冯建军等编著的《开店赚钱的操作细节（第3版）》在以往版本的基础上增加了一些新的内容，主要讲述开店赚钱的操作细节，主要内容：开店；选址；店面设计；产品选择；商品采购；商品管理；商品定价；商品城列；商品促销；店员管理；理财服务；升级；扩张，是开店人员实操性比较强的书籍。

《开店赚钱的操作细节（第3版）》由冯建军编著。

《开店赚钱的操作细节（第3版）》简介：

没有必要痴迷和陶醉于一幅“屈臣氏山水画”，屈臣氏实际上没有什么“了不起”的（因为其基因无法复制，也没有必要去复制！），所以，我们应该忘记它！因为，在全世界比屈臣氏市场发展成熟、生意规模庞大的连锁店比比皆是！

姑且不谈麦当劳和肯德基。有如：誉满全球的7—11便利店，不仅具有悠久的历史，而且还经历了曲折的发展历程，几十年来，她几乎遇到了所有特许经营业务中可能遇到的问题。从主营业务的变更、企业的易名、品牌的建立、企业的并购，到跨文化的差异以及历史科技发展的挑战等，无不说明7—11便利店在树立卓越的同时。不－隗为全球特许连锁经营的“活化石”，值得我们本土零售业经营者和从业人员认真研习。

古语有云：“知者乐水，仁者乐山。”

