本教材采用以项目―任务为主线、教师为引导、学生为主体的项目式编写模式，强调“教、学、做、练一体化”的设计理念，案例丰富，操作性强。本教材包括：初识保险专业销售技术、分析客户投保行为、探究保险销售模式、熟悉保险销售流程、应用保险销售技术、分析保险产品、设计与制作保险建议书、培养保险销售人员素质与能力八大项目。

常伟，男，保险职业学院保险系专任教师，副教授，在各类公开刊物上发表论文20余篇，主持省级以上科研项目9项，主编保险销售相关教材5本，出版专著1本，在保险销售理论与实务及专业人才培养方面有较深入的研究。
张倩，女，保险职业学院营销教研室主任，副教授，获评湖南省普通高校青年骨干教师，主持或参与省级课题多项，在省级以上刊物发表论文多篇。同时深耕保险行业培训，为中国人寿、中国人保、中国太平等多家知名保险企业研发并讲授销售类和管理类课程，广受好评。

项目1 初识保险专业销售技术1
任务1 认识保险专业销售技术的概念2
任务2 理解保险专业销售的基本原则3
任务3 知晓保险专业销售技术的主要内容5
同步练习7
综合实训7
项目2 分析客户投保行为8
任务1 分析保险需求与保险客户9
任务2 分析客户投保心理19
任务3 分析客户投保行为25
同步练习34
典型案例分析34
销售工具35
综合实训36
项目3 探究保险销售模式37
任务1 了解保险销售模式40
任务2 分析传统保险销售模式46
任务3 新型保险销售模式58
同步练习75
典型案例分析75
销售工具78
综合实训78
项目4 熟悉保险销售流程79
任务1 熟悉准客户的开拓80
任务2 熟悉拜访准客户前的准备88
任务3 熟悉接洽准客户91
任务4 熟悉保险销售面谈98
任务5 熟悉异议处理105
任务6 熟悉促成签单120
同步练习126
典型案例分析127
销售工具128
综合实训128
项目5 应用保险销售技术129
任务1 掌握不同险种的销售策略131
任务2 提升保险销售沟通技能139
任务3 完善保险客户服务体系151
同步练习160
典型案例分析160
销售工具162
综合实训165
项目6 分析保险产品166
任务1 认识保险产品167
任务2 分析人身保险产品172
任务3 分析财产保险产品192
同步练习214
典型案例分析214
销售工具216
综合实训217
项目7 设计与制作保险建议书218
任务1 初识保险建议书219
任务2 设计与制作财产保险建议书228
任务3 设计与制作人身保险建议书232
同步练习238
典型案例分析239
销售工具244
综合实训248
项目8 培养保险销售人员素质与能力249
任务1 培养保险销售人员的素质与能力250
任务2 开展保险销售人员的培训261
任务3 开展销售人员的自我管理268
同步练习284
典型案例分析285
销售工具286
综合实训289
参考文献290