全程全能的实效培训，为每个阶段的销售人员量身订做的成长方案！

本书是《销售人员四阶全程培训系列》的第二册，与第一册《入门期销售系统训练》不同，本书更侧重于与客户面对面接触时的常用技巧，并强调了这些技巧在具体应用时应注意的问题，以及销售队伍的管理者在辅导下属这些技能、技巧时应采取的具体步骤。

生存期与入门期最大的不同是，销售人员开始正式承担明确的业绩压力。在之后的一年左右时间，无论是主动的还是被动的，销售人员离职的比率都是最高的。因此能否顺利拿下第一单就成了销售人员的生死关。

生存期的销售人员，因为肩膀上有了明确的业绩压力，再加上知识和技能水平都不高，所以其内心比较彷徨无助。此时如果不进行有效的培训，将会严重挫伤销售人员的积极性，甚至毁了一个有潜力的好苗子。

针对生存期销售人员的特点，本书重点阐述了客户决策与推销过程、客户知识的掌握与应用、电话预约的步骤与技巧、如何有效了解客户的采购背景以及生存期销售人员自信心的塑造与培养等问题，意在通过由面到点的系统描述，帮助生存期的销售人员熟练掌握，同时给企业各级销售队伍的管理者们辅导和培训生存期销售人员，提供了有益的参考。

阅前总自检

前言

引子 鹰的一家

第一章 生存期销售人员的培训要点

 一、生存期销售人员的七大挑战

 二、生存期的培训要点

第二章 客户知识的掌握与运用

 一、客户知识及掌握现状

 二、客户知识包含的内容

 三、应用客户知识时应注意的问题

第三章 客户心理与推销步骤

 一、客户心理第一阶段：感觉良好

 二、客户心理第二阶段：确定需求

 三、客户心理第三阶段：评估比较

 四、客户心理第四阶段：决定购买

第四章 电话预约的步骤和技巧

 一、电话预约中的常见问题

 二、电话预约过程中的关键步骤

 三、处理客户拒绝时的常用技巧

第五章 了解客户背景的方法与技巧

 一、初次拜访中的常见错误

 二、了解客户背景信息的方法和技巧

第六章 销售人员自信心的塑造与培养

 一、销售人员的九大心理障碍

 二、销售人员缺乏自信时的外在表现

 三、塑造销售人员自信心的方法与渠道

参考答案

其实当时经理给的任务并不重，并不是每天必须签多少订单，而是拿回至少十个客户的名片……

但这简单的任务依然令当时的小明感到压力巨大，他望着国际中心褐色的大楼酝酿了足有半小时，直到看见保安正和别人聊天，才心怀忐忑地溜进了大楼……

一进楼，小明头都没敢抬就直奔电梯，电梯一层层上升，剩下的人越来越少。“不行，我不能最后一个下，那很有可能是大厦管理部门。”想到这儿，小明下了电梯，抬眼一看，原来到了21层，对面是一个玻璃门，门上赫然写着四个大字“韩亚航空”，门前是一个戴着眼镜半低着头的前台小姐。

犹豫了片刻，小明最终鼓起勇气，走上前去：“您好，我是隆工达公司的。我们公司是专业设计制作信封、信纸、特色艺术名片、宣传样本和印刷品的公司，我们在本地有自己专业的印刷厂和广泛的各种特种纸张的供应合作伙伴，因此无论您印多印少还是特殊用纸，我们公司都能满足您的需求。另外，我们的设计……”小明一边低头从包里掏着名片，一边熟练地述说着……

“对不起。这位先生，您要找我们公司的哪位？”小明喋喋不休的陈述被前台小姐打断了。“噢，我要找你们公司管印信封、信纸的，比如你们的办公室、行政部、综合部、总务部什么的都行！”小明急忙解释着。“我们公司没有总务部，印信封的事我也管，这样吧，您留个电话给我，等我们需要的时候再找您。”那位小姐语气平缓地回答。“这样好，那我就给您一份我们公司的宣传资料，上边有我的联系方式，就是盖着的那个红戳，有业务请一定找我联系！”小明一边说一边掏出资料。“好，如果我们有需求就联系您，感谢您的光临，再见！”小姐彬彬有礼地说着。“好，谢谢，再见！”小明一边往后退，一边也点了点头。

