《逆境生存（JAC写给外贸企业的转型战略）》是外贸“大神”JAC的又一全新力作，针对近年来外贸行业陷入的逆境、外贸企业面临的困境，打造了一整套转型战略：
1、对外贸企业而言：要积累，结合客户画像、销售漏斗模型、标准化文件，全面开发客户；更要沉淀，结合地推与海外仓，抓住转型期红利。
2、对老板而言：推翻中国式管理模式，落地标准化管理、职责管理方案，提高专业水平，获取更高利润。
3、对业务员而言：改变陋习，巧用JAC议论文谈判法、三品策略等技巧，推进订单进程，晋升为优秀销售员。
4、对渠道而言：解析B2B与B2C的真正区别，避开从选品、营销到平台操作中的众多“坑”，开发一片新蓝海。

第一章 外贸江湖风起云涌
第一节 逆境生存法则
第二节 这些变化，你必须知道
Part 1 最全面的关于外贸形势变化的阐述
Part 2 转型期的外贸红利点在哪里
Part 3 外贸主动营销时代到来
Part 4 以广交会数据分析外贸形势
Part 5 资本介入加速外贸行业洗牌
Part 6 企二代的外贸转型之路
第三节 存量时代的生存法则
Part 1 下一个球更好与赢在沟通
Part 2 存量时代，客户是需要“抢”的
第四节 变化中的疑惑
Part 1 怎么打赢外贸这场战争
Part 2 OEM与品牌之路
第二章 外贸企业的积累与沉淀
第一节 外贸企业积累
Part 1 做了这么多年外贸，你到底留下了什么
Part 2 已成交客户画像
Part 3 老板，你有这些数据吗
Part 4 销售漏斗模型
Part 5 如何进行有效的客户分类
第二节 “沉下去”做外贸才是成功之路
Part 1 更多的红利点在于“沉下去”
Part 2 企业战略之客户定位战略
Part 3 传统B2B向B2C转型的策略
第三章 做好外贸，两条腿走路
第一节 挖墙脚和守江山
第二节 专业成交
Part 1 最大化成交战略
Part 2 SNS的所有打法
Part 3 让你的内容更专业
Part 4 你关注过客户的市场环境吗
第三节 老客户管理
Part 1 老客户评估
Part 2 你知道是哪些客户在重复购买你的产品吗
Part 3 新产品推荐的方法
Part 4 分析你手里客户的存活能力
Part 5 年底了，你可以把这些东西翻译给客户看
第四章 新形势下，老板要转变
第一节 企业老板存在哪些问题
第二节 招聘时一定要知道的事儿
Part 1 企业在招聘中遇到的惯常误区
Part 2 流程不健全的招聘注定会失败
第三节 老板，你真的会管理吗
Part 1 谈谈中国式管理
Part 2 老板，你大可不必这样
Part 3 老板不能总是当“救火”队员
Part 4 现实给了我一个响亮的耳光
Part 5 频频惹祸的年终奖
Part 6 职责管理，每个企业转型的第一步
第四节 怎样为员工定制培训方案最有效
Part 1 名师未必出高徒
Part 2 你曾经派你的员工参加过培训吗
Part 3 对不起老板，你想多了
Part 4 专业已经不是高级技巧，而是标配
Part 5 传承、发展非常关键
第五节 如何提升业务员的业务水平
Part 1 不要再“喂养”业务员
Part 2 告诉你的业务员，不要这样参展
Part 3 诸位老板，你真的以为你的业务员是神仙吗
Part 4 SNS很重要，但是千万不要外包
Part 5 老板一定要让业务员弄明白这三点
Part 6 你要教会业务员做案例分析
第五章 新形势下，业务员要改变
第一节 先从日常陋习改起
Part 1 做外贸，千万不能靠等和碰
Part 2 情理之中的拒绝或反感，不应成为你不作为的借口
