第一章 模式：最好与最坏之间就差一个词——“盈利”
第一节 定位：找到自身独特的价值主张
问题一：美容院在市场中没有竞争优势？
问题二：为什么我的顾客黏性不高？
问题三：为何我的产品开发和营销计划得不到反响？
1．根据德鲁克经典问题为美容院做定位
2．掌握定位的具体方法
第二节 聚焦：找到能创造价值的目标顾客
问题一：不懂目标顾客群在哪里。
问题二：知道要聚焦目标顾客群，但是怎么聚焦呢？
问题三：掌握了方法，顾客有了，但还是不怎么盈利。
1．正确定位目标顾客群
2．通过用户画像聚焦目标顾客群
第三节 差异：你就是你，无可替代的你
问题一：美容院市场竞争太激烈，大家都在做。
问题二：同质化现象太严重，
顾客常常把我的品牌认成其他商家的品牌
1．差异化方向
2．差异化的制定原则
3．制定差异化战略需符合的条件
第四节 自主：资源与价格，自己的地盘自己做主
问题一：顾客要产品，但断货了
问题二：竞争对手又在降价，顾客都被拉过去了
1．建立自己的产品开发机制
2．建立主动创造价值的思维
第五节 裂变：自己可复制，但别人复制不了
问题一：为什么总店做得这么成功，但分店开一家死一家？
问题二：为什么一时间出现了很多和我家一样的美容院？
1．一切裂变标准化
2．打造自己独特的竞争能力
第六节 选择：美业商业模式那么多，你选择哪—种
问题一：大家都选择这种商业模式，但我却失败了，
是不是商业模式不行？
问题二：商业模式这么多，我选择哪一种？每一种都试一遍吧！
1．一定要与自己的情况相匹配
2．寻找适合的商业模式的3个步骤
3．了解各商业模式的特点后，再做出选择
第二章 管理：管不好，美容院再多再大也没用
第一节 团队搭建：—流的美容院先要有一流的团队
问题一：管理很努力，亲力亲为，但效果一般。
问题二：团队组建好了，但效果不好。
1．组建团队前需回答的问题
2．了解团队的类型
3．一流团队的特征与表现
4．一流团队的成员配置
5．管不好，团队再好也没用
第二节 人才培训：员工成长，美容院才会成长
问题一：现在招聘越来越难，找不到好人才。
问题二：培训砸了不少钱，但没什么效果
1．通过DACUM做培训更有针对性
2．做好培训需求分析与评估
3．制订长、短期培训计划
第三节 绩效考核：别让不科学的评分“杀死”员工
问题一：员工浑水摸鱼，工作效率低下
问题二：实行了绩效考核却没效果，反而引起员工不满。
1．认清绩效考核的误区
2．选好绩效考核的工具
3．设计适合自己的考核内容
第四节 晋升标准：有能者“上位”，无才者“下位”
问题一：为什么我的员工待了一两年就辞职了？
问题二：为什么岗位与个人能力不符？
1．提供多种晋升方式
2．掌握晋升原则
3．做好员工晋升管理工作
第五节 工作流程：不怕美业工作繁杂，就怕没有程序标准
问题一：客流量一多，工作就全乱了。
问题二：道理我都懂，但是方法论不落地，没法起作用
1．明确标准化工作流程的3个要素
2．标准化工作流程的5个设计要点
3．掌握工作流程设计的原则
第六节 规章制度：有规矩才有方圆
问题一：员工不管不行，管了又不行。
问题二：制订了管理制度，但没有效果。
1．建立美容院规章制度的原则
2．规章制度必不可少的组成部分。
3．制订规章制度的程序
第三章 销售：不是业绩不行，是你不懂技巧
第一节 为什么顾客刚进店就想走
问题一：为什么顾客进店逛一圈就走？
问题二：顾客总是认为我们在忽悠她，防备心很强怎么办？
1．顾客进店之前的准备，
2．根据顾客类型做接待反应