单店不强，不足以生存，单店没有行业竞争力或者区域竞争力，则不足以面对跨区域市场的规模化扩张。

零售，智慧的交锋和智者的游戏。

今天的零售业经营者和准入者只有打开自己的视角，用泛业零售的逆向策略和长效评估来进行借鉴、思考。才能根本摆脱同业高同质化竞争的梦魇！

第一章 开店——让草根创业者白手起家／1

 第一节 白手起家，激情创业圆己梦／1

一、激情是成功的灵魂／1

二、激情不等于冲动／2

三、平常心是最强大的动力／2

 第二节 草根也能成功做老板／3

一、科学规划——核算开店资金／4

二、融资有道——筹措开店资金／4

 第三节 开店的六种能力／5

一、认知能力／5

二、经营能力／6

三、规划能力／6

四、管理能力／6

五、研判能力／7

六、培训能力／7

 第四节 吃苦耐劳——通往成功的康庄大道／7

第二章 选址——合理才有“钱”途／9

 第一节 选对店址，店才能“活”／9

 第二节 如何选择“淘金地”／1l

一、搜集信息／11

二、实地考察／12

三、确定地点／13

 第三节 别盲目争取黄金地段／14

 第四节 选址，关键因素不可忘／15

一、客流集中／16

二、交通方便／17

三、地理环境适宜／17

四、竞争有度／18

五、购买力因素／18

 第五节 选址，亦要有原则作指导／19

一、便利顾客／19

二、利于发展／20

三、利益最大化，20

四、因“店”制宜／21

 第六节 选址，出奇才能制胜／21

一、善用“拐角效应”／21

二、“互补共赢”／22

三、留意潜在商业价值／22

四、“背靠大树好乘凉”／23

 第七节 选址，莫踩“误区”／23

一、“行人越多越兴隆”／23

二、“路边店，好选择”／24

三、“非风水宝地不嫁”／24

四、被忽视的可行性评估和测算／25

案例一：肯德基的选址策略／26

第三章 店面设计——让顾客“一见钟情”／31

 第一节 恰如其分的店面设计／31

一、锁定行业特色／32

二、明确顾客定位／33

三、协调周围环境／33

四、提高店面能见度／33

 第二节 画龙点睛的店名设计／34

一、瞄准目标市场／35

二、吸引顾客眼球，35

三、适应当地文化／35

四、遵循法律法规／36

 第三节 独具匠心的招牌设计／36

一、招牌要“形”式各异／36

二、招牌要内容鲜明／38

三、招牌要异“彩”纷呈／38

四、招牌要以“情”动人／38

 第四节 吸引目光的橱窗设计／39

一、精心设计你的“心灵之窗”／40

二、橱窗表现，手法各异／41

三、橱窗类型，千姿百态／43

 第五节 科学合理的出入口设计／43

一、出入口数量／44

二、出入口类型／44

三、出入口设计技巧／45

案例二：家乐福北京中关村店店面设计案例／46

第四章 产品选择——选对产品赚对钱／49

 第一节 选择产品要擦亮双眼／49

一、好产品代表好利润／49

二、擦亮双眼，寻找好产品／50

 第二节 赚钱产品的特征／52

一、独具特色／52

二、销售畅通／53

三、市场前景广阔／53

四、利润空间大／53

五、品牌效应突出／53

 第三节 选择新产品的六个关键点／54

一、考虑自身资源／54

二、把握市场资讯／54

三、评价新产品／55

四、注重产品的关联性．／56

五、有计划地选择／56

六、注重试销／56

 第四节 不要只卖便宜产品／57

一、便宜产品带不来好利润／57

二、兼顾不同档次的产品／57

案例三：山东润莎奈尔化妆品连锁店品牌推广战略／58

第五章 商品采购——开店赚钱贵在有道／6l

 第一节 商品采购须知／6l

一、商品采购有原则／62

二、商品采购九步曲，62

 第二节 “货比三家”不吃亏／64

 第三节 适时适量采购／65

一、把握最佳采购时机／65

二、掌握最佳采购数量／66

 第四节 合理化商品运输／67

一、商品运输有标准／67

二、商品运输有良策／67

 第五节 规避采购风险／68

一、采购亦有风险／69

二、风险规避对策／69

案例四：百分女人——秦淮河畔的美丽传奇／70

第六章 商品管理——店铺健康运营的关键／73

 第一节 经济化储存商品／73

一、科学选择存放地点／73

二、把握好库存容量／74

三、分门别类管理商品／74

四、建立商品保管账卡／75

 第二节 盘点商品需及时／75

一、及时盘点很重要／75

二、商品盘点有程序／76

 第三节 妥善处理滞销品／76

一、重新组合，创造整体需求／77

二、巧“傍”畅销品／77

三、内部挖掘，对应深化需求／77

四、免费奖励／77

五、退回厂家交换／77

六、和其他商家联合／77

七、捐赠／78

八、适度特卖／78

 第四节 减少商品损失率／79

一、发现商品损失／80

