开火声在纽约这个宁静优美的住宅小区中响成一片。克劳雷藏身在一把堆满杂物的椅子背后，不时向警方射击。上万人满怀激动地观看了这场战斗，此前在纽约的人行道上可从来看不到这样的场面。

克劳雷被捕之后，警察总监马罗南发表声明说，这名手持双枪的暴徒是纽约历史上最为危险的罪犯之一，“他随时都会动手杀人，毫无顾忌”。

不过“双枪”克劳雷对自己的评价又是怎样的呢？因为警察冲进他藏身的公寓时，他写下了一封公开信，让我们知道了这个问题的答案。当他写信时已经负伤，伤口流出的血在纸上留下了深红色的痕迹。克劳雷在信中说：“在我的衣服下面，是一颗善良而疲惫的心，我不愿去伤害任何人。”

就在这次事件前不久，一天克劳雷正在长岛的乡村公路上和他的女友调情，突然一名警察走到他的车前，说：“请出示你的驾驶执照。”

克劳雷一句话也没说，当即拔出手枪连开数枪，将这名警察打倒在地。当警察倒下奄奄一息之时，克劳雷又跳下车来，抢过警察的佩枪，朝着地上俯卧的尸体又开了一枪。这就是这名杀手所说的，“在我的衣服下面，是一颗善良而疲惫的心，我不愿去伤害任何人”。

经过审判，克劳雷被送上了电椅。当他来到星星监狱的死囚室时，他会说“这就是我杀人所得的报应”吗？不，他说：“我只是自卫，却遭到这样的对待。”

这个故事的关键之处在于：“双枪”克劳雷根本就没觉得自己有什么错。

这样的态度是罪犯中的特例吗？如果你这么想，那么听听这段话吧：

“我把生命中最美好的时光献给了他人，帮助他们过上轻松愉快的幸福生活，然而自己得到的却只有辱骂和追捕。”

这段话出自阿尔·卡彭之口，没错，正是美国最恶名昭著的社会公敌，那个在芝加哥地区横行无忌、为恶无数的黑社会头子。卡彭并没有责备自己。他一直认为自己是一个为公众谋福利的好人——个不被感激、被人误解的社会慈善家。

荷兰人苏尔兹在因与其他匪徒火拼而毙命纽瓦克街头之前也有同样的表现。苏尔兹是纽约市最声名狼藉的恶棍，却在一次接受报纸采访时声称自己是一名热心公益事业的人，而且对这一点坚信不疑。

我曾经和多年来一直担任纽约星星监狱长官的刘易斯·劳斯先生通过信，就这个问题，他的回答非常有意思。他在信中说：“在星星监狱中，认为自己是坏人的罪犯寥寥无几，他们都只是和你、我一样的普通人。所以他们找出种种理由为自己进行辩解，告诉你他为什么不得不撬开保险箱，或是频繁地对他人扣下扳机。他们中的大多数都试图把自己的行为合理化，理由有的合乎逻辑，有的荒谬绝伦，但同样是为自己的反社会行径进行辩护，甚至坚定不移地认为自己根本就不该被关进监狱。”

如果阿尔·卡彭、“双枪”克劳雷、荷兰人苏尔兹，以及其他被关在监狱高墙那边的男男女女们都完全不知自责，那么你我平日里接触的普通人又是怎样的呢？

约翰－华纳梅格创立了以自己名字命名的华纳梅格百货公司。他曾经公开表示：“我30年前就知道了，责备他人是非常愚蠢的。我不会去埋怨上帝为什么不曾把天赋和智慧平均分配，因为仅仅改进自己的缺陷就足够我忙的了。”

华纳梅格很早就领会了这个道理。但是我自己却是在这个古老的世界上摸爬滚打了30多年才突然醒悟：100次中至少有99次，人们都不会为了任何一件事做自我批评，哪怕他真的错得离谱。批评往往徒劳无功的原因在于它往往会使人进入一种“防御状态”，并竭力试图证明自己行为的正当性。同时批评也非常危险，因为它伤害了一个人宝贵的自尊，令他自我重视的感觉受到了创伤，自然会激起他的反抗。

享誉世界的心理学家B·F·斯金纳曾经通过实验证明，对于动物来说，如果在学习过程中总是由于进步而受到表扬，其学习进度要比总因犯错而受批评的情况快上很多，记忆也更清楚牢固。进一步的研究还表明，对于人类而言也同样如此。我们无法通过批评来使他人发生持久的改变，还会招致记恨。

