张远编著的《北大谈判课》撷取北大百年谈判智慧精华，用浅显易懂的语言和生动的案例，详尽地阐述了谈判读心攻心的实战技巧与策略，相信对每一个渴望事业成功的人士都有极大的帮助。《北大谈判课》让你感悟百年北大谈判智慧，借鉴最先进的谈判经验，为自己创造非凡的成功事业！希望每一个读者都能从中找到提升自己事业和人生的北大智慧。

北大的谈判智慧，将会成为我们走向人生和事业巅峰的一个重要的法宝。每一堂北大谈判课，都能促进我们事业的发展；每一种北大精神，都将帮我们照亮人生与事业的前进道路。研读北大成功谈判的法则，能让我们逐渐成为社会的精英。要成为商界精英还是要沦落为职场平庸之辈，所有的一切都取决于我们自己。

作为享誉世界的百年名校，北大获得了世人的一致盛赞，能够参加北大课程学习对于每个人都是获益巨大的事。当然，不是谁都有机会上北大，但是谁都要学习北大谈判课。我们相信，更多无缘踏入北大校门学习、也没有时间到北大听讲座的读者朋友，同样需要北大文化与精神的滋养和启发。张远编著的《北大谈判课》能带领你跨越地域的障碍，随时随地走入北大课堂。

《北大谈判课》系统总结了谈判者在谈判过程中可能遇到的各种难题以及经过实践检验的各种谈判实战技巧，使读者在轻松的阅读中掌握系统的谈判知识和技巧，进而全面提升自己的谈判能力。

