随着社会经济的发展和市场竞争的进一步加剧，决胜终端的口号越来越响亮。如果说产品是生命，那么销售就是其灵魂。如今，销售已经成为最富挑战性、最需要从业人员具备各项综合素质的职业之一。口才便是销售员必须具备的一种素质。

《销售员超级口才训练(金牌销售特训营)》(作者莫浩杰)通过对销售各个环节的细化解说，把销售员在与客户沟通中需要用到的技巧，用最为形象、平实的语言表达出来。

《销售员超级口才训练(金牌销售特训营)》(作者莫浩杰)通过对销售各个环节的细化解说，把销售员在与客户沟通中需要用到的技巧，用最为形象、平实的语言表达出来。本书在对销售沟通基本要素进行简单阐述之后，详细说明了在销售过程中如何开发客户、如何预约客户、如何拜访客户、如何介绍产品、如何处理客户异议、如何促成成交、如何催收货款及售后服务等各个环节的沟通技巧。《销售员超级口才训练(金牌销售特训营)》语言精练，通俗易懂，而且每一节都给出了技巧提示、实战情景解析等板块，寓说理于案例之中，更具知识性和趣味性，让你在轻松愉快的阅读中，学习并掌握销售口才的基本技巧。

本书适合销售一线的各类销售员、销售管理者、培训师等使用。尤其对于销售员，更是自我提升沟通能力的实用手册。

前言

第一单元

销售，就是靠口才打天下

——销售沟通基本要素／1

心态决定命运，成功销售的必备心态／1

雄心：积极心态促进销售达成／1

信心：用你的自信去说服客户／4

诚心：诚信沟通，效果更为直接／6

耐心：记住心急吃不了热豆腐／9

练就扎实基本功，销售员必备的口才技能／12

提问：最有效率的推销话术／12

赞美：最打动人心的说话技巧／15

幽默：最受欢迎的说话方式／18

沟通首先要倾听／20

见缝插针，说得多不如说得巧／22

语气神态配合好，客户对你更信任／25

说了等于自杀，这些话销售员一定不能说／28

多说“我们”少说“我”／28

不要强调自己从不说假话／30

急于成交的话会让客户倒胃口／32

销售说话最忌哆唆／35

对客户不能一视同仁，销售员因客而变的话术／38

别和固执型客户对着干／38

启发寡言型客户充分表达自己／41

与挑剔型客户谈话的艺术／45

面对健谈型客户一定要开门见山／49

面对傲慢型客户一定要以静制动／52

第二单元

销售先要找对人

——开拓客户的口才技巧／55

明确目标客户：销售先要找对人，"55

明确客户的消费需求／55

客户购买行为的八个心理阶段／59

寻找潜在客户的原则／62

如何搜索潜在客户／65

找到要找的人／68

挖掘潜在客户：没有需求是不可能的／71

合理地为客户制造需求／71

年龄不同，需求不同．／74

性别不同，需求不同／76

通过人脉找客户／81

巧让客户为你做宣传，／84．

利用其他方式开发客户／86

客户心思你要猜，打好销售心理战／89

察言观色，窥破客户所思所想／89

从客户的立场出发／93

让客户感受到利益／96

用真心换信任，真心呵护你的客户／97

第三单元

在30秒内抓住客户的注意力

——电话预约的口才技巧／10l

高效沟通，迅速抓住客户注意力／101

做好准备：物品齐全是成功预约的保证／10l

把握电话接通后的20秒／104

引导整个谈话的方向／107

电话即将结束时要为销售做好精心铺垫／112

电话预约中不可忽视的礼仪／116

巧妙约访，让客户的推辞化为云烟／121

如何应对客户说的“没时间”／121

用激将法让客户说话算数／124

关注细节：避免通话中犯错误的法宝／127

成功的电话约访应是这样完成的／131

迂回有方：巧妙绕过接线员／135

对答如流：有效应对前台的盘问／135

绕道而行：迂回战术巧妙地跨越前台／138

八大策略：有效突破前台、秘书的防线／141

第四单元

最珍贵的第一次接触

——接近客户的实战技巧／145

准备充分：精心准备才能让拜访不盲目／145

拜访前的八项准备／145

拜访前的两个准备工作／148

寒暄有道：客套话是销售时的调和剂／150

利用寒暄迅速与陌生客户拉近心理距离／150

遇到冷场时，客套话帮忙来调和／153

寒暄的客套话也有禁忌／157

赢在开场，用开场白“抓”住客户的语言技巧／160

四种常见开场白，让自己不再被动／160

身体语言：让开场白更精彩／165

制造悬念，第一时间让客户心潮澎湃／168

拜访有方，面对客户轻松自如谈到点儿上／171

拜访客户时，哪些话必不可少／171