出了门的小明，头也不回地往前走。“唉，不对，我怎么没要名片呀，怎么能把今天最重要的目的给忘了！”一想到这儿，小明马上回头紧走几步又推开了门，“噢，不好意思，您能给我一张名片吗？这样我们有什么优惠的业务信息好及时通知您！”小明满脸殷切地说着训练中反复演练过的要名片的话术。

“对不起，我没有名片。”那位小姐显得有些为难。

“啊？没有名片，那别人的名片也行，只要是你们公司的就行。”小明的语气有些慌乱。

“那，这样好不好？我给您一个我们公司的名片，也欢迎您有机会乘坐我们公司的航班去韩国旅行！”那位小姐边说边熟练地从桌角的名片盒里抽出了一张。

“好，多谢了啊！”小明主动伸出手，赶紧把名片接了过来。

再次出门的小明，终于舒了一口气，看了看手中的名片，心想：“嘿！不错，一天收十张，今天的任务完成了十分之一了！”小明边想边往左拐，看到一家名叫“宏源商务顾问机构”的公司，小明深呼吸了一下，双手握拳，心里暗暗念叨“我是最棒的，我一定能成功，我的今天必定辉煌”……

一个满脸严肃的中年女士终于出现了：“你找谁呀？”语气中明显带着不满。“对不起，我是隆工达公司的，我们公司是专业从事信封信纸、艺术名片和各种……”虽然小明这一回说话的速度明显快了，但被对方打断的速度更快：“搞推销的是吧？我告诉你，第一，我现在很忙，没时间听你介绍产品。第二，我们也不需要你所推销的任何东西。第三，这个大厦明文规定推销者谢绝入内，如果非要推销的话，请与一楼大厦保卫处联系……”话没说完，门就已经关了……

这时的小明，脸已经涨得通红，在门口站了半晌，才缓过劲儿来……

大厦的保安的监控录像里，细心人肯定会发现，一个毛头小伙，斜挎着个包，像幽灵一样在各个楼层蹿来蹿去，还不时地敲门说话，但这个人并没有在任何一家公司待的时间超过两分钟。也难怪，小明此时已经自觉地把销售话术进行了压缩，在简单介绍完自己的业务之后，往往趁对方还没有回过味儿来，就直接说：“这位小姐，您能给我留一张名片吗？谁的都行，只要上面印着你们公司的名字就好……”

5点半了，伴随着楼里出来的人流，小明又回到了大街上。此时的小明，感到前所未有的踏实，他拿出今天下午收集到的名片，像看宝贝似的摆弄着。“回公司吧，今天我可是超额完成任务了，夕会时肯定能交差了！”小明边看边想。可是不一会儿，小明的心情马上又沉重了起来：“哎呀，今天的任务是完成了，可是明天呢？并且经理说了，下个星期，收集名片的量还要翻番，过了这个月可就要考核实质的业绩了，到那时，我可怎么办呀？”P14-16

当经理拍拍你的肩膀，说：“小伙子，下周一正好是1号，你身上得压压担子了！第一个月要求不高，先做100万吧，相信你肯定能做到……”说完，经理转身走了。

这时，办公室只留下你自己，你会有何感受？与入门期不同，生存期销售人员将面对现实的业绩压力，同时也将独立地面对客户和竞争对手。本书的重点就是阐述处于这一阶段的销售人员，所应接受的培训内容和与之相应的培训方法。本书从生存期销售人员的特点出发，在描述了此阶段销售人员所必须接受的九项训练之后，重点阐述对客户知识的了解与掌握、客户购买心理与推销步骤、如何与客户电话预约见面、如何了解客户的背景情况，以及销售人员常见的九大心理障碍等五个方面的要点。此外，本书还穿插介绍了客户采购的五个阶段、客户知识的八项内容、处理客户拒绝的七个步骤、客户问题的典型表象等与此阶段销售人员成长密切相关的内容。

本书是《销售人员四阶全程培训系列》的第二册，与第一册《入门期销售系统训练》不同，本书更侧重于与客户面对面接触时的常用技巧，并强调了这些技巧在具体应用时应注意的问题，以及销售队伍的管理者在辅导下属这些技能、技巧时应采取的具体步骤。

总之，处在生存期的销售人员，承担了比入门期更大的心理压力和市场挑战，因此对他们培训效果的好坏，不仅会影响到他们实际业绩的产出，更有可能影响到他们是否能够继续“生存”！