第一章 谈判准备战术／001

 一、知己：盘点自己／002

 二、知彼：摸清底细／004

 三、设置谈判目标／008

 四、组建谈判团队／009

 五、拟定谈判议程／011

 六、巧妙把握“天时”／013

 七、灵活利用“地利”／015

第二章 主动权操纵术／019

 一、寒暄开局／020

 二、突出强项／023

 三、黑白脸操纵／024

 四、“受托”操纵／025

 五、应变的技巧／027

第三章 心理操纵术／031

 一、“底牌”操纵／032

 二、“时机”操纵／036

 三、学会说“不”／039

 四、成交时机操纵／041

 五、谈判结束操纵技巧／042

第四章 僵局破解术／045

 一、置之死地而后生／046

 二、诚恳破解僵局／047

 三、“以硬对硬”／048

 四、有条件的让步／050

 五、引入新议题／051

 六、借助中间人／052

 七、“暂停”谈判／053

 八、坚持的奇迹／055

第五章 讨价还价术／059

 一、故意找碴法／060

 二、暗示的“信号”／062

 三、“化整为零”法／064

 四、讨价还价的技巧／065

第六章 洞察内心术／069

 一、满足生理需求／070

 二、满足安全需求／071

 三、满足尊严需求／072

 四、掌握对手的意愿／074

第七章 双赢谈判术／077

 一、解决双方的需要／078

 二、寻求共同点／079

 三、“引进新因素”／082

 四、双赢的原则／084

第八章 利益互动术／087

 一、尊重对方利益／088

 二、调和双方利益／090

 三、潜在的共同利益／091

 四、重视对方的利益／093

第九章 谈判攻心术／097

 一、“以情感人”／098

 二、“炫耀的心理”／100

 三、“激将法”／102

 四、感受“权力”／104

 五、赞美对方／105

 六、气势强过对手／107

第十章 谈判出奇术／109

 一、“时间限制”法／110

 二、谈判破裂后果／112

 三、“制造竞争”／114

 四、逐步升级策略／116

第十一章 谈判迂回术／119

 一、“迂回”更有效／120

 二、主动制造麻烦／121

 三、从细节问题切入／123

 四、“换挡”：改变议题／124

 五、对方阵营的认同／124

 六、“避实击虚”／126

 七、迂回的五大计策／129

第十二章 谈判让步术／131

 一、适度的让步／132

 二、让步的“度”／134

 三、迫使对方让步／134

 四、有效让步七法／137

 五、特殊的让步技巧／139

 六、让步的注意事项／140

 七、让步的十个禁忌／142

 八、“不让步”的策略／144

第十三章 防守与反击术／147

 一、防守的策略／148

 二、反击“干扰”／149

 三、应对“威胁”／151

 四、以子之矛攻子之盾／153

第十四章 抗压与施压术／157

 一、坚守立场／158

 二、发点小脾气／159

 三、提高权力等级／161

 四、威胁与反威胁／163

 五、以数字巧妙施压／164

 六、“离成交只差一点点”／166

第十五章 换位思考术／169

 一、“尝试”对方观点／170

 二、清除三种障碍／171

 三、多种解决方案／173

第十六章 谈判读心术／175

 一、渎懂肢体语言／176

 二、笑容的特殊含义／178

 三、嘴巴反映心理状态／179

 四、从眼睛看透对方／181

第十七章 积极应对术／183

 一、应对“老好人”／184

 二、击败强硬派对手／185

 三、偏执的谈判对手／186

 四、实力强大的对手／188

 五、“摆平”不合作者／190

第十八章 反制诡计术／193

 一、反制“失踪”／194

 二、防止被“托儿”所骗／195

 三、诈骗的美丽陷阱／196

 四、刻意的欺骗／197

 五、提防“搓汤圆”／199

第十九章 谈判攻心术／20l

 一、问题是心灵的走廊／202

 二、叙说的要领／205

 三、训练“辩论”能力／206

 四、说服对手的方法／208

第二十章 避开误区战术／211

 一、绕开“一条道”／212

 二、“非赢即输”／213

 三、回避“漫游”／214

 四、不刻意“避免冲突”／215

 五、情感冲动与力量错觉／216

 六、施展技巧的误区／218

第二十一章 国际谈判战术／223

 一、与美国人谈判／224

 二、与德国人谈判／226

 三、与日本人谈判／228

 四、与韩国人谈判／231

 五、与英国人谈判／232

 六、与法国人谈判／234

 七、与俄罗斯人谈判／235

 八、与阿拉伯人谈判／238

第二十二章 谈判攻心实战解读／241

 一、让对手主动让步／242

 二、深谋远虑的乔费尔／245

参考文献／252

后记／254

一、寒暄开局

北大谈判高手指出，有些人喜好单刀直入、开门见山地开始谈判，这对谈判十分不利。假如谈判者花足够时间经过一番寒暄逐步与对方接近，在营造出轻松融洽的气氛及最大限度掌握了有用的信息以后再开始谈判，常常会取得事半功倍的效果。可以说，寒暄是谈判顺利进行的润滑剂，谈判者应当给予充分重视。

柯达公司创始人乔治·伊士曼成为美国巨富之后，热心社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆及一座戏院。为能承接这批建筑物内的座椅，众多制造商展开了激烈的竞争。可是，找伊士曼商谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无收获。

正是在这种情势下，美国优关座位公司的经理亚森前往会见伊士曼，希望可以得到这笔价值8万美元的生意。伊士曼的秘书在引见亚森前，就对亚森说：“我明白您急于想得到这批订货，可我现在可以告诉您，假如您占用了伊士曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个非常严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”

亚森被引进伊士曼的办公室后，看到伊士曼正埋头桌上的一堆文件，于是静静地站在那里开始仔细地打量起这间办公室来。

过了一会儿，伊士曼抬起头来，发现了亚森，就问道：“先生有何见教？”

秘书将亚森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚森没有谈生意，却说：“伊士曼先生，我利用等您的时间，仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，可从来没见过装修得如此精致的办公室。”

伊士曼回答说：“哎呀！您不提醒我差点忘记了，这间办公室是由我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。可是后来一忙，一直都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这用的是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

“是的，”伊士曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，一位长期研究室内细木的朋友专程去英国帮我订的货。”

伊士曼心情非常好，就带着亚森仔细地参观他的办公室。他将办公室内所有的装饰一件件向亚森作介绍，从木质谈到比例，又从比例说到颜色，从工艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。亚森微笑着聆听，显得饶有兴致。

亚森看到伊士曼谈兴正浓，就好奇地问起他的经历。伊士曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难生活，母子俩怎样在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的过程，以及自己准备为社会所做的巨额的捐赠……

亚森由衷地赞扬他的功德心。

本来秘书警告过亚森，会谈不能超过5分钟，可是亚森和伊士曼谈了一个钟头又一个钟头，一直谈到中午。

最后，伊士曼对亚森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，因为日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，准备由我自己把它们重新油好。您是否有兴趣看看我的油漆表演？好了，到我家里与我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

午饭以后伊士曼便动手把椅子一一漆好，并且深感自豪。一直到亚森告辞的时候，两人都没有谈及生意。但是，亚森不仅得到了大批的订单，而且与伊士曼结下了终生的友谊。这场对话充分显示了寒暄在谈判中的作用，展示出亚森高超的寒暄技巧。

用寒暄打开谈判局面，话题的选择十分重要。许多人只会干巴巴地说：“您好”“来啦”之类的客套话，事实上，日常生活中的所有事情只要大家有兴趣，都能够成为寒喧的话题。可以谈天气，冷热阴晴，冬去春来，日日不同，时时相异，是怎样说也说不完的；也可以聊聊新闻，国内外大事，股市行情，这是人们共同关心的内容；可以谈谈自己的朋友、熟人，很可能对方也与他熟识，正好可以借此拉近彼此的关系；可以聊聊自己的兴趣，或许对方也与你同好，正好将你引为知己；足球、异性、疾病、食物等等，都能够帮助你和对方沟通。假如谈判双方彼此有过交往，那么追述一下以往的共同经历及取得的成功，更容易加深双方的友谊。

最容易引起对方兴致的话题莫过于谈论他的专长。

被美国人誉为“销售权威”的霍伊先生，就非常善于这样做。有一次他去梅依百货公司拉广告，事先了解到这个公司的总经理喜欢驾驶飞机。于是，在与总经理见面互做介绍后，就随意说了一句：“您在什么地方学会开飞机的？”一句话，引发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地说了起来，谈判气氛显得轻松愉快，不仅广告有了着落，霍伊还被邀请去乘了总经理的自用飞机，与他交上了朋友。

