追求实惠的心理

购买实惠的产品，追求物美价廉是大多数顾客孜孜以求的目标，如果能够以便宜很多的价格购买到质量相差不多的产品，就会让顾客产生一种满足感和愉悦感。企业其实最应该紧抓不放的也是顾客的这一心理，要学会用价格上的差异来吸引顾客，让顾客兴致勃勃地购买之后，还能产生“占了便宜”的窃喜。

优衣库一直以来走的都是高质量平价甚至低价的路线，使得它的竞争力大大高于很多品牌企业。不仅如此，优衣库还经常推出“限时特优”等打折手段，售价199元的单品经过几次降价，价格低到39元（2折）的情况也并不罕见，真正给顾客带来了方便和实惠，因此受到了广大顾客的欢迎和青睐。很多忠实顾客还会在网上交流优衣库的购物心得，以找到最实惠的购物时机，无形中也是在对优衣库品牌进行一种免费的宣传。

从众购物的心理

很多顾客在购物时可能没有特别的偏好，仅仅出于从众的心理，而趋向作出与多数人相一致的购物决策，因为他们相信能够被大多数人接受的商品必然是安全可靠、风险不大的产品。企业在营销和宣传时就可以很好地利用这一心理，向顾客营造一种“我们的商品在市场上很受欢迎，大家都争相购买”的氛围，以此来引导顾客消费。

近年来，优衣库在为自己的品牌和商品做宣传时就很注意考虑顾客的这一心理，通过意见领袖在网络上进行口碑营销，并借助报纸杂志、电视等多种媒体手段进行广告轰炸，来提升知名度。同时，优衣库在线上、线下开展各种活动，如排队赢取奖励等，制造出一种火爆的购买气氛，吸引顾客踊跃参与，在日本和中国台湾地区曾先后创造出14万与63万参与人次的纪录。

对于企业来说，想要从顾客的口袋里掏钱，就必须给顾客一个消费的理由。而像优衣库这样真正体会到顾客思维的企业，就会成为真正的经营高手。当然，想要正确把握顾客的心理并不是一件容易的事情，需要企业重新审视自己目前的思维方式，并回归普通人和平常生活的角度，深入领会顾客的心理，站在顾客立场思考和解决一切问题，使服务、产品、营销活动贴近顾客的生活。

从信息中了解顾客需求

现在很多企业都越来越重视以顾客需求为导向来制定品牌、产品、服务等一切规划，可是顾客的真实需求具体是什么样的？企业的哪些做法是符合顾客需求的？哪些做法对顾客是无效的？这些问题对于企业经营者来说显得虚无缥缈，离开了对需求信息的大量收集和研究工作，就不可能切实了解和掌握顾客需求的侧重点。

顾客需求信息包括购买人数、构成比例、购买动机、购买偏好、淡季旺季等方方面面的信息，企业只有尽可能多地收集这些信息，并从中去伪存真、去粗取精，找到规律，才能为企业决策提供客观准确的依据，并能够赢得顾客的认可和欢迎，为企业实现巨大的利润。

优衣库的发展壮大与其善于收集和研究顾客需求信息不无关系。创始人柳井正作为一个长期从事服装行业的生意人，特别注意了解各个方面的顾客信息。在优衣库开办之初，柳井正经常会到店里亲自工作，并仔细观察来到店里的大多是什么样的顾客、他们最喜欢哪些款式的衣服。有时柳井正会与顾客进行亲切的交谈，从对话中分析顾客对服装的喜好，从而调整自己的进货策略。

为了开阔视野，柳井正经常会购买时装杂志和饰品杂志阅读，以从中发现当前的流行趋势，吸收更为丰富的市场信息。他每年还会抽出时间专门去国外的时尚大都市实地考察，到著名的服装品牌如ESPRIT、BENETTON、GAP、LIMITED的门店内细心地观察和研究，看看那些店铺为什么会受到大量顾客的欢迎，它们在服装风格、陈列方式、服务质量方面有哪些地方值得学习，又有哪些不足需要吸取教训。为了了解各种品牌的优劣，柳井正曾经多次亲自采购回那些店铺中最为热销的T恤衫、牛仔裤、饰品等，带回日本用心研究。