拜访中的销售语言不要太露骨／174

拜访中千万别犯这些错误／178

第五单元

做好立品第一课，

让客户对你的产品一见钟情／182

卖产品就是在卖自己——怎样让客户对你产生浓厚兴趣／1 82

销售冠军的十大成功定律／182

形象亲和力决定客户接受度／185

品德吸引力决定客户信任度／190

卖产品就是卖需求——介绍产品是为了打动客户／192

紧扣需求：围绕客户的需求来介绍／192

炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益／195

自暴其短：将产品弱点产生的原因讲清楚／199

专业，才值得信赖——做产品专家，而非推销员／202

“专家”式产品介绍话术／202

数据权威，增加产品可信度／205

第六单元

对症下药，步步为营

——怎样让客户口服心服，快速成交／208

机会就在提问里——提高销售效率的提问技巧／208

先入为主，用提问把握主动权／208

最常见的七种提问方式／212

抱怨的客户，恰恰是黄金客户——处理客户异议的语言技巧／214

抱怨在所难免，引导客户说出心中疑虑／214

客户的异议是阻碍，也是机会／218

利弊分析法：通过对比抵消产品的“弊端”／221

推客户最后一把——促成交易的攻心话术／224

用“二选一”的限制性提问让客户快做决定／224

利用客户的反对意见说服客户／226

借用客户陪同者的认同实现成交／229

第七单元

后“声"可畏

——成交，只是成功销售的第一步／232

拿到钱才是硬道理——催收货款的口才技巧／232

制定详细的催款策略．／232

把握催收货款的制胜因素．／234

机智应对欠款人的借口／238

增强客户的品牌忠诚度——售后服务中的口才技巧／240

对客户表示想再次合作的愿望／240

寸土必争，挽留可能流失的客户／243

如何拒绝客户的不合理请求／246

俗话说：“心急吃不了热豆腐。”这句话告诉销售员一个道理，对客户一定要有耐心。耐心是销售工作中有效沟通的必备要素。在与客户沟通时，收到良好效果的前提就是多一些耐心。

销售员的积极主动是良好素质的体现，可是过于主动可能就是没有耐心的表现。很多销售员急于求成，尤其在客户犹豫的时候，他们总是显得很急躁，甚至表现出很不耐烦的样子。显然，在这种情况下，销售员的情绪极易产生较大的波动，从而影响其与客户沟通的质量。对于没有耐心的销售员，客户采取的态度往往就是直接拒绝。

没有耐心的销售员心里似乎都有“要买就快点儿，别耽误我的时间”的想法，而客户感觉到这一点之后心里就会产生“又不是只有你这一家”的想法。所以，销售员必须有耐心，才会让客户觉得你有诚意，才会信任你，才会购买你的产品或服务。

销售员怎样才能让客户觉得你很有耐心，很有诚意呢？

1．时刻保持情绪稳定，让客户放心。

2．欲速则不达，做销售要坚持不懈。

小张是一家电器公司的销售员。他是个急脾气，每次和客户沟通都显得没有耐性，谈话不到两分钟，他就会开始着急。有一次，一个客户来到店里买电器。在和客户沟通了两分钟以后，小张的情绪就开始出现波动：“咱们都谈这么长时间了，您打算让我等多久啊。”本来客户还在考虑是否选购，听到小张说的这一番话之后，一句话没说，转头就走了。

还有一次，有一个客户在小张这里买了一台电器，但不知道怎么操作，就拿回店里，让小张给他做示范。一开始，小张很有耐心地给客户讲了一遍，可客户还是没听懂。在讲第二遍时，小张就开始没有耐心了： “都给您讲了一遍了。还没听懂啊？这很简单啊，其他客户跟我学一遍就会了。”客户听了，很生气，立刻把那台电器退了。

这个案例告诉我们：

1．对理解力稍差的客户，销售员要耐心地重复讲解。

2．一旦客户迟疑，销售员要沉住气以示尊敬。

3．对客户一催再催容易引起客户的反感，销售员应该学会耐心等待。

戴夫·多索尔森是美国著名的销售专家、培训大师，被誉为“创造性销售”的创始人。在刚从事电视广告的销售工作时，他遇到了一位很难对付的客户。多索尔森天生喜欢挑战，他想试试自己的运气，于是决定去找这位客户谈谈。

拜访之前，他仔细调查了这位客户的相关信息，了解到该客户的公司主要生产家用电器，在产品推广上一般采用直销策略，每年在电视广告上的投入一般不超过500美元。

经过一番努力，多索尔森终于获得与这位客户面谈的机会。但见面后，客户对他说：“年轻人，听了你的长篇大论，我真的是一点儿兴趣都没有。很抱歉，我是不会跟你们合作的，别把时间浪费在我身上了。”