Part 3 别拿自己业务不精当借口
Part 4 在僵局中沉住气，不一定能取胜
Part 5 致命思维
Part 6 客户未必会为你的高品质商品买单
Part 7 破解外贸里有名的死循环
Part 8 不打电话，你怎么会知道这些问题
Part 9 每项工作都必须落实到位
第二节 缜密的思维逻辑
Part 1 条件反射，做业务必备
Part 2 跟进客户最强大的思维导图
Part 3 成交思维导图
第三节 修炼谈判技能
Part 1 三品策略
Part 2 外贸谈判要学会合并同类项
Part 3 价格谈判最强策略
Part 4 JAC议论文谈判法
Part 5 你会向客户发问吗
Part 6 你和客户沟通的时候有感情吗
Part 7 你会“恐吓”客户吗
Part 8 用样品拿订单的最强大方法
Part 9 提高开发信回复率的最强技巧
Part 10 一点点蚕食客户的兴趣点
Part 11 业务员基本素质之高效沟通：跟客户使用WhatsApp等手机软件聊天该注意什么
第四节 勤思考，才能进步
Part 1 你以为销售真的就是卖产品吗
Part 2 为什么客户明明需要你的产品却不理你
Part 3 已经跟客户合作的同行到底比你好在哪
Part 4 你知道你的客户是怎么一个个流失的吗
Part 5 关于报价的种种疑虑
Part 6 想一下，你手头上是不是有这两类客户
Part 7 做外贸可以不谈论价格吗
Part 8 如何让你的PPT发挥最大功效
Part 9 汇率如此变化，外贸还怎么做
Part 10 客户凭什么回答你的问题
第六章 高效完成外贸关键点的规定动作
第一节 老客户维护开发的规定动作
第二节 展会的“前后左右”，你做到极致了吗
Part 1 展前准备
Part 2 展会进行时
Part 3 展后主动出击
第三节 高效地推进行时
Part 1 行前准备
Part 2 从抵达目的地到谈判结束
Part 3 地推里面这些“坑”要注意

《逆境生存（JAC写给外贸企业的转型战略）》是外贸大神JAC的最新力作，针对中国外贸企业当前面临的困境，剖析其中的原因，给出切实可行的解决方案，同时提出容易被忽视又不容易完成的转型工作，例如B2C选品、运营团体的组建、营销模式、售后服务体系的构建等，并针对企业、老板、业务员等不同群体，给出了侧重不同的转型升级的策略。JAC在本书中进行了大量的案例分享，因此本书新增了案例分享模块，通过实际的案例，讲解了外贸企业在转型中遇到的真实困难，以及艰难探索后积累的经验，希望给广大外贸企业、外贸人有益的借鉴作用。

有个理论说，开发一个老客户的代价是开发一个新客户的20％。
我不知道这个理论的量化数据是怎么得出来的，但是道理是非常正确的。我们与老客户彼此熟悉，彼此信任，有很强的沟通基础，实际上双方合作最大的障碍已经扫除。
老客户的维护和开发的起点在哪里？估计很多人不知道答案。我今天告诉大家一个必须重视的时间点，就是客户的订单确定的那一刻。这一刻可能是收到预付款，可能是收到信用证，如果是后付款，那就是拿到确定好的合同或者形式发票。从这一刻开始，要按照事件为节点，向客户不间断地汇报进度。
举个例子，我们经营家具产品，要求付30％的定金，剩余的70％等产品生产完成，客户或者第三方来工厂验货，满意后，再付款。
所以收到30％的定金是起始点，怎么以事件为节点向客户汇报呢？
（1）收到30％的定金后，通知客户已经收到，马上开始购进符合订单需求的原材料；
（2）告知客户总计5种原材料到达工厂的日期及检验结果；
（3）告知客户哪些材料入库后就可以用于生产，拍下图片、视频，发给客户；