假如事先无法了解对方的专长，可以在寒喧时问一下：

“你业余时间有哪些消遣？”

答案自然就会出来了。不过你需要对各种娱乐活动都有一定了解。不然，假如对方说喜欢唱京戏，你却连《二进宫》都不知道，那还谈什么呢！

夸奖对方也是寒暄的常见话题。一句“你看上去真精神”往往会使对方高兴不已；即便是一句“好帅”，在年轻人听来，也是十分带劲的；还可以夸奖对方的办公室或居处“啊！这间屋子真干净啊”，或许会引来对方友好的回应。有人以为必须谈些深奥的、有学问的话题，才会引人敬重，进而控制谈判局面，因此拿哲学、诗歌或航天飞机作为话题。殊不知，这些深奥的、尖端的学问是很不容易在一般人那里找到知音的，对方没有谈兴，自然也就无法达到融洽气氛的目的。

最后，以寒暄打开谈判的局面还需要注意如下两点：

1.寒暄的时间不可过长。高明的谈判者常常善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然地将谈判引入预定轨道。在与外国人寒暄时，不能随便打听对方的年龄、收入及家庭生活，他们将这些看成是个人隐私，随意询问会被认为是不礼貌的行为。

2.寒喧时的态度应主动、友善、诚恳。寒喧的过程中，要用明朗的表情、热情的态度同对方交谈，要努力表现个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即便自己心情不好或身体不适，也要努力克制，不要使对方有所察觉。假如对方感到你不够诚恳，将会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。所以，寒暄应该从心底里出发，向对方表示真正的关切；对方自然也会从内心里发出回应，为今后的交流打下良好的基础。

P20-23

美国前总统克林顿说：“我到过世界上很多大学，美国的、欧洲的、日本的、俄罗斯的。可以说，你们学生的水平是最高的，你们应该为有这样的学生而感到自豪。过去经常说，北大是中国的哈佛，现在我还要说，哈佛也是美国的北大。”

北大，是一所屹立于首都北京的百年高等学府，是中国近代第一所国立大学，也是亚洲和世界最重要的大学之一。作为中国最具精神魅力的学府，百余年来，北大培养了中国几代最为优秀的学者、智者。他们以博大、达观、聪慧的精神风貌，在这片辽阔的土地上传播文明与智慧的种子。

作为享誉世界的百年名校，北大获得了世人的一致盛赞，能够参加北大课程学习对于每个人都是获益巨大的事。当然，不是谁都有机会上北大，但是谁都要学习北大谈判课。我们相信，更多无缘踏入北大校门学习、也没有时间到北大听讲座的读者朋友，同样需要北大文化与精神的滋养和启发。《北大谈判课》能带领你跨越地域的障碍，随时随地走入北大课堂。

《北大谈判课》系统总结了谈判者在谈判过程中可能遇到的各种难题以及经过实践检验的各种谈判实战技巧，使读者在轻松的阅读中掌握系统的谈判知识和技巧，进而全面提升自己的谈判能力。

《北大谈判课》撷取北大百年谈判智慧精华，用浅显易懂的语言和生动的案例，详尽地阐述了谈判读心攻心的实战技巧与策略，相信对每一个渴望事业成功的人士都有极大的帮助。《北大谈判课》让你感悟百年北大谈判智慧，借鉴最先进的谈判经验，为自己创造非凡的成功事业！希望每一个读者都能从中找到提升自己事业和人生的北大智慧。

北大的谈判智慧，将会成为我们走向人生和事业巅峰的一个重要的法宝。每一堂北大谈判课，都能促进我们事业的发展；每一种北大精神，都将帮我们照亮人生与事业的前进道路。研读北大成功谈判的法则，能让我们逐渐成为社会的精英。要成为商界精英还是要沦落为职场平庸之辈，所有的一切都取决于我们自己。

根据写作需要《北大谈判课》加入了相应的经典案例和故事，当然也不乏作者的一点管窥之见，试图站在巨人的肩膀上，感染更多的读者，让北大精神在每一个读者心中延续她的辉煌。

我们在事业上，在人生中茫然不知所措、希望之光黯然失色的时候，不妨坐下来，翻开这本《北大谈判课》，相信这本书会像一把熊熊燃烧的火把，为我们照亮前路。

本书在创作过程中，难免会有一些差错与遗漏，在此还望广大读者朋友们批评、指正。

同时，笔者在写作中查阅、参考了与北大谈判智慧及商业谈判技巧有关的大量文献和作品，并从中得到了不少启悟，也借鉴了一些非常有价值的观点。但由于时间仓促，部分资料未能（正确）注明来源及联系版权拥有者，希望相关版权拥有者见到本声明后及时与我们联系，我们都将按相关规定向版权拥有者支付稿酬。在此，深深表示感谢与歉意。

另外，感谢任加备、张创盛、彭禄真、林云、杨泽健、刘余迢等人参与编写此书，付出了辛勤劳动。