另一位伟大的心理学家汉斯·塞里也说过：“我们对赞扬有多么渴望，对批评就有多么畏惧。”

批评所导致的憎恨会造成雇员、家人和朋友情绪低落，但对于改变事情的现状毫无助益。

居住在俄克拉荷马州伊尼德的乔治·约翰斯顿在一家工程公司做安全检查员，他工作的职责之一便是监督野外作业的工人们戴好安全帽。他在报告中说，每次他看到不戴安全帽的工人时，都会十分严肃地重申规定并要求他们必须改正。而结果是工人们当时都服从了他，但往往他刚刚离开，工人们又把帽子摘掉了。

他决定尝试一种全新的方式。当他又一次发现几个工人没戴安全帽时，就询问是否觉得帽子戴起来不舒服，或是尺寸不合适。接着他用轻松愉快的语调说起安全帽的设计正是为了保护工人免受伤害，建议在工作时最好一直戴着它。这样做的效果非常好，工人们都遵守了规章制度，也没有招来不满或抵触的情绪。P1－4

序言——本书的写作过程与初衷

在20世纪最初的35年中，美国的出版商们把20多万种不同的书籍推向市场，它们中的大多数都是枯燥乏味的，还有许多血本无归。我说了“许多”对不对？事实就是如此。前些日子，某位总裁曾对我坦白承认，虽然他的公司从事出版行业已经75个年头，足以列入世界一流出版社的行列，但他们每出版8本书，依旧有7本在亏钱。

既然是这样，我为什么还要冒险写这样一本书呢？而且，就算我写完了它，你又有什么理由去费心费力地读它呢？

的确，这两个问题都非常重要。下面我就来一一回答。

我从1912年开始，就在纽约为从事商业及其他职业的人们讲授培训课程，一开始训练的内容仅限于演讲。开设这门课程的初衷，是通过经验积累和实际运用来训练成年人，使他们无论在商业会谈还是公共场合都能做到沉着镇定，从而更为冷静、明确、高效地传达自己的观点。

但是，几个培训季过去了，我逐渐意识到，卓有成效的口才培训固然对这些成年人来说极为迫切，然而日常生活和人际交往中待人处事的技巧同样是他们十分缺乏的，急需得到这方面的训练。

同时我也渐渐领悟到，这种训练同样是自己所急需的。今天每当我再次回首当年，都会为自己当时可怜的策略性与领悟力深感不安。如果20年前的我能够得到这样一本书，那该是一件多么珍贵的宝物啊！

如何与人相处或许正是摆在你面前的一个最大的难题，假如你还身在商界，那这个问题就显得更为重要。当然，就算你只是一名家庭主妇，或者从事建筑师、工程师等职业，情况也是一样。几年以前，卡耐基基金会曾资助了一项调查研究，该项目得出了一项重大成果——这项成果后来又通过卡耐基技术研究院的另一项研究得到了证实。这些调查揭示出一项事实，即使在工程技术这样的专业领域，一个人在经济上取得的成就，也只有少得可怜的15％真正由他本人的知识和技术所得，而其余85％却都要归功于“人类工程”，也就是这个人的人格魅力与领导艺术。

许多年来，我每个季度都会在费城的工程师协会讲课，同时也会在美国电机工程协会纽约分会开办讲座。来听过课的工程师前后总共超过了1500人。他们之所以来参加我的课程，是因为他们通过长年累月的观察与实际经历，终于发觉那些拿着最高等级薪金的工程师们，往往并非在工程技术方面懂得最多。举个例子来说，我们要雇用具备工程技术知识，或是会计、建筑以及其他专业领域的各种人才，付正常水平的薪酬就够了。但是假如有不仅技术过硬，还能很好地表达自己的观点和看法，熟谙领导艺术，能够激发他人工作热忱的全能型人才，那么我们自然愿意付出更高的酬劳。  约翰·洛克菲勒在他的事业如日中天时曾经说过：“与人交往的能力同样也是一种可供购买的商品，与咖啡和糖并没有什么不同。”他还说，“只要能够买到这种能力，我愿意付出比这世界上任何东西都更为高昂的代价。”

你是否认为，每一所大学应该都开设了课程，来教授这项世界上最宝贵的能力？但是十分遗憾，直到笔者提笔写下这些话为止，都没有发现世界上有哪怕一所大学为成年人开设过一门这样实践性的常识课。