（4）如果按照产能计算，需要生产15天，每5天向客户汇报一次进度，包括检验结果、处理方式；
（5）如果付款方式是CIF，告知客户是否订好舱；如果付款方式是FOB，应及时通知客户订舱；
（6）提前一个星期告知客户能够来厂进行检验的时间；
（7）如果检验合格，告知客户开始装箱的日期。
当然，以上只是举例，能做到什么程度，取决于你的用心程度和工厂的配合程度。
如果流程很顺利，皆大欢喜，但是如果中间任何一个环节出现问题，客户也能第一时间知道。当然出现了问题，不是让客户知道就好了，要给出解决方案，例如环保部门来检查了，要停产若干天，我会第一时间告诉客户，并且明确地告诉他：“不光是我们，几乎所有的工厂都是这样，实在是抱歉，但是我们真的无能为力了。等恢复生产后，我们会尽全力生产您的货物，最大程度减少您的损失。”
很多人做事有这样一个毛病，出了问题藏着，一直到藏不住了才告诉客户，搞得客户连应急预案都没有。
如果上面的话题你看着非常眼熟的话，下面的东西就是新的了。
供应链管理是利贸现在在客户服务中非常重视的服务模块，也是2018年主推的模块。供应链管理，也就是我们如何管理我们的供应链。
供应链管理是世界五百强企业保持强大竞争力不可或缺的手段，世界权威的《财富》（FORTuNE）杂志早在2001年就已将供应链管理列为21世纪最重要的四大战略资源之一。如此重要的资源，却是绝大部分中小企业难以接触的。不仅仅是我们，更包括我们的客户，也就是说，我们的客户对于供应链的管理也是没有标准的，说得更清楚一些，实际上我们的客户对我们的判断和评价也大多依靠感觉。
这样很危险。我相信大家都有这个体会，多年的朋友会因为一件事闹掰，老死不相往来，因为这是靠感觉来维系关系，因为一个细节、一个动作，几年的努力可能都会毁于一旦。这是谁都接受不了的。
因此我们要拿出供应链管理标准，客户拿不出来，我们要帮他们。
我们服务的世界五百强企业有八家，他们的供应链管理就非常完善。每年我都要去述职，需要提交一份表格，内容包括采购时间、采购数量、采购金额，还包括以下几项：确保有货，表现为及时交货率，所以要列出及时交货率这个参数；确保低价，如果你的价格真的很低，就把利润率列出来。当然，我不建议在确保低价上跟客户纠缠，因为永远没有最低价，所以我们要把更多的时间花在确保成本最低上，总成本不仅仅包括采购成本，还包括运营成本、人力成本、试错成本等。表现在表格里，可以使用客诉率这个参数，针对质量、包装等与产品相关的方方面面，还可以针对沟通速度、沟通全面度、沟通效率等。需要强调的是，沟通效率和舒适度会决定一个订单的走向，你的产品再好，公司再有实力，但是谈来谈去，客户总是看你不顺眼，除非客户没有其他的同等选择，不然你觉得你有机会吗？如果客诉率不高，基本上可以认为人力成本、运营成本、试错成本最低，那就是确保成本最低了。
每年的年底或者年初，我们都要把这份表格交给客户。这是一份成绩单，也就是告诉客户，你所关注的点，我们都做得很好，我们沟通的时候也很愉快，没有障碍，我们应该算是优质的供应商吧！
可以查一下海关数据，看看客户到底从哪几家采购，我们分到的份额到底有多少，如果不满意，可以摊牌：“不知道您是否对其他供应商做过评估，我们应该算是优质供应商了，但是您给我们的量只有20％左右，能够多给我们一些份额吗？当然了，我也只是提议，如果您希望再做一些考核，也没有问题。您能告诉我新一年您的大体采购需求吗？”
这实际上是供应链管理的第四层了，需求管理。很多公司实际上并不知道新的一年能够采购多少，但是大部分企业都有销售目标，销售目标能不能实现一方面取决于市场开拓能力，一方面取决于供应链的