多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能制订出更好的计划，您是不是还会见我？”

“你太有趣了，小伙子。如果你真能想出更好的点子，我乐意再次倾听。”

多索尔森从客户的办公室一出来，便暗自发誓一定要说服这位客户。他计划着每周向这位客户介绍一个新的构想，直到客户满意为止。于是，戴夫·多索尔森每周都带着自己的新计划来公司见这位客户，而且每次只向客户介绍lO分钟，时间一到便起身走人，从不多耽搁一分钟。

尽管客户一直不满意多索尔森层出不穷的新计划，但是因为经常来公司交谈，他对该公司的经营以及对家电行业有了更多了解，这就使他的设计越来越有针对性，越来越符合该公司的情况。P9-11

随着社会经济的发展和市场竞争的进一步加剧，决胜终端的口号越来越响亮。如果说产品是生命，那么销售就是其灵魂。如今，销售已经成为最富挑战性、最需要从业人员具备各项综合素质的职业之一。口才便是销售员必须具备的一种素质。

然而事实是，尽管很多销售员整天拼命地与客户套近乎，滔滔不绝地向客户介绍产品，结果却拿不到多少订单，甚至受到客户的白眼与奚落。

当然，导致销售失败的原因有很多，表面原因应该是客户认识不到某种产品或服务能给他带来什么样的好处。也许很多销售员会说，客户不愿购买我的产品是因为他们“不识货”，根本不是我们的工作做得不好。实际上，这种错误认识源于他对销售工作本质了解的缺乏。

有人说，销售其实就是耍嘴皮子的活儿。这句话虽然稍有些偏激，却道出了销售的本质：销售员口才的好坏很多时候直接决定销售的成败。所以，要想成为一名优秀的销售员，你必须拥有良好的口才。只有这样，你才能更敏锐地发现、发掘甚至创造客户的需求，从而说客户爱听的话，让客户打心眼儿里感到舒服，达成生意自然就顺理成章了。

正所谓“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员，销售失败的根本原因还是销售员的口才不行！

说到口才，也许有的销售员又会抱怨：好口才都是天生的，我天生就笨嘴拙舌又有什么办法？这不免会让我们想起鲁迅先生说过的话：“即使是天才，他的第一声啼哭也绝不会是一首好诗。”以此看来，好口才并非与生俱来。

事实上，真正的好口才都是通过持续不断的学习和反复训练得来的，它是厚积薄发的结果。我们看到的那些精于口才之道的销售精英，他们的好口才其实都是在长年累月的推销工作中训练出来的。当然，这还需要有一个前提，那就是他们都掌握了一定的口才训练方法。

因此，如果你也想成为销售精英，你也想让自己拥有超级的口才魅力，那就必须从现在开始勤于练习，并且掌握有效的口才训练方法。而本书就为你提供了这样一种方法，一种能让你的口才训练事半功倍的方法。

本书共分为七个单元，详细解说了销售的各个环节，包括：如何具备沟通的基本要素，如何有效开拓客户，如何成功预约客户，如何与客户进行第一次接触，如何向客户介绍产品，如何对症下药处理客户异议，如何“踢好临门一脚”促成交易，如何巧妙催收货款，如何提供完善的售后服务。

在本书的编写过程中，我们一直在思考如何既保证其知识性和实用性又不失趣味性，以便让读者朋友们获得一个愉快的阅读体验。因此，本书尽可能用精练且通俗的语言，结合大量销售中的实际案例，形象而具体地讲述了销售员在与客户沟通方面需要了解的心理知识和沟通技巧。 ．

最后需要指出的是，即使掌握了“超级口才训练方法”也并不代表你一定会变成一个具备“超级口才”的“超级销售员”。要想成为“超级销售员”，你必须在正确训练方法的指导下付出艰苦卓绝的努力。只有将方法用于实践，你才能获得真正的提升。

我们应该永远记住一点：能改变你的，只有你自己。

要想让客户记住你，你就要先记住你的客户；要想让客户想起你，你就要时刻想着你的客户；要想让客户帮助你，更多地和你交易，那你就要先帮助你的客户。

——美国著名营销大师齐格·齐格拉

销售人员千万不要做两面派，而要时刻记住，只有从内心里真正尊重客户，客户才愿意跟你见面。

——美国联合保险公司董事长克莱门特·斯通

能让人们以快乐平和的心态度过完美人生的简单法则就是，让他们感受到一份适度的赞美，真诚的赞美有益于双方顺利地打开心扉。

——美国著名营销大师奥里森·马登

世界上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你一生中卖的唯一产品，那就是你自己。

——美国著名推销员乔·吉拉德

客户的需求是一座巨大的宝藏，它需要你自己去挖掘，而你的惊人之语就是获得宝藏的重要工具。

——波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森