芝加哥大学与青年会联合学校曾经共同展开了一项调查，希望确定成年人究竟想要学习哪些东西。这项研究耗时两年，费用高达25000美元。调查的最后一部分是在康涅狄格州的米利顿完成的。这一城镇被作为美国城镇的典型代表，镇上的每一位成年人都接受了调查。在访问中他们一共回答了156个问题，这些问题包括：你从事何种职业或专业？你受过何种程度的教育？你如何度过自己的闲暇时光？你的薪水是多少？你的爱好是什么？有什么志向？你面临的困难是什么？你对哪个学科最感兴趣？……调查的结果显示，成年人关注的基本问题是健康——排在第二位的就是“人”，如何了解别人，如何与人相处，如何让身边的人喜欢自己，以及如何说服其他人认同自己的观点等诸如此类的问题。

于是，主持该项调查的委员会决定为米利顿小镇上的人们开设一门这样的课程。他们付出了辛勤的劳动，努力试图找到一本这一领域的实用教材，却没能成功。最后，他们找到了一位世界知名的成人教育学权威专家，问他是否知道哪一本书能够满足成人群体的这一需求。“没有，”他干脆地回答，“我知道那些成年人想要什么，但是符合他们要求的书籍至今还没被写出来呢！”

我根据自身的经验知道，这位专家所说的正是事实：因为我本人也已经寻觅了许多年，希望找到一本实用性强、切实有效的人际关系手册。

既然这样的书还没有面世，我便开始试着自己写一本在我的课堂上使用的书，也就是现在这本。我希望你们能够喜欢它。

在着手准备本书的写作时，我阅读了我能找到的关于这一主题的全部资料——报纸上的专栏文章、杂志中的评论、家庭法庭记录、古老的哲学家与新兴的心理学家所写的所有著述。此外，我还雇用了一位训练有素的研究者，花费了一年半之久，在各家图书馆中阅读我所遗漏的每一丝线索，在深奥的心理学著作、成百上千的杂志文章，以及浩如烟海的名人传记中孜孜不倦地探索，力图找到各个时代的伟大人物在处理人际关系时所用的方法。我们读了他们的传记，研究了从朱利斯－恺撒到托马斯·爱迪生的每一位伟人的生平故事。我记得仅西奥多·罗斯福一个人的传记作品我们就读过100多本。我们下定决心，毫不吝惜时间和金钱，对于任何一个人用过的任何一点有用的方法，只要是关于赢得他人友谊和影响其决定的有效做法，都一定要一点不落地收集起来。

我自己还曾为数十位成功人士做过访问，他们中的有些人已经享誉世界——发明家如马可尼和爱迪生；政坛领袖如富兰克林·罗斯福和詹姆斯·弗雷；经济界的杰出人物如欧文－杨；电影明星如克拉克·盖博和玛丽·毕克馥；探险家如马丁·约翰逊等人，力图发现他们处理人际关系时所用的技巧。

从上述所有的材料中，我提炼出了一篇简短的讲话稿，将其命名为《如何赢得友谊与影响他人》。我说“简短”，是因为起初它的确很短，但很快便被扩充为一篇长达1小时30分钟的演讲词。多年来，我每个季度都会在纽约“卡耐基研究班”的成人课堂上为学员发表这篇演讲。

我在做演讲的同时也鼓励学员们走出去，在他们的工作和社交实践中应用这些技巧，然后再回到课堂上来，说出他们的亲身经历与所取得的成果。这是一项多么有意思的课外作业呀！那些男男女女，迫不及待地希望自我完善，都为实验室这一全新的工作理念而深深着迷——这是有史以来的第一个，也是唯一一个为成人开设的、研究人际关系的实验室。

本书的写作过程也不同于一般概念。它就像一个孩子一样渐渐成长——吸收了数以千计的学员的经验，在这间实验室里发展成长起来。

许多年前，我们起步时只能把一系列的规则印在一张明信片大小的卡片上。下一个季度我们印刷了大一些的卡片，接下来是一张传单，然后是一系列小册子，每一次都伴随着篇幅和内容的扩展。经过15年的经验积累与深入研究，终于形成了你手中的这本书。

本书中所提到的种种原则，绝不是纸上谈兵或凭空臆测，它们就像魔法一样神奇有效。或许听起来不可置信，但我确实真真切切地亲眼见证了，很多人正是通过应用这些规律和原则，从而令自己的生活发生了翻天覆地的变化。