后来，柳井正索性开了一家专卖海外商品的店铺，并在下关、小仓、小田野、广岛等城市的商业街和购物中心拥有了分店，当然他并没有将主要精力集中在这些店铺上。开设这些店铺的目的，与其说是为了盈利，倒不如说是为了采集来自顾客的宝贵反馈信息，这样才可以通过顾客的购买兴趣来找到优衣库的发展方向。

在优衣库发展已具备相当规模后，柳井正仍然不放松对信息的收集和利用，他在企业内部建立起强大的信息收集系统，不仅能够广泛收集和研究来自顾客的信息，还能够及时地了解和整合来自其他品牌以及世界时尚潮流发展变化的信息。优衣库利用先进的信息系统，用最快的速度将这些信息分析、过滤，留下顾客最为需要、促使商品畅销的最重要的信息元素，将其传达到设计和研发部门，再由这些部门高效、精准地处理好信息并作出快速反应，设计出最符合顾客需要的服装，同时对公司的爆款产品进行功能的不断改进，以更好地满足顾客的真实需求。

具体来看，优衣库在收集和处理顾客需求信息方面有以下几点值得注意的做法：

全面了解顾客的需求、期望和偏好

企业收集顾客需求的方法有很多种，一般常用的有问卷调查、电话随访、人员访谈、邮件访谈等，通过各种方法，企业可以了解到顾客群体的构成情况，掌握顾客喜爱或不喜爱某种商品及服务的原因，获得顾客满意度、忠诚度、流失情况、投诉建议等具体数据，并挖掘出顾客的潜在需求。  优衣库一方面直接从销售现场得到第一手的顾客需求信息，通过门店店员和店长细致入微地观察顾客的反应，细心倾听顾客的意见，得到顾客对产品和服务的真实看法；另一方面通过大数据监测系统分析销量和库存情况的变化，以此来判断顾客需求的蛮化趋势。P15－19

第一章 经营理念：顺应顾客的需求，更要创造顾客的需求

 向顾客展示购买的理由

 抓住“真实的普通人”的心理

 从信息中了解顾客需求

 创造需求比满足需求更重要

 追求顾客体验至上

 顾客意见是改进经营的“良方”

第二章 产品追求：制造出所有人都可以穿的基本款衣服

 衣服是配角，穿衣服的人才是主角

 丰富产品组合，给顾客更多选择

 款式简单，顾客反而更全面

 无LOGO的产品更适合混搭

 UT系列：大众负担得起的时尚

 技术创新之路永不停息

第三章 定价策略：合理的价格，优秀的品质

 依靠平价战略提升竞争力

 提高性价比是关键

 与众不同的促销方式：“限时特优”

 改变优衣库的廉价形象

 优衣库的“匠文化”

第四章 卖场管理：所有正确答案都在店铺的销售第一线

 现场是决胜的关键点

 独具一格的超市型自助购物方式

 “SS店长”拥有最高权力

 细节服务给顾客留下最深刻的印象

 做好店铺陈列以扬长避短

 4万元高平效的炼成

第五章 商业模式：以成本为中心，推动效益最大化

 SPA模式：将顾客与企业直接相连

 与代工厂成为荣辱与共的命运共同体

 收放自如的直营连锁模式

 ABC改革提升企业竞争力

 以周为单位的管理周期，实现零库存

 追求线上线下渠道全贯通

第六章 企业管理：理想的企业能够做到“全员经营”