二、减少商品损失／81

案例五：家乐福的商品管理之道／82

第七章 商品定价——把握店铺经营之本／85

 第一节 不要盲目地打价格战／85

一、顾客为何得了便宜还卖乖／86

二、价格战是柄双刃剑／87

 第二节 定价的原则与策略／88

一、依据原则，定价方能合理／88

二、掌握策略，玩转价格魔方／90

 第三节 随行就市调价格／92

一、灵活掌握调价时机／93

二、灵活把握调价幅度／94

三、灵活选择调价策略／94

案例六：屈臣氏的竞争秘笈／96

第八章 商品陈列——让商品自己说话／101

 第一节 商品陈列学问多／101

一、吸引顾客从陈列开始／102

二、商品陈列，有“法”可依／102

 第二节 商品陈列要突出主题／105

一、陈列主题／106

二、陈列如何突出主题／106

 第三节 商品陈列三大关键词／107

一、整洁／107

二、显眼／107

三、方便／109

 第四节 不同类型店铺商品陈列／109

一、生活用品类／109

二、美妆日化类／110

三、服装服饰类／111

四、工艺饰品类／111

五、食品水果类／112

六、特殊商品类／112

案例七：屈臣氏的商品陈列／112

第九章 商品促销——给顾客一个购买的理由／115

 第一节 开业造势点子多／115

一、借装修为开业造势——引发顾客的期待与好奇／116

二、借节 假日为开业造势——满足顾客的从众心理／116

三、借促销为开业造势——尽可能多地吸引顾客／116

四、借气氛为开业造势——给顾客一个轻松购物的心情／117

五、借商品为开业造势——巧妙增加顾客的购物欲望／118

 第二节 免费赠送促销，建立顾客信赖／119

。 一、找对目标对象／119

二、选准赠送地点／120

三、消除顾客疑问／120

 第三节 有奖促销，抓住顾客侥幸心理／121

一、即时开奖／121

二、免费抽奖／122

三、竞赛得奖／122

 第四节 打折促销，激发顾客购买热情／124

一、不同的打折促销形式／124

二、打折促销学问大／125

 第五节 悬念促销，吊足顾客“胃口”／126

案例八：可采2003年促销方案摘编／127

第十章 店员管理——构建独特的店铺竞争力／131

 第一节 招聘店员／131

一、制定招聘标准／132

二、遴选招聘方式／132

三、确定合适人选／134

 第二节 培训店员／135

一、培训内容／135

二、培训方法／136

 第三节 考核店员／137

一、制定明确的考核标准／137

二、确立全面的考核内容／138

三、进行公正的成绩评估／138

 第四节 激励店员／139

一、情感激励法／139

二、竞争激励法／139

三、榜样激励法／141

四、强化激励法／14l

 第五节 处理店员人际纠纷／142

一、平等沟通／142

二、不同员工，区别对待／142

三、沟通要坦诚／143

四、以轻松为原则／143

五、单独交流／143

六、处理果断、公正／143

 第六节 打造店员团队精神／144

一、团队精神作用大／144

二、团队精神是怎样打造的／144

 第七节 留住优秀店员／145

一、情感关怀／146

二、物质奖励／146

案例九：麦当劳的用人之道／148

第十一章 理财——做好自己的会计师／151

 第一节 精打细算，握好自己的钱袋／151

一、精打细算很必要／151

二、精打细算，从控制成本做起／152

 第二节 奇思妙想，争取营业外收入／153

 第三节 开源节 流，优化现金决策／154

一、编制现金预算／154

二、严格控制现金出入／155

三、控制日常的现金流／155

四、预留一定的储备金／155

 第四节 参详税法，合理避税／156

一、利用税收优惠避税／156

二、利用财务核算避税／156

三、利用无形资产避税／157

四、利用费用分摊避税／157

五、利用让利销售避税／157

 第五节 正确操作，规范收银流程／157

一、收银准备／158

二、收银流程／158

三、后续工作／160

。第六节 每日记好流水账／160

一、小账本，作用大／160

二、小账本，讲究多／161

第十二章 服务——让顾客掏钱后再说声“谢谢”／163

’第一节 富有魅力的语言／163

一、“说”亦有道，让顾客“恋”上你／164

二、“说”亦有术，把顾客留下来／165

三、常见销售话术／170

 第二节 微笑服务结客缘／171

一、微笑服务展魅力／171

二、如何做到微笑服务／173

 第三节 倾听是最好的沟通／175

一、少说多听益处多／175

二、如何做到有效倾听／176

 第四节 对顾客的抱怨心存感激／178

一、顾客为什么抱怨／179

二、解决抱怨，意义非常／180

三、积极应对顾客的抱怨／181

