南希·马丁尼等编著的《销售团队管理》与绝大多数销售书籍不同，本书介绍的是真正的科学方法。这些科学方法可使公司对员工的潜质进行评估，使其在任何销售环境中做高效的销售人员——包括美国之外的销售环境。

与其他销售类书籍不同，本书没有声称已经找到了完美销售人员的性格特征。恰恰相反，它阐述的是，如何发掘在真实销售环境中最奏效的销售技巧与行为，以及如何识别具有相同技巧与行为潜质的其他员工(现有员工和新招聘员工)。

《销售团队管理》背后的科学确实可以帮助公司找到进取心十足的销售人员，这种销售人员在某些美国公司里显然是理想的销售人员。然而，同样的衡量与标定原则具有可复制性，可以帮助公司找到更善思考和在复杂的人际和政治关系中游刃有余的销售人员。

基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。《销售团队管理》介绍了销售技能评估工具（SSAT）这一科学方法，该方法旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。

《销售团队管理》由南希·马丁尼等编著。

第1章 销售的科学 1

 不断变化的销售性质 2

 销售管理上的危机 6

 科学销售的出现 13

第2章 行为评估的科学 17

 行为评估 18

 行为调查 21

 行为科学的商务应用 23

 行为评估的效能 27

 如何选择行为评估方法 28

 行为科学和管理大事记 31

第3章 销售技能评估的科学 35

 销售技能评估的历史 36

 销售过程的出现 38

 销售过程的局限性 40

 销售技能的演变 42

 解决方案销售的局限性 43

 销售技能评估工具（SSAT） 45

 技能评估大事记 47

第4章 招聘销售天才的科学 49

 多数公司的招聘方式及招聘失败的失败 52

 科学的招聘方法 54

 如何实施科学招聘 56

第5章 销售培训的科学 71

 销售培训为什么失败 72

 销售培训为什么没有得到测量 75

 科学测量工具与传统智慧 78

 将科学应用于销售培训 81

 定制性销售培训 86

第6章 销售辅导的科学 93

 销售辅导与行为评估 94

 销售辅导与技能评估 99

 科学辅导的实例 104

 销售辅导的跨文化方面 106

第7章 销售管理的科学 114

 降低销售人员流失率 116

 合适的人做合适的工作 118

 上升职业道路的重要性 119

 销售技术的有效运用 121

 打造创新性文化与创业精神 123

 什么是创造性领导力 124

 如何实施创造性领导力 126

 培养创业精神 128

 非企业家创造性的重要性 132

 用科学管理变革 134

第8章 销售过程的科学 144

 客户导向型销售 145

第9章 PI和SSAT的科学性 177

 什么使评估具有科学性 178

 预测指数（PI）的科学性检验 180

 SSAT的科学性检验 187

 行为评估的研究 191

第10章 科学销售的未来 195

 认知科学 197

 人类分析学 199

 预测分析学 201

 神经科学 202

结束语 205