举个例子来说吧。曾经有一位拥有314名雇员的老板，参加了某期讲习班的培训。多年以来，这位老板始终毫无顾忌且无节制地驱使、指责和苛待自己的员工们，而和蔼可亲的态度或赞赏鼓励的词汇则从来没在他的身上出现过。在学习过本书所提到的各种法则之后，这位“冷面神”的人生观发生了巨大的变化。如今他的公司中洋溢着前所未有的忠诚、热忱与团队协作的精神，曾经的314名“敌人”变成了314位朋友。这位老板曾在一次课前演讲中自豪地说道：“过去我在自己的公司里走过，没有人会表示出欢迎。那些员工看到我都会把头转到另外一边去。可是现在他们都变成了我的朋友，即便是看门人，都会亲切地呼唤着我的名字！”

这位老板收获了更丰厚的利润与更多的闲暇时光，更为重要的是，他从工作和家庭生活中获得了远胜从前的快乐和幸福。  有无数的推销员通过运用这些规律大幅提高了销售额。许多人使自己的客户网络得到了拓展——赢得了许多他们过去根本不可能得到的新客户。不少高级管理人员得到了升职和加薪的待遇。一位公司高管反馈说，由于运用了这些规则，他的薪水涨了一大截。另外一位费城煤气公司的主管人员，曾经因为冲动好斗和缺乏领导艺术而备受谴责，甚至在65岁时面临降职的危机。这门课程不仅帮助他免除了降职的厄运，还令他得到了晋升，报酬也随之增加了。

曾经有无数次，在课程结束后举办的宴会上，那些妻子和丈夫们都对我说，自从她（他）的伴侣参加了我的培训后，家庭生活也变得更加幸福快乐了。

人们经常会惊讶于自己所取得的新成绩。这一切就像魔法一样神奇。有时候他们会在周日把电话打到我家里，因为讲习班正常上课还要48小时，而他们实在太激动了，以至于无法忍受这样的等待。

有一位学员曾经因为过于亢奋地与其他学员讨论课上所学的原则，而令谈话一直持续到深夜，当众人各自回家时已经是凌晨3点钟了。然而这名学员依旧沉浸在对以往失误的震惊，以及对面前展开的美好充实新天地的振奋之中，而久久难以入眠，甚至直到第二天、第三天，他仍然无法在晚上合上眼睛。

这名学员是什么人？他是那种天真无知、缺乏教育，接受一点新鲜理论就会兴奋得不能自已的人吗？不，事实完全相反。那是一位久经世故的艺术品商人，拥有广泛的社交圈，能够流利地讲三种外语，还拥有两所欧洲大学的学位。

正值本章写作期间，我收到一封过去班上德国学员的来信。那名学员出身贵族世家，祖先世代在军队供职，服务于霍亨索伦王室。来信是他横渡大洋时在渡轮上写成的。在信中他和我谈起了自己实践所学的各项原则的情况，字里行间洋溢着一种近乎宗教般的虔诚感情。

还有一名学员是个地道的纽约人，毕业于哈佛大学的富商，经营一家大型的毛毯生产厂。他声称在影响他人的艺术和技巧方面，自己在参加我课程的14周中所学到的东西，比他在4年大学教育中学到的还要多。这听起来是否有点荒谬可笑，或是难以置信？当然，你完全有权利拒绝相信，而我，只是将一位成绩斐然且作风保守的哈佛成功毕业生的话，原封未动、不做任何评论地加以转述罢了。下面你看到的这段引文正是这位名人1933年2月23日（星期四）晚上，在纽约雅尔俱乐部600多名听众面前所做的公开演讲中的一段：

哈佛大学有位著名教授威廉·詹姆斯曾经说过：“与我们本来所能取得的成就相比，现在的我们只能算是半梦半醒罢了。我们的身心资源中仅有很小的一部分得到了利用。说得更清楚点，人类也不过是在一片自我限定的狭小天地之中讨生活而已。人本来拥有各种潜能，却总是安于现状‘习惯性地’不做开发和利用。”

本来拥有潜能，却“习惯性地”不做开发和利用！写作本书只有一个目的，那就是帮助你认识它、发展它、利用它——开发那些潜藏在你内心深处却又未曾得以利用的宝贵财富。

曾任普林斯顿大学校长的约翰·希本教授说过这样的话：“教育是一种能力，帮助我们应对生活中遇到的各种问题。”

如果你花费功夫读完了本书的前三章，在应对生活问题时却依旧没有任何好转，那么我认为，这本书至少对你个人而言是一个彻头彻尾的失败！

赫伯特·斯宾塞曾经说过：“教育最大的目的，并非寻求知识，而是付诸行动。”

这正是一本服务于实际行动的书。

戴尔·卡耐基

1936