 第五节 深入了解顾客所需／184

一、了解顾客需求类型／184

二、熟悉顾客需求特点／187

三、洞察顾客内心真实想法／187

 第六节 老顾客是最好的顾客／190

一、“l>10”／190

二、想方设法，留住老顾客／191

案例十：娇兰佳人的服务理念／193

第十三章 升级——由零售向“长寿”转变／195

 第一节 从“坐商”到“行商”／195

一、变零售店为“营销中心”／196

二、宣传先行，做好社区营销／196

三、“离店行销”适应顾客“碎片化”／196

 第二节 做一个品牌运营商／197

一、产品定位，打造品牌的基础／198

二、讲求诚信，打造品牌的原则／198

三、熟悉产品，打造品牌的内容／198

四、严格定价，打造品牌的标准／199

五、做好售后服务，打造品牌的保障／199

 第三节 先生存再发展／199

 第四节 化危机为商机／200

一、临危不乱／20l

二、快速反应／201

三、积极主动／201

四、真诚沟通／201

五、注重善后／202

 第五节 学习力代表竞争力／202

一、经营者——做一个学习型的领导人／202

二、员工——打造一个学习型团队／203

 第六节 携手互联网与时俱进／203

一、节 省资金投入／204

二、及时获得丰富信息／204

三、节 省实体空间／204

四、打破时空限制／204．

五、实体店是网店的有力支撑／205

案例十一：四川金甲虫化妆品连锁店的品牌打造之路／205

第十四章 扩张——加速完成商业模式的连锁复制／209

 第一节 连锁经营——由小到大，基业长青／209

一、创规模，开分店／210

二、开分店的条件／210

 第二节 发展分店之前请周密计划／212

一、选址计划／212

二、资金计划／212

三、人员选配计划／213

四、管理计划／214

 第三节 规划连锁战略／215

一、价格竞争战略／215

二、非价格竞争战略／215

 第四节 网点布局和商品配货／217

一、网点布局／217

二、商品配货／218

案例十二：厦门太阳红化妆品连锁店的跨区域扩张战术分享／219

第三版后记福建标杆背后的故事／221

后记零售：智慧的交锋和智者的游戏／225

二、激情不等于冲动

人人都有创业的梦想，却未必人人都能享受创业的果实，仔细想来失败者往往都没有处理好激情与冲动之间的关联。

激情永远是创业的原动力。少了激情，即缺少了放手一搏、临门一脚的动力。但激情又不等同于冲动。

激情虽然是情感的涌流，也具有爆发性，但它多是冷静的，流淌于理性渠道中的激流。冲动则不同，它是理性控制很薄弱的一种心理现象。因此，激情是一匹驯马，冲动是一匹野马。稍有不慎，激情就可能变为盲目的冲动。

开店创业，以激情为先导，然后经过理性经营，才能提高创业成功的概率。经营者在创业过程中要保持理性，才能预见创业过程中的各种风险，从而有效规避。

因此，开店创业者应记住：激情与冲动之间没有隔着千山万水，你要充满激情而又不坠入冲动，那就要始终在你的心中供奉好“理智”这个神灵。

三、平常心是最强大的动力

常言道：“欲速则不达”，“一口吃不成胖子”，这些俚语说的都是同样的道理。因此，我们在投资创业时，面对失败、利益诱惑及成功，必须以平常心看待。

创业的过程就像我们养育孩子的过程，从无到有，从小到大。我们必须按自然规律办事，不能拔苗助长、操之过急，否则就会促使企业走向灭亡。每个企业都有它的成长期与壮大期。刚创办的企业一般需要二至三年的成长期才能进入壮大期，这是任何企业都无法逾越的。一个人想成功．、想致富，必须从心理上摒弃“一夜致富”的想法，进入投资创业的正常、健康的心理状态。

开店初期，店铺生意不一定天天兴隆，这种情况很正常，你应以平常心看待。因为开店之初，既没有固定的客源，又没有叫得响的品牌来吸引顾客。这时，你不应该只愁没生意，而应考虑如何运用自己的专业知识及经验，突出你的产品优势，吸引潜在顾客，并注意提升服务水平，以树立店铺在同行业竞争中的优势。如此一来，顾客在你的店中享受到良好的服务，感觉到物有所值，就会经常光顾你的店。不知不觉中，你的固定客户群已经形成，店面运营也会非制顺利，利润自然不断增长起来。如此良性循环下去，你的生意就能蒸蒸日上。

所以当你遇到困难时，要保有一颗平常心。一时失败并不可怕，失去自我才值得担忧。最是美丽平常心，成败荣辱不乱心，正确对待得失往往能带你走向成功。正如乌龟和兔子赛跑，乌龟举步维艰，兔子快步如飞，本来就没有可比之处，可乌龟不畏困难，带着平常心参赛，最终获得了胜利。

如果没有一颗平常心，开店初期，你会因一味地追求暴利而迷失方向，不再注重商品质量与服务水平：对顾客能宰就宰、能坑就坑，只追求眼前的利润，不注重店铺的长远利益。如此，顾客与你交易一次后，便会对你失去信任，就不会再来光顾你的店，久而久之，你的店铺只能关门大吉。