3．找到接近方法，让顾客没有压力
4．掌握获取新顾客信任的几个技巧
第二节 怎么聊，聊什么，顾客才会消费
问题一：培训的内容与实际对不上。
问题二：和顾客聊天很尴尬。
1．保持与顾客聊天的连贯性
2．了解顾客的心愿与担忧，并消除担忧
3．掌握聊天时的注意点
4．掌握面对顾客质疑的聊天技巧
第三节 找对时机，才能做对销售
问题一：每次向顾客介绍服务或产品，对方都不耐烦。
问题二：知道找对时机很重要，但是怎么找呢？
1．搜索相关的信息
2．般有过渡和适当引导
3．让顾客感到愉快
4．当顾客询问价格时
第四节 搞定人心就搞定了销售
问题一：猜不透顾客，不知道怎么回应顾客。
问题二：知道销售要抓顾客心理，但我没学过心理学，不知道怎么抓。
1．贪利心理
2．好奇心理
3．逆反心理
4．从众心理
第五节 痛点解决了，销售就成了
问题一：为

第一节 定位：找到自身独特的价值主张
一个成功的商业模式必然离不开一个成功的定位，这是商业模式的核心。定位是指关业院在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌文化取向及个性差异上的商业策略，它是建立一个目标市场有关的品牌形象过程与结果。简言之，要想打造一家成功的美容院，首先要做的就是要“找到自身独特的价值主张。”
问题一美容院在市场中没有竞争优势？
在一次交流会上，有一个美容院同行问了我这样一个问题：“为什么我的服务和产品都不差，顾客的反映也很好，但就是竞争不过其他品牌？”我反问了他一句：“你的定位是什么？有什么核心价值？”问完后，看到对方给我的“一脸迷茫”的表情，我就知道问题的关键所在是，他没有为自己的美容院做定位，没有体现出美容院的核心价值。
要知道，一个好的定位可以充分体现美容院的独特个性和差异化优势，体现出自己的核心价值，让自己在市场上拥有竞争优势。
问题二为什么我的顾客黏性不高？
当听到我对定位的解释后，该同行又问了我一个问题：“为什么我的顾客黏性不高呢？有什么方法可以解决吗？”我告诉他：“如果你的产品、服务、价格没有问题，那么问题就出在你没有做好定位。”当顾客真正感受到美业院的优势与特点，并且被美业院的独特个性所吸引时，美业院的品牌与顾客之间就能够建立起长期、稳固的关系。就像是苹果，因为有着非常出色的品牌定位，所以它的用户对之有很深的感情，因此每一次一出新产品都会造成疯抢，这就是一个好的定位的魅力。
问题三为何我的产品开发和营销计划得不到反响？
半年后，我又在一场行业交流会上遇到了这位美容院同行，在互相交流的过程中，他向我叙述了他当前遇到的一个难题。他是这样说的：“上次听完您的建议，我马上进行了美容院的定位规划，但是此时我又遇上了一个新问题，所以不得不把美容院定位的问题暂时放下。”“什么问题呢？”我反问。“我的产品开发和营销计划没有效果，我最近一直在想着如何改进，并为此做了很多工作。”他回答道。
听完问题后，我让他给我一份他店里的产品以及营销计划。我回家看了两天，发现了问题所在。“他的行为是本末倒置，他的产品和营销计划都没有问题，最大的问题还是没有做好定位。所以他不应该停止定位计划，反而还要加速。”
因为品牌成功定位可以实现企业资源的整合，产品开发必须实践自身向用户做出的承诺，各种营销计划都不能偏离企业定位的指向。因此，美容院要根据定位来进行产品开发和制订营销计划，才能产生好的结果。 P2－4

开一家，火一家，赚一家。美业开店，赚钱才是正经事！