 建立精简、高效的扁平化组织

 速度、干劲、革新、执行力，缺一不可

 为企业寻找和培育经营人才

 让员工发挥“主角”作用

 用好激励方式，鼓舞员工斗志

第七章 品牌营销：软性传播方式最自然

 品牌形象设计彰显个性化

 巧用广告宣传创出品牌知名度

 借力网络提升品牌影响力

 投身公益事业，打造美好口碑

 启动国际化战略，成为真正的全球化品牌

 附柳井正的23条经营理念

从山口县宇部市到扩展全球，优衣库从小小的西服店发展为世界顶级的休闲服企业，创造了一个又一个惊人的业内奇迹。自1990年经济泡沫破灭之后，日本陷入了漫长的经济低谷，连续多年通货紧缩的情况下，优衣库却迅速崛起，并逆市而上，做到了急速增长。到2015财年全球店铺总数达到798家，国内外销售额总计达16817亿日元，成为了“亚洲最会卖衣服的企业”。与此同时，优衣库总裁柳井正数度问鼎日本首富，继2009年、2010年、2012年、2013年之后，2015年再次蝉联日本首富桂冠，总资产高达211亿美元。就连国内叱咤风云的阿里巴巴集团创始人马云都曾经评价说柳井正是最令自己佩服的企业家，对他过人的创新、智慧以及勇气赞叹不已，还说优衣库的成功是“把事情做到了令人叹为观止的地步”。

那么优衣库到底做了哪些令人叹为观止的事情呢？

优衣库在宏观经济不景气的情况下保持着高速度发展，在渠道扩张的同时提升并创造出4万一平米的高店效。

优衣库不断创新核心产品，对面料研发和商品研发异乎寻常地重视，先后开发出具有核心竞争力的摇粒绒衫、HeatTech系列、轻羽绒产品、AIRism系列产品等。

优衣库凭借其超级的执行力将远大目标变为现实结果，在总部直接经营下，各国、各部门、各门店之间紧密协作，打造出了一支日本执行力最强的团队。

优衣库把一个名不见经传的品牌推广到全国，之后更走出国门、走向全球，让不同性别、不同国籍、不同性格的人们认识并喜欢上了这个品牌。

当下，国内服装服饰品牌普遍处于渠道无力扩张、店效持续下降的境地，优衣库的经验值得借鉴。研究优衣库的成长发展路线，学习其成功经验，对于思考企业目前所面临的问题并解决这些问题，具有良好的借鉴意义。

本书就是基于这种需要应运而生，本书作者瞄准优衣库的“独特”之道，通过大量深入研究、分析，结合大量最新颖的实际案例，关注当下，锁定焦点，详尽分析了优衣库在服装销售过程中的品牌定位、产品研发、宣传推广、定价策略、经营策略、企业管理等多个环节，试图为读者揭开日本首富柳井正的“逆市场销售法”和优衣库叫人不得不服的服装销售经营秘诀。

罗马非一目建造，每个企业也各有自己成长的基因，如何在借鉴优衣库的优点的基础上，成功地改造自己的企业，一砖一瓦地建成摩天大楼，这才是最重要的。特别是服装行业的时尚品牌，应该在学习优衣库经营管理的精华理念中自我提升，转变思路，以期获得成功的转型和变革。

本书在编写过程中引用了相关的文献资料和研究成果，受篇幅所限不再一一列出，在此向各位研究者表示深深的感谢。

从山口县宇部市到全球，优衣库从小小的西服店发展为到世界顶级的休闲服企业。在日本连续20年通货紧缩的情况下，优衣库却逆市而上：营业额增长160倍，利润增长1500倍，堪称“亚洲会卖衣服的企业”。优衣库的秘诀是什么？

杨宗勇著的《成衣王国的秘密（优衣库的经营哲学）》瞄准优衣库的“独特”之道，结合大量实际案例，关注当下，锁定焦点，详尽分析了优衣库在服装销售过程中的品牌定位、产品研发、宣传推广、定价策略、经营策略、企业制度等多个环节，试图为读者揭开日本首富柳井正的“逆市场销售法”和优衣库叫人不得不服的服装销售经营秘诀。

杨宗勇著的《成衣王国的秘密（优衣库的经营哲学）》就是基于这种需要应运而生，本书作者瞄准优衣库的“独特”之道，通过大量深入研究、分析，结合大量最新颖的实际案例，关注当下，锁定焦点，详尽分析了优衣库在服装销售过程中的品牌定位、产品研发、宣传推广、定价策略、经营策略、企业管理等多个环节，试图为读者揭开日本首富柳井正的“逆市场销售法”和优衣库叫人不得不服的服装销售经营秘诀。