相反，你若能保有一颗平常心，不急功近利，对顾客以礼相待，讲求诚信，采取薄利多销及商品特色化的战略，回头客会越来越多，利润自然也越来越高。

通过两三年的良性发展，你的店铺已有一定的知名度，赚的钱也越来越多。此时你更需保有一颗平常心，不能被暂时的胜利冲昏了头脑，在关注利润的同时，还要关注比企业利润更重要的战略问题——如何提升品牌美誉度。把店铺做大做强，争取把自己的店铺做成百年老店。品牌是店铺重要的无形资产，是市场竞争制胜的重要法宝。产品很快会过时落伍，而成功的品牌却能持久不衰。从关注商品利润到注重发展品牌策略，是一个店面从成长期向壮大期转变的过程。要使店铺实现这一发展过程，开店创业者需保有一颗平常心，不急不躁，促使店面平稳地向前发展，最终你的店铺会在市场上占有一席之地。

第二节革硍也能成功做老板

俗话说，“商场如战场”，开店创业，犹如行兵布阵。“兵马未动，粮草先行”是兵家的常识，对于开店经营来说，必须要有充足的资金。

开店资金是否按时到位，关系到小店能否顺利开张。在开店营业前，如果没有筹措到必要的资金，一切都将是海市蜃楼。要筹集店铺所需的资金，首先要核算开店所需要的资金。

一、科学规划——核算开店资金  开店资金的多少可视店铺的规模与种类而定。在店铺规模确定的条件下，经营者可使用实际核算法来确定筹资规模。根据实际核算法，开店时需要的资金主要是存货投资、应收账款投资、固定资产、预期负现金流量以及意外损失金。

1．存货投资

存货投资通常由所计划的年销售额和存货周转率决定。

2．应收账款投资

应收账款是顾客欠的购货款。

3．固定资产

这部分资金主要是用在建筑、土地、设备上，具体数额要根据建筑和设备是购置还是租赁而定。通常可以根据市场价格预估出总花费。

4．预期负现金流量

通常很少有新店能够在一开始就达到营业损益平衡。一般要经过6～8个月才可能盈利。此间新店可能会遇到负现金流量，因此需要用投资来达到收支平衡。

5．意外损失金

在开店创业中，难免会有意想不到的开支。为了应付这些意外的费用开支，开店者需要准备意外损失金。意外损失金占所需总资金的15％～20％。

经营者将以上五项费用加以核算，就能得到开店所需的大致资金总额。P2－4

几个关键时刻的选择决定了一个企业的生存方式。

为此无数企业都在找寻各自企业关键时刻的解决方案，所以打造学习型企业成为当下想要永续发展的企业的必修课，一时间各知名企业的管理丛书充斥了各大书店的显要位置，这些知名企业“总舵手”的经典语录也被众多企业拿来主义地作为企业的发展信条。作为刚刚开始起步发展的润莎奈尔也没有幸免地加入了庞大的学习队伍中。

冷静之余，我们又在反思，我们企业的发展仅仅依靠借鉴这些非本行业成功企业的案例，写几条经典的语录挂在公司的墙壁上就可以完成了吗？

答案当然是否定的。

我们需要的是行业针对性强、逻辑和结构合理、有系统性、有独特见解、实用性强的指导性读物，而此时冯老师的《开店赚钱的操作细节》把开一家店铺前期、后期所有的问题与解决方案一并呈现，这无疑是我们行业的一大幸事。

拿到此书大概翻阅后，顿觉如果此书能早几年出现，或许我们行业的发展将是另一番景象了吧！

真正细细地品阅此书，是在确定了2009年最后一家直营店铺开业的日子，看着这即将开业的第40家店铺，不禁回想起润莎奈尔由15年前在昌乐开的第一家不足50平方米的小店开始到转战潍坊市场再到发展加盟连锁，这一路走来已经陆续有40家门店开门营业，这期间也积累了一些店铺管理经验，但从系统性、实用性上与此书一比，就有点“小巫见大巫了”。