杨廷文、王炜、王美燕著的《如何开一家赚钱的美容院》以问题为分析核心，以实战技巧为原则，以图片案例为辅助，手把手教你解决开店难题，短时间内复制连锁美业店，做成功美业品牌。
这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密，书中道出了三年开100家连锁店的6大秘籍！如果你悟到了，下一个三年100家连锁大王就是你！

我是陈紫姗，朋友与学员们都称我“亚洲超级励
志演说家”，这是他们的美誉。受好兄弟杨廷文老师
的邀请，为他和王总的新书《如何开一家赚钱的美容
院》作序。
当我拿到本书的书稿，我几乎是通宵未眠，把这
本书通读了一遍。读完之后，我的第一个想法是：这
本书真是迄今为止我读过的实战性最强、落地最好的
指导开店的行动步骤，简直是拿回去就直接能开店了
！这本书里涉及了太多开店的精髓和秘密，书中道出
了三年开100家连锁店的6大秘籍！如果你悟到了，下
一个三年100家连锁大王就是你！
关于书中的观点，书中的原创理论方法，如果你
是零售门店尤其是美容院的院长，我建议你至少通读
三遍以上，三遍方得其精髓；如果你是厂商老总，你
更需要读三遍以上，方彻底了解店务秘籍；如果你是
一个创业者想要通过自己的双手打拼一个全新的未来
，你至少应该通读10遍，把书中的每一个观点背下来
！
因为这不是一本简单的书，这是一本美容院开店
的圣经。厂家的货源要卖给零售美容院，只有对美容
院充分了解才能更好的生产出符合美容院及终端顾客
需求的产品；创业者创业成功最快的途径就是复制成
功者的策略和行动步骤！
杨廷文老师是紫姗国际教育集团的策略长，是我
人生中不可或缺的五分之一。我们联合创办紫姗国际
教育集团六年来，一起研发了上百个轰动美业营销模
式及系统！他思维敏捷，逻辑思考能力，营销系统思
考能力，是我见过美业“干货”最多、落地最好、知
识体系最成系统的人。
古语有言：听君一席话，胜读十年书！无疑，每
次跟好朋友好兄弟廷文老师交流，总是会忘记时间的
流逝，我们一起在智慧的海洋里谈天说地，畅想未来
！
在这里非常感谢喜丽佳人王美燕董事长对紫姗国
际的信任，四年前喜丽佳人王董事长当初只有两家美
容院，一个偶然的机会相遇紫姗国际——在这里还需
要感谢北京京喜妤香的引荐——紫姗国际四年前决定
接手喜丽佳人全案策划，就这样喜丽佳人携手紫姗国
际用了三年半时间，在紫姗国际的策划下复制出100
家产后恢复连锁门店，成为中国产后修复行业一朵璀
璨的明星！在这里真心为喜丽佳人点赞的同时也甚感
欣慰，喜丽佳人的王美燕董事长是我见过在开连锁店
领域里最实战的董事长，她是一个实干家，她八年如
一日对开店的坚守，对梦想的执著，成就了今日产后
修复产业现象！！
在这里真心为王董事长点赞！未来紫姗国际将会
为喜丽佳人继续保驾护航，一起迎接更加绚丽的未来
！
好了，就说这么多！亲爱的朋友们，赶快翻开本
书一起进入创业的海洋吧！
紫姗国际教育集团董事长：陈紫姗

随着女性经济地位的提升以及消费观念的转变，市场上对于美业店的需求越来越高。因而，掀起了一股美业店热潮。但是开店不是说有市场、能跟风就行的，需要掌握大量的理论经验与方法技巧。杨廷文、王炜、王美燕著的《如何开一家赚钱的美容院》从美业店创业最为重要的模式、管理、销售、营销、品项以及连锁入手，以真实理论为基础，以方法技巧为重点，为读者提供了一条美业店创业的正确路线图。本书理论简单易懂，方法使用有效，工具操作简单，读者可以拿来就用，解决开店的问题。