项目1 商务谈判认知\t1
任务1.1 商务谈判的基础知识\t2
1.1.1 商务谈判的概念、要素与特征\t3
1.1.2 商务谈判的分类与内容\t5
1.1.3 商务谈判的基本流程与模式\t11
1.1.4 商务谈判的原则\t14
1.1.5 商务谈判的评判标准\t17
任务1.2 商务谈判的基本理论\t22
1.2.1 商务谈判个性心理分析及应用\t22
1.2.2 商务谈判需求理论概述及应用\t30
1.2.3 其他商务谈判心理的应用\t35
项目2 商务谈判实务\t45
任务2.1 商务谈判的准备\t46
2.1.1 商务谈判团队的组建与管理\t47
2.1.2 商务谈判信息的调查与处理\t55
2.1.3 商务谈判场地的选择与布置\t62
2.1.4 商务谈判方案的制订\t69
2.1.5 商务谈判个人礼仪准备\t76
2.1.6 商务谈判模拟训练\t78
任务2.2 商务谈判的开局\t83
2.2.1 开局导入\t83
2.2.2 开局表达\t91
2.2.3 开场陈述\t94
2.2.4 气氛营造\t98
任务2.3 商务谈判的磋商\t105
2.3.1 商务谈判的报价及策略运用\t105
2.3.2 商务谈判的讨价还价及策略运用\t112
2.3.3 商务谈判的让步及策略运用\t123
2.3.4 商务谈判僵局处理技巧及策略运用\t128
2.3.5 商务谈判小结与再谈判\t137
任务2.4 商务谈判的终结\t144
2.4.1 商务谈判的终结时机\t144
2.4.2 商务谈判的终结方式及结果\t146
2.4.3 商务谈判的终结策略\t148
2.4.4 商务谈判成交的促成\t150
任务2.5 商务谈判合同的签订与履行\t158
2.5.1 商务谈判合同的概念与构成\t158
2.5.2 商务谈判合同的签订\t159
2.5.3 商务谈判合同的履行\t166
项目3 涉外商务谈判\t177
任务3.1 不同国家和地区谈判的文化差异分析\t178
3.1.1 文化差异对商务谈判的影响\t179
3.1.2 商务谈判中文化差异的应对策略\t181
3.1.3 世界主要国家和地区商人的谈判风格分析\t182
任务3.2 涉外商务谈判基本礼俗\t197
3.2.1 涉外商务礼仪的基本原则\t198
3.2.2 涉外商务礼仪\t199
3.2.3 世界部分国家的习俗与禁忌\t205
附录 商务谈判实战演练\t212
附录A 湖南省高等职业教育市场营销专业技能考核
―商务谈判测试流程\t212
附录B 模拟商务谈判要求及评价标准\t214
附录C 模拟商务谈判主题资料\t216
参考文献\t221

本书分为3个模块：商务谈判概述、商务谈判实务与商务谈判文化与礼仪。商务谈判概述模块使学生对商务谈判基本概念、特征、分类与构成要素、原则、模式等的基本理论知识的认识和理解；商务谈判实务模块以谈判业务流程为主线，包括商务谈判准备—开局—磋商—终结—商务谈判合