整个十四章的内容全部读完后，本想闭上眼睛休息一下，眼前却突然呈现出了行业发展的一派繁荣景象，或许正是此书的推动力让繁荣提前到来了吧！？

借助此书，让梦想早些成为现实！

在培训课上，笔者每每习惯性地会问及台下嘉宾这样一个问题：“大家有没有发现，我们所从事行业的产业规模以及营业收入水平同主营商品的单价是成正比的……”

根据相关资料报道：美特斯·邦威2008年的营业额超过了40亿元，可是它目前在中国休闲服饰行业里的市场占有率却只有0．94％，还不到1％！中国目前排名前10位的休闲服饰品牌全部加起来的市场占有率也不过6．7％！这说明什么？中国目前休闲服饰行业的总体市场有多大？4000亿元！而且这个需求还在不断增加。就算按目前的4000亿元的规模来计算，中国的市场还需要多少个美特斯·邦威？——100个！是的，还能容纳100个！还有没有机会？——绝对有。

国际品牌路易·威登在浙江杭州大厦的一个专卖店，据说一年的营业额就是37亿元人民币。

惊人的数字对比，我们自然可以理解为三层意思：其一，行业的特性和商品的属性决定了行业整体容量；其二，品牌和店铺品牌的价值直接作用着市场竞争格局；其三，销售规模和网络数量并不一定完全成正比。

南唐后主李煜早有佳作：“江南江北旧家乡，三十年来梦一场。吴苑宫闱今冷落，广陵台殿已荒凉。”

行业整体的规模大小跟市场本身的竞争强度没有任何正向关联，在今天的中国化妆品行业超过4000家化妆品企业不也为市场容量仅为1000亿元的大盘而你推我搡、挤破了头？

在过去的3年间，国内的化妆品行业都在痴迷和陶醉于一幅“屈臣氏山水画”前，在这里笔者要说的是：屈臣氏实际上没有什么“了不起”的（其基因无法复制，也没有必要去复制），我们应该忘记它！因为，在全世界比屈臣氏市场发展成熟、生意规模庞大的连锁店比比皆是！

姑且不谈麦当劳和肯德基，只看誉满全球的7一Eleven便利店，不仅具有悠久的历史，而且还历经了曲折的发展历程，几十年来，她几乎经历了所有特许经营业务中可能遇到的问题，从主营业务的变更、企业的易名、品牌的建立、企业的并购，到跨文化的差异，以及遭遇历史科技发展的挑战等。这些无不说明7一Eleven在树立卓越的同时，不愧为全球特许连锁经营的活化石，值得我们本土零售业经营者和从业人员认真研习。理由很简单，到目前为止，没有任何一个企业或者机构经营和管理跨越20多个国家，超过36000家店的经营纪录，而且保留着几乎一致的服务。这就是奇迹，也许是绝无仅有的。

古语有云：“知者乐水，仁者乐山。”

单店不强，不足以生存，单店没有行业竞争力或者区域竞争力，则不足以面对跨区域市场的规模化扩张。

据权威调查资料显示：个人经营独立实体和加盟一个成熟的连锁加盟体系的成功率大不相同，连锁加盟的成功率为80％，而自行开店的成功率仅为20％。因此，连锁加盟创业，不但可以弱化风险，还可以提升成功率！

当然，连锁加盟也并不能完全保证成功。有资料表明，美国每年仍有5％（约2．5万家）的加盟店停业，在我国亦不乏具有知名度的连锁企业经营者因机制不健全、资金周转不灵等原因而倒闭，最终拖垮加盟店。因此投资者一定要慎重选择品牌特许商。

从单店到连锁还有多远？显然应该从单店经营的利润获取，再到系统流程的达标建设，继而形成自身的错位竞争优势和排他性的主体文化。

零售：智慧的交锋和智者的游戏。

所以，今天的零售业经营者和准入者需要扩大自己的眼界，用泛业零售的逆向策略和长效评估来进行借鉴思考，这样才能从根本上摆脱同业高同质化竞争的梦魇！

笔者这本《开店赚钱的操作细节》一书，由于时间的原因，也许瑕疵难免，在此，敬请广大读者朋友们宽容和指正！

最后，再次感谢所有读者朋友的支持！